第七讲谈判技巧-sy

谈判口才案例导入：《中国合伙人》中的商务谈判1.谈判开局阶段营造良好的谈判氛围——是奠定谈判成功的基础如:谈判前赠送礼物；商务谈判2.态度客观，证据有力谈判不是吵架，更不是让对方承认自己的观点而是要保持客观，评价客观。证据有说服力4.团队配合天衣无缝，主次分明，分工明确，谈判团队步调一致，口径一致（1）主次分明，“家有千口主事一人”，参与者为核心人物服务（2）扮演各自的角色，到位而不越位（3）会捧场，会补台3.尊重对方，对事不对人谈判中忌情绪失控和谐商务谈判四大实用技巧商务谈判保持平衡:即保持谈判各方面的平衡商务谈判学习提纲了解谈判的含义。了解谈判的特点。了解谈判的种类。掌握谈判的策略。掌握谈判的语言技巧。美国谈判学会会长尼尔伦伯格：只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商，他们就是在进行谈判。我们生活在一个充满了谈判的世界。边界谈判—奥林匹克运动会举办地点的争夺；中东的水资源分配—集贸市场的讨价还价；欧盟的农产品配额—几个孩子争论的游戏规则；都需要谈判第六枚戒指在英国大萧条时期，有位17岁的姑娘好不容易才找到了一份在高级珠宝店当售货员的工作。在圣诞节的前一天，店里来了一位三十多岁的贫民顾客，他用一种不可企及的目光，盯着那些高级首饰。姑娘要去接电话，一不小心，把一个碟子碰翻，六枚精美的金戒指落到地上，她慌忙捡起其中的五枚，但第六枚怎么也找不着。这时，她看到那个贫民顾客正急冲冲地往门口走，姑娘心里立刻明白了。只听她柔声叫道：“对不起，先生!”那男子转过身来，两人相视无言，足足有一分钟。第六枚戒指“什么事？”他问，脸上的肌肉在抽搐。“什么事？”他再次问道。“先生，这是我第一份工作，现在找个事儿做很难，是不是？”姑娘神色黯然地说。男子长久地审视着她。终于，一丝柔和的微笑浮现在他的脸上。“是的，的确如此，”他回答，“但是我能肯定，你在这里会干得不错。”他停了一下，向前一步，把手伸给她：“我可以为你祝福吗？”他转身，慢慢走向门口。姑娘目送他的身影消失在门外，转身走向柜台，把手中握着的第六枚戒指放回了原处。谈判谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事情。简单地说，谈判是谈判双方（或多方）为了协调彼此之间的关系和满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。谈判的特点既是竞争手段，又是斗争艺术。内容是丰富的大到政治、军事、经济大事，小到日常生活琐事，无所不可谈判；过程是复杂的举手投足间的一个失误，便可导致全盘皆输；技术是多变的对不同的谈判对手照葫芦画瓢地重施故伎，只能得到东施效颦的结果。从整体上来说，还是有其规律可循的。谈判的特点（一）“合作”与“冲突”共存双方合作，达成一致，各得其利；（二）追求双赢谈判是“施”与“受”兼而有之；成功-两方胜利者失败—两方失败者（三）利益的非均等性取决于谈判各方的实力、客观形势和谈判策略技巧的运用，以及谈判人员的素质、能力、经验、心理状态以及感情等因素。谈判的艺术性与技巧性。案例跳海德国人高大魁梧严肃傲慢英国人彬彬有礼绅士风度俄罗斯人强壮勇敢坚韧刚烈美国人自信开朗幽默风趣谈判的种类人数：单个谈判和团体谈判。内容：政治谈判、军事谈判、经济谈判、文化谈判、生活谈判等。透明度：公开谈判和秘密谈判。方式：正式谈判和非正式谈判。发生的状况：有准备的谈判和即兴发挥的谈判。有一位到美国探亲的中国学者，遇到了这么一件令人深思的事情：有一天，他正在家中看报，突然，有人敲门，开门一看，原来是一个八九岁的女孩子和一个五六岁的女孩子。大孩子非常沉着地对他说，“你们家需要保姆吗？我是来求职的。”学者好奇地问：“你会什么呢，年纪这么小……”大孩子解释说：“我已经9岁了。而且我已经有了14个月的工作经历，请看我的工作记录单。我可以照看你的孩子，帮助他完成作业，和他一起游戏……”小故事大孩子观察到没有聘用她的意思，又进一步说：“你可以试用我１个月，不收工钱。只需要你在我的工作记录单上签个字。它有助于我将来找工作。”学者指着那个五六岁的孩子问：“她是谁？你还要照顾她吗？”听到的是更令人惊奇的回答：“她是我的妹妹。她也是来找工作的，她可以用小推车推你的孩子去散步，她的工作是免费的。”小故事思考：如果你想达到你的目标，通常你会怎么说服别人？谈判策略与口才谈判策略，是指在谈判活动中，谈判者为了达到某个预定的目标，根据形势的发展变化所采取的计策和谋略。劣势条件下的谈判策略优势条件下的谈判策略均势条件下的谈判策略劣势条件下在商务谈判活动中，实力处于劣势的一方，往往采用疲惫策略、权力有限策略、先斩后奏策略、吹毛求疵策略和以退为进策略等。（一）疲惫策略（二）权力有限策略（三）先斩后奏策略（四）吹毛求疵策略（五）以退为进策略疲惫策略谈判中处于劣势的一方受实力所限，不要急于实现目标，而要善于等待时机。疲惫策略，主要是通过多个回合的疲劳战，来干扰对方的注意力，瓦解其意志，从而寻找漏洞，抓住有利时机达成协议。Eg:谈判用耳朵取胜不是嘴巴三位日本商人代表日本航空公司来和美国一家公司谈判。会谈从早上8点开始，进行了两个半小时。美国代表以压倒性的准备资料淹没了日方代表，他们用图表解说、电脑计算、屏幕显示等各式的数据资料来回答日方提出的报价。而在整个过程中，日方代表只是静静地坐在一旁，一句话也没说。终于，美方的负责人关掉了机器，重新扭亮了灯光，充满信心地问日方代表：“意下如何？”一位日方代表斯文有礼，面带微笑地说：“我们看不懂。”美方代表的脸色忽地变得惨白：“你说看不懂是什么意思？什么地方不懂？”另一位日方代表也斯文有礼，面带微笑地说：“都不懂。”美方发言人带着心脏病随时将发作的样子问道：“从哪里开始不懂？”第三位日方代表以同样的方式慢慢答道：“当你将会议室的灯关了之后。”美方代表松开了领带，斜倚在墙旁，喘着气问：“你们希望怎么做？”日方代表同声回答：“请你再重复一遍。”美方代表彻底丧失了信心。谁有可能将秩序混乱而又长达两小时半的介绍重新来过？美国公司终于不惜代价，只求达成协议。权力有限策略是指谈判人员面临对方的苛刻条件时，他申明没有被授予接受这种条件的权力，以便使对方放弃所坚持的条件。先斩后奏策略“先成交，后谈判”，即实力较弱的一方往往通过一些巧妙的办法使交易成为事实，然后迫使对方让步。Eg:对买方说：“你的预付款已用于交付定金，你必须再预付一笔款项，否则，你订的货将无法如期交付。”Eg:买方市场下，为了促成交易，后节假日加价。采购一个西瓜的故事有一位法国人，他家有一片小农场，种的是西瓜。他在家里经常有人来电话，要订购他们的西瓜，但每一次都被他拒绝了。有一天，来了一位小男孩，约有十来岁，他说要订购西瓜，被法国主人回绝了，但小男孩却不走，主人做什么，他都跟着走，在主人身边，专谈自己的故事，一直谈了个把小时。主人听完小男孩的故事后，开口说：“说够了吧？那边那个大西瓜给你好了，一个法郎。”“可是，我只有一毛钱。”小男孩说。“一毛钱？”主人听了便指着另一个西瓜说：“那么，给你那边那个较小的绿色的瓜好吧？”“好吧，我就要那个。”小男孩说：“请不要摘下来，我弟弟会来取，两个礼拜以后，他来取货。先生，你知道，我只管采购，我弟弟负责运输和送货，我们各有各的责任。”吹毛求疵的策略处于谈判劣势的一方，在谈判中处于有利一方炫耀自己的实力，大谈特谈其优势时，采取回避态度，或者避开这些实力，而寻找对方的弱点，伺机打击对方。以退为进的策略衡量了自己的长期利益和短期利益、局部利益和整体利益之后，可以采取以退为进的策略，形式上满足对方的需要，实际上则保护了自己的基本利益，乃至扩充自己的长远利益。3幅画=1幅画在比利时某画廊曾发生过这样一件事：一位美国商人看中了印度画商带来的三幅画，标价均为2500美元。美国商人不愿出此价钱，双方各执己见，谈判陷入僵局。终于，那位印度画商被惹火了，怒气冲冲的跑出去，当着美国人的面把其中的一幅字画烧掉了。美国商人看到这么好的画被烧掉，十分心痛，赶忙问印度画商剩下的两幅愿意卖多少价，回答还是2500美元，美国商人思来想去，拒绝了这个报价，这位印度画商心一横，又烧掉了其中一幅画。美国人只好乞求他千万别再烧掉最后那幅画。当再次询问这位印度商人愿以多少价钱出售时，卖主说：“最后这幅画只能是三幅画的总价钱。”最终，这位印度画商手中的最后一幅画以7500美元的价格拍板成交。优势条件下的谈判策略不开先例策略先苦后甜策略声东击西策略价格陷阱策略规定时限策略不开先例通常是指占有优势的卖方坚持自己提出的交易条件，尤其是价格条件，而不愿让步的一种强硬策略。先苦后甜这是一种先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，以大幅度压低其期望值，然后在谈判中逐步给予优惠或让步，使对方满意地签订合同，我方从中获取较大利益的策略。声东击西谈判者故意将洽谈的议题引导到某些并非重要的问题上去，以引起对方的错觉，转移对方的视线，隐蔽我方的真实意图。例如，买方实质关心的是价格问题，又明知卖方资金周转有困难，将付款条件提出来反复谈判，使对方在价格上让步。价格陷阱卖方利用商品价格的频繁变动和人们心理的不安所设的圈套，把谈判对方的注意力吸引到价格这个问题上来，从而使买方忽略在其他条款上争取优惠，从而失去了比单纯的价格优惠更重要的东西，从而影响其实际利益。在某市的春季房地产交易会上，某楼盘的销售代表向三百多位参观者明确地表示：本楼盘的质量经建设部门鉴定为一级，由于地价上涨和钢材上涨等因素，成本已接近销售价格。但是，考虑到照顾本市居民的利益，我们决定，凡在本交易会期间签订购房合同的，每套房产优惠3万元，在此会后订房者，不再有优惠。于是，该楼盘在春季交易会的成交额达到了创记录的水平。这些“优惠的价格”、“保值”等内容，看起来是真心实意照顾了买方的利益，实际上常常是吸引买方上钩的诱饵。这是因为，双方签订的合同中只对房产的销售价格做了规定承诺，对与买房者利益息息相关的有关质量保证、物业管理等则完全没有文字记载和法律保证，将来一旦发生纠纷，买房者便难以得到法律支持。规定时限谈判实力较强的一方向对方提出的达成协议的时间限期，超过这一期限，提出者将退出谈判，以此给对方施加压力，以求尽快解决问题。均势条件下攻心为上开诚布公化解压力僵局策略休会策略攻心为上策略是指谈判者从心理和情感的角度瓦解对方，消除分歧，从而达成协议。此策略一方面要求主动融洽双方关系，一方面要抓住要害，以理服人。开诚布公策略也称开放策略，它是指谈判人员在谈判过程中，持诚恳坦率的态度向对方吐露己方的真实观点，客观地介绍己方情况，真诚地提出己方基本要求的策略。化解压力在谈判过程中，势均力敌的谈判各方为达到各自利益目的，他们往往采取各种手段向对方施加压力，迫使对方让步与妥协。1．来自威胁的压力。2．来自“附加条件”的压力。3．来自强硬措施的压力。4．来自“出其不意”的压力。僵局谈判中的僵局是指在谈判过程中双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙。在谈判双方的磋商过程中，如果双方开出的条件不一样，又都表示不愿让步，这时，谈判便陷入僵局。休会是谈判人员经常使用的基本策略，它是指谈判进行到一定阶段或遇到某种障碍时，谈判一方或双方提出中断谈判、暂时休会的一种策略，这能使谈判人员有机会重新思考和调整对策，恢复精力，促进谈判的顺利进行。语言技巧谈判者除了应具备正确的立场、观点，较高的政策理论水平和一定的专业知识、经验外，还必须掌握谈判语言的基本技巧，以便在谈判过程中因人而异、灵活应用，根据对方的处境、心理动向和要求，有针对性地使用各种语言表达技巧说服对方。重复意见法重复法包括两方面的内容：一是谈判者不断重复自己的意见；重复自己的意见，引起对手的重视，实现自己的目的。二是谈判者重复对方的意见。重复技巧是将对方的话变成自己的话，并在重复时削弱甚至改变了异议的实质，将尖锐的反对意见变成普通的问题。Eg:对方说：“你们厂这个系列的商品怎么又涨价了，太不合理了，不买了。”回答：“是的，我们理解您的心情，价格同去年比确实高了一点，其实我们也不希望涨价。可是，原材料紧缺，价格上涨，这些事不是你们或我们做得了主的