第三章商务谈判的过程

2019/9/2华北科技学院管理系杜航1引言•我们考察某一特定的谈判，不管其性质是什么，也不管其延续多长时间，它总有一条清晰的线索贯彻始终，呈现出明显的阶段性，即准备、开局、磋商和成交等阶段，从而构成完整的谈判程序。•其中，开局、磋商和成交，是谈判的正式过程，我们这一章就学习这三阶段。2019/9/2华北科技学院管理系杜航2商务谈判的流程准备开局磋商成交2019/9/2华北科技学院管理系杜航3第三章商务谈判的过程学习目的：理解商务谈判的程序掌握商务谈判各阶段的任务掌握完成商务谈判各阶段任务的方法2019/9/2华北科技学院管理系杜航4主要内容第一节商务谈判的开局阶段第二节商务谈判磋商阶段第三节商务谈判成交阶段本章小结2019/9/2华北科技学院管理系杜航5第一节谈判的开局阶段•1、开局阶段的含义（了解）•2、开局阶段的基本任务（掌握）1）营造良好的谈判气氛（掌握）2）谈判通则的协商（掌握）3）开场陈述（掌握）案例分析2019/9/2华北科技学院管理系杜航61、开局阶段的含义（了解）•所谓商谈开局阶段，一般是指双方在讨论具体、实质性交易内容之前彼此熟悉和就本次谈判的内容双方分别发表陈述的阶段。•它是在双方已作好了充分准备的基础上进行的。通过开局阶段的商谈为以后具体议题的商谈奠定基础。•因此，该阶段也称为非实质谈判阶段。2019/9/2华北科技学院管理系杜航72、开局阶段的基本任务（掌握）•谈判的开局对整个谈判过程起着至关重要的作用，它往往关系到双方谈判的诚意和积极性，关系到谈判的格调和发展趋势。•一个良好的开局将为谈判的成功奠定良好基础。•这一阶段的主要目标：是对谈判程序和相关问题达成共识；双方人员互相交流，创造友好合作的谈判气氛；分别表明己方的意愿和交易条件，摸清对方情况和态度，为实质性磋商阶段打下基础。2019/9/2华北科技学院管理系杜航82、开局阶段的基本任务•为达到上述目标，开局阶段主要有3项基本任务：•1）营造谈判气氛（掌握）•2）谈判通则的协商（掌握）•3）开场陈述（掌握）2019/9/2华北科技学院管理系杜航91）营造谈判气氛•所谓谈判气氛，是指谈判双方通过各自所表现的态度、作风而建立起来的谈判环境。•一般来说，开局时的谈判气氛可分为3种：•A、友好的、积极的、热烈的；•B、严肃的、冷淡的、紧张的；•C、自然的、既不热烈、也不冷淡；2019/9/2华北科技学院管理系杜航101）营造谈判气氛•思考：•在开局阶段，你认为下述的3种谈判气氛哪种最好？一定是A么？•A、友好的、积极的、热烈的；•B、严肃的、冷淡的、紧张的；•C、自然的、既不热烈、也不冷淡；2019/9/2华北科技学院管理系杜航111）营造谈判气氛•不一定。•不同内容和类型的谈判，需要有不同的谈判气氛与之对应。•思考：确定谈判气氛时，应该考虑哪些因素呢？2019/9/2华北科技学院管理系杜航121）营造谈判气氛•营造谈判气氛应考虑的因素（掌握）•一般来说，确定恰当的谈判气氛需要考虑以下因素（主场谈判时）:•①双方的实力•②企业间的关系•③双方人员个人之间的关系2019/9/2华北科技学院管理系杜航13①双方的实力•双方谈判实力相当。•为了防止一开始使对手存有戒备心理或激起对方的对立情绪，以致影响到实质性谈判，在开局阶段，要力求创造一种友好、积极的、热烈的气氛。•在语言和姿态上：要做到轻松又不失严谨、礼貌又不失自信、热情又不失沉稳。2019/9/2华北科技学院管理系杜航14①双方的实力•己方谈判实力明显强于对方。•为了使对方能够清醒地意识到这一点，并且在谈判中不抱过高的期望值，从而产生威慑作用，在开局阶段，大多数情况下，会创造一种严肃的、冷淡的、紧张的气氛或者自然的、既不热烈、也不冷淡的气氛。•在语言和姿态上：表现的礼貌有余，热情有限，充分显示出己方的自信和气势。2019/9/2华北科技学院管理系杜航15①双方的实力•己方谈判实力弱于对方。•为了不使对方在气势上占上风，从而影响后面的实质性谈判，在开局阶段，最好创造一种自然、既不热烈、也不冷淡的气氛或者友好、积极的、热烈的气氛。•在语言和姿态上：表现出举止沉稳，礼貌，不要太过热情或太过冷淡，谈吐大方，使对方不能轻视己方。2019/9/2华北科技学院管理系杜航16②企业间的关系•谈判双方企业之间的关系，主要有以下几种情况：•a、双方过去有过业务往来，且关系很好•b、双方过去有过业务往来，关系一般•c、双方过去有过业务往来，关系不佳•d、双方过去没有业务往来2019/9/2华北科技学院管理系杜航17a、有过业务往来，且关系很好•开局阶段，应营造一种友好、热烈的气氛。•在语言上：应该是热情为主、礼貌为辅的。•寒暄内容上：可以畅谈双方过去的友好合作关系，也可适当地称赞对方企业的进步与发展。•在结束寒暄后，可以这样将话题切入实质性谈判：“过去我们双方一直合作得很愉快，我想，这次我们仍然会合作愉快的。”2019/9/2华北科技学院管理系杜航18b、有过业务往来，关系一般•开局阶段，大多数情况下，可以营造一种自然、既不热烈、也不冷淡或者友好、积极的、热烈的气氛。•在语言上：应该是礼貌为主、热情为辅的。•寒暄内容上：可以聊一聊双方过去的业务往来，也可说一说双方人员在日常生活中的兴趣和爱好。•在结束寒暄后，可以这样将话题切入实质性谈判：“过去我们双方一直保持着业务往来关系，我们希望通过这一次的交易磋商，将我们双方的关系推进到一个新的高度。”2019/9/2华北科技学院管理系杜航19c、有过业务往来，关系不佳•开局阶段，大多数情况下，可以营造一种严肃、冷淡、的气氛或者友好、积极的、热烈的气氛。•在语言上：应该是礼貌为主，可以带一点冷峻。•寒暄内容上：可以就过去双方的关系表示遗憾，以及希望通过磋商来改变这种状况。•在结束寒暄后，可以这样将话题切入实质性谈判：“过去我们双方有过一段合作关系，但遗憾的是并不那么令人愉快，千里之行，始于足下，让我们从这里开始吧。”2019/9/2华北科技学院管理系杜航20d、双方过去没有业务往来•开局阶段，大多数情况下，可以营造一种友好、积极、热烈的气氛。•在语言上：应该是礼貌为主。•寒暄内容上：内容上多以天气情况、途中见闻、个人爱好等比较轻松的话题为主。•在结束寒暄后，可以这样将话题切入实质性谈判：“这是我们双方的第一次业务交往，希望它能够成为我们双方长期友好合作关系的一个良好开端。”2019/9/2华北科技学院管理系杜航21②企业间的关系•谈判双方企业之间的关系，主要有以下几种情况：•a、双方过去有过业务往来，且关系很好•b、双方过去有过业务往来，关系一般•c、双方过去有过业务往来，关系不佳•d、双方过去没有业务往来2019/9/2华北科技学院管理系杜航22③双方人员个人之间的关系•如果谈判人员双方之间有交往，且关系比较好，开局时，就可以畅谈友谊、畅谈以往的交往情境，还可以询问对方的家里情况等，以增进双方的个人感情。•实践证明，一旦双方之间建立了良好的个人感情，那么，提出要求、做出让步、达成协议就比较容易。•通常情况下，还可以提高谈判效率。2019/9/2华北科技学院管理系杜航23案例—中美破冰之旅•1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。•为了创造一种友好融洽的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境，都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲，都进行了精心的挑选。2019/9/2华北科技学院管理系杜航24案例—中美破冰之旅•在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，•他绝没有想到能在中国的北京，能听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的，并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。2019/9/2华北科技学院管理系杜航25案例—中美破冰之旅•敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人，为后续的谈判奠定了一种友好和谐的基石。•一个小小的精心安排，营造了友好融洽的谈判气氛，这不能不说是一种高超的谈判艺术。•因此，要注意营造开局阶段的谈判气氛。2019/9/2华北科技学院管理系杜航261）营造谈判气氛•一般来说，开局时的谈判气氛可分为3种：•A、友好的、积极的、热烈的；•B、严肃的、冷淡的、紧张的；•C、自然的、既不热烈、也不冷淡；•理念须知：现实商务谈判中，首次接洽时，大多会营造一种友好、积极的谈判气氛。•除非是使用某种策略时，要求我们营造严肃的、冷淡的、紧张的气氛。2019/9/2华北科技学院管理系杜航271）营造谈判气氛•营造谈判气氛应考虑的因素•不同内容和类型的谈判，需要有不同的谈判气氛与之对应。一般来说，确定恰当的谈判气氛需要考虑以下因素（主场谈判时）:•①双方的实力•②企业间的关系•③双方人员个人之间的关系2019/9/2华北科技学院管理系杜航28小知识：良好的谈判环境很重要美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话：“在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷。”英国政界领袖欧内斯特•贝文则说，根据他平生参加的各种会谈的经验，他发现，在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈，大多比较成功。（心情愉悦）2019/9/2华北科技学院管理系杜航292）谈判通则的协商（掌握）•谈判通则的协商即双方就4P进行洽谈：•人员（Personalities）•谈判目标（Purpose）•进度（Pace）•计划（Plan）2019/9/2华北科技学院管理系杜航302）谈判通则的协商•人员：指谈判双方对每个成员的正式介绍，包括姓名、职务及在谈判中的作用、地位等；•目标：即双方共同追求的合作目标;•进度：指会谈进行的速度，时间安排等；•计划：即会谈的议程安排，如讨论的议题，双方约定共同遵守的规程等。2019/9/2华北科技学院管理系杜航313）开场陈述•所谓开场陈述，是指在开始阶段双方就本次谈判的内容，陈述各自的观点、立场及其建议。•它的任务是：让双方能把谈判所要涉及的内容全部展示出来，同时，使双方彼此了解对方对谈判内容所持有的立场与观点。（掌握）2019/9/2华北科技学院管理系杜航323）开场陈述•开场陈述的特点是：双方分别进行开场陈述；开场陈述不是具体的，而是原则性的；开场陈述应简明扼要。（掌握）•同学须知：开场陈述应是正式的，不要草率，要让对方明白自己的意图，而不是向对方提出挑战。2019/9/2华北科技学院管理系杜航333）开场陈述•陈述的结束语需特别斟酌，表明己方陈述只是为了使对方明白己方的意图，而不是向对方挑战或强加给对方接受。•例如，“我是否说清楚了”，“这是我们的初步意见”等，都是比较好的语句。•陈述完毕后，要留出一定时间让对方表示一下意见，注意对方对自己的陈述有何反应，并寻找出对方在目的和动机上与己方的差别。2019/9/2华北科技学院管理系杜航343）开场陈述•思考：•当对方在陈述时，我方应怎么办？2019/9/2华北科技学院管理系杜航353）开场陈述•对于对方的陈述：•己方一是倾听，听的时候要思想集中，不要把精力花在寻找对策上；•二是要搞懂对方陈述的内容，如果有什么不清楚的地方，对方陈述后可以提问；•三是归纳，要善于思考理解对方的关键问题。2019/9/2华北科技学院管理系杜航36开场陈述—案例•A公司是一家实力雄厚的房地产开发公司,在投资的过程中相中了B公司所拥有的一块极具升值潜力的地皮,而B公司正想通过出卖这块地皮获得资金以将其经营范围扩展到国外。（A公司的综合实力比B公司强）•A公司到B公司进行洽谈，B公司进行了热情的款待。2019/9/2华北科技学院管理系杜航37开场陈述—案例•于是，双方精选了久经沙场的谈判干将，对土地转让问题展开磋商。•A公司的代表说：“我们公司的情况你们可能有所了解，我们是由X公司、XX公司（均为全国著名的大公司）合资创办的，经济实力雄厚。•近年来在房地产开发领域业绩显著。在你们市去年开发的XX花园收