第九章 采购谈判

第九章采购谈判第一节采购谈判的原则与程序第二节采购谈判的策略与技巧第一节采购谈判的原则与程序一、采购谈判概述（一）谈判在采购中的应用采购谈判是指企业在采购时与供应商所进行的贸易谈判。第一节采购谈判的原则与程序采购谈判的目的:一是希望获得供应商质量好、价格低的产品；二是希望获得供应商比较好的服务；三是希望在发生物资差错、事故、损失时获得合适的赔偿；四是当发生纠纷时能够妥善解决，不影响双方的关系。第一节采购谈判的原则与程序采购谈判在采购活动中的重要性如下：1.可以争取降低采购成本2.可以争取保证产品质量3.可以争取采购物资及时送货4.可以争取获得比较优惠的服务项目5.可以争取降低采购风险6.可以妥善处理纠纷，维护双方的效益第一节采购谈判的原则与程序（二）采购谈判的内容在采购谈判中，谈判双方主要就以下几项交易条件进行磋商：①商品的品质条件；②商品的价格条件；③商品的数量条件；④商品的包装条件；⑤交货条件；⑥货款的支付条件；⑦货物保险条件；⑧商品的检验与索赔条件；⑨不可抗力条件；⑩仲裁。第一节采购谈判的原则与程序商品的品质、价格、数量和包装条件是谈判双方磋商的主要交易条件。在磋商数量条件时，谈判双方应明确计量单位和成交数量，在必要时订立数量的机动幅度条款。商品的交货条件是指谈判双方就商品的运输方式、交货时间和地点等进行的磋商。货款的支付问题主要涉及支付货币和支付方式的选择。检验、索赔、不可抗力和仲裁条件，有利于买卖双方预防和解决争议，保证合同的顺利履行，维护交易双方的权利，是国际货物买卖谈判中必然要商议的交易条件。第一节采购谈判的原则与程序（三）采购谈判的特点1.采购谈判是为了最终获取本单位或部门所需物资，保障本单位或部门及时持续的外部供应。2.采购谈判讲求经济效益。在谈判中，买卖双方争议最激烈的问题往往是商品的价格问题。对采购者来说，当然是希望以最低的价格或者最经济地获得所需商品。3.采购谈判是一个买卖双方通过不断调整各自的需要和利益而相互接近，最终争取在某些方面达成共识的过程。4.采购谈判蕴含了买卖双方“合作”与“冲突”的对立统一关系。第一节采购谈判的原则与程序5.在采购谈判中，最终达成的协议所体现的利益主要取决于买卖双方的实力和当时的客观形势。6.采购谈判既是一门科学，又是一门艺术。掌握谈判的基本知识和一些常用策略技巧能使谈判者有效地驾驭谈判的全过程，为己方赢得最大的利益。第一节采购谈判的原则与程序（四）采购谈判的指导思想采购谈判最基本的思想就是谋求买卖双方的“皆大欢喜”。其含义是采购谈判应兼顾买卖双方的利益，将谈判成功的希望放置于双方需要的基础上，并在此基础上追求对各方都有利的结果。此外，在采购谈判中，买卖双方还要以诚实守信、平等互惠、心胸宽广等思想来指导自己的言行。第一节采购谈判的原则与程序二、采购谈判的程序（一）采购谈判的准备阶段1.采购谈判资料的收集⑴采购需求分析⑵资源市场调查⑶对方情报收集第一，资信情况。第二，对方的谈判作风和特点。⑷资料的整理与分析第一，鉴别资料的真实性和可靠性。第二,鉴别资料的相关性和有用性第一节采购谈判的原则与程序2.采购谈判方案的制定⑴采购谈判目标的选择⑵采购谈判议程的安排一是采购谈判主题的确定。二是采购谈判时间的安排⑶谈判备选方案的制定第一节采购谈判的原则与程序3.采购谈判队伍的组选采购谈判队伍的组选就是指在对谈判对手情况以及谈判环境诸因素进行充分分析研究的基础上，根据谈判的内容、难易程度选择谈判人员，组织高效精悍的谈判队伍。第一节采购谈判的原则与程序4.采购谈判的其他准备工作⑴谈判地点的选择一般而言，谈判地点的选择无外乎有三种情况：己方所在地、对方所在地、双方之外的第三地。对于最后一种情况往往是双方在参加产品展销会时进行的谈判。三种地点选择有利有弊：在己方所在地进行谈判，其主要优点是：1,以逸待劳，无需熟悉环境或适应环境这一过程；2,随机应变，可以根据谈判形式的发展随时调整谈判计划、人员、目标等；3,创造气氛，可以利用地利之便，通过热心接待对方，关心其谈判期间生活等问题，显示己方的谈判诚意，创造融洽的谈判氛围，促使谈判成功。缺点主要是：要承担繁琐的接待工作；谈判可能常常受己方领导的制约，不能使谈判小组独立地进行工作。在对方所在地进行谈判，其主要优点是：1,不必承担接待工作，可以全心全意地投人谈判中去；2,可以顺便实地考察对方的生产经营状况，取得第一手的资料；3,在遇到敏感性的问题时，可以推说资料不全而委婉地拒绝答复。其缺点主要是：要有一个熟悉和适应对方环境的过程；谈判中遇到困难时，难于调整自己，容易产生不稳定的情绪，进而影响谈判结果。在双方之外的第三地进行谈判，对于双方来说在心理上都会感到较为公平合理，有利于缓和双方的关系。但由于双方都远离自己的所在地，因此，在谈判准备上会有所欠缺，谈判中难免会产生争论，影响谈判的成功率。第一节采购谈判的原则与程序⑵模拟谈判在实践中行之有效的方法就是进行模拟谈判。第一节采购谈判的原则与程序（二）采购谈判的进行1、开始谈判时在这一阶段，要注意营造良好的谈判气氛，并为正式谈判做好预备工作。双方应对本次谈判的议题、议程、进度和期限等进行交谈，以谋求谈判双方对谈判进程的意见一致。第一节采购谈判的原则与程序2、进人正式阶段（或者成为实质性谈判阶段）双方各自提出自己的交易条件，并且尽量提出有说服性的理由，进行磋商，争取达到一致。3、谈判结束阶段谈判结束阶段的主要任务是：尽快达成交易；签订书面协议或合同；谈判资料的回收和整理等。第二节采购谈判的策略与技巧一、采购谈判的策略（一）投石问路策略所谓投石问路策略，就是在采购谈判中，当买方对卖方的商业习惯或有关诸如产品成本、价格等方面不太了解时，买方主动地摆出各种问题，并引导对方去做较为全面的回答，然后从中得到有用的信息资料。（二）避免争论策略1.冷静地倾听对方的意见2.婉转地提出不同意见3.分歧产生适时休会（三）情感沟通策略所谓迂回策略，就是要先通过其他途径接近对方，彼此了解，联络感情。（四）货比三家策略在采购某种商品时，企业往往选择几个供应商进行比较分析，最后择优签订供销合约。这种情况在实际工作中非常常见，我们把采购商的这种做法称为“货比三家策略”。（五）声东击西策略该策略是指我方为达到某种目的和需要，有意识地将洽谈的议题引导到无关紧要的问题上故作声势，转移对方的注意力，以求实现自己的谈判目标。（六）最后通牒策略当谈判双方各持己见，争执不下时，处于主动地位的一方可以利用这一心理，提出解决问题的最后期限和解决条件。（七）其他谈判策略还有许多策略可以采用：多听少讲策略、先苦后甜策略、讨价还价策略、欲擒故纵策略、以退为进策略等二、采购谈判的技巧（一）入题技巧1.迂回入题2.先谈细节、后谈原则性问题3.先谈一般原则、再谈细节4.从具体议题入手（二）阐述技巧1.开场阐述要点一是开宗明义，二是表明我方通过洽谈应当得到的利益，三是表明我方的基本立场。四是开场阐述应是原则的，五是开场阐述的目的是让对方明白我方的意图，2.对对方开场阐述的反应3.让对方先谈4.坦诚相见（三）提问技巧1.提问的方式：⑴封闭式提问；⑵开放式提问；⑶婉转式提问；⑷澄清式提问；⑸探索式提问；⑹借助式提问；⑺强迫选择式提问；⑻引导式提问；⑼协商式提问。2.提问的时机：⑴在对方发言完毕时提问；⑵在对方发言停顿、间歇时提问；⑶在自己发言前后提问；⑷在议程规定的辩论时间提问。3.提问的其他注意事项：⑴注意提问速度；⑵注意对方心境；⑶提问后给对方足够的答复时间；⑷提问时应尽量保持问题的连续性。（四）答复技巧1.不要彻底答复对方的提问；2.针对提问者的真实心理答复；3.不要确切答复对方的提问；4.降低提问者追问的兴趣；5.让自己获得充分的思考时间；6.礼貌地拒绝不值得回答的问题；7.找借口拖延答复。（五）说服技巧1.说服原则：⑴不要只说自己的理由；⑵研究分析对方的心理、需求及特点；⑶消除对方戒心、成见；⑷不要操之过急、急于奏效；⑸不要一开始就批评对方、把自己的意见观点强加给对方；⑹说话用语要朴实亲切、不要过多讲大道理；⑺态度诚恳、平等待人、积极寻求双方的共同点；⑻承认对方“情有可原”善于激发对方的自尊心；⑼坦率承认如果对方接受你的意见，你也将获得一定利益。2.说服具体技巧：⑴讨论先易后难；⑵多向对方提出要求、传递信息、影响对方意见；⑶强调一致、淡化差异；⑷先谈好后谈坏；⑸强调合同有利于对方的条件；⑹待讨论赞成和反对意见后，再提出你的意见；⑺说服对方时，要精心设计开头和结尾，要给对方留下深刻印象；⑻结论要由你明确提出，不要让对方揣摩或自行下结论；⑼多次重复某些信息和观点；⑽多了解对方、以对方习惯的能够接受的方式逻辑去说服对方；⑾先做铺垫、下毛毛雨，不要奢望对方一下子接受你突如其来的要求；⑿强调互惠互利、互相合作的可能性、现实性。激发对方在自身利益认同的基础上来接纳你的意见。三、谈判技巧的应用（一）过关斩将所谓“过关斩将”是指将采购人员应善于利用上级主管的谈判和议价能力。（二）先声夺人所谓“先声夺人”是指谈判前设法给对手以巨大压力。（三）擒贼先擒王所谓“擒贼先擒王”是指在谈判过程中直接和对方掌握实权的人谈判。（四）化整为零所谓“化整为零”就是分别对组成最终产品的每种材料逐一报价，再对专业制造该产品的厂商进行询价，比较分析后得出最佳方案。（五）直捣黄龙就是企业越过中间供应商，与总厂或原厂家直接接触，以达到降低成本的目的。（六）以退为进就是指采购人员在采购过程中，先做一定的“让步”，以显示自己的高姿态，有时会得到意想不到的效果。四、采购谈判中的议价技巧（一）借刀杀人通常询价后，可能3个以上厂商报价，经过报价分析与审查，然后按报价高、低次序排列（比价）。（二）过关斩将所谓：“过关斩将”即采购人员应善于用上级主管的议价能力。（三）化整为零采购人员获得最合理的价格，必须深入了解供应商的“底价”究竟是多少，若是仅获得供应商笼统的报价，据此与其议价，吃亏上当的机会相当大。（四）压迫降低价当买方占优势的情况下，以胁迫的方式要求供应商降低价格，并不征询供应商的意见。这种方法通常是买方处于产品销路欠佳，或竞争十分激烈，至发生亏损或利润微薄的情况下，为改善其获利能力而使出的杀手锏。1.迂回战术由于卖方占优势，议价通常效果不好，这时采取迂回战术可能有效2.直捣黄龙某单一来源的供应商或总代理对采购人员的议价要求置之不理，一幅“姜太公钓鱼，愿者上钩”的姿态，使采购人员有被侮辱的感觉，此时，若能摆脱总代理，寻求原厂的报价将是良策。3.预算不足在买方处于劣势的时候，应以哀兵姿态争取卖方的同情与支持。4.釜底抽薪为了避免卖方处于优势下摄取暴力，采购人员只好同意卖方有“合理”利润，否则乱杀价，仍然给予卖方可乘之机。