第二章商务谈判的准备

第2章商务谈判的准备商务谈判背景调查第一节商务谈判的组织准备第二节商务谈判的方案设计第三节模拟谈判第四节第一节商务谈判背景调查一、商务谈判背景调查的内容二、商务谈判背景调查的方法三、谈判资料的整理与分析一、商务谈判背景调查的内容1．对贸易环境的调研（1）政治法律环境（2）社会文化环境（3）经济技术环境（4）市场环境（5）商业习惯2．对谈判对手的调研（1）谈判对手身份性质调研（2）谈判对手的资信调研对谈判对手资信情况的调查包括两方面的内容：一是对方主体的合法资格；二是对方的资本、信用与履约能力。（3）了解对方的谈判目标和真正需求（4）了解对方谈判人员的权限（5）了解对方的谈判时限（6）了解对方谈判人员其他情况3．对交易条件的调研（1）商品名称与品质规格①尽量收集同一贸易商品的各种通称与别称；②多收集与交易商品同类的或比较接近的其他商品的品质规格并加以比较，了解其异同点和优缺点，以作为谈判进退的依据。（2）商品包装①广泛收集同类商品的包装设计，并分析不同包装设计对销售量和销售价格的影响，以便在谈判中对包装问题做到灵活处理；②广泛收集各国对商品包装的要求和规定，避免因商品包装而引起不必要的麻烦。（3）商品数量①收集对方企业以往交易的商品或同类商品的供销数量，掌握对方的供销信息，防止诈骗行为；②注意收集世界各地有关度量衡方面的资料，以便在谈判中灵活运用，避免出现计算失误。（4）价格①多收集影响商品成本的资料；②收集同类商品的价格，弄清最高价、最低价、平均价以及未来价格走势，研究市场供求关系及发展趋势，重视对竞争者价格策略的分析，以便采取适当的对策；③在国际贸易谈判中，要注意汇率的变动，为规避汇率风险提供可靠的预警信息。（5）商品检验①收集主要检验机构的权限、检验技术等方面的资料，以备选择；②收集世界各国和国际组织对商品检验的有关规定和相关要求。（6）运输收集运输路线、运费、参与运输主体及运输工具的信息，以备选用。（7）保险主要了解各保险机构的险种、手续和费用的情况并进行比较。（8）支付①调查对方的资信情况和经营历史，以防上当受骗；②研究并寻找有利于己方的付款方式；③在国际贸易中，要了解进口国家的贸易管理和外汇管理条例，以免货物到达目的地后，遭受拒收货物或收不到外汇的风险。4．对谈判者自身的了解（1）谈判信心的确立（2）自我需要的认定①希望借助谈判满足己方哪些需要②各种需要的满足程度③需要满足的可替代性④满足对方需要的能力鉴定二、商务谈判背景调查的方法1．背景调查的信息渠道（1）印刷媒体（2）电脑网络（3）电波媒介（4）统计资料（5）各种会议（6）各种专门机构2．背景调查的方法（1）文案调查法（2）访问法（3）观察法（4）实验法（5）购买法三、谈判资料的整理与分析整理和分析谈判资料的意图有二：一是鉴别资料的真实性与可靠性，即去伪存真；二是在资料具备真实性、可靠性的基础上，结合谈判项目的具体内容，分析各种因素与该谈判项目的关系，并根据它们对谈判的重要性和影响程度进行排队。信息资料的整理一般分为四个阶段：1．对资料的评价2．对资料的筛选（1）查重法（2）时序法（3）类比法（4）评估法（1）项目分类法（2）从大到小分类法（3）ABC分类法3．对资料的分类谈判信息资料保密的一般措施有：（1）不要给对方造成窃密机会；（2）不要随便托人代发电报、电信等；（3）不要随意乱放文件；（4）不要在公共场所谈论有关谈判业务的问题；（5）不要过分信任临时代理人或服务人员；（6）最后的底牌只能让关键人物知道；（7）在谈判达成协议前，不应对外公布；（8）必要时使用暗语。4．对资料的保存和保密第二节商务谈判的组织准备一、商务谈判人员的素质要求二、商务谈判组织的构成原则三、商务谈判组织的构成四、商务谈判组织的管理一、商务谈判人员的素质要求1．优秀的品德素质2．合理的学识结构3．杰出的能力素质（1）洞察力和应变力（2）商谈能力①倾听能力；②推理能力；③运用语言能力；④沟通说服能力。（3）协调能力4．良好的心理素质5．健康的身体素质6．规范的礼仪礼节二、商务谈判组织的构成原则（1）知识互补（2）性格协调（3）分工明确三、商务谈判组织的构成1．谈判人员配置①谈判队伍负责人；②商务人员；③技术人员；④财务人员⑤法律人员；⑥翻译人员。（1）主谈与辅谈的分工与配合主谈是指在谈判的某一阶段，或针对某些方面的议题时的主要发言人，或称为谈判首席代表，主谈往往有决策权，除主谈以外的小组其他成员处于辅助配合的位置上，故称之为辅谈。（2）“台上”与“台下”的分工与配合台上人员是直接在谈判桌上进行谈判的人员，台下人员是为台上谈判人员出谋划策或准备各种必需的资料的人员，也可以是台上人员的幕后操纵者。2．谈判人员的分工与配合四、商务谈判组织的管理1．谈判组织负责人对谈判组织的管理（1）谈判组织负责人的挑选和要求①具备较全面的知识；②具备果断的决策能力；③具备一定的权威地位；④具备较强的管理能力。（2）谈判组织负责人管理职责①负责挑选谈判人员，组建谈判班子，并就谈判过程中的人员变动与上层领导取得协调；②管理谈判队伍，协调谈判队伍各成员的心理状态和精神状态，处理好成员间的人际关系，增强队伍凝聚力，团结一致，共同努力，实现谈判目标；③领导制定谈判执行计划，确定谈判各阶段目标和战略策略，并根据谈判过程中的实际情况灵活调整；④控制己方谈判策略的实施，对具体的让步时间、幅度，谈判节奏，实施时机和方案决策安排；⑤负责向上级或者有关的利益各方汇报谈判进展情况，获得上级的指示，贯彻执行上级决策方案，圆满完成谈判使命。（1）确定谈判的基本方针和要求（2）在谈判过程中对谈判人员进行指导和调控①谈判桌上出现重大变化，与预料的情况差异很大，交易条件变化已超出授权界限时，需要高层领导做出策略调整，确定新的目标和策略；2．高层领导对谈判过程的宏观管理②企业本部或谈判班子获得某些重要的新信息，需要对谈判目标、策略做重大调整时，高层领导应及时根据新信息作出决定，授权谈判班子执行；③谈判队伍人员发生变动时，尤其是主谈发生变动时，要任命新的主谈，并明确调整后的分工职责。（3）关键时刻适当干预谈判第三节商务谈判的方案设计一、制定谈判方案的原则二、谈判方案的主要内容三、评价和选择谈判方案四、谈判的执行计划一、制定谈判方案的原则1．谈判方案必须简明扼要2．谈判方案必须具体3．谈判方案必须具备灵活性4．谈判方案必须具有一定的预见性5．谈判方案必须具有可行性二、谈判方案的主要内容1．明确谈判目标（1）最低目标（2）中间目标（3）最高目标2.选择谈判对象3．明确谈判要点（1）价格（2）品质（3）数量（4）装运（5）付款方式4．选择谈判方式5．规定谈判期限6．替代方案的准备三、评价和选择谈判方案（1）组织专门的人员，依据真实可靠的资料，确定出评价的标准和评价方法。（2）运用评价标准和方法对各个方案进行逐一的分析和判断。（3）正确估计方案实施过程中，可能会由于谈判形势的某些变化，对执行方案将会引起的具体影响和不良后果，同时要估计不良后果的可能程度和严重程度，并进一步权衡利弊后，补充制定相应的应变措施，防患于未然。（4）对评估、选择、分析的结果做进一步的整理，写出评价报告，以备领导定案时参考。（5）发挥企业或公司领导的关键性作用，并在统一领导下，进行讨论定案。四、谈判的执行计划1．组织谈判班子、明确人员分工组织谈判班子的总体原则为：（1）有针对地选派最合适的人员；（2）在个体最优化的前提下考虑谈判班子搭配的最优化。（1）谈判议程的内容（2）拟定谈判议程的基本要求①在拟定议程时，首先应把谈判的时间、地点、人员作一个总体规划，使其尽可能地保持合理性、系统性，乃至对己方的有利性；②在一定的谈判时间内，合理地分配好各议题分别占用的时间，以便把握谈判的日程和有效地利用时间。2．拟定谈判议程①己方拟定谈判议程时应注意谈判的议程安排要依据己方的具体情况，在程序上能扬长避短；议程的安排和布局要为自己出其不意地运用谈判策略埋下契机；谈判议程内容要能够体现己方的总体方案；在议程的安排上，不要过分伤害对方的自尊和利益；不要将己方的谈判目标通过议程和盘托出；拟定谈判议程时要考虑留有机动时间。（3）拟定谈判议程的注意事项②对方拟定谈判议程时，己方应注意未经详细考虑后果之前，不要轻易接受对方提出的议程；在安排问题之前，要给自己充分的思考时间；详细研究对方所提出的议程；千万不要显出你的要求是可以妥协的，应尽早表示你的决定；对议程不满意，要有勇气去修改；要注意利用对方议程中可能暴露的对方谈判意图，以便后发制人。（1）谈判时间的选择原则①互利原则②优势原则（2）谈判时间的选择策略①先易后难②先难后易③混合型3．选择谈判时间（1）谈判地点选择的影响因素谈判地点的选择会受到谈判地位、谈判信息搜集需要、谈判心理等多种因素的影响。（2）谈判地点的选择技巧①首选主场谈判；②重点难点问题在主场谈判；③争执不下时选择主客场轮流谈判或中间地谈判。4．选择谈判地点第四节模拟谈判一、模拟谈判的含义二、进行模拟谈判的必要性三、模拟谈判的方式四、模拟商务谈判的步骤一、模拟谈判的含义模拟谈判是指在正式谈判开始前，企业组织有关人员（既可以是谈判小组的成员也可以是企业内部的其它人员）根据具体情况提出各种假设，进行有针对性的谈判演习，通过模拟对手在既定场合下的种种表现和反应，来检查企业已制定好的谈判方案在实施中可能产生的效果，以便及时进行修正和完善。二、进行模拟谈判的必要性1．可以及时发现问题，制定对策，提高谈判额主动性；2．可以锻炼谈判人员的应变能力，培养和提高谈判者的素质；3．可以从众多方案中选择最佳方案。三、模拟谈判的方式1．沙龙式模拟2．戏剧式模拟3．列表式模拟四、模拟商务谈判的步骤1．拟定模拟假设（1）对客观环境的假设（2）对对方的假设（3）对己方的假设2．实施模拟谈判3．模拟谈判总结