第二章国际商务谈判的过程及主要类型

1第2章国际商务谈判的过程及主要类型2第2章国际商务谈判的过程及主要类型2.1国际商务谈判开局阶段2.2国际商务谈判的报价阶段2.3国际商务谈判磋商阶段2.4国际商务谈判成交阶段2.5国际商务谈判的主要类型32.1国际商务谈判开局阶段开局阶段主要是指谈判双方见面后，在讨论具体、实质性的交易内容之前，相互介绍、寒暄，以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。一个良好的开局将为谈判成功奠定坚实的基础，谈判人员应给予高度的重视。在开局阶段，谈判人员的主要任务是创造谈判气氛，进行谈判摸底。42.1.1创造良好的谈判气氛谈判开局气氛对整个谈判过程起着相当重要的影响和制约作用。良好的谈判氛围能使谈判各方心情愉悦，增进相互间的信任感和合作的诚意。紧张的气氛，则容易导致双方的戒备和猜忌。同样的谈判，在不同的气氛中开始和进行，对谈判的进程以及谈判的结果都会产生很大的不同，可以说，和谐友好的气氛有利于谈判的顺利进行。因此，谈判人员要在谈判开始前建立一种合作的气氛，有了一个顺利的开端，才能为双方融洽的合作奠定良好的基础。51.谈判开局应有的气氛自然轻松的气氛积极、进取的气氛礼貌、尊重的气氛友好、合作的气氛62.创造良好、合作气氛的要点（1）多设想对手的情况谈判前，先设想谈判对手是什么样的人以及对手的情况。若是从未见过面的人则可以根据己方掌握的情况来设想一下他的工作和个人生活有什么特点，他需要什么，他在企业中处于什么地位，他属于哪种类型的人，是心胸开阔、慷慨大方，还是小心谨慎、锱铢必较。（2）寒暄要恰到好处在进入谈判正题之前，一般都有一个过渡阶段。如果马上开始谈判，弄不好会适得其反。在进入正题前，要选择一些其他话题，与谈判主题无关的中性话题是大家公认的较好的话题。（3）注意服饰仪表谈判人员在服饰仪表上，要塑造符合自己身份的形象。谈判人员不应该蓬头垢面，服饰要美观、大方、整洁，颜色不要太鲜艳，式样不能太奇异，尺码不能太大也不能太小。7（4）动作自然得体动作和手势对谈判气氛有重要的影响。举止要讲究礼仪、落落大方，不要矫揉造作。（5）站着说话谈判双方刚刚见面时，谈判人员最好站着说话，彼此寒暄介绍，从而使双方进一步拉近关系。（6）说话都要轻松自如不要慌慌张张，可适当讨论些轻松的、非业务性的中间问题。（7）注意手势和触碰行为双方见面时，谈判人员应毫不迟疑地伸出右手与对方相握。握手作为一个相当简单的动作，却可以反应对方是强硬的、温和的，抑或是理智的。案例82.1.2摸底1.开场陈述在建立了良好的谈判气氛之后，为进一步摸清对方的原则和态度，可在正式讨论主要话题前，先做开场陈述和倡议。所谓开场陈述，即双方分别阐述自己对有关问题的看法和原则。在陈述自己的观点时，要采用“横向铺开”的方法，而不是深谈某个问题。通常开场陈述的内容包括：我方对问题的理解；我方的利益；我方的首要利益；我方可向对方做出的让步和商谈事项；我方可以采取何种方式为共同获得利益做出贡献；我方的原则开场陈述的一般有两种方式：一种是一方提出书面方案发表意见；另一种是会晤时双方口头陈述。92.倡议倡议是对开场陈述在共同性上的延续，开场中双方分别陈述后，需要做出一种能把双方引向寻求共同利益的陈述，即倡议。倡议时应注意以下几点：①提出建议应直截了当②建议应简明，具有可行性③双方互提意见④确认对方的底细102.2商务谈判报价阶段2.2.1报价的先后问题报价的先后应视具体情况而定，关于谈判双方中谁先报价是个微妙的问题，目前还存在争议，报价的先后在某种程度上将对谈判结果会产生实质性的影响。一般情况而言，先报价影响较大。先报价就为以后的讨价还价树立了一个界碑，实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线，最终谈判在这个范围内达成，所以先报价对谈判的影响较大。一般来说，如果预期谈判将会出现你争我斗、互不相让的气氛或我方在交易中处于相对有利的地位，那么采用先报价就比较适用如对方对本次的交易的市场行情不太熟悉的情况下，无论你是外行还是内行，你都要先报价，力争牵制、诱导对方。如果你准备充分，知己知彼，就要争取先报价如果你不是行家，而对方是行家，那你要沉住气，后报价，从对方的报价中获取信息，及时修正自己的想法。如果谈判对方是老顾客，同己方有较长的业务往来，而且双方合作一向比较愉快，在这种情况下，谁先报价对双方而言都无足轻重。11报价问题有个跨国公司的高级工程师，他的某项发明获得了发明的专利权。一天，公司总经理派人把他找来，表示愿意购买他的发明专利，并问他愿意以多少的价格转让。该工程师对自己的发明值多少钱心中没数，心想只能卖10万美元就不错了，可他的家人却事先告诉他至少要卖30万美元。到了公司总经理的办公室，因为一怕老婆，二怕经理不接受，所以胆怯，一直不愿意正面说出自己的报价，而是说：“我的发明专利在社会上有多大的作用，能给公司带来多少价值，我并不十分清楚，还是先请您说一说吧！”这样无形中把球踢给了对方，让经理先报。总经理只好先报价，“50万美元，怎么样？”这位工程师简直不相信自己的耳朵，直到总经理又说了一遍，这才认识到这是真的，经过一番装模作样的讨价还价，最后以这一价格达成了协议。122.2.2报价的形式报价的形式主要有书面报价和口头报价两种:（1）书面报价书面报价通常是谈判一方事先提供了较详尽的文字资料、数据和图表等，将本企业愿意承担的义务，以书面形式表达清楚，使对方有时间针对报价做充分的准备，使谈判进程更为紧凑。（2）口头报价口头报价具有很大的灵活性，谈判者可以根据谈判的进程，来调整变更自己的谈判战术，先磋商，后承担义务，没有义务约束感。132.2.3如何报价1.报价的基础报价的基础条件有两个，即企业产品的成本和市场行情。在报价时，要考虑企业产品的成本和市场行情，切忌价格过高或过低。2.报价的原则在实际的商品买卖中，报价并不是简单的卖方或买方一方面的事情，它既要寻求本方的利益的最大化，同时又要兼顾对方能够接受的可能性。3.确定价格底限报价之前最好为自己确定一个价格底限。确定价格底限是指最低可以接纳的最终谈判结果。有了确定价格底限，谈判人员可避免拒绝有利条件或接受不利条件，也可用来防止一时的鲁莽行动。144.留有价值空间一般说来，一方开盘报价之后，对方立即接受的例子极少见，一方开价后，对方还要还价。对卖方来说，报价是要报出最高价，而买方则要报出最低价。首先，报价有一定的价格空间是正常情况，价格空间的高低要看具体情况而定，不能认为越高越好，也没有固定的百分比。其次，在谈判过程的各个阶段，特别是磋商阶段中，谈判双方经常会出现僵持不下的局面。5.报价时应注意的问题报价时，一般应注意以下几个问题：①报价时，报价要坚定而果断地提出②报价必须非常明确清楚，把几个要件一一讲清楚，要十分准确。③报价时不需对所报价格作过多的解释、说明和辩解，也没有必要为那些合乎情理的事情进行说明，因为对方肯定会对有关问题提出质询的。152.2.4如何对待对方的报价在对方报价的过程中，切忌干扰对方的报价，而应认真听取并尽力完善、准确、清楚地把握对方的报价内容。在对方报价结束后，对某些不清楚的地方要求对方给予解答。同时，应将己方对对方报价的理解进行归纳总结并加以复述，以确认自己的解释是否准确无误。在对方报价完毕之后，比较正确的做法是：不急于还价，而是要求对方对其价格的构成、报价依据、计算基础，以及方式方法等做出详细的解释。通过对方的价格解释，可以了解对方的报价的实质、态势、意图及其诚意，以便从中寻找破绽，从而动摇对方报价的基础，为己方争取重要的便利条件。在对方完成价格解释之后，针对对方的报价，有两种行动选择：一种是要求对方降低报价；另一种是提出自己的报价。162.2.5价格解释价格解释是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方法所做出的介绍、说明或解答。通常一方报价完毕之后，另一方会要求报价方进行价格解释。在解释时，必须遵循一定的原则，即不问不答、有问必答、避需就实、能言不书。①不问不答是指买方不主动问的问题卖方不要回答。②有问必答是指对对方提出的所有有关问题，都要一一做出回答，而且要很流畅、很痛快地予以回答。③避需就实是指对己方报价中比较实质的部分应多讲一些，对于比较虚的部分，或者说水分含量比较大的部分，应该少讲一些，甚至不讲。④能言不书是指能用口头表示和解释的就不要用文字来书写，因为当自己表达中有误时，口述和笔写的东西对自己的影响是截然不同的。172.2.6价格评论价格评论是指买方对卖方所报价格及其解释的评析和论述。价格评论的原则是：针锋相对，以理服人。其具体技巧是：（1）既要猛烈，又要掌握节奏（2）重在说理，以理服人（3）既要自由发言，又要严密组织（4）评论中再侦察，侦察后再评论182.3商务谈判磋商阶段2.3.1讨价讨价是指要求报价方改善报价的行为。谈判中，一般卖方在首先报价进行价格解释之后，买方如认为离自己的期望目标太远，或不符合自己的期望目标，必然在价格评论的基础上要求对方改善报价。2.3.2还价还价是商务谈判中交易磋商的一个必备环节，它是整个谈判的中心，还价要力求给对方造成较大的压力和影响或改变对方的期望；同时，又应着眼于使对方有可接受的可能，并愿意向双方互利性的协议靠拢。191.还价方法还价中，谈判者要确保自己的利益和主动地位，首先就应善于根据交易内容、所报价格，以及讨价方法，采用不同的还价方法。按照谈判中还价的依据，还价方式分为按可比价还价和按成本还价两类：①按可比价还价②按成本还价按照谈判中还价的项目，还价方式又可分为：①总体还价②分别还价③单项还价202.还价起点的确定还价起点的确定的原则①起点要低。还价起点低，能给对方造成压力，并影响和改变对方的判断及盈余的要求，能利用其策略性虚报部分为价格磋商提供充分的回旋余地和准备必要的交易筹码，对最终达成成交价格和实现既定利益目标具有不可忽视的作用。②还价起点要接近成交目标，至少要接近对方的保留价格，以使对方有接受的可能性。否则，太低的话对方会失去交易兴趣而退出谈判，或者己方不得不重新还价而陷于被动。21还价起点的确定的参照因素①报价中的含水量重新报价中的含水量是确定还价起点的第一项要素。对于所含水分较少的报价，报价起点应当较高，以使对方同样感到交易的诚意；对于含水分较多的报价，以使还价与成交价格的差距同报价中的含水量相适应。②成交差距对方报价与己方准备成交的价格目标的差距，是确定还价起点的第二项因素。对方的报价与己方准备成交的价格目标的差距越小，其还价起点应该较高；对方的报价与己方准备成交的价格目标的差距越大，其还价起点就应较低。223.还价的基本要求（1）做好还价前的准备（2）明确对方报价的具体含义（3）统筹兼顾232.3.3讨价还价的让步谈判中讨价还价的过程就是让步的过程。怎样让步、分几次让步、每次让步的幅度为多少，这些都大有学问。让步实际上是一种侦察手段，是一步步弄清楚对方期望值的过程。让步的方式灵活多样，无论是以价格的增减换取原则条款的保留、以放弃某些次要条款或要求换取价格的效益，还是以次要条款或要求的取舍换取主要条款或要求的取舍，都要掌握好尺度和时机。241.考虑对方的反应在做出让步的决策时，谈判人员事先要考虑对方会有什么样的反应。总的来讲，己方的让步给对方造成的影响和反应有以下情况：①对方很看重己方所做出的让步，并感到心满意足，甚至会在其他方面也做出松动和让步作为回报，这是己方最希望的结果。②对方对己方所做出的让步不很在乎，因此在态度或其他方面没有任何改变或是松动的表现。己方的让步使对方认为，己方的报价中有很大的水分，甚至认为只要他们再加努力，己方还会做出新的让步。252.主要让步的原则①不要做无所谓的让步，应体现对己方有利的宗旨②让步要恰如其分，让在刀刃上，使己方较小的让步能给对方较大的满足。③在己方认为重要的问题上要求对方先让步④做出让步时要三思而后行，不要随随便便，掉以轻心⑤不要承诺做出同等程度的让步⑥如果做出让步后觉得考虑欠周，想要