第二章谈判主要理论

第二章谈判学理论简介谈判学研究的规模和方向谈判学研究的方法西方主要谈判理论其它理论在谈判中的应用第一节谈判学研究的规模和方向谈判学理论研究的理由谈判学理论研究的主要内容谈判学理论学派划分谈判学研究方法西方主要的谈判理论一、谈判学理论研究的理由1、谈判涉及一种几乎无所不包的社会活动2、理论与实际活动可以谋求真正的一致性二、谈判学理论研究的主要内容1、谈判的定义人们为满足需要而进行的交易活动2、谈判要素角色、情景、分歧、协议3、谈判过程l如何评价一场谈判？l哪些因素、结构、力量能对这一过程作出最佳解释？l能否形成具有某些经验效能的谈判过程理论？l让步理论能否成为这些理论的成份？l情景、信息、交流、角色作用如何？l学习的过程如何？4、谈判成果l谈判结果是否具有某种程度的“逻辑性”？l谈判结果是否与谈判实力结合在一起？l谈判由过去的历史来决定，还是由今后的预见来决定？5、谈判者行为一位由确定性因素（天赋、身份、角色、动机、经验…）构成的谈判者，如何在面临某种类型的谈判情景（条件）下，使自己占上风？三、谈判学理论学派划分1.著名谈判学评论家扎特曼（1976）的划分法l历史描写派l分析研究派l结构动机派l博弈论派l个性类型派l有效行为派l谈判过程派l角色实验派2.克里斯朵夫.杜邦的划分法l社会心理学理论l经济理论与博弈论l谈判过程理论l实用性研究四、谈判学研究方法1、直接历史关系法------亲身经历法2、间接历史关系法------调查法3、实验游戏法------抽象法4、模拟与假设情景法五、西方主要的谈判理论1、谈判需要理论------善知恰如其分，方免犹过不及2、谈判结构理论------君如磨砺以须，必使水到渠成3、谈判技巧理论------汇聚经验之炉，炼就高人之功4、谈判实力理论------调动谈判力量，奠定成功基础5、谈判游戏理论------施计从容不迫，竞技机动灵活6、谈判原则理论------遵从原则，决不屈服于压力7、谈判模拟理论------借助他山之石，可以为吾攻错8、谈判契约理论------力倡大处落墨，当避按图索翼第二节谈判需要理论----善知恰如其分,方差犹过不及代表人物:[美]杰勒德.尼尔伦伯格(Gerard.I.Nierenberg)代表作品:谈判艺术(TheArtofNegotiating)(1968)如何阅读人这本书(HowtoReadaPersonlikeaBook)(1971)一.马斯洛的需求层次理论美国的布朗戴斯大学心理学教授马斯洛在他的专著《动机与个性》一书中,提出作为人类行为基本要素的七种需要。这种分类为研究谈判学提供了有用的结构。马斯洛将人类的需要分为七个层次。即:美的需要认识和理解的需要自我价值实现需要获得尊重需要爱与归属需要安全和寻求保障需要生理需要1.生理需要---满足各种生物性冲动和欲望的需要,如饥饿、疲劳等。2.安全和寻求保障需要3.爱与归属需要---对组织家庭朋友的渴望,可能完全支配和影响人的行为。4.获得尊重需要---要求自由和独立,对名誉和威望的向往,对地位权利追求5.自我价值实现需要----指人们希望在社会生活中能够充分体现自己的价值,反映社会、组织对自己的承认的需要。6.认识和理解的需要----指人们寻求.探索和理解自己周围环境的需要。7、美的需要----指人们对美的需要和渴望。上述七种需要是按其重要程度展开的,对大多数人而言是正确的,但也有可能改变顺序。二.谈判需要理论要点1.谈判的前提是,谈判各方都有希求,都想从谈判中得到某种东西.2.谈判可以划分为三个层次个人---个人(P-P)；组织----组织(O-O)国家----国家(G-G)3.谈判的六种基本谋略顺从对方需要；顺从自己需要；顺从双方需要违背自己需要；违背对方需要；违背双方需要4.谈判的126种基本策略三.理论作用该理论促使谈判者发现与谈判各方相联系的需要,引导谈判者对驱动对方的各种需要加以满足,以便选择不同的方法去顺势.改变或对抗对方的动机,可以预计每一种谈判方案的效果,为谈判者在谈判策略的选择上提供广泛的空间.四.理论应用1.忍耐策略2.出其不意策略3.造成事实策略4.逆向行动策略5.声东击西策略6.挂钩(脱钩)策略7.纵横交错策略8.蚕食策略第三节博弈理论博弈论的基本概念二人竞赛基本模型纳什定理“囚徒困境一.博弈论的基本概念博弈论作为一门独立的学科,是由冯.纽曼和摩根斯坦在1944年正式提出的。1977年,哈撒尼建议从理论上把对策性游戏的最底限度组成,归纳为以下四点:L游戏规则可以通过武断的方式约定成俗;L游戏规则应尊重现有的科学依据;L游戏规则应包括参加者的信息.技能等原始手段;L游戏规则应把参加者的基本功利和职能考虑进去.博弈论是指”两两博弈”,其目的在于为以下两类问题提供规范性答案.对策性游戏的最终结果如何？参加者应该采取怎样的战略？二.二人竞赛基本模型各种战略和获得的结果，可以通过数学矩阵来表现，其中最简单的例子就是两人竞赛。上表为“纯战略”的结局，随着该理论的发展，在“纯战略”的基础上又添加了“混合战略”的概念。二人“战略”竞赛矩阵图乙方甲方乙1乙2乙3甲1（4，-5）（0，0）（-8，1）甲2（0，6）（7，0）（1，2）三、纳什定理设：U、U代表甲乙两人在一场传统比赛中（双方有利还冲突）可能获得的利益，C、C代表每方最不利的状态，即双方达不成协议（发生战略冲突）。双方可以接受的范围为区域D，在功利一定时，存在唯一明确的解决方案。用几何图形表示如下：甲乙利益UU破裂点CC谈判域D四、“囚徒困境乙方战略不坦白坦白甲方战略不坦白（-1，-1）（-10，-0.5)坦白(-0.5,-10)(-5,-5)第四节谈判技巧理论汇聚经验之炉，炼就高人之功代表人物：[英]比尔.斯科特BillScott代表作：贸易洽谈技巧SkillofNegotiating比尔.斯科特作为英国许多公司和政府机构的谈判顾问，为欧洲各国培养了大量业务能手，在商务谈判中，有一套自己独到的见解。技巧是指谈判者在长期的实践中逐渐形成的以丰富实践经验为基础的本能或行为能力。谈判技巧是以心理学、管理学、社会学及对策论为指导并在实践中锻炼成熟的。一、互惠互利靠有效沟通：谋求一致在“谋求一致”的谈判方针下，谈判技巧的关键在于：1、建立良好的谈判气氛：诚挚、友好、合作、轻松、认真2、开始阶段的谈判技巧：把握四个问题“4P”Purpose——目标；Plan——计划；Pace——进度；Personalities——个人3、注意谈判方式对谈判者精力的影响：纵向谈判和横向谈判4、谋求一致的谋略抓住陈述的关键；用专业的头脑倾听对方的解释；进行建设性引导；危险因素分析，重审谈判方针；对谈判议程进行控制；努力排除交流障碍二、彼此妥协皆为各取所需：皆大欢喜1、实现“皆大欢喜”的谈判原则谈判过程以及谈判结果能不能使谈判各方感到公平，是“皆大欢喜”的谈判能否实现的关键。“公平”的标准是：要么谈判各方的需要都得到了平等的满足；要么是各方都感到不满足。2、为实现谈判的公平，谈判中应遵循以下原则：利己不损人；积极影响对方评价事物的方法，引导对方获得满足感；明确“本方利益”；通过摸底分析对方利益所在；恰当确定谈判议程和本方让步方案。3、把握好“报价”与“磋商”技巧报价应当符合“公理”；首次报价应当明确、坚定、没有保留、毫不犹豫；磋商的关键在于搞清楚对方的需求（正确判断分歧）；遵从对等让步原则；将磋商的积极结果文字化。4、灵活运用“皆大欢喜”的谈判策略（12种）佯攻（声东击西）；“权力有限”；软硬角色搭配；因势利导，变否定为肯定；探询理由；建议休息；提出谈判时间限定；多方位假设；和盘托出；强调有限利益；“润滑剂”；“场外交易”。三、利用冲突亦可获得利益：以战取胜1、“以战取胜”的危险性L失去对方的友谊；L失去与对方将来开展更大业务往来的机会；L遭受对方打击时，可能会一败涂地；L对方履行协议不积极。2、“以战取胜”的运用时机L一次性谈判；L双方实力对比悬殊。3、如何判断对手有“以战取胜”的企图L寻觅各种获利机会；L在谈判进程不断获取好处；L每一次让步都深谋远虑；L采取强权做法；L以任务为中心，不考虑对方荣誉、自尊和感情。4、“以战取胜”的通常做法L千方百计制造冲突；L没有时间和兴趣与对手进行平等友好接触；L“垂直”安排谈判议程；L谈判态度强硬。5、“以战取胜”的常用策略（10种）L刺探情报；L坚持先获取，后给予；L喜怒于形，富有情绪；L走上层路线；L“扑克牌脸”（面无表情）L在会议记录上做手脚；L步步诱逼；L采取讹诈；L利用色相，进行欺诈；L采取切听手段。6、对付“以战取胜”的反策略四、技巧唯锻炼方能炉火纯青谈判技巧高超的人，并不是技巧的表演专家，而是能够深刻理解谈判技巧。作为一个有机体系的价值，他能够艺术地施展技巧而收到恰到好处的效果。谈判者对谈判规律的认识是其正确运用谈判技巧的基础。谈判规律是“根”，谈判技巧是“叶”，“根深”才能“叶茂”。谈判者运用技巧的效果要受到许多非技巧因素的影响。主要有：L谈判规模；L人员素质；L谈判风格；L人际关系；L文化背景；L战略决策；L谈判者权力；L谈判者心理状态第五节谈判结构理论君如磨砺以须，必使水到渠成代表人物：[英]马什P.D.V.Marsh代表作：合同谈判手册（1971）ContractNegotiationHandbook英国谈判学家马什长期以来从事谈判策略以及谈判的数学与经济分析方法的研究，早在20世纪70年代初他便注意到谈判过程各阶段的特点及其对谈判结果的影响。他对谈判过程深入研究奠定了他成为“谈判结构理论”代表人物的基础。一、谈判过程的六大阶段（结构）1、计划准备阶段在谈判之前，应该制定一份比较周详的谈判计划，该计划应满足以下要求：L体现本方的初始交易条件和在谈判过程中的变更；L各阶段谈判策略的选择与调整。制订谈判计划的方法可以遵循戴明博士的PDCA循环法。P——Plan，有重点有步骤制定出实施计划；D——Do，依照事先的计划进行“预演”；C——Check，根据执行效果与事先计划比较，找出差异，发现问题；A——Action，总结，巩固已经取得的成就，典型化，加以推广。2、谈判开始阶段提出交易条件或做出本方的反映。可以采取以下三种形式：L提出书面的交易条件，不准备再做口头补充；L提出书面的交易条件，并准备再做口头补充；L提出口头交易条件。3、谈判过渡阶段在此阶段主要应解决以下三个问题：对谈判开始阶段的成果及教训进行回顾、总结；对下一步谈判的形势进行预测并确定出相应的对策；确定出终止谈判或继续谈判的原则。4、实质性谈判阶段在此阶段，主要作好五项工作：L谈判者怎样重新评价对方让步的条件？L时间在谈判的战略和战术上的作用如何？L如何看待并应对、运用威胁？L在什么情况下应当修正本方的谈判目标？L本阶段的调整性行动对下一阶段的行动产生怎样影响，约束力多大？5、交易明确阶段当出现以下情况时，谈判者可以认为是交易明确阶段已经开始形成的信号：谈判者开始用承诺性的语言阐明自己的立场；开始讨论具体成交的细节（交货期，售后服务，结算方式等）；谈判者所提建议越来越具体、明确；谈判者不再讨论交易破裂的后果。6、谈判结束阶段对谈判的全过程进行一次回顾总结；作出最后让步；对协议进行起草和审定。在整个谈判过程中，谈判者应围绕着这六个相互联系的阶段进行谈判计划的制定与决策、谈判方案的选择与评估、终极目标及谈判目标的确定、谈判环境分析等。在各阶段，谈判者应充分运用心理学、数理统计学与对策论的知识、方法、对谈判进行必要的数理分析，根据谈判计划与原则、策略的要求，通过一切可能的措施、技巧、规定等正式与非正式手段，实现谈判目标。二、应变自如盖因计划周详1、对谈判环境因素进行分析L政治状况；L社会习俗；L商业做法；L文化、宗教的影响；L法律环境；L财