第二章谈判的内容

教学目的:让学生掌握,理解谈判基本程序教学重点:谈判基本程序教学难点:正式谈判阶段教学方法:案例法课时分配:2学时一.谈判的基本程序（thebasicprogramofnegotiation）•1、准备阶段preparation•2、正式谈判阶段formalnegotiationstage•3、结束阶段closing1、准备阶段preparation准备阶段是谈判过程的初始阶段，包括在对交易内容进行可行性调查研究基础上，确定谈判主题，明确谈判要点，挑选谈判人员，草拟谈判方案及制定谈判措施。•确定谈判主题(confirmthetheme)主题是谈判的基本目的，也是谈判核心，整个谈判活动都要围绕主题进行，都要为主题服务。主题要简洁（briefandtothepoint）、明确（specific）、具体（detailed）•拟定谈判要点（makethekeypoints）•组建谈判小组（constructnegotiationgroup）小组负责人（director）、主要成员（mainstaff）、专业人员（professional）、技术专家（expert）、临时成员（contemporary）、后援人员（supportingstaff）谈判要点（thekeypoints）a.谈判内容（content）商品品质（quality),数量(quantity),交货期限(deliverylimitation),付款(payment),折扣(discount)，价格(price)运输(transportation),保险(insurance)。在确定谈判内容应磋商的具体条款，同时应考虑每一条款应在什么标准上达成协议。b、谈判议程(agenda)谈判议程主要指谈判议事程，议事日程安排要同谈判发展过程的5个阶段吻合。（probe）：旁敲侧击，了解特点和风格（offer）：一方向对方提出自己要求（counteroffer）：不仅指狭义讨价还价（agreement）：双方就主要问题取得大体一致意见，同意签约。（signthecontract）:合同一经签定就有法律效力•c、总结评价：（summarize）总结经验教训，提出对策，掌握谈判主动权•案例:日本人应用最后期限策略取得成功议程的安排与讨论方式①、先由主要或重要问题谈起，要避免对方在枝节问题上纠缠不休(吃硬)（fromthemainorimportantproblems,avoidquarrelontheminorissue.）②、由不重要的问题开始谈起，然后逐渐引导到重要议题上来(吃软)（fromtheunimportantissuetostart,leadtotheimportanttopic）③、谈判人员不分重要问题和次要问题，先把彼此可能达成协议的问题上争取彼此让步，寻求妥协。(givewaytheissuesthatcanbecoordinated)④、把问题分成双方让步的方式洽商2、正式谈判阶段formalnegotiationstage•（1）、谈判内容（content）•（2）、谈判进程（process）•（3）、谈判效果(effect)•（4）、谈判气氛（atmosphere）•（1）、谈判内容（content）•在商务谈判中，谈判内容大多是指双方讨论的标的物，即交易的货物或服务。在实际谈判中，任何双方所接触的消息或情况都可以成为谈判内容，在洽商中，非实质性问题的争论占去大量宝贵时间。•（Thecontentreferstothegoodsorservices.Infactualnegotiation,theinformationormessagethattheanytwopartiescontactcanbethecontent.）•最为有效的方法是具体问题具体分析，例如：对方开价太高，最好是把整套设备的主要机件各个组成部分分开计算看看成本究竟如何。•（2）、谈判进程（process）•谈判进程是指执行谈判计划的结果与进展情况•a、谈判的每个阶段取得了哪些进展•b、谈判速度与进程是否符合原计划，•c、谈判组人员与后援团体之间的沟通如何？谈判组需要的信息资料是否满足？•d、谈判组食宿、洽谈地点安排是否妥当。•（3）、谈判效果(effect)•在持续进行谈判中，需要对我方谈判组的工作方法进行检查，以随时了解、掌握谈判组的工作效果。•谈判组的每个成员是否都清楚谈判组的目标（Iseveryoneclearthenegotiationgoal?）•谈判组每个成员都发挥他们的工作效率如何？（Doeseveryonefunctionwell?）•谈判组成员之间是否相互持？采取什么方式？(Doesthestaffsupporteachother?Whichway?Whatistheeffect?)•谈判组成员所具备的专业知识是否够用？是否需要增加新的专业人员？（Istheprofessionalknowledgeenough?whetheraddnewprofessionalstaff?）•谈判组领导作用是否体现出来？通过什么方式体现出来？其领导风格是否适应谈到需要？与谈判对手相比还有哪些问题？（4）、谈判气氛（atmosphere）任何谈判都是在一定的气氛中进行的，谈判气氛的发展变化，直接影响整个谈判的前途。良好、融洽的谈判气氛是谈判成功的保证。•首先谈判小组成员要有一种成就感，认识到双方谈的每一个问题都有助谈判进行，都是有成效的，以增强彼此间沟通，信任，创造和谐气氛。（thesenseofachievement,strengthenthecommunication,trust,createtheharmonyatmosphere）•谈判双方应彼此尊重，地位平等，如果一味采用咄咄逼人之势企图把对方压倒，不但无助于问题解决，反而会破坏谈判。(respecteachother)•谈判小组成员要有一种归属感，重视维护团体的利益，以大局为重（paymuchattentiontoprotecttheinterestsofthegroup.）•谈判气氛也包括通过谈判建立起来的友好关系，这种关系建立不是在某一方做出大的让步或牺牲换来的，而是建立在双方互谅互让，对合同条件都是满意的基础上的。案例:•刘秀打刘奉,给臧宫四座粮仓,将他归顺.3、结束阶段（closing）•（1）、我方战略战术，选择谈判对手，确定谈判目标，挑选谈判人员，运用谈判策略等方面的得失。（strategy,tact,selecttheopponent,confirmthetarget,selectthestaff,implythestrategy）•（2）、多方谈判方案实施情况，如准备工作、谈判议程的安排，谈判进度控制。（theconditionofcarryingouttheprogram.Suchaspreparation,thearrangingofagenda,thecontrolofnegotiationprocess）•（3）、我方谈判组的情况，如谈判组领导与其成员的关系，谈判小组每个成员的能力及发挥状况，纪律执行情况，以及与后援团体的联系等（therelationshipbetweentheleaderandthestaff,abilityofthestaffandfunction,carryingoutdiscipline,contactwiththesupportinggroup）•（4）、谈判对手的情况，如工作风格，谈判策略，成员能力，相互间的配合等，在总结上述问题时，有些方面要形成系统文字资料，有些可做成卡片存档。（theworkingstyle,negotiationstrategy,theabilityofthestaff）