第八章价格谈判

商务谈判教学目标：1、把握价格的积极与消极，昂贵与便宜的确切含义，并可依次采取相应的措施。2、掌握报价与还价的内容、规律，能灵活运用相应的方法与技巧。3、通晓几种主要的价格谈判策略并掌握其破解的方法教学重点：1、报价与还价的内容、规律、方法、技巧。2、几种价格谈判策略。教学难点：报价与还价教学方法：讲授法计划学时：8学时学时分配：理论4学时实训2学时第七章价格谈判商务谈判一、消极价格与积极价格愿意接受的价格为积极价格，不愿意接受的价格为消极价格。积极价格导致价格便宜，消极价格导致价格昂贵。讨论：商务谈判中大多是什么价格？第一节价格谈判的哲学商务谈判二、实际价格与相对价格（一）概念商品标价为实际价格。与产品的有用性相联系的价格是相对价格。相对价格是谈判的价格。相对价格所含的价值高，则实际价格低；相对价格所含的价值低，则实际价格高。讨论：买卖双方应该如何对待两种价格？第一节价格谈判的哲学商务谈判二、实际价格与相对价格（二）影响因素与相对价格有关的要素有：支付方式、小慷慨、友好、差价、产品复杂度、需求状况、价值本身、声誉、安全、大买卖、心理反应以及产品的功能与优点。第一节价格谈判的哲学商务谈判三、“昂贵”的确切含义（一）总的经济状况不佳导致价格太贵；（二）暂时的经济状况不佳导致价格太贵；（三）手头没有足够的款项导致价格太贵；（四）想付出的款项有限导致价格太贵；（五）对方对价格有自己的看法导致价格太贵；（六）同类产品及代用品导致价格太贵；（七）竞争者的价格导致价格太贵；（八）从前的价格导致价格太贵；（九）习惯性压价导致价格太贵；（十）出于试探价格的真假导致价格太贵。第一节价格谈判的哲学商务谈判一、报价的基础与原则（一）报价的基础讨论：你认为价格受什么影响？报价的基础条件有二：即企业的产品成本和市场行情，也就是影响价格的企业外部因素和企业内部因素。第二节报价的策略与技巧商务谈判一、报价的基础与原则（二）报价的原则1、开盘价必须是最高价讨论：开盘高价有什么好处？2、开盘价必须合情理3、报价应该果断、明确、清楚4、不对报价做主动的解释说明第二节报价的策略与技巧商务谈判二、报价的先后（一）先报价1、先报价的好处：先报价实际上为谈判规定了一个框框，协议最终将在此范围内达成；先报的价格在整个谈判过程中都会持续起作用。因此，先报的价影响大。2、先报价的不利之处：对方听到报价后，可以对自己的想法进行最后的调整。由于对方对先报价一方的价格起点有了了解，他们就可以修改自己的报价，获得本来得不到的好处。第二节报价的策略与技巧商务谈判二、报价的先后（二）选择先后报价的条件1、预期非常激烈，先报价2、我方实力强，先报价3、谈判人员的经验4、商业习惯5、客户间的关系第二节报价的策略与技巧商务谈判三、报价的方式与实施（一）报价的方式1、西欧式报价术2、日本式报价术3、两个比较（1）殊途同归（2）竞争\习惯讨论：竞争激烈时采用哪种更有利？（二）报价的实施第二节报价的策略与技巧商务谈判四、报价的策略1、选择有利时机报价2、高报价的策略3、报价坚定从容策略4、优惠报价策略5、小单位报价策略6、对比报价策略五、如何对待对方的报价讨论：谈谈自己的观点？第二节报价的策略与技巧