第六章 商务谈判中的价格谈判

第六章商务谈判中的价格谈判报价的依据和策略价格解评价格磋商第一节报价的依据和策略•影响价格因素价格谈判中的价格关系价格谈判的合理范围价格谈判中的关键——报价•报价意味着价格谈判的正式开始•也标志谈判者的利益要求开始“亮相”如果报价的分寸掌握得当，就会把对方的期望值限制在一个特定的范围，并有效控制交易的盈余分割，从而在之后的价格磋商中占据主动地位。报价策略的运用，直接影响价格谈判的开局、走势和结果报价策略作用：这种报价策略可以有效的改变对方的盈余要求卖方的高开价，往往为买方提供了一个评价卖方商品的价值尺度这种报价策略中包含的策略性虚报部分，能为下一步双方的价格磋商提供充分的回旋余地这种报价策略队最终一定成交价格和双方最终获得的利益具有不可忽视的影响报价起点策略开价要高，出价要低报价时机策略•价格谈判中，应当首先让对方充分了解商品的使用价值和为对方带来的实际利益，待对方对此发生兴趣后再来谈价格问题。•经验表明：提出报价的最佳时机，一般是对方询问价格时，因为这说明对方已对商品产生了交易欲望，此时报价往往水到渠成报价表达策略•报价无论采取口头或书面方式，表达都必须十分肯定、干脆，似乎不能再做任何变动和没有任何可以商量的余地。而“大概”、“大约”、“估计”一类含糊其辞在报价时的使用，都是不适宜的，因为这者会使对方感到报价不实。另外，如果买方以第三方的出价低为由胁迫时，你应该明确告诉对方：一分钱，一分货的道理，并对第三方的低价毫不介意。只有在对方表现出真实的交易意图，为表明至诚相待，才可以在价格上开始让步。报价差别策略本商品另一可比商品的价格本商品的另一商品的附加利益附加利益本商品竞争者可比产品将商品的计量单位细分化，按最小的计量单位报价同一商品，因客户性质、购买数量、需求缓急、交易时间、交货地点、支付方式等方面的不同，会形成不同的购销价格报价对比策略报价分割策略报价策略小结•一般来说，如果你准备充分，知己知彼，就要争取先报价；•如果你不是行家，而对方是，那你要沉住气，后报价，从对方的报价中获取信息，及时修正自己的想法；•如果你的谈判对手是个外行，那么，无论你是“内行”或者“外行”，你都要先报价，力争牵制、诱导对方。•商业谈判中的报价与商品的定价是有些雷同的，从某些方面也可以说，谈判中的报价就是一种变相的商品定价，因此在谈判中的报价技法就可以借鉴一下商品定价的方法与策略第二节价格解评价格解释的意义——价格解释是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所做的介绍、说明或解答•对卖方的作用：•可以利用价格解释，充分表白所报价的真实性、合理性，增强其说服力，降低受报价或缩小买方讨价的期望值•对买方的作用：•可以通过价格解释，了解卖方报价的实质和可信程度，掌握卖方的薄弱之买方的要求，以迫使买方接处，估量讨价还价余地，进而确定价格评论针对的要害价格解释的技巧原则有理有利有节技巧有问必答不问不答避实就虚能言勿书价格评论——价格评论是指买方对卖方所报价格及其解释的评析和论述•对买方的作用：•在于可针对卖方价格解释中的不实之词指出其报价的不合理之处，从而在讨价还价之前先压一压“虚头”、挤一挤“水分”，为之后的价格谈判创造有利条件。•对卖方的作用：•是对报价及其解释的反馈，便于了解卖方的需求、交易欲望以及最为关切的问题，利于进一步的价格解释和对讨价有所准备。价格评论的技巧原则针锋相对以理服人技巧既要猛烈，又要掌握节奏重在说理，以理服人既要自由发言，又要严密组织评论中再侦查，侦查后再评论第三节价格磋商•对于全面讨价，从心理因素的角度，一般可以顺利地进行两次讨价•从分别讨价来分析，可根据交易内容按价格中所含水分分类，或交易的具体项目的多少确定可能讨价的次数•从针对性讨价来分析，因为这种讨价一般是在全面讨价和分别讨价的基础上有针对地进行的，所以，无论从实际出发还是从心理因素出发考虑，讨价次数基本“事不过三”，即通常以两次而已让步策略运用应遵循的原则•注意选择让步时机•在重要的关键性问题上要力争使对方先做出让步•不要让对方轻易从你手中获得让步许可•不要做出与对方同等幅度的让步•让步要有明确的导向性和暗示性•要注意使己方的让步同步于对方的让步•一次让步的幅度不宜过大，让步的节奏也不宜过快•让步之后若觉得不妥，可以寻找合理的借口推倒重来商务谈判定局技巧（一）•我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派高级工程师俞存安与美商谈判。为了不辱使命，俞存安作了充分的准备工作，他找了大量有关冶金组合炉的资料，花了很大的精力将国际市场上组合炉的行情及美国这家公司和历史和现状、经营状况等调查得一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。俞存安列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，最后终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，俞存安仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往俞存安面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意。这笔生意•就算了，明天我们回国了。”俞存安闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有点着急，甚至埋怨老俞不该抠得这么紧。俞存安说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国是95万美元，国际市场上这种设备报价100万美元是正常的。”果然不出所料，一个星期后美商又回来继续谈判了。俞存安向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨得厉害，比不得去年。”俞存安说：“每年物价上涨指数没有超过6%的，一年时间，你们算算，该涨多少？”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最后以101万美元达成了这笔交易。商务谈判定局技巧（二）•据报纸记载，有一名美国商界代表被公司派往东京谈判。当他下飞机时，两位日本代表热情接待他，并引导他坐入一辆豪华礼车，美商十分感动。在车上，日本代表一再表示，谈判期间将对客人的生活尽力照顾，紧接着问：“你是否已经订好回程的机票？我们可先将礼车准备好，送你到机场。”美商觉得他们真是善解人意，将回程机票交给日方。日本人知道了美商在日本最多可停留两个星期。下榻之后，日本人并没有立即开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪他参观游览名胜古迹，每天晚上还安排四个半小时的日本传统宴会，美商几次问谈判开始时间，日本人总是回答：“还早嘛，有的是时间！”谈判终于在第12天开始，但日本人说，为让客人能去打高尔夫球和参加宴会，每天谈判都早早结束。到第14天早上，终于谈到重点，正当谈判到关键时刻，送美商去机场的礼车已经到达。只好在车内一路继续交涉。美商已经没有时间和对方周旋，但又不愿空手而归，结果就在到达机场时，答应对方的条件，签订了协议。•美国人忘了保密的规定•让日本人轻而易举地获悉他来日本只限两个星期的“底线”，使日本人有足够的时间筹划如何利用这一最后的期限。•他事后才知道对方的老谋深算。商务谈判定局技巧（三）•柯伦泰曾是苏联派驻挪威的全权代表。她是世界上第一位女大使，精明强干，可谓女中豪杰。她的才华多次在外交和商务谈判上得以显示。有一次，她就进口挪威鲱鱼的有关事项与挪威商人谈判。挪威商人精于谈判技巧，狮子大开口，开了个大价钱，想迫使买方把出价抬高后再与卖方讨价还价。而柯伦泰久经商场，一下识破了对方的用意。她坚持出价要低，让步要慢的原则。买卖双方坚持自己的出价，谈判气氛十分紧张。各方都拿出了极大的耐心，不肯调整己方的出价，都希望削弱对方的信心，迫使对方作出让步。谈判进入了僵持的状态。•柯伦泰为了打破僵局，决定运用谈判技巧，迂回逼进。她对挪威商人说：“好吧，我只好同意你们的价格啦，但如果我的政府不批准的话，我愿意以自己的工资支付差额，当然还要分期支付，可能要支付一辈子的。”柯伦泰这一番话表面上是接受了对方的价格，但实际上却是以退为进，巧妙地拒绝对方的要求。挪威商人对这样的谈判对手无可奈何。他们怎么能让贸易代表自己出工资支付合同货款呢？他们只好把鲱鱼的价格降下来。