公司及管理咨询业务介绍

营销战略思维与竞争策略主讲人：吴洪刚——战术性思维向战略性思维的转换一个人的才能，只有通过有条理，有系统的工作，才有可能产生效益。——彼得·德鲁克我无知，所以我求知！知识即美德，邪恶即无知！——古希腊哲学家：苏格拉底我们生在一个途径完美而目标混乱的时代！——阿尔伯特·爱因斯坦我们最缺乏什么战略性高度系统化思维视野的高度心态的高度中国企业时差论的错误认识!内容概要Part1：摒弃传统的管理思维Part2：树立战略性的营销思维能力Part3：如何构建企业营销战略框架Part4：中国本土渠道战略的思考Part5：品牌战略的思考Part6：营销战略案析赏析目录为什么我们缺乏独立思维能力？油画：苏格拉底之死现代企业智慧的精髓探索精神创新精神怀疑精神实证精神理性精神独立精神小聪明与大智慧市场需全球化的还是本土化的思维？误导企业营销管理思维之一：中国式管理？缺乏企业管理和营销实践的支持；缺乏明确的管理原则与基本规则；竞争意识的退化。非科学的思维方式。误导企业营销管理思维之二：蓝海战略？思维的混乱，产业内竞争与产业创新的模糊；投机不是创新；中国企业核心问题是“效率”提升。投入产出分析简单化。误导企业营销管理思维之三：细节决定一切？管理责任的转嫁；企业缺乏远见；细节只是结果，不是原因。引导管理思维的战术化，而非战略化。误导企业营销管理思维之四：执行力的问题？执行力不强，主要责任在上，而不在下；执行力的缺失显示策略制定的不成熟；脱离企业文化和员工的实际来谈执行力。经营责任的推诿。误导企业营销管理思维之五：“先做人后做事”？“做人为先”的标准是在稳定环境下修已安人的标准；以主观判断标准取代客观判断标准；在追求“做人”的表面形式下，谋求着个人利益的最大化。先做人后做事导致庸才文化的盛行！误导企业营销管理思维之六：团队精神培训的误导？对于中国企业而言，最严重的缺乏是个体精神和责任！误导企业营销管理思维之七：“赛马”还是“相马”？“相马”机制下效率退化的必然性；以什么标准来考核、提拔人员；误导企业营销管理思维之八：企业管理中传统文化的作用？传统文化术可学，道不可谋！富兰克林语录1、切记，时间就是金钱。2、切记，信用就是金钱。3、切记，金钱具有滋生繁衍性。4、切记下面的格言，善付钱者是别人钱袋的主人。5、影响信用的事，哪怕十分琐屑也得注意。6、假如你是个公认的节俭、诚实的人，你一年虽只有六英镑的收入，却可以使用一百英镑。《穷爸爸、富爸爸》是资本主义精神的体现！内容概要Part1：摒弃传统的管理思维Part2：树立战略性的营销思维能力Part3：如何构建企业营销战略框架Part4：中国本土渠道战略的思考Part5：品牌战略的思考Part6：营销战略案析赏析由手机业、彩电业、服装业等我们应该想到什么？韩国三星、现代等企业与我们思维有什么不同？中国市场集中度是大还是小？1、从家电业看中国行业的市场集中度2、中国市场结构总体是分散而不集中3、市场竞争激烈度还不够强烈低成本与低效率的营销模式？1、建立在低人工成本基础上的中国营销策略；2、低效率的营销管理；3、中国价格战的基础是低人工，而不是高效率；4、营销效率是竞争力的关键；如何适应微利环境下的市场竞争？1、拚弃企业成长中的投机思维2、建立战略性的市场布局能力3、营销价值与利润的区别4、质疑股东价值最大化的企业理念中西文化中人性的假设？东方的假设西方的假设人之初，性本善私有制是万恶之源！经济人私有制是道德之源！什么是企业家精神?1、企业的目标与个人发财致富的区别！2、小农意识下的投资收益观！3、竞争意识的匮乏！4、投机不是创新！什么是现代资本主义（市场经济）精神?1、通过创新价值实现财富的增值；2、理性的工商行为；3、节俭与积累；4、现代资本主义精神与贪婪不同；本杰明·富兰克林马克斯·韦伯内容概要Part1：摒弃传统的管理思维Part2：树立战略性的营销思维能力Part3：如何构建企业营销战略框架Part4：中国本土渠道战略的思考Part5：品牌战略的思考Part6：营销战略案析赏析我国企业营销管理发展的三个认识阶段广告阶段网络阶段系统竞争阶段•广告拉动•策划•点子公司•自建渠道•厂商共同体•厂商关系•深度分销•渠道下层•零售业态变化•供应链管理•渠道变革•整合营销传播•客户关系等对策划与点子的重视对自建渠道的尊重对营销系统建设的重视海尔、华为等为代表TCL、联想、华帝等为代表三株、巨人、秦池等为代表中国营销模式面临的难题？1、经销制与直销制模式的选择；2、连锁超级终端与专卖店模式的竞争；3、如何建立正确的厂商关系。没有清晰的营销战略；管理体制落后的障碍；面临艰难的文化整合风险；营销人才的缺乏。中国企业通常面临的几个难题目标聚集战略差异化战略成本领先战略看似简单但企业往往是交了大量的“学费”后才肯实行的战略差异化的核心是取得某种独特性，对购卖者有价值，则可以持续下去我国诸多行业创新力的缺乏，同质化的竞争迫使企业大量采用此战略三种基本竞争战略中国第一手机消费国,但前十名中没有中国企业。行业三巨头现象家用电器制造商：1、GE通用电气2、Whirlpool惠尔普3、Electrolux伊莱克斯计算机公司：1、HP惠普2、Dell3、Lenovo联想手机行业：1、Nokia诺基亚（35%）2、Moto摩托罗拉（15%）3、Samsung三星（10%）汽车制造商：1、GM通用汽车（810万）2、TOYOTA丰田（670万）3、FORD福特（640万）壕沟市场份额资产回报率（ROA）产品/市场专家型企业提供全线产品的通才型企业1%5%10%40%3法则和“壕沟”新天酒业是如何进入濠沟的？宝马身份下降的启示；中国企业如何走出濠沟。专家型企业通才型企业专家型与通才型企业对比关注高额毛利强调服务和选择具有产品独特性优势重点产品和服务目标市场定位基于形象和体验的竞争集中渠道多业务的企业产品创新和市场创新多品牌形象牺牲小的效率以获取效果关注高销量强调规模与速度拥有高水平的资产利用优势全线产品和服务广泛的市场定位基于价值和促销的竞争混合渠道一体化的企业流程创新单一或两个品牌形象牺牲效果以获取效率对一个公司而言，失去其市场领导地位的最快的途径是：遵循不适合其行业地位的战略。进入一个市场的上上策是以更低的价格提供更好的产品，而不是以更高的价格提供更好的产品。行业领导者总是其竞争对手关注的最主要的焦点，而不论是否其出现在领导者的雷达屏幕上。一个市场领导者必须防止在现状中投资过度的危险。一个市场领导得应成为其行业或者经营产品的“规则制定者”。市场竞争中的几个问题Part1：战略性思考全球化市场营销第一名公司的市场战略1、做一名创新产品的“快速跟进者”2、力争采用行业标准3、通过单一或两个全球品牌进行世界级的营销活动和广告宣传4、使用多种分销渠道5、重视低成本和产品差异化，更多的关注销量而不是毛利润6、培育市场7、避免思维定势第二名公司的市场战略通用的战略有条件的战略从事富有成效的营销活动重视价值缩小与第一名公司之间效率上的差距克隆领导者推翻领导者向市场的领导者提出挑战通过市场细分达到和领导者共存目的第三名公司的市场战略1、创新与差异化2、在最好的机会上集中使用资源3、运用游击营销战略4、适度冒险5、提升垂直合作关系6、寻求水平合作专家型企业的战略1、保持独特性和产品/市场份额2、进行目标营销，避免细分市场潜变3、提供销售知识、高度个性化的服务以及出色的体验4、建立进入壁垒避免区域专家型企业的道路5、控制增长讨论：索尼、三星、LG、东芝等平板电视降价的战略意图是什么！讨论：我国企业的人工低成本是国际化营销的优势还是劣势！（中国企业遭受反倾销挑战，比如美国彩电市场。）Part1：战略性思考全球化市场营销中国国际化营销中的掘坑现象！讨论：我国企业国际化营销中自建品牌的必要性？如何评价格兰式的OEM发展之路！（建立国际市场的网络的重要性！）?…!问题：在营销中如何实现由游击战向正规战的转变？实现由战术性思维向战略性思维的转变！内容概要Part1：摒弃传统的管理思维Part2：树立战略性的营销思维能力Part3：如何构建企业营销战略框架Part4：中国本土渠道战略的思考Part5：品牌战略的思考Part6：营销战略案析赏析为什么经销商总站在厂商和消费者之间？电子商务的崛起Business-to-BusinessB2BB2CBusiness-to-ConsumerC2CG2BConsumer-to-ConsumerGovernment-to-Business电子商务是在互联网上建立的虚拟市场。人们在这个“市场”中可以进行信息的发布、收集、分析、交流和研究，并在此基础上进行交易。由于互联网的技术特点所决定，网上交易市场的效率会大大高于传统市场。从而使整个社会的信息传递速度，质量大大提高，库存大大降低。从而使生产什么，怎样生产，为谁生产的问题得到更完美的解决。电子商务的发展方向是建立完全市场。经济学明确定义：完全市场是高效率市场，在这一市场中有2个特点：第一没有垄断，第二没有信息阻滞。电子商务的理论基础而放眼整个电子商务市场则是在处在一种混战之中，总的来说是三强顶立，分别为做B2C的亚马逊、做C2C的eBay以及做B2B的阿里巴巴。但是B2B、B2C、与C2C之间的界限并不明确，尤其是B2C和C2C有溶合的趋势。就B2B市场而言在国际贸易方面有环球资源网与阿里巴巴，另外还有中国制造网、EC21、ECPLAZA等。在国内贸易方面比较出色的综合性网站有阿里巴巴、慧聪等，而行业垂直类B2B网站则更多，比较出色的有金蚕网、农博网、全球纺织网、全球五金网、中国服装网、中国化工网等。中国电子商务市场基本情况Part1：为什么经销商总站在厂家与消费者之间电子商务存在的主要问题第一：信用与支付第二：物流问题第三：服务问题问题：中国市场复杂多变，怎样做营销呀！——消费力分布不均衡，存在明显东西、城乡差距！——从消费力的差距来看，城乡差距对企业的影响大于东西差距！——中国省级区域市场消费潜力巨大！——各区域市场的市场发育程度和消费习惯具有较大的差异！——中国市场渠道复杂，如何适应呢！?…!中国本土市场的特点正确认识B2B等营销模式的作用其发展趋势引起足够重视与借鉴B2B营销模式与传统模式的互补B2B营销模式引发经销商经营模式的转变B2B在相当长时间内，只是补充性的渠道模式营销实践中，传统经销商的优势与作用客户消费习惯的改变需要相当长的时间；客户关系的主动性；资金的整合与利用；物流与服务优势；B2B电子商务平台的局限性和成本投入产出；一、为什么需要分销渠道？二、渠道费用成为企业利润来源！三、渠道直接关系企业营销成败坏！中国本土市场渠道的重要性Part1：为什么经销商总站在厂家与消费者之间为什么经销商总是站在产品的生产商和最终用户之间？专业化和分工关联效率委托代理风险为什么需要中间商？Part1：为什么经销商总站在厂家与消费者之间制造商关联效率制造商制造商制造商制造商制造商制造商制造商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商经销商4×4=16笔交易4＋4=8笔交易Part1：为什么经销商总站在厂家与消费者之间分销渠道的主要流程顾客顾客顾客顾客顾客供应商供应商供应商供应商供应商运输者仓库银行运输者、仓库、银行广告代理商制造商制造商制造商制造商制造商运输者仓库银行运输者、仓库、银行广告代理商经销商经销商经销商经销商运输者银行运输者、银行经销商1、实物流2、所有权流3、付款流4、信息流5、促销流制造商零售商零售商零售商中盘商批发商批发商工业品经销商制造商代表制造商分销机构零级渠道(M-C)一级渠道(M-R-C)二级渠道(M-W-R-C)三级渠道(M-W-R-J-C)消费者制造商工业品顾客分销渠道的层级关于选择公司推销队伍和制造厂商销售代理商的损益临界成本图销售代理商公司推销队伍销售成本销售水平S1S2●●