第四章__国际商务谈判的结构和过程

2007-11-15ByYuanQiGangSEU第四章第四章第四章第四章国际商务谈判的结构和国际商务谈判的结构和国际商务谈判的结构和国际商务谈判的结构和过程过程过程过程�第一节第一节第一节第一节国际商务谈判的结构国际商务谈判的结构国际商务谈判的结构国际商务谈判的结构�第二节第二节第二节第二节国际商务谈判的开始阶段国际商务谈判的开始阶段国际商务谈判的开始阶段国际商务谈判的开始阶段�第三节第三节第三节第三节国际商务谈判的实质性阶段国际商务谈判的实质性阶段国际商务谈判的实质性阶段国际商务谈判的实质性阶段�第四节第四节第四节第四节国际商务谈判的交易明确阶段国际商务谈判的交易明确阶段国际商务谈判的交易明确阶段国际商务谈判的交易明确阶段�第五节第五节第五节第五节国际商务谈判的结束阶段国际商务谈判的结束阶段国际商务谈判的结束阶段国际商务谈判的结束阶段2007-11-15ByYuanQiGangSEU第一节第一节第一节第一节国际商务谈判的结构国际商务谈判的结构国际商务谈判的结构国际商务谈判的结构�一、谈判的阶段性一、谈判的阶段性一、谈判的阶段性一、谈判的阶段性�二、横向谈判与纵向谈判二、横向谈判与纵向谈判二、横向谈判与纵向谈判二、横向谈判与纵向谈判�三、谈判双方交锋的形式三、谈判双方交锋的形式三、谈判双方交锋的形式三、谈判双方交锋的形式�四、精力结构四、精力结构四、精力结构四、精力结构2007-11-15ByYuanQiGangSEU一、谈判的阶段性一、谈判的阶段性一、谈判的阶段性一、谈判的阶段性�1.开始阶段:主要包括建立谈判气氛、确定谈判议程、进行开场陈述和对谈判开始阶段的回顾总结。�2.实质性谈判阶段:价格谈判是双方经济利益的焦点，价格谈判的解释、评论、讨价还价是谈判必须进行的“三步曲”，价格谈判还涉及报价和磋商的技巧。2007-11-15ByYuanQiGangSEU�3.交易明确阶段:在交易明确阶段，谈判一方可能会在某一时刻有意地透露出想要达成交易的信息。从这种信息的内容上看，包含了谈判一方的最后要价；从信息传达的强度性质看，它往往是非常微妙地出现。�4.谈判结束阶段:结束阶段，双方经过积极认真工作，谈判最终成交。对此，要对达成协议予以认可，要形成书面文件，甚至要给予法律上的认可。2007-11-15ByYuanQiGangSEU二、横向谈判与纵向谈判二、横向谈判与纵向谈判二、横向谈判与纵向谈判二、横向谈判与纵向谈判�(一)横向谈判法�(二)纵向谈判法�(三)两种谈判方法的比较2007-11-15ByYuanQiGangSEU三、谈判双方交锋的形式三、谈判双方交锋的形式三、谈判双方交锋的形式三、谈判双方交锋的形式�((((一))))““““以我为中心””””方式�采用“以我为中心”方式的谈判人员的对话.见课本.�((((二))))““““各说各的””””方式�采用“各说各自”方式的谈判人员的对话.见课本.2007-11-15ByYuanQiGangSEU四、精力结构四、精力结构四、精力结构四、精力结构2007-11-15ByYuanQiGangSEU第二节第二节第二节第二节国际商务谈判的开始国际商务谈判的开始国际商务谈判的开始国际商务谈判的开始阶段阶段阶段阶段�一、建立谈判气氛�二、确定谈判议程�三、开场陈述和提出双方的谈判方案�四、对开始阶段谈判的回顾总结2007-11-15ByYuanQiGangSEU一、建立谈判气氛�（一）高调的谈判气氛�1111.含义和使用条件。高调谈判气氛是指谈判开局气氛比较热烈，双方态度主动，愉快的因素成为主导因素的谈判气氛。�当己方占有较大优势，希望尽早与对方达成协议时，往往采用高调气氛。�2222.营造气氛的方法。通过积极的称赞，削弱对方的心理防线，从而焕发出对方的热情，营造高调气氛。幽默法也是经常采用的方法之一，在使用幽默法时应注意国际商务谈判中文化差异性。2007-11-15ByYuanQiGangSEU（二）低调谈判气氛�1111.含义和使用条件。低调谈判气氛是指谈判气氛十分严肃、低落。谈判一方情绪消极、态度冷淡，不愉快的因素构成了谈判情势的主导因素。�当己方有讨价还价的砝码，但不占有绝对优势、处于劣势时，可采用低调气氛。�2222.营造气氛的方法。感情攻击法、沉默法、疲劳战术和指责法是营造此种谈判气氛的方法。2007-11-15ByYuanQiGangSEU（三）自然的谈判气氛�1.1.1.1.含义和使用条件含义和使用条件含义和使用条件含义和使用条件。自然的谈判气氛是要创造一种诚挚、友好、等同一般社交场合诚挚、友好、等同一般社交场合诚挚、友好、等同一般社交场合诚挚、友好、等同一般社交场合的谈判气氛。�2.2.2.2.营造气氛的方法营造气氛的方法营造气氛的方法营造气氛的方法。在谈判开始时，谈判者应记住：初次与对方接触要主动、热情；第一次的目光接触要表现出自信和可信；要注意自己的行为、礼仪；在开始正式谈判议题之前，运用“中性”话题帮助建立谈判气氛；不要与谈判对手过早进入实质性谈判；尽可能正面回答对方所提的问题，如果不能回答，要采用恰当的方式进行回避。2007-11-15ByYuanQiGangSEU创造良好的谈判气氛1111、经验证明，在非实质性谈判阶段所创造的气氛会对谈判的全过程产生重要影响。因此，谈判人员要在谈判开始前建立一种合作的气氛，为双方融洽的工作奠定良好的基础。谈判开局的好坏在很大程度上决定着整个谈判的前途，具有举足轻重的影响。其原因有四：其一，从生理上讲，人在任何活动的开始阶段，精力总是最充沛的。其二，开局阶段决定了双方的态度和立场；其三，开局阶段基本决定了谈判沟通的方式，为以后的谈判打下一个基调；其四，等级观念在开局阶段既已形成，这无疑会影响对不同谈判人员作用的评价，进而影响整个谈判过程。�2007-11-15ByYuanQiGangSEU创造良好的谈判气氛�2222、谈判引起内容不同而有不同的谈判气氛。谈判双方见面时的寒暄等客套并不能决定谈判的气氛，仅仅是表象而已。谈判人员的谈吐、目光、姿态、各种动作的实际速度造成了各不相同的谈判气氛。�3333、谈判即将开始前，谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的全面情况，职业、相貌、表情、体态、何种性格类型等。�4444、谈判人员应径直步入会场，以开诚布公和友好的态度微笑着出现在对方面前。肩膀要放松，目光的接触要表现出真诚、亲切和自信。�5555、谈判人员的服饰仪表应落落大方，干净整齐，符合自己的身份。式样不能太奇异，颜色不能太鲜艳，尺码不能太离谱。再炎热的天气也轻易不要扯下领带、解开衬衫纽扣、卷起衣袖等，这样的形体动作意味着你已厌倦和筋疲力尽。�2007-11-15ByYuanQiGangSEU创造良好的谈判气氛�6666、在开场阶段，谈判人员最好站立说话，并与对方人员自然分成若干小组寒暄，每组1-21-21-21-2人即可，不能冷落对方每一位人员。�7777、双方寒暄的话题和行为举止要轻松自然，不要慌张和拘谨。可适当谈论比较轻松随意的话题，比如天气变化、旅程见闻、体育赛事、文艺活动等，不能涉及个人隐私。�8888、注意手势和触碰行为，握手应毫不迟疑，但不能用力过大。右手与右手相握时，左手最好不要触碰对方身体，这样的动作语言传达给对方的往往是权力欲很强和精力过于充沛的意思，也许原本是非常热情的表示，但却常常会引起对方的戒心。�2007-11-15ByYuanQiGangSEU二、确定谈判议程�（一）议程谈判的重要性�（二）议程谈判的内容�议程谈判的“四P”问题，即“Plan”(计划)，�“Purpose”(目的)，“Pace”(速度)，�“Personality(谈判人员)。�(三)确定谈判议程的策略�建立和培养“一致感”的具体方法.课本P.2007-11-15ByYuanQiGangSEU三、进行开场陈述和提出双方三、进行开场陈述和提出双方三、进行开场陈述和提出双方三、进行开场陈述和提出双方的谈判方案的谈判方案的谈判方案的谈判方案�开场陈述是指在开始阶段双方就本次谈判的内容，陈述各自的观点、立场及其建议。�它的任务是让双方能把本次谈判所要涉及的内容全部提示出来。同时，使双方彼此了解对方对本次谈判内容所持有的态度、立场和观点；并在此基础上，就一些原则性分歧发表建设性意见或建议。2007-11-15ByYuanQiGangSEU(一)开场陈述的内容�1．己方的立场。即己方希望通过洽谈应取得的利益，准备采取何种方式为双方共同获得利益做出贡献；今后双方合作中可能会出现的成效或障碍，己方洽谈的方针等。�2．己方对问题的理解。即已方认为本次谈判应涉及的主要问题以及对这些问题的看法或建议或想法等等。�3．对对方各项建议的回答。2007-11-15ByYuanQiGangSEU((((二))))陈述的方式�（三）开场陈述�1111、开场陈述：�开场陈述的重点是己方的利益，但不是具体而是原则性的。�2222、陈述内容：�己方对问题的理解（己方认为这次谈判应涉及的问题），己方的利益所在（己方希望通过谈判取得的利益，哪些方面对己方是至关重要的），己方准备和对方商谈的事项，己方可以做出的让步和贡献，己方的原则包括信誉，双方长期合作后可能出现的良好机会等。�3333、陈述时间：�双方应平分秋色，表述要明确，用词要温和。�4444、陈述结尾：�语气应友好平和，不能带有挑战性。�双方进行陈述后应发出倡议，即双方提出各种设想和解决问题的方案，然后再在设想和符合商业标准的现实之间，搭建起通向成交目标的桥梁。2007-11-15ByYuanQiGangSEU(三)倡议2007-11-15ByYuanQiGangSEU（四）提出彼我双方的谈判方案�一是提出书面条件;;;;�二是在会谈时口头提出谈判条件;;;;�三是既提出书面条件，又加以口头阐述。2007-11-15ByYuanQiGangSEU四、对开始阶段谈判的回顾总结�(一)对谈判对方所持态度的检验�如何来评价对方的谈判方针呢？�(1)自谈判开始以来，他们的表现如何。他们的行动基本上是合作的，还是充满敌意的。�(2)对方的实力在哪里。我们在开始谈判前，他们曾对我方施加多大的压力。�(3)在开场陈述时，他们对我们是不是开诚布公的。他们提出设想与采纳设想之比是多少。他们提供信息及汲取信息之比是多少。2007-11-15ByYuanQiGangSEU�(4)从开谈以来对方的表现中，看我方的谈判方针是否得当。我方是继续采取现行的谈判方针还是改用其他的谈判方针。�(5)从对方对我方开场陈述所作评价流露出来的一些迹象，推断交易的前景和确定我方应采取何种措施才能使谈判成功地进行。�(6)总结双方彼此的成功与失误之处及其原因，分析在下一阶段谈判中彼此的实力，初步确定在实质磋商阶段我方对每个议题的最低目标和最高目标等等。2007-11-15ByYuanQiGangSEU(二)谈判方案提出后，对对方反映的检验与回顾�1．预见到谈判条件可以被双方接受的可能，但仍必须进一步磋商。�2．经过开始阶段的谈判，无法预见达成协议的可能性。�可采取措施：一种措施是中止谈判，撤回自己的谈判条件，这种措施在谈判策略上称之谓“走钢丝”。�二是尽量延长坚持自己立场的时间；努力使对方相信，如果己方同意让步几乎等于自杀；争取对方谈判小组成员，特别是一些专业人员的同情和理解；可故意将己方的有些消息“走漏”给对方，让对方感到再不让步就可能一事无成。2007-11-15ByYuanQiGangSEU第三节第三节第三节第三节国际商务谈判的实质国际商务谈判的实质国际商务谈判的实质国际商务谈判的实质性阶段性阶段性阶段性阶段�一\\\\商务谈判中的价格谈判；�二\\\\谈判双方在此阶段的策略调整方法。2007-11-15ByYuanQiGangSEU一、国际商务谈判中的价格谈判�国际商务谈判的价格系指合同标的各项价格及合同成交总价。价格谈判有其自身的规律。�价格谈判的完整过程分为“价格解释”、“价格评论”、“讨价还价”和“价格谈判结束”四个阶段。�在对价格