第四章商务谈判准备

2019/9/21教师：李亚林第四章商务谈判准备2019/9/22[教学目的要求]了解商务谈判准备的主要环节；了解背景调查的内容及手段；了解商务谈判人员的选择及组织的建立；掌握商务谈判计划的制定。2019/9/23[主要内容]一、商务谈判背景调查二、商务谈判的组织准备三、商务谈判计划的制定2019/9/24[教学重点和难点]教学重点商务谈判背景调查商务谈判组织准备商务谈判计划的制定教学难点商务谈判计划制定2019/9/25[引导案例]中荷精仪谈判2019/9/26第一节商务谈判背景准备一、谈判背景分析的主要内容二、谈判背景分析的主要方法2019/9/27一、商务谈判背景分析的内容（一）谈判环境调查（二）谈判对手的调查（三）对谈判者自身情况的了解2019/9/28（一）商务谈判环境调查1、政治状况2、宗教信仰3、法律制度4、商业做法5、社会习俗6、财政金融状况7、基础设施与后勤保障供应系统8、气候因素2019/9/29（二）商务谈判对手调查1、客商的身份调查2、谈判对手资信调查2019/9/210（三）商务谈判自身的了解1、谈判信心的确立2、自我需要的认定2019/9/211二、谈判背景分析的方法（一）背景调查的信息渠道（二）背景调查的方法（三）背景调查的原则（四）资料的加工整理2019/9/212（一）背景调查的信息渠道1、印刷媒体2、电脑网络3、电波媒介4、统计资料5、各种会议6、各种专门机构7、知情人士2019/9/213（二）背景调查的方法1、案头调查法：利用已公开的资料信息，采用各种统计分析的方法进行系统研究而得到的有关情报。2、直接调查法：通过直接的接触而收集到的情报资料。（1）面谈法（2）邮寄调查法（3）电话调查法3、观察法2019/9/214（三）背景调查的原则1、可靠性2、全面性3、可比性4、针对性5、长期性2019/9/215（四）资料的加工整理1、鉴别分析2、归纳分类3、研究分析4、调研报告2019/9/216案例介绍2019/9/217第二节商务谈判的组织准备一、谈判人员的遴选二、谈判组织的构成三、谈判组织的管理2019/9/218一、谈判人员的遴选（一）谈判人员的“识”1、气质性格2、心理素质3、思想意识（二）谈判人员的“学”1、知识结构2、谈判经验（三）谈判人员的“才”1、社交能力2、表达能力2019/9/219二、谈判组织的构成（一）谈判组织的构成原则1、知识互补2、性格协调3、分工明确（二）谈判组织的构成1、谈判人员配备2、谈判人员的分工与配合2019/9/220三、谈判组织的管理（一）谈判组织负责人对谈判组织的直接管理1、谈判组织负责人的挑选与要求2、谈判组织负责人的管理职责（二）高层领导对谈判过程的管理1、确定谈判的基本方针和要求2、谈判过程中的指导与调控3、关键时刻适当干预2019/9/221案例分析某县一饮料厂想购买意大利固体橙汁饮料的生产设备与技术，确定派往意大利的谈判小组人员包括：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任，从完成谈判任务的角度看，这样的组合合理吗？为什么？应该怎样组织才对？2019/9/222第三节商务谈判计划的制定一、商务谈判计划的要求二、商务谈判计划的内容三、商务谈判地点的选定四、商务谈判场景布置2019/9/223一、谈判谈判计划的要求（一）合理性（二）实用性（三）灵活性2019/9/224二、商务谈判计划的内容（一）谈判目标的确定1、最低目标2、可接受目标3、最高期望目标2019/9/225二、商务谈判计划的内容（二）谈判策略的部署2019/9/226二、商务谈判计划的内容（三）谈判议程的安排1、时间安排2、确定谈判议题3、通则议程与细则议程2019/9/227二、商务谈判计划的内容（四）谈判组织的安排2019/9/228三、商务谈判地点的选定（一）谈判地点的安排2019/9/229四、商务谈判场景的布置（一）谈判场所的选择（二）谈判场所的布置（三）谈判双方座位的安排