IBM特色销售方法论

SignatureSellingMethod——IBM合作伙伴SSM销售方法论培训项目Thismaterialislicensedtoyouasanindividual.Itmaybeusedbyyouinyoursaleseffortswithcustomersbutmaynotbeusedtoteachothersalespeople.-2-Agenda☺欢迎☺SignatureSellingMethod:IBM特色销售方法论☺自我介绍/分离销售中遇到的挑战☺讨论并选择商机模拟案例☺日程安排-3-团队练习-1-您曾在销售过程中遇到的挑战☺团队讨论▪团队分享并归纳出三个曾在销售过程中遇到的挑战▪选出团队的“新闻发言人”☺自我介绍▪您的姓名▪您的公司和您的担任的职务▪您已从事多久的销售工作?☺团队的“新闻发言人”阐述你们的“三大挑战”-4-SSM和您☺专业销售如是说…计划执行管理SSM销售流程-5-SSM销售流程是以客户为核心的销售流程客户的采购流程1234567评估业务环境与策略细化业务策略与发展方针确立需求评估选项选择解决方案选项解决顾虑做出决定实施解决方案并评估结果可验证的成果:就结果与进展和客户达成一致关注发现确立确认有条件一致赢实施评估业务环境与策略细化业务策略与发展方针确立需求评估选项选择解决方案选项解决顾虑做出决定实施解决方案并评估结果理解客户业务与IT环境,建立关系与客户探讨产生的商机协助客户建立购买愿景阐明IBM的能力并确认商机与客户共同开发解决方案完成交易监控实施以确保满足期望理解客户需求,规划制胜策略-6-SSM销售流程能使客户、IBM和销售人员三方受益☺客户眼的中IBM:?想客户与想?规划在前,销售在后?销售价值,而非仅仅是产品?销售整体解决方案☺IBM的销售团队和销售人员眼中的SSM:?帮助找到客户中对的人,根据客户需求提出解决方案,加快销售周期?加速找到合适的资源?增加销售管道中每一单销售的质和量?拓宽客户的价值认知,注入更多的独特价值,以提高赢单率-7-团队练习-2-商机模拟练习☺团队讨论,共同选出一个商机案例来完成以下的案例讨论练习。☺建议您选择的商机是：▪您的重要业务▪有一个或多个竞争友商参竞争（notsolesourced）▪了解客户的业务背景、关键人物、业务需求、组织结构▪很早介入客户地购买流程☺模拟练习中，团队还需提供的信息：▪客户描述（无需透露客户的名字或您所接触的关键人物，或者其它可能泄露该商机的关键信息）▪销售人员的姓名▪您所希望出售的产品或服务▪预估的销售金额▪预计的完成销售的时间-8-SSM销售流程不仅帮助评估销售进程，更有广泛的实用性?适用于所有类型的客户?适用于所有的购买方式?适用于所有类型的商机-9-商机各阶段都有可验证的结果，随着商机的推进，各阶段责任人会发生变化☺这取决于：?你公司的组织结构?销售人员的数量1商机类型234567CoverageRep(BusinessPartherorIBMer)单一产品BP/ClientRep/TelecoveragRepBusinessParther/ClientRep/TelecoveragRepBusinessParther/SalesSpecialist/TelesalesBusinessParther/SalesSpecialist/TelesalesBusinessParther/SalesSpecialist/TelesalesBP/ClientRepTelecoverageRepCoverageRep(BusinessPartherorIBMer)基础结构CoverageRep(BusinessPartherorIBMer)CoverageRep(BusinessPartherorIBMer)BusinessParther/SalesSpecialist/TelesalesBusinessParther/SalesSpecialist/TelesalesBusinessParther/SalesSpecialist/TelesalesBP/ClientRepTelecoverageRepCoverageRep(BusinessPartherorIBMer)解决方案CoverageRep(BusinessPartherorIBMer)BusinessPartener/CoverageRep/SolnSpec/SolnMgrBusinessPrarther/SolutionorSalesSpecialist/TelesalesBusinessParther/SolutionorSalesSpecialist/TelesalesBusinessParther/SolutionorSalesSpecialist/TelesalesBusinessPartner/ClientRepCoverageRep(BusinessPartherorIBMer)咨询或复杂服务BusinessPartener/ClientServicesLeaderBusinessPartener/ClientServicesLeaderBusinessParther/EngagementManagerBusinessPartner/EngagementManagerBusinessPartner/EngagementManagerBusinessPartner/ClientServicesLeaderCoverageRep(BusinessPartherorIBMer)外包BusinessPartener/ClientServicesLeaderBusinessParther/EngagementManagerBusinessParther/EngagementManagerBusinessPartner/EngagementManagerBusinessPartner/EngagementManagerBusinessPartner/ClientServicesLeaderIBM的模式-10-IBM业务合作伙伴SSM销售方法论课程目标☺期待通过这个课程,能帮助您▪使销售流程与客户的购买流程相一致▪及时发现商机并将自身的解决方案与客户的业务发展方针相挂钩▪快速有效地判断商机▪为商机制定能够制胜的竞争策略▪在客户的组织中,找出关键人物以帮助更好的赢单▪引导客户的购买愿景,使之更加关注我们的独特价值▪在每次与客户的交流和沟通中,为其创造价值▪为销售提供统一的语言,使内部沟通更加顺畅▪更好的管控销售管道,明确每个销售阶段的商机情况▪销售更多!-11-两天的日程安排第一天第二天课程开场白昨日回顾SSM销售流程概述:和客户站在一起SSM阶段4阐明IBM的能力和价值，并确认商机SSM阶段1理解客户的业务环境、流程和挑战案例模拟-团队练习案例模拟-团队练习SSM阶段5与客户共同开发详细的解决方案午休午休SSM阶段2联系客户业务发展方针制定行动计划案例模拟-团队练习案例模拟-团队练习SSM阶段6完成交易SSM阶段3协助客户建立购买愿景案例模拟-团队练习案例模拟-团队练习SSM阶段7监控实施/管理客户期望每日回顾销售管道管理创造并推进商机-12-SignatureSellingMethod单元1-13-SSM阶段1:建立关系通过理解客户的业务环境,流程和挑战,与客户建立关系评估业务环境和策略☺调研客户所在的行业、竞争对手、业务方向和通用的业务流程☺了解客户对技术选择和筹措资金的偏好☺创建发展客户关系及客户覆盖的策略与计划☺为客户开发体现行业行进理念的业务策略☺针对客户的业务策略，确定现有商机的优先级IBM团队所展示出对客户问题和需求的理解，使得客户重视与IBM的关系☺由客户审核的客户计划或合作计划☺将客户的业务发展方针映射到IBM团队的业务优先次序，关保持一致☺IBM团队邀请客户中的关键人物参与到业务研讨活动中☺客户与IBM团队就业务合作推进的途径和IBM提供服务的步骤达成共识☺与客户共同识别体现行业先进理念的重点业务领域，并确认IBM团队在该方面的领导地位☺建立客户计划和团队信息之间的共享平台☺对商机的优先顺序进行排序☺执行客户关系和客户覆盖的策略和计划☺IndicatesWorldwideStandard当客户：业务代表的工作：完成标志可验证的成果内部管理工作（经理或系统）：-14-Homebody电器公司☺哪些是Homebody电器面临的关键业务问题？HBELECTRONICS-15-Homebody的组织结构地图CEOWolfgangOverallCOOYoshiGotoCIOSusanNotetakeiCFOBorisBalanceVPSales&Marketing(主管销售和市场的副总)SarahUpdowVPManufacturing(主管制造业的副总)JoseMakitVPStrategy(主管公司战略的副总)BarbaraFuturaVPI/S(主管信息系统的副总)TonyTechnologyVPCustomerSatisfaction(主管客户关系的副总)StevePanicController(负责公司内部管控)NancyDineroHBELECTRONICS-16-Homebody:疼痛链CEO痛：股价持续下跌因：公司营业额持续减少COO痛：公司营业额持续减少因：市场占有率逐步减少VPSales&Marketing痛：市场占有率逐步减少因：不了解客户的购买方式CIO痛：公司现行的IT技术无法满足VPSalesandMarketing因：缺乏对新技术的认知和运用HBELECTRONICS-17-业务发展计针业务发展方针的两段论模型期望的商业结果•可衡量•可操作•具有立即执行的迫切理由计划的业务工作•基于行动的•广泛而不是过分具体的•着重于业务重点由获取更多营业收入实施IT解决方案由-18-业务发展方针实例以增加收入为目标的业务发展方针以节约成本为目标的业务发展方针通过进军新兴市场，来扩大跨地区的业务渗透通过外包公司的非核心业务，来增加公司对核心能力的关注通过快速推广新的产品和服务，来增加客户的忠诚度通过对收货流程的重新设计，来提高仓储管理的效率通过帮助10,000户家庭实现电气化，来扩大客户的覆盖率通过对本区域设备的整合统一，来提高业务控制力和效率通过加强加国外校友的联谊活动，来提高非美国学生的报名数量通过与少数关键供应上建立紧密联系，来提高供应的效率通过对高利润客户实行跨区销售，来增加现有客户覆盖范围中的“钱包份额”通过优化流程来提高眼镜制商的生产率-19-业务发展方针练习关注收入Or关注成本期望的商业结果计划的业务工作通过通过通过通过通过通过-20-战略协调模式（SAM）高低关注成本低高关注收入运营高效企业行业领先企业行业落后企业市场主导企业B1B2-21-策略效果模式（TIM）高低关注成本低低高关注收入战略发展方向☺达成目标所预计的时间?☺将会采取的具体行动?☺通过帮助客户更好的利用客户服务中心,来提高欧洲客户的忠诚度☺通过建立新的销售渠道,来提高对小型客户的覆盖率☺通过收购一家电子商务公司,使全球市场的销售额翻一备☺通过重新设计产品开发流程,来提高产品进入市场的速度关注收入的业务发展方针☺通过关闭3号车间，来优化制造资产配置☺通过集中管理对原材料的采购和收货来提高生产质量☺通过对运输进行集中运营来提高后勤行政方面的效率关注成本的业务发展方针-22-团队练习3-SAM/TIM角色扮演☺阅读Homebody案例学生散页☺每个学员都会被指派角色：销售代表，或者YoshiGoto.☺仔细阅读你的角色说明☺IBM销售代表此次会谈的目的：▪明确之后的1-3年中，Homebody的战略业务方向▪明确Homebody的关键业务发展方针，和其优先顺序▪如果还有时间，明确各个业务发展方针的迫切行动理由☺Yoshi此次会谈须注意：▪这不是一次批评会，没有必要反对销售代表的每个提议▪站在客户的角度提出反馈-23-战略协调模式（SAM）高低关注成本低