工业品营销培训-(英杰版)

工业品营销内训（改性塑料行业）业务流程英杰版课程开发：张飞主讲：张飞TEL:13788958599之友情提示：电话心态方法工业品营销的系统性认识1工业品营销八大体系价格管理业务流程费用管控市场开发团队营销品牌战略产品定位营销制度市场开发绩效倍增之《降龙十一掌》降龙十一掌1伯乐相马2信息0073量体裁衣4阳光工程5宾至如归6抛砖引玉7月光行动8权利反转9临门一脚10一统江山11富国强兵对应俊尔业务流程10%20%30%40%50%60%70%80%90%95%100%1伯乐相马2信息0073量体裁衣4阳光工程5宾至如归6抛砖引玉7月光行动8权利反转9临门一脚10一统江山11富国强兵1项目定位2客户摸底3方案制作4技术交流5客户考察6小试7搞定关键人8主导进度9中试确认10批量11巩固客户各业务流程关键点10%20%30%40%50%60%70%80%90%95%100产品定位:电器（PA6、高档阻燃增强PA66、耐高温尼龙PA46、特种PC）汽车(车用尼龙、中高端车用PP、车用LFT、车用PBT、车用PC合金）行业定位:电器（中高档交流接触器、小型断路器、塑壳断路器、电子接插件、电器外壳）汽车（汽车功能件、汽车内饰件）客户定位：产品匹配、价格匹配、付款匹配、认证匹配、战略匹配1伯乐相马2信息0073量体裁衣4阳光工程5宾至如归6抛砖引玉7月光行动8权利反转9临门一脚10一统江山11富国强兵1项目定位各业务流程关键点10%20%30%40%50%60%70%80%90%95%100%分析项目性质:1.产品材料性能优化项目2.新产品开发项目3.降成本项目4.切换或增备供应商项目5.战略竞争性项目6.老客户扩张性项目分析项目流程:不同性质的项目，有其不同的需求，采购流程亦有所差异。分析项目关键人：技术关键人？采购关键人？决策关键人？信息内线？1伯乐相马2信息0073量体裁衣4阳光工程5宾至如归6抛砖引玉7月光行动8权利反转9临门一脚10一统江山11富国强兵2客户摸底各业务流程关键点10%20%30%40%50%60%70%80%90%95%100%技术、商务方案:准备事项:1.了解客户用料情况2.问题3.需求4.出席人员5.职务6.场地1.定人员2.定分工机制3.定目标4.策略5.定时间6.定紧急预案1.签到表2.产品资料3.商务礼品4.投影设备5.样料6.制件7.色版1伯乐相马2信息0073量体裁衣4阳光工程5宾至如归6抛砖引玉7月光行动8权利反转9临门一脚10一统江山11富国强兵3方案制作问题产品物性企业优势……ABB各业务流程关键点10%20%30%40%50%60%70%80%90%95%100%技术方案:客户关心的问题解决方案（黑点、浮纤、色差、脆性、顶白、黄变、粘膜、变型）客户关心的产品特点讲解（优点、弱点、应用）客户关心的材料物性分析（电性能、物理性能、机械性能、热性能、外观）客户关心的技术实力介绍（产品认证、研发、配色、生产、检测、品控、售后能力）商务方案:商务优势（价值、价格、性价比（价值÷价格=性价比）、交货期、赔付能力）客户关心的企业实力（历史、资本、设备、人才、业绩、产能、客户群体）1伯乐相马2信息0073量体裁衣4阳光工程5宾至如归6抛砖引玉7月光行动8权利反转9临门一脚10一统江山11富国强兵4技术、商务交流ACBDEF各业务流程关键点10%20%30%40%50%60%70%80%90%95%100%涉及内容:项目负责人应关心的事项:1.客户考察的目的及审核项目2.来访人员及职务3.来访时间及航班号(车次)4.定行程安排表5.定接待标准6.定接待组员7.备体系审核文件8.商务车、宾馆、酒楼1伯乐相马2信息0073量体裁衣4阳光工程5宾至如归6抛砖引玉7月光行动8权利反转9临门一脚10一统江山11富国强兵5客户考察生产环境品控过程仓储管控检测设备研发实力办公环境……产品展厅企业文化各业务流程关键点10%20%30%40%50%60%70%80%90%95%100%关键事务:1.客户技术要求2.样料3.制件4注塑机及摸具情况（注：最好经通关人签字确认）1.给其注塑工艺表2.借机熟悉生产、技术、试料人员3.有问题现场联系我方技术1伯乐相马2信息0073量体裁衣4阳光工程5宾至如归6抛砖引玉7月光行动8权利反转9临门一脚10一统江山11富国强兵6小试于内于外各业务流程关键点10%20%30%40%50%60%70%80%90%95%100%时机已成熟！透过技术及商务交流、实地考察客户已熟悉我们公司，若小试通过，则与客户建立力初步的信任关系，此时与其公关，对方无疑虑！对象1.技术关键人2.品质关键人3.采购关键人4.决策关键人手法因人因项目性质而异:以诚相待，客户变朋友！1伯乐相马2信息0073量体裁衣4阳光工程5宾至如归6抛砖引玉7月光行动8权利反转9临门一脚10一统江山11富国强兵7搞定关键人时机对象手法动之以利动之以情动之以名动之以…核心各业务流程关键点10%20%30%40%50%60%70%80%90%95%100%前提：你已得到客户信任，客户内部流程确有加速空间，你提供的进度方案是以客户利益为中心，并同时维护了公司的利益。方法：1.挟天子以令诸侯2.辅佐明公1伯乐相马2信息0073量体裁衣4阳光工程5宾至如归6抛砖引玉7月光行动8权利反转9临门一脚10一统江山11富国强兵8主导项目进度各业务流程关键点10%20%30%40%50%60%70%80%90%95%100%1伯乐相马2信息0073量体裁衣4阳光工程5宾至如归6抛砖引玉7月光行动8权利反转9临门一脚10一统江山11富国强兵9进入中试稳定质量酬谢功臣总结项目巩固关系各业务流程关键点10%20%30%40%50%60%70%80%90%95%100%1伯乐相马2信息0073量体裁衣4阳光工程5宾至如归6抛砖引玉7月光行动8权利反转9临门一脚10一统江山11富国强兵10批量购买稳定质量订单跟进稳定质量订单跟进稳定质量订单跟进……各业务流程关键点10%20%30%40%50%60%70%80%90%95%100%1伯乐相马2信息0073量体裁衣4阳光工程5宾至如归6抛砖引玉7月光行动8权利反转9临门一脚10一统江山11富国强兵11提升公司与个人竞争力职业信念能力提升社会资源个人品牌行业口碑经济收入……