谈判制胜技巧

07OHT10/MD/0302欢迎参加谈判制胜技巧培训课程课程概要第一节:了解谈判1.谈判的定义谈判风格情景问卷2.如何成为一个更成熟的谈判者第二节：谈判的过程1．SECAM谈判过程2．谈判准备清单第三节：谈判的谋略1．站在买方的立场2．谈判中的财务原则3．采购政策文件4．谈判中的力量来源5．谈判中的战略和战术6．团队谈判1第一节:了解谈判谈判是商业经营成功的重要过程。当今的商战犹如战场角逐，兵家以诈而应，企业以争而存，日趋激励的市场竞争，均需丰智赛谋，并使我们面临着众多的机遇和挑战。人生在世，你无法逃避谈判。从事经营活动，除了谈判你别无选择。谈判是交易的前奏曲，谈判是商业的主旋律。掌握高超的谈判的技巧，能够通过谈判与合作伙伴达成双嬴的合作协议，这对于当今的经营管理人员，特别是资深销售人员、销售经理是非常重要的。2为何与孩子对阵，很少胜算？孩子：•明白自己的要求•知道如何去得到它（还没上学时早就摸透了爹妈的脾气)•为一己之欲可以冷酷无情•不怕羞、不后悔，也没有负疚感•对妨碍他如愿以偿的人从不讲温情•没有长远打算父母：•无尽无休的给予/也有不给予子女的•有责任感•爱面子•总吃后悔药•有负疚感(总觉得于心难安）•温情脉脉•并非什么都拿得出来的“聚宝盆”•爱作长远打算为了得偿所欲不顾一切的决心是孩子的共性，但人到成年，这种决心往往会逐渐消失。由儿童到成年这中间会发生许多事，钟摆会由一个极端摆向另一极端。小时候你能不顾一切争取到冰淇淋，而长大后到了谈判桌上，却会大吃起对方送来的“卷心菜”。这时你走到了另一极端，所以在谈判中连遭失败。生活既不会是冰淇淋，也不会是卷心菜。两者常常相伴而来。谈判的艺术就在于善于在两者之间取得平衡。你眼里的卷心菜在对方眼里乃是冰淇淋，反过来也一样。你的卷心菜(要提供的东西)是对方的冰淇淋，对方的卷心菜(需回报的东西)是你的冰淇淋。会做买卖的人，善于发现买主的需求，提供自己能提供的商品，这样才能买卖成交，皆大欢喜。谈判的目的不是“取胜”，而是“成功”。了解谈判人类的每一种有目的行为都是为了满足某种需要。作为谈判人员，你必须要充分理解对方的需要，不断探寻对方需要。通过运用必要的、专业的技巧，去发现、建立和满足对方的需要。如何化解双方的分歧，获得对方的承诺，这就成为谈判的主要课题。谈判的本质便是通过不同的利益交换来满足自己的需要，或者交换自己不需要的东西而得到自己需要的东西。谈判就是交流3谈判的涵义：谈判的起点是“有所需要”谈判是两方及两方以上的交际活动谈判的目的是要获得某种利益，寻求利已的互惠主义谈判是一种协调行为的过程第一节:了解谈判谈判的定义：谈判是一个双方或多方为最终取得互惠协议而进行的沟通和协调的过程。通过这一过程来化解分歧，获得承诺，进而赢得彼此满意的交易。谈判的重点要放在利益的探讨上，最终争取双嬴的结果，一个“博弈双嬴”的结果。所谓“嬴”，就是谈判的双方在合理成本下，获得承诺。这就是说，获得承诺所带来的利益，必须和所付出代价成正比。第一节:了解谈判成功的谈判，与选择的谈判时机是密不可分的。谈判时机选择必须具备以下条件：对方提出了有条件的承诺对方提出的异议是你无法用产品利益去说服的。在你开始争论前，弄清楚对方的全部期望值。你已经提出相关交易条款并牢记所有的谈判条款。第一节:了解谈判在以下几种情形下，我们可以确认谈判是成功的：谈判没有浪费时间，所花费的时间都是值得和必要的谈判是在积极和健康的气氛中进行的从质量角度看谈判取得了很好的结果谈判成果很快就能够付诸实施从长远观点来看谈判成果会是很稳定的谈判双方都感到满意并能够促进双方之间今后合作的顺利进行谈判中的双赢买方－你我赢，你输我输，你赢双输双赢07OHT80/MD/0302双赢的思维是告诉我们人际交往中要寻求互利，双方都对决定感到满意并决定致力于计划的实施。（而不是妥协）双赢的人具有三种品格是：正直、成熟、富足的心态。人际交流的6种思维双赢思维：选择去赢并确保对方也赢就是双赢思维。特点：寻求互相利益是合作而不是竞争更多的倾听、做更长的沟通、更多勇气的沟通赢\输思维:只顾及自己的利益,只想自己赢、别人输，把成功建立在别人的失败上。比较、竞争、地位、权力主导他们的一切。特点：大多数人的共同剧本以权力主义来处事运用地位、权力、资产、财产或做人技巧去赢人际交流的6种思维人际交流的6种思维输\赢:虽然表现对人的关心，但是缺乏勇气表达自己的感受，容易受人胁迫，也只能从别人对自己的好感或接纳中来肯定自己。特点：缺乏标准、需求和对他人的期望轻易迎合他人、易被满足掩饰许多感受输\输:缺乏勇气和体谅他人,嫉妒或批评别人,贬低自己和别人特点:是高度依赖的思维模式没有人获得利益是赢\输、输/赢的长期结果人际交流的6种思维赢：只想得到他们所要的，并不一定要对方输，只是一心求胜，不顾及他人的利益，自觉性及对别人的敏感度很低。特点：以自我为中心从不关心对方是赢或输具有“匮乏心态”人际交流的6种思维双赢或无交易：双赢或无交易是一种最高程度的双赢。有这种思维的人首先寻求双赢。如果双方找不到可以接受的方案，就采取“无交易”的协议.特点：允许对方说“不”一开始就站在交易和双方关系的实际立场是最高程度的“赢”人际交流的6种思维双赢思维是：一种有勇气的努力，不是扮演：“好人”是达到互赖的人际关系，不是每次都办得到的是一种以富足心态为基础的生活哲理，不是一种操纵技巧是以品格为基础的人际交流，不是以做人技巧为基础的思维模式谈判者的性格及心态•谈判风格情景问卷这是一些谈判情景。这些情况彼此间没有联系，和你公司以及任何其它公司也没有关系。请假设你身处每一种情景，决定你将要采取哪种可供选择的行动。答案并没有对错之分。如果你决定采取的行动没有列在备选行动中，请选择和你实际将采取的行动最接近的行动选择。请阅读以下12种情况以及每一种情况下的4种不同的备选行动。选择你最有可能采取的行动。即使这4种备选行动都不是你会采取的行动，你也要选择一种行动。高低高关注有利的谈判结果安抚者（输/赢）阻挡者（双输）会计（赢/输）谈判专家（双赢）谈判风格07OHT140/MD/0302谈判者的性格及心态世界著名谈判大师盖温·肯尼迪(GavinKennedy)在其著作《谈判要点》中，同时以枭、狐、羊、驴四种动物做比喻，形象地说明了不同谈判者的性格及心态。每种动物代表一类谈判行为特征。当你面临某种谈判局面需要做出抉择时，总能从下述四类里找到自己的位置。驴：这种人对何者为可能懵然无知。其特点是：不动脑筋，轻率反应，明知不对顽固坚持，或是死抱着不切实际的所谓“原则”不放。以无知作主导，谈判时必然干蠢事。羊：这种人对任何东西都能接受，总是听人摆布来做抉择。这像不像羊入屠宰场时的模样?他们行事无主见，任人左右，缺乏为自身利益而斗争的意识，往往事事屈从，惟恐得罪了对方，甚至对方不高兴他也要怕。他就像谚语里的鹅，听见“嘘”声就赶紧逃走。狐：这种人能洞察谈判的发展，不择手段地攫取想要的东西。狐狸的成功纯粹靠耍阴谋诡计，他们诱使旁人钻入圈套，只要能达目的就无所不用其极。它最善于抓住“羊”的弱点肆行压榨，对行事如“驴”者，更不在话下了。行如其人，总之是不正派!枭：这种人在谈判中具有长远眼光，重在建立真诚的关系，以求取得想要得到的东西。他们面对威胁与机遇都能处变不惊，从容应付，以自己的言行赢得对方的尊敬(这种人不会去欺凌羊、狐和驴)。但，谈判者应警惕：谨防冒充为枭的狐。谈判者的性格及心态高低高关注有利的谈判结果安抚者（羊）阻挡者（驴）会计（狐）谈判专家（枭）谈判风格07OHT140/MD/0302如何成为一个更成熟的谈判者人是谈判的主体。所以在整个谈判中，人是很重要的因素，能否达成双嬴的协议，与你能否说服对方的谈判人员有很大的关系。个人技能和素质每个人都能通过学习成为一个更好的谈判高手。但是有些人拥有一些技能和素质，使他“天生”就是谈判高手。你必须了解并正视你的优势和弱点。知识和信息掌握越多与谈判相关的事实和数据，你在谈判中的地位就越有利。权力来源必须了解谈判人员可以获得、发展和使用权力的许多种不同的方法。如何成为一个更成熟的谈判者战略战术必须掌握可以用来综合以上三种要素的各种方法和技巧，无论是进取性的还是防御性的谈判。行动顺序最后你必须了解正确的行动顺序以及正确的执行程序。所有的谈判都各不相同。谈判人员的个性不同，会使谈判取得不同的结果。谈判方各自所面临的压力的不同，也会对谈判造成影响。你要了解上述5个因素之间的相互作用关系，并且在进行计划和准备的过程中，对它们加以考虑。成功谈判者需要的核心技能：善于界定目标范围，而且能够灵活变通善于探索扩大选择范围的可能性充分准备的能力沟通能力，即善于倾听对方又能向对方提问分清轻重缓急的能力如何成为一个更成熟的谈判者成功谈判者的性格特征1.为人着想：站在他人的立场上去设想他人的感受和想法。这是与人沟通的基本原则，也是一个谈判高手的必备素质。那些常将自己的意志强加于人者可能永远不能理解被迫接受者的感受。为人着想是谈判取得成功的基石。善于为人着想使你能够认清你和对方的差异，在理解他人的情感和观点的同时也能够保持自己的看法。成功谈判者的性格特征2.自重和尊重他人做到尊重就要首先自重，尊重自己所立的规矩，还必须会“为人着想”。这样才能才能尊重他人和他人的规矩。自信更具体的表达方式就是自重。通常，当一个人极为自重时，自信也会自然流露。自重还是自主的先决条件，你的所作所为是为了使自己满意，而不是为了取悦别人。在谈判中，尊重是相互的，只有你能尊重他人，才有可能被他人尊重。3.为人正直为人正直，那就意味着诚实和值得信赖。对于你的谈判对手来说，为人诚实可靠的你才值得信任。在谈判中怎样做才是为人正直呢？遵守社会原则遵守协定。如果约好上午九时见面，那就一分钟也不要迟到。在谈判中表述绝不能失实，拒绝回答某个问题或泄漏某条信息是可以理解的，但不要说谎.4.公正公正是立足于为人着想之上的又一个特征。你要承认：别人的需求和你自己的需求一样值得考虑。公正并不意味着以同样的模式对人。对甲的利益来说是公正的对乙却未必如此。培养公正的品质，你自己和他人的目标都要顾及。成功谈判者的性格特征5.坚韧坚韧的意志是毫无怨言并平静地经受痛苦和磨难，这种能力使你在向目标迈进的道路上经受得住失意和困境，并且不会轻言放弃。这种特征使你不畏困难，坚持到底。失意和挫折是通向成功的必经之路。获得“是”的过程正是收集“不”的过程。所有成功人士都知道被驳斥、被拒绝、被否定、被阻碍是生活的一部份。而成功最终会属于那些勇往直前的人。如果你读过一些名人自传，你就会惊讶地发现他们失败的频率是多么高。坚韧的品质使他们在逆境中总能够锲而不舍。6.责任感有责任感意味着表现得可信、可靠，也意味着无论完成任务与否你都能承担后果。有责任感并不等于不会犯错误，而是当你意识到你把事情弄糟了的时候能够迅速地重整旗鼓。培养自己责任感的一种方法是“清除障碍准备行动”，通过这个“行动”，你可以解决掉你应该负责的种种问题，这样，你就可以安心地去实现目标了。比如说：为自己粗暴的说话方式向同事、员工、配偶或孩子道歉；参加交通规则方面的培训并付清未付的罚单；填好一份被你搁置已久的表格；清理那些你需要分类归档的文件；把每个约会都记在日历上。7.灵活灵活是一种迅速适应新情况和解决困难的能力。如果一种尝试行不通，你需要立刻进行另一种尝试。无论是生活中的还是谈判中的挑战都需要你勇敢和机智地迎上去。当你遇到问题时，尽可能地寻找解决办法。不要说“我做不到”，要积极开动脑筋，设想每种行动可能引起的后果，选择那个能够产生积极影响，能使你向目标更进一步的解决方式。灵活是以双方都满意的方式来结束谈判的核心，它在现实生活中行之有效。在谈判中，你只有灵活掌握才能使双方的目标和需求都得到满足。成功谈判者的性格特征8.幽默感有幽默感的人总是能在看似严肃的情况下寻找滑稽色彩。幽默感是去领悟、去欣赏有趣的或诙谐的事物，以及用语言去表达这种感受的能力。在困境中保持