谈判动力学

孙传炬漫天要价谈判之路准备信息交换明确议价达成协议我们都是谈判者一、六要素:谈判风格目标与期望权威的标准与规范关系对方的利益优势谈判是一个互动沟通过程我们想从其他人手上得到一些东西，其他人也想从我们手上得到东西，这个过程就发生了谈判作为孩子,我们与大人谈判。要求想要得到的东西作为成人,我们要求等到的东西更为复杂谈判谈判风格乔瓦诺维奇的手表你的谈判风格是什么？你的谈判风格是讨价还价的关键因素。特纳与拉里金在开始学习谈判前，要好好的认识一下自己。那一种策略是你最自然最乐意采用的如果你能够采用自己的这些本能作为直线目标的一种高效技能和战略的坚实基础？确定你自己真正的实力和才能，然后进行谈判，那你将成为自己作能达到的最佳谈判者。五种策略和谈判风格（1000元奖励之事，十人围坐）1.回避：回避有时候是放弃消极但你对结果满意时,可能回避是不错的注意,但是这不是谈判中的最佳方法,2.妥协：妥协是一种公正简单快速的策略能够友好的完成很多谈判.但对于谈判要解决的问题来说,却没有一个妥协的方法.简单的妥协并不能完全解决谈判问题,还需要另外的策略3.“迁就”：迁就的谈判者必须相信对方的利益会同他们分享.而不需要先前对于如何分享该利益作出承诺.4.竞争策略：如何获得所有的利益,同时有权力如何分享这一利益`一种方法是一开始承诺平分利益但后来又拒绝这么作,这明显是不道德的,但的确有些人在这样作.但是很多的竞争策略的例子在道德的系统下它们都是完全又有道德的.5协作策略：通过细致得分析并且公正讨论双方利益,寻找潜在的问题.机智的想到许多方案中找到最佳的解决方法.以公正标准和准则来解决棘手问题.每个人有不同的风格高效率谈判是一种态度体现也是一种个人能力具体表现；最佳的谈判者，不管自己的风格如何或者对方的风格如何最重要的是目标保持不变。。最佳谈判者经常出四种关键的思维习惯：1.愿意做准备工作不打无准备之仗2.高期望谈判的研究揭露了一个显著的事实期望更高的人通常得到的结果更好3.耐心倾听高效的最佳谈判者，他们提出问题，看对方是否理解再总结讨论结果总是倾听倾听再倾听以信息为基础的谈判中，首先要知道的是信息是权力倾听使你获得信息。4.坚守正直的人格高效谈判者是值得信赖的他们坚守承诺不撒谎也不提出一些不打算实现的希望，通常的问题是，你希望和你信任的人做生意还是和欺骗你的人交易呢？二、目标与期望你要实现的目标越具体，对这个目标越执著，你就越有可能实现这一目标。目标常常指明谈判的方向，愿意耗时制定更高目标的人，在谈判中，表现明显会更好，并同时不会损害自己的声誉与他人的关系。简单的目标和真实的期望之间的区别目标给了我们方向而我们的期望使我们在谈判桌前得陈述到重视令人信服。盛田昭夫（1955年）销售大量的收音机以SONY的品牌销售这些收音机目标是销售这些收音机期望是用SONY的品牌1谈判中的目标最重决定了你最后获得的结果。2最谈判目标的研究表明目标能够激发强有力的努力争取的心理机制3与漫不经心的提出某个要求或仅仅是对他人的提议作出反应的情形相比，当我们坚定信念要实现某个具体目标时，我们的话语更具有说服力，我们的执著是由感染力的身边的人会感同身受向着这一目标前进令人信服的就是信念----美国前总统约翰逊（LydonJohnson）一个美国著名的企业家认为商业谈判成功的秘密就是对雄心勃勃的目标抱有强烈的信心。这个特点能使高效率的谈判者在谈判桌上能热情交流交换建议；制定目标对于有效的谈判准备工作具有如此重要的作用制定目标遵循几个简单步骤1。认真考虑你真正想要的是什么，记住金钱常常只是手段，而不是目的2。制定一个乐观但合理的目标3。目标要具体4。坚定信心，写下你的目标如果可能的话，与其他人讨论这个目标5。带着你的目标进入到谈判中去三。权威的标准和规范标准是你积极争取的目标提供一个公平基础。作为准备工作的一部分，你必须使用你能找到的最具有说服力的标准一个聪明的辩护者的首要任务是让他的对手相信他已经理解了他们的观点权威的影响经验丰富的谈判者使用大量策略将标准的利用和我们服从权威的意愿结合起来标准、规范、立场基调和权威的论据是谈判中的支柱100美元150美元0美元250美元卖方的底线：卖方至少必须拿到100美元买方的底线：买方最多愿意支付150美元目标与“底线”底线是一个重要的谈判概念一个明确的目标和底线是有很大区别的当我们使用目标这个词时通常是指应该实现的最高期望值底线是我们实现目标的最低要求四关系谈判桌上培养并处理好人际关系是高效谈判的基本因素谈判是任何人之间关于目标、需求和利益的活动。双方如果互相信任交易就能达成，反之买卖谈判就更加困难交易就更加难以执行创造并维持谈判中的信任秘密就是互惠原则互惠原则当我们彼此互惠留下来这种记忆就会长久业户伙伴之间的一点点个人信任比得上正式合同和履约保证中上千万的价值，如果被其他人当作一个知道信任的人，也会为我们获得未来更多的商业机会，同时也让我们赢得了自尊。谈判计划中的关系因素人的行为总是复杂的，不论你与对方的关系多么稳定在谈判中你必须每时每刻牢牢抓住信任问题，这要养成一种习惯。要处理好的是私人关系和工作关系。建立工作关系的心理战略：1相似性原则2礼物与善意的作用3信任与关系的网络谈判中要注意的关系圈套很快的信任对方互惠的圈套在利益攸关时与朋友谈判五、对方的利益高效的谈判者又一个重要的特点具备从对方的角度看待问题的能力1发现对方的目标高效的谈判者能够学习到各种各样的技巧与才能并利用这些技巧和才能来理解谈判对手的观点的能力2老练谈判者的准备行为1确定决策者2寻找共同立场3确定可能干扰协议达成的利益4寻找既能够解决对方的问题同时也能实现你的目标的低成本方案双赢六、优势优势作为一种力量不止有助于达成协议，而且有助于按照你自己的意图签订协议优势来自于谈判桌上表现出的需求和顾虑，优势和劣势是在不停转换中通过努力来建立优势。优势的三个来源对方的需求信息、使对方陷入困境的能力以及对方信奉的准则和价值观。谈判技巧的认知流程没有神奇的规则,没有“最佳”战略不可能通过记住一套放之四海皆准的神奇规则来开发谈判技巧。没有这样的规则。所有的谈判均针对特定的情形，并在围绕该谈判的变数和情形内进行操作。也不可能确定一种放之四海皆准战略和策略。事实上，在一个谈判中行之有效的方法，往往对另一个谈判而言却是灾难性的。形式我们开发谈判技巧的方法于象棋大师开发新式博弈技巧的方法相同。我们按形式储存我们所有的经验。我们的经验越多，形式就越多。每当我们涉入一个谈判，都应观察并评估一套不同的形似，于是我们得以扩充我们的谈判形式集库。随着形式集库的扩充，我们就会识别能够最好的适用于每种情形的方法，战略或策略谈判流程多数商业关系都是进行时态的。商业谈判很少有一锤定音的交易出于这个原因，把谈判流程视为一个连续过程将是很有帮助的。该流程中的第一步就是预规划程序。然后我们就行动起来与我们将要进行谈判的个人或机构进行初次接触。在此我们开始构建关系、收集信息、创建期望值、设定谈判的基础规则及其他立场。接下来，我们必须开发一套完整的谈判规划。这包括做必要的研究、开发一套战略并对通常伴随任何重要谈判的细节加以注意。最后，我们将有一个或多个谈判阶段并寄希望于与另一方达成协议。然而，达成协议并非是程序结束的标志。相反，这只是下一个流程的开始，因为，您从这里开始建立您的长期关系，同时开始于这个人或机构规划您的下一次谈判谈判流程协议达成第三次谈判阶段第二次谈判阶段第一次谈判阶段预规划初次联系规划◎目标◎MSP-LAS◎说辞◎策略执行解决方案范围解决方案范围是一个可以用来帮助您实现谈判目标的模型。它包括了您将乐于接受的所有解决方案，它以您的最初发价开始，而已勉强能够接受的方案结束。发价被称作最大可支持立场。勉强能够接受的方案被称作最小可接受解决方案。请记住术语“最大”和“最小”并非总是等同于最高和最低，这一点很重要。对于买方，最小可接受解决方案就是他或她愿意支付的最高价格。对于卖方，就是他或她愿意接受的最低价格。开发最小可接受解决方案在任何谈判中尽早针对谈判中的每个关键目标来开发您的最小可接受解决方案，这一点极其重要。用于确定最小可接受解决方案的因素包括：一个情况中包括的因素各方的需要各方所面临的压力各方自己对这些因素、压力和需要的主观评价。可能的代替方案竞争情况由于主观原因，在相同的情形下，针对不同的个人和机构会开发出不同的最小可接受解决方案。在竞争中应用解决方案范围的概念在任何涉及竞争的谈判中，务必要认识到，具有与几家竞争机构打交道优势的一方将根据竞争性发家来调整其最小可接受解决方案最小可接受解决方案---买方的观点例如，以为与几家竞争性卖方打交道的买方将使用最低发价作为其最小可接受解决方案的基础。然后他或她会考虑每一家竞争性卖方的增值价值并分别为每一家确定最小可接受解决方案。他认为卖方的增值价值越高，该卖方的最小可接受解决方案也就会越高。开发最大可支持立场解决方案范围的另一端是发价或开放立场。让开放立场尽可能对您有利。这一点很重要。您的开放立场必须处于或超过另一方的预期最小可接受解决方案同时，开放立场必须为充分可支持的，以便至少保持一定的程度的可信性，并在确保谈判得以延续的过程中发挥载体的作用左右另一方对您最小可接受解决方案（LAS）的认知谈判在很大程度上是一个左右另一方认知的过程。从第一句“你好”。直到达成交易，即使在执行阶段也是如此，一方总是努力左右另一方队现实情况的判断。。您所做的每件事和说的每句话，以及发生于您与另一方之间的每一件事，都会影响其对现实、可能性、您的需要、您的愿望以及您可接受的付出的判断。由于在很大程度上，谈判策略和方法取决于对这些元素的判断，您对这些元素的持续了解及左右另一方对它们的判断，就是十分关键的。我们寻求创建一个谈判框架，用以左右另一方对我们最小可接受解决方案的认知，并已对我们有利的方式引导其期望值。零和游戏，谈判的竞争一面竞争性谈判发生于对称的目标以及必须分割一笔确定物品的情形。当谈判围绕金钱进行时，则谈判的金钱等价物与其他需要分隔物品的那一部分，总数为零。您所得到的每一块钱，都是您多得的，也是另一方少得的。谈判的零总数一面具有竞争性特点，他们也理应如此。您的工作就是为您的公司获得最好的结果。因此，您在竞争性谈判中的主要目标是：在另一方的最小可接受解决方案上达成交易要做到这一点，您需要竭尽全力去：发现他们的最小可接受解决方案转移他们的最小可接受解决方案左右他们对您最小可接受解决方案立场的认知解决问题和不对称交换多数谈判都不是以零和游戏它们经常涉及解决问题和协作的元素。者可以导致一个整数局面，基于双方乐于共事的协作意愿，双方所获得的结果可以高于他们的起点。然而，在谈判过程中，没有任何东西是不劳而获的，我们总是希望以我们付出的东西换取最多的回报。因此，我们会希望通过使用不对称交易来左右谈判过程中的解决问题元素。当我们能以对我们而言是低成本的物品而对另一方是高价值的物品来交换金钱或对我们而言是高价值的物品时，不对称交易就发生了。双赢导致双赢结果的谈判实际上来自若干不同变数的组合。这些变数既包括具体结果的性质，也包括围绕谈判所产生的感情和关系结果情感关于结果关于人关于流程基于强力的谈判可以大致将谈判分为两组第一组为基于价值的谈判再一次机遇价值的谈判中，僵局不会导致关系和交易的产生。由于各方可相对自由的离开所以很难使用基于强力的战略，所有的采购交易都是基于价值的谈判。第二组为基于强力的谈判此时已防火双方不能接受僵局，并将导致一方或双方使用强力策略以逼出一个有利的结果。在这样的情况下，谈判将以强力为基础进行。谢谢!渐进式强力模型强力规则包括：1.先用较柔和的2.尽可能少用3.总是留有余地以便回到积极的谈判模式使用强力的顺序划定界限威胁行动确定战略目标规划程序的第一步就是确定您的战略商业目标战略目标在广义上描述了您来到谈判桌前的原因以及您希望实现的目标。通常战略目标简单明了，但常常不是。如果您没有一个对自己战略目标的清除理解，您就可能规划一次精彩的谈判，但结果却大相径庭。例如，如果