谈判原则

黄卫平，经济学博士，1968年赴黑龙江生产建设兵团劳动，1978年入中国人民大学世界经济专业本科和研究生学习，1985年赴欧留学，回国后在中国人民大学任教，曾作为富布赖特高级学者在美国斯坦福大学作研究，并在美、欧任教。现为中国人民大学经济学院教授、博导，国内外数家高校的兼职、客座教授，教育部经济学科教学指导委员会委员，教育部本专科教学评估委员会委员，中国社会科学院高评委员会（国际片）成员，中国社科院美国所、亚太所学术委员会委员、中国世界经济学会、美国经济学会、中国国际金融学会、欧盟经济研究会的理事，中国国际贸易学会常务理事，中美经济学教育交流委员会执行主任。主要研究方向为国际经济、经济发展等。商务谈判与沟通策略与技巧中国人民大学经济学院黄卫平[e-mail]:010-6251-1102商务谈判的定义不同的经济活动实体，为了协调彼此之间的经济关系，满足各自的经济方面的需要和利益，通过沟通、协商、妥协，获得意见的一致，将可能的商业机会确定下来的行为和过程。关键词：沟通、妥协、形成一致沟通的含义为了一定的目的，寻找最为恰当的词句与行为传达我们的想法和意图；沟通的四个目标：我们的目的－被对方接收（倾听、阅读）；被对方理解；被对方接受；引起对方的反应（改变行为或态度）。谈判心理学1.生存2.安全保障3.爱与归宿感4.受人尊重5.自我实现6.补充与理解世界7.追求美感—马兹洛：需求层次说资源短缺需求欲望动力经济发展在谈判中分割利益XYZA方B方MinMaxA方XX+YB方ZZ+Y谈判的分类横向谈判纵向谈判软式谈判硬式谈判价值式谈判业务分类的谈判：贸易、金融、服务、工程承包、劳务谈判分类之一优点缺点横向谈判议题灵活、易发挥主观能动性主体不突出、容易出现等量让步纵向谈判程序明确、容易彻底解决问题议题不灵活、比较死板谈判分类之二特点软式谈判双方力量相差悬殊，弱方注重关系而不是胜利硬式谈判把立场看得重于利益、顽固维护自己的立场甚至牺牲本方利益原则式谈判以人为本、尊重对方谈判的原则兼顾双方利益的原则公平的原则时间的原则信息的原则谈判心里活动的原则谈判地位的原则诚信VS信用的原则商务谈判中的“诚信”解读诚信——“诚”“诚”偏向于内在，偏向于生命主题在谈判中，“诚”主要是指谈判动机要诚，因而在此，诚含有两个方面相互联系的内容：1、“光明正大”，即不能怀着不可告人的目的，不能心怀鬼胎。在各国及国际组织有关商业的法律及守则中对此均有明确的规定，并且从动机的真诚可信与诚实叙述事实两个方面加以限制。2、“诚心诚意”，也就是对谈判的双方而言，对于在谈判中出现的分歧，双方应抱着真诚合作的态度与对方磋商，以期结果的达成。解读诚信——“信”“信”偏向于外在，偏向为行为表现在谈判中，“信”主要是指谈判人员在谈判中要言而有信，出口有据，言必信、行必果，这是“信”在谈判中最突出的表现。在谈判中，如果自己的立场摇摆不定，信口开河，说了不算，算了不说，这很可能使对方对你谈判的诚意发生怀疑，从而可能导致双方谈判的中止或终止。在谈判中，对于自己的失言，最好的挽救办法就是“承认错误”。这种“承认错误”也是谈判的技巧之一。通过“承认错误”使双方能重新坐在谈判桌前，继续已经中止的判断，以实现双方都期望所得到的利益。兼顾双方利益的原则兼顾双方利益的原则，是指在谈判中，不能仅仅从自身的角度去考虑问题，而是要兼顾双方的利益，从而达到双赢的结果。兼顾双方利益的原则中国必须考虑从双边经贸体制过渡到多边经贸体制造成的不确定性影响－WTO总干事迈克.穆尔第二部分原则一：兼顾双方利益的原则win-win一对双赢的理解你的利益必须以对方利益的存在为前提。你的利益在对方身上体现出来。二双赢的成本和效益效益：财务目标的完成长期目标的完成商务关系的维系和发展。成本：预期与实际达到之间的差距谈判期间人·财·物的耗费，资源耗费谈判资源占用的机会成本三达到双赢的办法尽量做大利益分散目标，避开利益冲突消除对立为对方着想，最终要达到自己的目的求同存异，缩小不同点分中求和公平原则对公平的思考公平是客观与主观共同作用的产物案例：两个人同时拣到1000元钱，应该如何分·····？结果与机会的平等结果好不一定平等；机会的平等是今天可以做到的最大的平等分割－挑选法制造两次第一的机会：两个人如何分一块面包？嫌疑人甲抵赖嫌疑人甲坦白嫌疑人乙抵赖-1，-1-9，0嫌疑人乙坦白0，-9-6，-6时间原则时间的质、量、结构时间原则谈判中的关键因素——时间时间可以改变一切时间原则在谈判中的运用——“最后期限原则”时间的质与量“人生的道路虽然漫长，关键的却只有一、二步”，说的就是时机。机不可待，抓住时机，兵贵神速。商店的降价大销售往往放在节假日，显得合情合理。古老的假设任务：在100名妇女中挑选出最漂亮的！EASY!?NO!!!但是如果，这100名妇女将按照随机编排好的顺序依次出现在你面前。？？？抓住对方注意力的薄弱点注意力曲线疲劳战术-1-0.500.51时间注意力心理活动的原则谈判的心理活动1。人们的心理活动是不同的，因此要进行一个成功的谈判必须考虑对方的位置。，替他来办事，而从这个角度寻找获得利益的途径；2。首先该满足对方的心理需要；谈判的心理活动(Cont.)3。先要考虑解决主要问题，然后才考虑哪些次要的问题；4。同一件事情可以用不同的语言来解释；和尚念佛-吸烟；信息原则啊谈判中的信息原则一、信息的收集——“永远不要嫌了解对手太多”1，收集信息，正确反应2，隐瞒信息，制造假信息3，注重无声的信息CASE1.巴拿马运河－－制造竞争原则美国VS法国4000万$1亿$尼加拉瓜运河英俄结果：4000万$无声信息的重要性60%的信息来自语言之外眼，眉，嘴等手，臂，腿等谈判地位的原则谈判地位原则目的：提高己方的架势，使己方相对主动权，使对方作出必要的让步基础：认清双方实力对比，采取具体的策略和技巧谈判地位原则如何提高架势1）暴露专业身份2）制造竞争3）坚持到底的耐心4）一个放松的心情85：15规律85%的成交是在第五次谈判中达成的，但有50%的谈判人员在首次谈判受挫后，就会放弃，还有25%的谈判人员在两次受挫后认为谈判无法继续进行，准备放弃，还有10%的人员在坚持到第三、四次谈判后，不再继续。但85%的成功往往是在第五次才达成，