谈判学4

第三章谈判的程序第一节初步准备一、认识谈判性质谈判的性质决定了应采取的策略取向，是制定谈判策略的一个重要基础要素。1、分配型分配型谈判，也叫零和谈判。在这种谈判中，通常只涉及一项单独的分配争议。在此，双方倾向于凭借自己拥有的实力大小来争取利益，并且心中有很强的输赢意识：非赢即输。有许多谈判，包括商业谈判、政治谈判等，都是分配型的。分配型谈判具有以下几个特点：（1）谈判者倾向于把自己面前的对方看成是对立面而不是一个合作伙伴。（2）谈判者倾向于从一开始就认定谈判各方的利益和目标是不可调和的。（3）谈判者往往会持固执己见的态度。（4）谈判者往往会缺乏合作的诚意，观点容易陷入偏袒、片面。在起始阶段要特别注意控制紧张状态的加剧。要尽快地、坚决地把自己一些最低限度的要求摆到桌面上来谈。要在对方面前树立起自己坚定、强硬的形象。要不断凭借自己掌握的实力向对方施加压力，迫使对方作出让步。常使用的制造压力的方法有：威慑或威胁，虚张声势，甚至是欺人耳目，弄虚作假等。谨慎。应该在极端情况下才可使用。最有效的是让对方明白双方的实力对比或双方实力对比的改变，迫使对方降低其期待。2、融合型当双方必须就多个议题进行谈判而这些议题对双方的重要性不同时或是在某些议题上双方存在利益互补性时，双方采取不同的策略就会导致双方获取的利益总和不同，即“蛋糕”的大小因双方采取的策略而定。当双方就某一单一议题进行谈判而这一议题要求双方必须共同合作才能创造出“蛋糕”，并且“蛋糕”的大小随着双方合作程度的不同而大小不同时，这类谈判也属于融合型。非零和谈判。在大多数融合型谈判中，都是针对多个议题进行谈判。显然双方都可以是胜利者，因而达到了双赢的局面。最佳结局是达成双赢的效果。双方会倾向于努力构建一种彼此信任和相互依赖的气氛，并会努力促进这种气氛。融合型谈判的几个特点：（1）谈判者倾向于承认对方的利益的合法性，并意识到对方的身份和人格都应该得到尊重。（2）谈判者会意识到各方利益和目标间的某些依赖性，意识到至少部分满足对方的需求才能满足自己的需要。（3）谈判者会去努力寻求一种顾及各方利益的解决办法。（4）谈判者致力于创造一种积极友好的双边谈判的环境。（5）谈判者会倾向于在适当的时机和适当的防卫内向对方通报自己的真实意图。融合型谈判进程中应该注意的事项：起始阶段：力图共同创造有利于发挥双方协作的气氛和环境。花大量时间和精力与对方互通信息。实质阶段：不要强加自己意见给对方。不要把磋商看成仅仅是妥协。注意双方利益的互补性。表现坚定而和解的态度。谈判者会倾向在融合型谈判中采取合作的策略来解决双方的分歧和冲突。？囚徒困境甲乙招认不招认招认（5，5）（0，10）不招认（10，0）（1，1）3、混合型谈判实践中，严格来说大多数谈判都是属于混合型，即它们处于分配型和融合型之间的某个位置上。应刚柔相济，把积极进取与妥协折衷相结合。既要合作创造出跟多的价值，又要争取跟多的份额。二、分析谈判环境主要指谈判双方置身其中的所有客观因素。1、政治法律环境政治环境：对方政局是否稳定？政府间关系是否会影响到谈判？国家管理企业的程度如何？是否存在国家管制？政治制度与政府的政策倾向有什么影响？政治体制与政策的稳定性如何？法律环境：该国的法律制度是什么？属于何种法律体系？法院受理案件的时间长短？法律的执行程度如何？对于执行国外的法律仲裁判决有什么程序？另外：公众利益集团2、社会文化环境（1）宗教信仰（2）社会习俗衣着，称呼，送礼，。。。（3）商业做法（4）财政金融状况三、收集、整理对方信息1、收集哪些信息（1）谈判对方的主体资格（2）谈判对方的权限（3）对方是否将你作为唯一谈判对手（4）对方的个人情况和单位现状2、如何收集信息（1）收集公开的信息资料（2）直接调查（3）使用商业间谍3、如何整理信息（1）评价（2）筛选（3）分类（4）存档四、评估双方优劣势1、评估双方的依赖关系完全独立完全互相依赖程度不等的相互依赖单方面依赖2、评估对对方主要利益的影响力对方希望得到什么？对方希望得到的结果为什么对对方如此重要？对方有多少不同的利益？是否有隐藏的？3、评估环境的压力是否有过人的才能一方拥有业务上、社会上、政治上或个人的权势是否存在潜在的竞争对手来自第三方的不良评价是否会影响到该方的信誉4、评估双方时应该注意双方都意识到相对实力的存在五、预测对方的接受区域和初始立场对方可接受的交易范围。对方底线对方的最高期望值预测对方的初始立场。对方从什么点开始，是否会高于最高期望值，如果是，会有多高。六、确定谈判目标1、设定谈判目标层次（1）顶线目标对谈判者最有利的一种理想目标，它在满足某方实际需求的利益之外，还有一个额外的增加额。（2）底线目标是谈判者必须达到的目标，是毫无讨价还价余地的，宁愿谈判破裂也不会放弃这个最低限度的目标。底线目标的确定，不仅可以为谈判者创造良好的应变心理环境和思想准备，还为谈判双方提供了可供选择的突破方案和成功契机。（3）可接受目标这类目标的机动性很大。在谈判中，表面上似乎一开始要价就很高，往往提出己方的顶线目标。实际上是一种策略，目的是为了保护底线目标或可接目标，这样做的实际效果往往超出谈判者最低限度的需求，然后通过谈判双方反复来回的讨价还价，最终可能在底线目标和顶线目标之间选择一个中间的值，即可接接受目标。是一种弹性目标，目标富有弹性，随机应变，随风转舵，获胜的可能性较大。2、确定谈判目标的注意事项应当遵循实用性、合理性的要求来确定谈判的各个目标层次。总体上，谈判目标还应符合协调性的要求。谈判目标尽可能地量化。谈判目标要严格保密，尤其是底线目标要格外注意保密。第二节制定计划一、调整谈判风格1、认识不同的谈判风格的区别（1）实际型的谈判风格——街头斗士对时间管理非常有概念，不会浪费在闲聊上。认为度假是在浪费时间。会过滤电话。喜欢参与性的运动。外表干净，穿着合乎标准礼仪。（2）表现型的谈判风格——过渡热心非常友善而开放，一般自己接电话，很少过滤电话。喜欢观赏刺激的运动比赛。非常情绪化。会花时间与人谈论假期很可能不是一个很有组织的人，办公室可能非常零乱。（3）亲切型的谈判风格——调停者几乎没有时间的概念对人对事都凭感觉喜欢设立障碍喜欢待在温暖舒适的环境中。（4）分析型的谈判风格——井然有序往往从事过工程师、建筑师或会计师的职业往往带着笔记本电脑往往具有抽烟的习惯，喜欢深思熟虑对时间掌握得十分精确对数字很敏感喜欢认真分析事物，喜欢用图表来说明问题。2、如何调整谈判风格（1）如何识别对手的谈判风格类型可以根据收集来的谈判对手的个人信息作个初步判断。可以借助谈判风格类型划分的标准来作判断。（2）如何应对谈判对手的谈判风格判断出对方的谈判风格后，如果发现与自己大风格不匹配，则一定要注意克服自己风格上的惯性，才与一些相应的对策，把谈判导向成功的彼岸。二、确定总体战略1、决定是以攻取胜还是谋求双赢两种不同的战略思想以攻取胜侧重于通过进攻对方达成对己方有利的协议，期望达成“我赢敌输”的局面。谋求双赢侧重于通过双方友好协商，挖掘共同利益，来达成互利互惠、双方都满意的最佳结果，期望达成“双赢”的局面。提倡采用“谋求双赢”。2、采取“速决战”还是“持久战”这是从谈判总时间的角度来考虑的战略“速决战”就是要在客观、详细地评估对方的基础上，直接在谈判中切入主题，力求快速达成目标协议。可节省时间，提高效率，但不易谋取到更大的利益。“持久战”是准备与对方进行持久的讨价还价，在时间方面谋求主动。可能在谈判中赢得较大利益，但要付出较多的时间上的代价。速决战战略，就是要把对方拉到主题上反复磋商，不容跑题、偏题，且当期限已到，而对方提出的最后底线和己方底线没有交集时，就的放弃谈判，另觅出路。主要是己方在时间上耗不起的情况下应采取的战略。持久战战略有两种实施办法：一为切香肠二为拖三、设计谈判方案1、制定谈判计划书谈判计划书是用以指导谈判人员谈判行动的，本着简单、明确、灵活的原则。包括:谈判目标：对方相对实力评价：谈判风格：总体战略：具体策略安排：谈判成本预算：谈判计划说明及附件：2、时间、地点和现场的策略安排（1）谈判时间的安排A、调适合利用谈判时间对精力的影响谈判时间运作会给谈判者带来生物界周周期与生物钟的种种生理影响。一方面要适应这一规律，另一方面又要利用好这一规律。时差时间长短（开始、中间、结束）B、考虑是否利用期限压力如果事先预知了对方的谈判截至期限，就可以据此对对方施加压力；如果对方受形势所迫不得不签下协议的话，那么，己方就可获得较大利益。很多谈判事先并不知道对方截至期限，此时，在时间问题上更有忍耐力的一方会因此而获得谈判优势。如果双方事先没有商定会谈期限，可以这样：在谈判前和谈判中都要严守己方截至期限的信息，以防被对方获知而受制于人。谈判前如能获知对方截止期限，就可以考虑是否利用期限的压力争取主动权。在己方客观形势允许的情况下，在制定计划时在时间安排上要力争有宽裕的余地，以免被对方压榨时间。在制定谈判具体策略时，要注意实施这些策略时不能让对方感到己方急于求成。C、出席会谈的时间安排通过对出席时间的严格遵守、提前或拖延，可以表达某种心态和情感。在某些特殊形框下，到达谈判现场的时间先后具有更深刻的象征意义。（2）谈判地点的安排A、认清四种安排形式的优缺点主场，即己方所在地。优势:熟悉的环境使己方信心十足，使对方在陌生的环境产生不适感。主场可以充分利用资料，随时寻求支援。还为己方提供了控制谈判气氛的条件与机会，即放可以利用种种便利条件促进谈判向有利于自己的方向发展。客场，指谈判对手所在地。主场和客场的优势、劣势正好相对而生。主场优势=客场劣势优势：在需要对谈判标的有详细了解时。在谈判处于困境或准备不足时，可以方便地找到借口退出，从而拖延时间。中立地点，指双方认同的非任一方主场的地点。如果双方利益对立尖锐，关系紧张，则选择中立地点是明智、必要之举。可以缓和双方关系，消除双方紧张心理，促成双方寻找共同点（均衡利益）。中立地点也通常标志着双方的平等与尊严。但是，会给双方带来某种程度的不便，双方都不能充分利用自己的有利因素；难以建立信任感。B、如何选择谈判地点若无特殊情况，则应力争主场谈判，发挥主场优势。在某些特殊情况下，客场谈判对己方具有更大优势，己方可以提出这种要求，对方一般都会答应。如果双方在主客场要求中争执不下，则只能考虑在中立地点谈判或轮流做东。（3）谈判现场的安排A、现场环境布置的基本要求室内外环境宽敞、优雅、舒适，一般室内不宜装设电话，但附近应有良好通讯联络设施。附近应该有多种休息场所，以便谈判人员在谈判间隙时休息，或进行私下接触交流，联络感情，增进共识。桌面上可根据需要防止一些必要的具有象征意义的东西，或摆放一些饮料。B、如何安排谈判座位谈判座位的安排不仅包括台桌和椅子的相对问题，还包括台桌和椅子的大小选择。台桌和椅子的大小会给被动的一方造成心理压力。相对位置：桌角式——和善而轻松合作式——亲切而随意对抗式——对抗和竞争独立式——疏远和敌意第三节谈判开局一、把握开场1、精心设计自我形象谈判者的自我形象设计影响着对手对他的判断和信任度。自我形象主要体现在服饰上。人的衣着传递着一种无声的信息。谈判着装套装的常胜策略不一样的衬衫领带门面要命的袜子一对“告密者”饰物能省则省别忘了系皮带站在镜子前告诉自己，完整的商务装扮，让自己信心十足。衣着打扮构成了进行第一印象判断的重要素材。谈判者的服饰应与谈判的正式程度保持一致。如要创造稳定形象，最