谈判学原理（PPT31页)

第五讲谈判学原理NegotiationFundamentals主讲教师：赵鸿燕Dr.ZhaoHongyan(AssociateProfessorofInternationalRelations,UIBE)讨论：给谈判下一个定义吧！举例谈谈你对谈判的理解（如生活中的谈判事例；国际谈判事例）一、谈判的定义（教学重点）1．概念界说牛津字典：negotiation-discussionaimedatreachinganagreement《辞海》:有关方面对有待解决的问题进行会谈谈：双方或多方的沟通和交流判：在沟通的基础上做出决定谈判定义，众说纷纭两方或以上具有不同偏好或不相容目标的实体为了达到使各方满意的协议而进行联合决策的过程相互依赖的决策，互动的决策谈判是两方或多方达成一致协议的科学和艺术2．基本含义是谈判主体在与一方或多方沟通、交流的基础上，为促成交易或合作，妥善解决双方的争端并力争达成协议，创造条件实现各自利益最大化，进行彼此对话的行为或过程。广义的谈判是指一切协商、交涉、商量、磋商等等。狭义的谈判指正式场合下的谈判。二、谈判的动因1.谈判发生的原因（1）为如何分享或划分有限的资源（如土地、财产或时间）；toagreeonhowtoshareordividealimitedresource,suchasland,orproperty,ortime;（2）为创造出谈判任何一方都无法独立完成的新事物；tocreatesomethingnewthatneitherpartycoulddoonhisorherown;（3）为解决谈判各方之间的问题或纠纷。toresolveaproblemordisputebetweentheparties.2.谈判的目的：价值主张与价值创造(ValueClaimingandValueCreation)（1）谈判的目的是为了主张价值-即为了要求回报，获得最大或可能的最大份额。Thepurposeofthenegotiationistoclaimvalue—thatis,todowhateverisnecessarytoclaimthereward,gainthelion’sshare,orgainthelargestpiecepossible.（2）谈判的目的是为了创造价值，即找到一种方式使所有当事人，通过识别更多的资源，或者找到能够分享与协调利用现有资源的方式，实现目标。Thepurposeofthenegotiationistocreatevalue-thatis,tofindawayforallpartiestomeettheirobjectives,eitherbyidentifyingmoreresourcesorfindinguniquewaystoshareandcoordinatetheuseofexistingresources.三、谈判的要素1.涉及两个或两个以上的主体;Therearetwoormoreparties—thatis,twoormoreindividuals,groups,ororganizations.2.两方或多方谈判者之间存在需求与愿望的冲突，即一方所想要的不是其他方所必需,需要寻找一种方法解决冲突;Thereisaconflictofneedsanddesiresbetweentwoormoreparties.3.谈判是一个自愿选择的构成;Thepartiesnegotiatebychoice.4.当我们参加谈判时，我们会期望存在“让步”。谈判双方都期待对方会对其公开表述的要求作出修改或让步;Whenwenegotiateweexpecta“giveandtake”processthatisfundamentaltothedefinitionofnegotiationitself.5.成功的谈判包括有形管理（价格、协议条款）和无形问题（潜在的心理动机，直接或间接影响谈判者）的解决。Successfulnegotiationinvolvesthemanagementoftangibles(e.g.,thepriceorthetermsofagreement)andalsotheresolutionofintangibles.四、评价谈判优劣的标准1.谈判最好是能够达成明智的协议;itshouldproduceawiseagreementifagreementispossible2.谈判要有效率，不能无限期拖延，成本太高的谈判也不是好谈判；goodnegotiationshouldbeefficient.Itisnotadvisabletowastetimeorwastemoney3.谈判要增进或者至少不损害双方的关系。友善的谈判才是好的谈判;itshouldimproveoratleastnotdamagetherelationshipbetweentheparties.Anamicablenegotiationwillbebetter五、谈判的关键词1-利益1.利益差异或利益分歧(DifferencesinInterests)谈判者在谈判中基本不会等同地看待所有的条款Negotiatorsseldomvalueallitemsinanegotiationequally.•2.利益得失•指（通过谈判）可以获取的利益或者是失去的利益。利益的得与失与谈判者所处的现状、选择方案或与其他选择相比较而确定的。•下面就此定义作四点解释：•（1）谈判各方或者通过谈判得到期望得到的利益，或者失去期望得到的利益，因此，谈判是对于各方具有利害关系的事件。只有关系到各方切身利益的谈判才会使人们积极地投入其中。•（2）世上没有免费的午餐，谈判桌上也是如此。谈判各方若想通过谈判获取各自的利益，就必须有所付出。付出成本的大小取决于谈判各方如何应对谈判，如何处理各自的利益得失。•（3）谈判开始时事态的发展现状是各方衡量利益得失的一个标准，如就某一产品的价格进行谈判时，当时市场的供需情况是第一个参照指标。在此基础上各方提出各自的方案并通过谈判确定是保持现状还是改变现状，是选择方案A还是选择方案B，或者另有选择。•（4）谈判者的利益既包括眼前利益也包括长远利益和潜在愿望。谈判者有时必须在眼前利益和长远利益之间做出抉择，以确定是牺牲眼前利益以满足长远利益还是以眼前利益为重而不顾长远利益。六、谈判的关键词2-冲突1.冲突冲突可以被定义为“强烈的差异或反对（在不同的兴趣、观念等方面），也包括“兴趣理解上的分歧，或者是对各方当前的愿望不能同时被达成的信念。”Conflictmaybedefinedasa“sharpdisagreementoropposition,asofinterests,ideas,etc.”andincludes“theperceiveddivergenceofinterest,orabelifthattheparties’currentaspirationscannotbeachievedsimultaneously”.冲突又被称做是对抗、争执或不同意见。冲突发生在两个或更多的既有不同利益又有共同利益的相互依赖的当事人之间。冲突可以削弱各方获取利益的能力。对定义作进一步解释：（1）冲突的当事方是相互依赖的，各方如果互不相关，也就不会有冲突的发生。（2）冲突的当事人之间既存在着不同利益，又存在着相同利益。（3）冲突各方自然要为自己的利益而努力，同时阻止对方实现其利益，结果将降低各方获利的能力，减少各方实际获取的利益。2.冲突的四个层次（1）个人内心的冲突Intrapersonalorintrapsychicconflict.（2）人与人之间的冲突Interpersonalconflict（3）团队内部的冲突Intragroupconflict（4）团队之间的冲突Intergroupconflict3.冲突管理模式（学生讲解）Thedualconcernsmode双重关心模型二维模型。假定利益冲突的双方分别关心两个方面：自己的利益（纵轴）、他人的利益（横轴）；这些关系从低（漠不关心）到高（极度关心）。归纳出五种战略：competition（左上，竞争战略；一方维持自己的利益劝说对方屈服）；avoidance（左下，逃避或不作为战略；选择退却、被动或沉默）；accommodation（右下，适应或屈服战略；减少自身的期望，“让他人获胜”）；collaborate（合作或解决问题战略；积极寻求方法寻求双赢；相互依赖Interdependence，相互调整MutualAdjustment）；compromise（中间，折中或妥协战略；付出一半努力达成自己的结果，还要付出另一半努力帮助对方达成结果）。谈判学大多数学者主张collaborate。但每一种策略都有自身的优势，看他们在特定冲突环境下是否适用。七、分组讨论：易混淆的概念1.谈判与讨论2.谈判与辩论3.谈判与说服八、谈判的类型1.按谈判的内容与领域：经济谈判、科技谈判、文化谈判、政治谈判、军事谈判、外交谈判、公共事业及公民事务谈判2.按谈判涉及各方：民间谈判、组织谈判、政府谈判、国际谈判3.按谈判的规模：大型谈判、中型谈判、小型谈判4.按谈判时间长短:长期谈判、中期谈判、短期谈判5.按谈判的表达形式:口头谈判、书面谈判、电话谈判6.按谈判内容与目标关系:实质性谈判、非实质性谈判7.按谈判各方的交往方式：直接谈判、间接谈判8.按谈判动因：达成交易型谈判、纠纷解决型谈判9.按照谈判者的态度：对立型谈判与合作型谈判10.根据谈判进行的地点不同：主场谈判、客场谈判、中立地谈判三种。11.按照谈判模式：立场型谈判（硬谈判、软谈判）、原则型谈判Thankyouforyourattention!