谈判实务与技巧

谈判实务与技巧张宇成2009/06/27谈判概念兵有法，法有计，计有三十六；商业谈判如战，战有策，策有四十五；通晓策略，如虎添翼；策有威，也有弱，防中有攻，攻中有防，方见其效。谈判=要求+妥协谈判是有效益的，是有学问的！谈判是科学（有一些艺术）谈判必备谈判必备十八个问题：1、谈判的概念2、谈判分类3、谈判的程序4、谈判管理（组织、主持、分工、协调）5、谈判的人（行为、心理、伦理观念）6、谈判人的思维（文化背景、逻辑工具、诡辩术）7、谈判的语言（商业法律、文学、外交、军事语言）表述、陈述、反驳。8、谈判策略9、价格谈判（敏感、复杂、预计定位）10、合同文本（合同结构、结构如何做、条款设制、文字表述）11、合同纠纷谈判（重时效、证据。。。）12、谈判的决策13、谈判区的概念、确定谈判区14、谈判的妥协15、谈判的驱动和要求（会提要求、多种多样的要求）16、谈判的目标定位（双赢：只能是在有实力后才能双赢，不然只是得而已）17、谈判唯理（讲道理的技巧）18、谈判成功（如何判断成功与否？）以上18个问题消化弄清楚，则是成功者！（18般武艺）学习最主要的不是背、记，而是“悟”！成功的谈判程序一、探询探询（总体感觉：不求人）做法：直接/间接（中间人要有信誉，有能力，接受管理约束）原则：严谨、回旋、亲和、策略性谈判的人数、地点（此地？彼地？协调好方可）次数不宜多。说话要冷热有度，例如：我有急用。。。热了！严谨，不乱讲，轻易讲。亲和，感到真实，有兴趣，亲切，舍不得！策略，占有优势，主动权。二、准备准备：任务：知己知彼、知头知尾、预审要求：客观、统一、自我、兼容准备就是把前面探询来的信息加以分析，处理。最容易犯的错误是：不知己!知己知彼是深层次的了解非常详细的资料。知头知尾：沙盘演示。模拟，将每个交易点分解细分预审：向领导、董事会汇报。可以降低风险，责任，天塌下来有人顶。有人对此项方案进行一些审核。领导必须以书面签字，只有私心杂念者不愿汇报！汇报工作是必须的，是谈判发展的重要措施。准备工作一定做好后，方可执行！严格执行方可防患未然。三、谈判不见面谈判：书面一定要小心！（传真、邮件等）面对面谈判1、解释：卖方：印象第一/明暗相间/聪明不头顶/多嘴调不杂/避重就轻。买方：a立规则，要求一定要讲出来；b提问题，明确立场确定规则。谁先讲，讲什么，怎么讲等印象好，礼节，客套，礼物。解释的目的是让谈判双方明白规则，则可将复杂的问题简化！2、评论：攻防兼顾/进攻有序/穷追不舍？曲直交互/随播随收。买方，批评—谈判or赞成—谈判结束例如:你的产品太贵，看看市场价格后再来和我谈！进攻有序：先从最不合理，无法接受之处进攻。将所有问题分解分类：较合理、不太合理、不合理、无法接受。卖方：认真听、记。会提问题，侦查，挑毛病3、讨价：次序选择/讨价与还价间衔接/讨价力度方法：总体/分项/次数买方要求首先提出可能/心理讨价3次从最有油水分歧性最大处着手！先空后实4、还价:买方对卖方的答复，是最终的确定否？5、讨价还价:统观全局/步步为营/保密/集中发力方法：数与百分比/时间节奏6、妥协：不做总体妥协/不做终局妥协/妥协应三思方法：分级/分时谈判人：出口不毁！绝不改口！四、谈判小结总结汇总上述谈判的内容，指定方向，找出理由。内容：归纳异同点、归纳分歧理由。方法：口述、书面叙述、板述。时间：阶段、专题、需要立刻确定，不能过夜，马上做好！原则：及时、准确、激励、计划、防反复五、再谈判基础：进度、方向目标：了解对方立场、调整己方立场运作方式：三明治的四种形式。六、终结准则：条件、时间、策略方式:成交、中止、破裂原则：彻底性，不二性，条理性，清理兼容七、重建谈判起因：签约前，有约or无约；签约后，生效前or生效后。谈法：责任、补救、技巧。原则：连贯、简捷、中庸、对口双方共同努力=中庸成功的主谈人谈判中可选用的人才，条件及分工谈判人才条件：敬业、政策观念和进取性，工作作风雷厉风行，吃苦耐劳和实事求是；业务水平精通本专业，还应熟悉相关专业的知识。1、技术人才：负责交易标的技术性能、验收、保证服务的谈判和相关文件的撰写，可做技术主谈人，配合商务主谈谈判价格。2管理：处理有关许可证，其他行政手续，配合技术单位和商务单位谈判。3、工程设计：有关工程问题、工艺布置、土建、设计联络及工程进度谈判并形成相关文件，配合商务人员谈服务价，技术人员谈技术问题。4、法律：负责交易合同文本的谈判与拟写，审核技术附件及相关交易文件。5、商务：负责交易一切商务条件的谈判，为主谈人时负责谈判桌的组织工作，合同文本及附件的谈判主持或跟踪，配合技术主谈谈判技术条件。6、金融（财务）：负责交易的财务条件及有关财务附件的谈判，协助商务人员谈判支付条件。7、仓储运输：负责货物交付方式及条件的谈判，对特殊货物要协助商务主谈把好交付的价格和安全关。主持谈判的要领一般谈判的主持主持人的职责：纽带、指挥、接口、寻找妥协点。主持的依据：谈判目标、谈判对手、谈判时间、谈判环境、投入的人员。谈判前的准备：对外联络、制定谈判方案谈判的开始：首场开场、续会开场。谈判的引导：内部的引导、外部的引导、掌握谈判节奏。主持人的总结：总结目的、总结方法、总结时机谈判的收尾：每场谈判收尾、全部谈判的结束。主持谈判的基本知识结构谈判手的行为、伦理、心理一、行为准则：1、礼仪服饰：春、夏，男女年龄举止：立、坐、行、态度谈吐：距离、手势、眼神、音调、用语2、个性慢性人与快性人温善人与泼辣人3、做戏目的：诚恳态度、山穷水尽、时不待我。道具和动作。原则：局部与全局、场合、逻辑性、背景二、伦理1、职业道德观：礼、诚、信社会地位道德观：责任感和集团利益感影响：自上而下、自下而上、从里向外、从外向里2、法律与商务谈判伦理观：懂法、合商业道德3、谈判伦理的确立谈判伦理是谈判规则，不是进取的障碍，谈判的进取精神是谈判伦理观的实质。三、心理1、感情谈判中主要感情：喜、怒、忧、惊、悲、惧。感情的表现形式：面部表达、身体表达、言语表达。判明自然感情与虚伪的感情感情对谈判的影响：自我发泄和影响对手2、追求可能的追求、利用与防范、心理的阶段变化谈判中的僵局僵局就像死神，总是伴随着谈判手，仿佛在检验谈判手求生的欲望、生命的力量。打破僵局犹如赶走了死神，谈判就有希望。在谈判中，僵局不时的出现。它既有建设性，也有破坏性。综观大量的僵局，大致可以因人为因素、客观因素、或者无意误会而产生。产生的具体理由不同，僵局的性质不同。要解决僵局，自需对症下药，否则难以奏效。一、人为僵局人为僵局系由谈判手出于己方谈判目的的需要，故意制造的谈判僵局。这类僵局在谈判中占了最活跃的成分，其量不少。1、“将军”形成的僵局僵局在谈判中本属于难堪的局面，而“将军”之下就更加难受。“将军”的契机有：对手的承诺、对手的无理、对手的难言之隐或双方约定。手法上有进攻式和防守式“将军”A“将军”的契机1、对手的承诺。这相对与谈判手已经到手的谈判结果不可以轻易失去。例如：例如：在技术交易中，卖方承诺其技术是最新最先进的技术，但在谈判使用该技术时产品合格率中应保证在什么水平问题上，对方后退了，只保证80%的合格率。（高水平的合格率是95%）买方的谈判简单不过的使用对方的承诺，即逼迫对方主动让步。试看如下实战状况:卖方：我们的技术保证在合同中只写80%的合格率，待验收后再提高该指标。买方：贵方在介绍该技术时，已经承诺它是最新、最先进的技术。请问它应当代表什么水平？80%合格率吗？卖方：不是，这是我方验收水平，将来实际水平会比指挥高。买方：贵方的先讲水平概念是什么？在贵方生产线是什么水平？卖方：当然体现在合格率上。我方生产线的水平在95%。买方：既然贵方承诺了水平，那么，体现水平的合格率也应承诺。否则，我认为贵方在讲空话。卖方：不是空话，只是在验收时部能以高水平为考核指标，考核验收后会达到高合格率买方：若在贵我双方人员在场时，验收尚不能达到高水平，高合格率，那么验收后，会有高合格率的保证吗？贵方原来的承诺在哪里呢？卖方：哑然。以上实论中，买方始终紧紧抓住对方的承诺，要求兑现与保证。“将”住对方，宁可进僵局，不可放条件。手中有承诺时，要及时收账—拿到相应条件，否则，便把谈判推入僵局，还把责任推到对手身上。2、对手的无理例如：这个问题，是有疏忽，可是。。。请贵方别“可是”了，若贵方不讲理，我们就无法继续谈了，因为我不知道该怎么说了，也像您一样，不讲理？抓住一个“理”字，一般不论身份高低，谁也不愿担“不讲理”的名声。3、对手有难言之隐（弱点）有的谈判手好虚荣，爱夸口、或傲慢自负、不自觉的把自己架在“火锅”上，让对手用来“烤”—“将军”例如：有的谈判手为了抬高自己身份（贬低对手）爱说：我是全权代表，有权处理一切问题.那么，在谈判中就可以用来“将军”4、双方约定。谈判中双方可以有许多约定，尤其在程序和某些先决条件上，双方均可能事前相约，例如：资料的准备，与交易相关的重要技术规格或者谈判内容的秩序等。我们事先商量好，贵方在谈判时给我方提供产品资料。现在没有带来，我方怎么谈？？既然没有准备好，是否暂停谈判？2、勒紧条件形成僵局所有的价格，买方想最低，卖方想最高，这一高一低就是矛盾。例如：服务的价格，每个技术专家的的工作日价格300元，卖方认为要800元。价格条件通常包括支付方式、价格性质、保证、售后服务等支付方式.是整体支付还是逐项支付，是按时间支付还是按进度支付等保证期是3个月还是半年，2年？当被藐视一方开始将军时，常会说：既然您在开场时说过您有权决定一切，那么，现在贵方已经无话可说，请您马上做出决定，修正贵方立场。无意僵局在商务谈判实践中，还存在并非谈判手意料之中或主观意愿出现的僵局，称为无意僵局。误解、文化差异、第三者制造的僵局听明白不等于我同意，论述没有问题不等于贵方条件就没有问题愿意考虑贵方意见，不是说就接受贵方意见。贵方的努力与诚意让我很感动，在考虑我方立场会重视贵方的努力与诚意，但我感动并不是我接受！不守时的问题，可以上纲上线，也可以诙谐处之：人迟到没有关系，只要成交不晚就行。正常对已知的信息失去了解的热情，有时会一位“没有什么新玩意”，这样态度十分有害，也不客观！在听可以证实事先已知的信息，对未知的也可以听到，理解信息，理解对手，心平气和，气和则破僵局。避免对抗。先退避三舍，再静心求和，忍者为勇！慎言，慎言者，善于听。祸从口出，讲把握之言，说话相宜，话有余地。某先生：贵方在交易上有什么习惯，请讲讲！我想谈谈我初步的想法，请贵方考虑是否有道理。我刚才说是是我方单方面的意见，我可以听贵方的意见。及时沟通。客观僵局双方由于谈判条件实际存在距离而使双方无法继续谈判形成的僵局买方因素：买方的支付能力。接货能力等卖方因素：商品条件（规格、价格、数量和交货期）第三方因素：例如，矿石的交易，双方以达成协议，但船方要价太高，专利持有人，在对其专利许可费谈判条件苛刻，买方又无力说服他时，张宇成总经理宁波若玉风管有限公司电话：[phone]手机：[phone]Email:[e-mail]