谈判技巧(一)

谈判技巧-----语言沟通一、多听在谈判过程中，谈话是在传递信息，听别人谈话是在接受信息。在听的时候应注意：1、耐心作为谈判人员能够耐心倾听对方的谈话，等于告诉对方“您是一个值得我倾听你讲话的人”这样在无形之中就能提高对方的自尊心，加深彼此的感情，为谈判成功创造和谐融洽的环境和气氛。2、虚心谈判的一个主要目的是沟通信息、联络感情，而不是智力测验或演讲比赛，所以在听人谈话时，应持有虚心聆听的态度。如果你不赞成对方的某些观点一般应以婉转的语气表示疑问如：“我对这个问题很有兴趣，我一直不是这样认为的”、“这个问题会得好好想一想”……3、会心聆听谈判对手说话，不只是在被动地接受，还应主动地反馈，这就需要作出会心的呼应。二、谈1、选择话题（开场白常是谈判顺利进行的先导）选择适当的开场白，使双方顺利地进入一种有共同语言可以交流协商的谈判境界。2、交互式谈话（对话的本质并非在于你一句我一句的轮流说话，而在于相互之间的呼应）3、转换话题（交谈的目的是沟通信息传达思想，当对方表现出厌倦神色时，就徒讲无益了）在谈判过程中，在两种情况下需要转换话题：A、自己对谈判话题已经推动兴趣，而对方却谈得正浓，彼此难以谈到一块；B、自觉而敏感地观察对方的反应，知趣地感受对方的暗示和约束自己的谈兴。4、问候与寒暄寒暄本身不正面表达特定意思，但它却是在任何谈判场合和人际交往中不可缺少的。它既是希望交往的表示，也是谈判的开场白。三、问1、封闭式问句指特定的领域带出特定答复的问句。选择式问句（给对方提出几种情况让对主从中选择）如：“你的专业是学文科，还是理科？”澄清式问句（针对对方答复重新让其证实或补充）如：“你说想考杭州大学，决定了没有？”暗示式问句（本身已强烈地暗示出预期答案）如：他一贯表现很好，应不应该受到表扬？参照式问句（把第三者意见作为参照系数提出的问句）如：经理说，今年把营业额提高10%，大伙认为怎么样？2、开放式问句指在广泛的领域内带出广泛答复的问句，通常无法采用“是或否”等措辞作出答复。1、商量式问句（和对方商量问题的句式）如：下月与上海某厂有一项业务洽谈，你愿意去吗？2、探索式问句（针对对方答复内容，继续进行引申的一种问句）如：你刚才讲不适合做这项工作，你能不能作进一步说明？3、启发式问句（启发对方谈看法和意见）如：明年的物价还要上涨，你有什么意见？四、答按应答问题的方式有正面回答（有问必答，直截了当）和侧面回答（“让我考虑考虑，研究研究再说”。）按应答问题的性质有肯定性回答（完全同意的答复；加以补充的回答和附加条件的回答），否定性回答和模棱两可的回答（既不表示同意，也不表示不同意）。五、沟通艺术1、开好头（单刀直入式（熟人间）、比喻引入式、借题发挥式和寒喧入话式）2、突出主题条件：合契：话能投机，相互投合。共鸣：谈判者能以某种思想情绪，影响对方也具有相同的思想情绪，就能你唱我和，一呼一应。有益：如甲方提到的总是对乙方有益，也会引起乙方的兴趣，而加以考虑。相酬：酬谢3、注意结尾谈判的结尾大体有三种情况：A、得出一致结果，双方都满意；B、有部分结果，剩下的问题下次再谈；C、虽无结果，但留有余地，重订后约，结尾不要关门，以利双方下次再谈。4、谈判用语称呼语、避违语、专门语、俚语和地方语。六、言语沟通的策略1、直言不讳“出自肺腑的语言，才能触动别人的心弦”2、委婉加上语气词：比较“别说了”-“别说了好吗？”“你不要强调理由！--你不要强调理由嘛！”灵活使用否定词，如：把“我认为你这种说法不对”改为“我不认为你这种说法是对的”缓和、推托另有选择，如：对方问“下次洽谈定在星期一好吗？”回答是“定在星期五怎么样？”3、模糊装糊涂，对一时难以作答的问题一是装没听见，二是装作没听明白。不置可否，如：有人问：“你说广州产品好不是上海的好”，答：“各有自己的特点。”转移话题，如：甲问：“今天去不去工厂参观？”乙答：我们还是先来商量一下谈判安排怎么样准备吧？4、反语（为了达到某种目的，说话者说出的意思和自己的真实意图会刚好相反，从而成功地达到预期目标）《晏子春秋》5、沉默6、顾左右而言他（自言自语）如：《水浒传》中宋江曾几次就要死于非命，而全靠他那句自报家门式的自言自语：“可怜我宋江宋公明”才使别人了解他的身份，而死里逃生。7、幽默风趣8、含蓄（暗示心迹、美化言语、曲表观点、巧避分歧）