谈判技巧大全

学习目的：了解商务谈判准备的主要内容理解商务谈判准备的的意义掌握商务谈判人员确定、信息搜集与筛选、计划制定与模拟谈判的方法第五章商务谈判的准备主要内容•第一节谈判人员的准备•第二节情报的搜集和筛选•第三节商务谈判计划的制定•第四节模拟谈判•商务谈判队伍的规模•谈判人员的配备•合格谈判班子的标准•谈判人员的分工和合作第一节谈判人员的准备商务谈判队伍的规模在具体确定谈判队伍的规模时，主要考虑以下因素：•谈判班子的工作效率•有效的管理幅度•谈判所需专业知识的范围从大多数的谈判实践来看,工作效率比较高时的人数规模在4人左右。谈判人员的配备•技术精湛的专业人员其相应的基本职能同对方进行专业细节方面的磋商；修改草拟谈判文书的有关条款；向首席代表提出解决专业问题的建议；为最后决策提供专业方面的论证谈判人员的配备•业务熟练的商务人员其相应的基本职能阐明己方参加谈判的愿望和条件；弄清对方的意图和条件；找出双方的分歧或差距；掌握该项谈判总的财务情况；了解谈判对手在项目利益方面的期望指标；分析、计算修改中的谈判方案所带来的收益变动；为首席代表提供财务方面的意见和建议；在正式签约前提供合同或协议的财务分析表。谈判人员的配备•精通经济法的法律人员其相应的基本职能确认谈判对方经济组织的法人地位；监督谈判在法律许可范围内进行；检查法律文件的准确性和完整性。谈判人员的配备•熟练业务的翻译人员其相应的基本职能语言沟通改变谈判气氛增进谈判双方的了解、合作和友谊准确、完整、及时地记录谈判内容•记录人员谈判人员的配备•首席代表其相应的基本职能监督谈判程序；掌握谈判进程；听取专业人员的建议和说明；协调谈判班子成员的意见；决定谈判过程中的重要事项；代表单位签约；汇报谈判工作。合格谈判班子的标准•知识互补•性格互补谈判人员的分工和合作•确定不同情况下的主谈人与辅谈人•明确两者之间的配合•明确洽谈具体条款的分工与合作主谈人•是指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题．由他为主进行发言，阐述己方的立场和观点•这时其他人处于辅助的位置，称为辅谈人•谈判班子中应有一名技术主谈，一名商务主谈•主谈人作为谈判班子的灵魂，应具备较强综合能力主辅谈之间的配合案例一:买卖双方就交货问题进行谈判。卖方的主谈人说：“两个月内交货很困难，因为两个月内的订单都满了。”这时，他的一个辅谈人员接话说：“别说两个月，三个月都难以保证，我手上还有一把订单呢！”这话无疑强化和支持了本方主谈人讲话的力量。辅谈在口头上附和“正确”、“没错”、“正是这样”等，有时在姿态上也可以做出赞同的姿势，如眼睛看着本方主谈人、不住地点头等主辅谈之间的配合案例二：买卖双方就买卖机床的价格问题进行谈判。买方的主谈人说：“好吧，如果你们实在要坚持这个价格，我们只好不买了。”而这时他的一个辅谈人立即以提醒的口吻说道：“这不行啊，厂里正等着用呢！”显然，这样的做法大大削弱了主谈人的讲话力量。如果己方主谈人在讲话时，其他成员东张西望、心不在焉，或者坐立不安、交头接耳，就会削弱己方主谈人在对方心目中的分量，影响对方的理解。洽谈具体条款的分工与合作•技术条款专业技术人员处于主谈的地位，相应的经济人员和法律人员则处于辅谈人的地位•商务条款商务人员和经济人员应处于主谈人的地位，而技术人员与法律人员则处于辅谈人的地位•法律条款在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，法律人员则以主谈人的身份出现，法律人员对合同条款的合法性和完整性负主要责任第二节谈判信息的收集与整理•商务谈判信息的意义•商务谈判信息的收集的内容•商务谈判信息收集的途径•商务谈判信息的处理案例分析•苏州某公司听说南非是一个诱人的市场，希望自己的产品打入南非市场。为了摸清合作伙伴的情况，公司决定组团到南非进行实地考察。到达南非后对方立即安排他们与公司的总经理会面，地点在一个富丽堂皇的大饭店里。总经理的下属举止得体，总经理派头十足，谈话时充满激情。他侃侃而谈公司的情况、经营方略以及未来的发展。•所有的这些深深打动了考察团，他们深信这是一个财力雄厚、可靠的合作伙伴，回国后马上发去了100多万美元的货物，然而，该批货物再也没有了音信。案例分析•公司再派人前去调查，才发现掉进了一个精心设计的圈套里。那位总经理原来是当地的一个演员，陈设精良的接待室是临时租来的房间，而公司已宣告破产。•从该案例的商务活动中，你认为谈判人员在谈判之前应该做好哪些工作？信息的定义：•信息论的创始人申农曾经指出：“信息是用于消除人的认识上的不确定的东西，具有知识秉性。”•揭示了信息的两重作用：即作为决策的依据和作为控制的手段。商务谈判的信息•所谓谈判信息是指与谈判活动有密切联系的各种情况、情报、资料信息。•在谈判信息方面，占据优势的一方往往能够把握谈判的主动权。（信息拥有的不对称性）一、商务谈判信息的意义1.是制定谈判战略的依据2.是控制谈判过程的手段3.是谈判双方相互沟通的中介如果谈判信息不真实，就会误导谈判过程；如果谈判信息传递迟缓，就会延误时机；如果谈判信息反馈不足，就会造成谈判过程失控。二、商务谈判资料和信息包含的内容1、收集市场信息有关国内外市场分布的信息。消费需求方面的信息。产品销售方面的信息。产品竞争方面的信息。产品分销渠道2、收集谈判对手信息对方的当前需求、利益和谈判实力（研究对方的经营历史）对手的目标对手的声誉对手的谈判风格谈判期限掌握市场行情—案例二我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价218万美元，我方不同意，美方降至128万美元，我方仍不同意。美方诈怒，扬言再降10万美元，118万美元不成交就回国。我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报，所以不为美方的威胁所动，坚持再降。第二天，美商果真回国，我方毫不吃惊。果然，几天后美方代表又回到中国继续谈判。我方代表亮出在国外获取的情报——美方在两年前以98万美元将同样设备卖给以匈牙利客商。情报出示后，美方以物价上涨等理由狡辩了一番后将价格降至合理。对手信息情报搜集案例迪巴诺面包公司是纽约一家有名气的面包公司，但是纽约一家大饭店从未向它订购过面包。四年来，公司经理迪巴诺每星期去拜访大饭店经理一次，也参加他召集的会议，甚至以客人的身份住进大饭店，这家饭店还是不为所动。通过调查，迪巴诺发现，饭店的经理是美国饭店协会的会长，特别热心协会的具体工作。以后，迪巴诺去拜访他时，大谈特谈协会的事情，果然引起了经理的兴趣，并邀请迪巴诺参加协会。在交谈中没有涉及购买面包的适宜，但几天后，迪巴诺收到了饭店的订单。3、收集科技信息内容4、收集政策法规内容5、收集金融方面信息6、收集样品谈判者掌握的信息量对谈判实力有何影响？交易内容对各方的重要性和迫切性如何影响谈判实力？有关商务谈判环境方面的信息•政治状况•法律制度•宗教信仰•商业习俗•价值观念麦当劳曾经进入印度败，当地人讥讽麦当劳“用13个月的时间才发现印度人不吃牛肉”。一般来说，工业发达的地区，人们的时间观念强；在拉美国家时间不值钱泰国商人习惯赊账加蓬案例案例分析•中国某工程承包公司在加蓬承包了一项工程任务。当工程的主体建筑完工之后，中方由于不需要大量的劳动力，便将从当地雇用的大批临时工解雇，谁知此举导致了被解雇工人持续40天的大罢工。中方不得不同当地工人举行了艰苦的谈判，被解雇的工人代表让中方按照当地的法律赔偿被解雇工人一大比损失费，此时中方人员才意识到他们对加蓬的法律太无知了。•根据加蓬的劳动法：一个临时工持续工作一周以上未被解雇则自动转成长期工，有权获得足够维持两个妻子和三个孩子生活的工资，此外，还有交通费和失业补贴等费用。一个非熟练工连续工作一个月以上则自动转成熟练工，如果连续工作三个月以上则提升为技术工人。工人的工资应随着技术的提升而提高。•我国的管理人员按照国内形成的对临时工、长期工、非熟练工、熟练工以及技工的理解来处理加蓬的情况，谈判结果可想而知：公司不得不向被解雇的工人支付了一大笔失业补贴，由公司自行支付。三、信息情报搜集的方法和途径•通过各种信息载体搜集公开情报印刷媒体计算机网络广播、电视媒体统计数据•通过各类专门会议•实地考察，搜集资料•通过知情人士调查了解超市供应商通过知情人收集信息的方法•采购人员：厂家要做生意必然要依靠终端，尤其是大卖场，采购就是掌控生意的核心，要了解对手的情况，采购自然是最重要最直接的选择对象了。当然，这个口子也不是那幺容易突破的，不然采购也做不了采购了，这个关键在于厂家与采购的客情关系维护，让采购愿意告诉。•门店人员：做生意除了采购就是门店了，具体的执行工作其实是门店人员在做的，与门店的主管、员工保持良好关系也能方便得到有利的资讯。•收银台：外资卖场对收银台的设立都比较合理，基本较为均衡。稳定一两个关系良好的收银员，稍加计算，即可得出该卖场各阶段的实际销售状况。•促销员：通过促销员走内部路线，主动接触拉近与卖场营业员、柜组长、财务、仓管等人员的关系，以闲聊、公司盘库、核对提成数等名义收集情况。•卖场仓库的保管人员：一般在卖场里，这些保管人员的地位不是很高，但他们手里却掌握着最准确的实际进货量、库存数、退货等情况。与这些人员搞好关系，数据收集轻而易举。•卖场的企划美工人员：卖场的促销活动基本上是由企划人员来设计的，就算不由他们设计，最后的汇编、排版、组织实施也是由他们来做的，也就是说他们肯定会知道促销的内容、主题、商品和价格，有意识的结识这样的人，也有利于自己的数据收集。四、信息情报的整理和筛选•程序•目的鉴别资料的真实性与可靠性确定哪些信息对此次谈判是重要的，哪些是次要的为制定谈判方案和对策提供依据筛选分类比较研究整理挺进超级终端——保健品“再生人”江果超市实战纪实•公司：“北大之路”是北大未名集团下属的子公司，负责研制、生产、销售保健产品“再生人”。•岗位：业务代表•工作任务：最难啃的硬骨头——进江果超市。困难1．江果超市是南京乃至整个江苏的超级终端，进货条件十分苛刻。尤其是保健品，由于连年空前的信任危机，而且占用货架的资源是最严重的。许多经销商尤其是超市终端对保健品已缺乏足够的信心。•2．产品批准功效十分有限——“再生人”其卫生部批准功效为“免疫调节，延缓衰老”。而法定功效为这两项的产品市场上不下三十种。其中就有强劲的对手脑白金（我的老东家，那时还处于上升时期），还有南京地产老品牌——老山峰王浆冻干粉。•3．产品价格太高——零售价格高，12粒装两天服用量的产品价格高达64元，平均每日服用成本达32元，大大高出一般保健品日服用平均成本10元左右。•4．产品还是个新面孔——只在长沙、宁波几个城市做过试销，中央级的媒体完全没有做过，在南京更是连面都没露过。•5．代理操作方式——由于公司方面的原因，该产品是通过当地的总代理商操作。而对于江果超市来说，其业务80%以上都是和厂商直接交易的。•6．名牌学府已不再具有吸引力——那时候，名牌学府的牌子已经被做滥了。前头已有北大御苁蓉、北大富硒康，清华二号等等，都是打着高校的名头出来获取信任感。高校的影响力已经被这些厂商挖掘的差不多了。•7．时值春夏之季，正是保健品的淡季。出于提高货架回转率的考虑，许多经销商都不愿在这时进保健品的新品。挖掘的优势•1．产品可信度相对仍然较高。公司有部分印制的画册和许多珍贵的照片，里面是朱熔基等国家领导人参观北大未名的照片。总公司董事长陈章良是北京大学最负盛名的年轻学者，29岁破格提为副教授，35岁时更是成为北大最年轻的副校长，国家863计划科技带头人。•2．产品效果也是显而易见的。经过试销城市得到的数据，许多服用者的确有不同程度的身体状况的改善。效果，就是产品特别是保健品生命的保证。•3．我们的产品定位为“第三态”亚健康保健品。老百姓对于“亚健康”已有一定程度的认识，意识到提高免疫力对于机体的重要性。这多少也省去了我们大量培育市场的财力和精力。制定谈判战略“喔，延缓衰老的产品。在南京，抗衰老产品老百姓只认老山冻干粉。你们对于这个对手有什么看法呢？”“第三态产品卖不动啊，海尔的