谈判文稿PPT

1•谈判能力测验（一）•1：挑战或顺从你的导演•案例描述•你是出道不久的小牌演员，导演以50万元的片酬请你拍行情300万元的新片，你会……•谈判决策：•①争取演出机会，片酬并不重要•②既然找我，一定是因为我有一定的优势，提高片酬到200万元，待价而沽•③从50万开始，多争取一万算一万•④先提出200万的价格，再慢慢降价2•谈判能力测验（二）•2：降价的五种让步方法•案例描述•你准备向客户降价200万元，你会如何做？•谈判决策：•①200万一次性降价•②200万开始不降，直到客户准备放弃时再降•③50505050万客户要求一次降一次，每次数量一样•④103060100万降价幅度逐渐提高•⑤100603010万降价幅度逐渐减小3•谈判能力测验（三）•3：兵临城下的案例•案例描述•登机前60分钟，重要客户在机场催促你签合约。•谈判决策：•①很高兴，赶快签正式合约•②先签承诺书，重要的价格问题等回国再签•③拒绝签任何合约，一切等回国再商议4•谈判能力测验（四）•4：经销商倚老卖老•案例描述•买方是贵公司7年的老经销商，希望可以在此次业务部的全国调升10%价格中获得例外。你将采取的对策是：•谈判决策：•①告诉对方，不论经销资历如何，一律平等调涨•②告诉对方，假如增加3成采购量，可以考虑特别处理•③告诉对方你会将他的意见转达给主管，然后再做决策5•谈判能力测验（五）•5：谈判对手故意忽视你•案例描述•顾客嘲笑你未能获得授权而拒绝与你继续谈判，请问你会……•谈判决策：•①当面表示你也不知道公司为什么不进行完全的授权，并表现你的无奈•②告知对方你会将意见转达给主管，而后告辞•③请顾客在你的权限范围内先行协商6•谈判能力测验•6：客户坚持主帅出面谈判•案例描述•客户坚持只有你公司的总经理出面，才愿意继续与你们谈判，请问你会……•谈判决策：•①向总经理报告，请总经理支持你的谈判•②询问客户副总经理出面是否可以•③安抚顾客，并告诉对方谈判进行到决策阶段时，若有需要，我方会请总经理出面。并以对方可以接受的方式，洽谈目前你可以全权代表公司与客户商议的交易条件，请对方放心继续沟通。•7•谈判能力测验•7：面对强势客户造成僵局•案例描述•客户坚持你不降价，他就不进行采购。请问你会……•谈判决策：•①换人谈判•②换时间或换地点谈判8•双赢谈判•谈判除了要为自己争取有利局面以外，还必须具有另外一个非常重要的观念，即如何通过谈判来实现各得其利，也就是实现双赢。下面以“两人分一个橙子”的故事来说明如何进行双赢谈判。•小故事•两人分一橙•有一天，Ａ和Ｂ在为一个橙子而争抢。•Ａ说：我来切。•Ｂ说：你会切成一大一小，从而对你有利。•Ａ说：你来切也会有这种问题，我也不能信任你。•问题产生——两人一直争执不下•决策导向——制造双赢•9•状况1：表面上的皆大欢喜•谈判结果：•Ａ获得“切权”，即由Ａ来切橙。•Ｂ获得“选权”，即由Ｂ来选择切好的橙。•评价：•表面上：皆大欢喜•事实上：不尽理想10•发展：•Ａ只要橙皮，Ｂ只要橙肉；Ａ将Ｂ要的橙肉丢掉，浪费了资源；Ｂ将Ａ要的橙皮丢掉，也浪费了资源。•为什么会产生资源浪费的现象：•因为谈判双方在谈判中未表明真正的需求期望。•第一层次谈判总评价：•只解决了表面上的公平性，并未达到真正的双赢。11•状况2：实质性双赢•谈判结果：•Ａ表明自己真正需要的是橙肉，用来制作橙汁•Ｂ表明真正需要的是橙皮制作香料•Ａ得到全部的橙肉Ｂ得到全部的橙皮•总评价：•以这种分法，会使整个橙子不被浪费，使两人实现了双赢。12•状况3：策略性双赢•但如果ＡＢ两个人都想喝橙汁，而没有人要橙皮该如何处理呢？•这时可使用“谈判议题整合法”，即不要只谈这颗橙子，可以把其他问题一起拿出来谈。•Ａ可以对Ｂ说：如果你把这一整颗橙子给我，你上次欠我的糖果就不用还了。•其实，Ａ的牙齿蛀得很严重，已经不能吃糖了。•Ｂ想了一想，很快就答应了，因为Ｂ刚刚得到五块钱。本来打算买糖还给Ａ，现在就可以省下来玩电动游戏了。13•“比起打电动，谁在乎这酸溜溜的橙汁呢？”Ｂ对自己说。•于是Ｂ决定将整粒橙让给Ａ，省下五块钱去打电动游戏。•这也是一个双赢的例子。“谈判议题整合法”就是不要只在一件事上讨价还价，而要将许多议题同时拿出来谈。这样就可以找到双方不同的利益所在，之后决定在对自己没有效益的问题上让步，最后得到双方都满意的结果。14•状况4：冲突管理•如果Ａ爱糖果，又爱橙汁呢？Ｂ要求Ａ放弃糖果的债权，同时坚持要分得三分之一的橙子。•Ａ颇不甘心，只愿意分五分之一给Ｂ……•到最后，ＡＢ仍然避免不了对其中一项议题硬碰硬地讨价还价，在这种情况下，双方将无法实现双赢。在现实世界里，大部分的谈判都是这种零和谈判及整合谈判的变化组合，需要你采用不同的决策，尽量创造双赢的局面。•通过两人分橙这样一个故事，我们设置了如上所述的几种状况，不论采取哪种方式，其决策导向都是实现双赢。通过上面的实例，希望可以启发你的双赢谈判观念。•15•【小结】•谈判除了要取得自身的利益，还必须具备另外一个非常重要的观念，就是如何通过谈判来实现各得其利，也就是实现双赢。要学会利用不同的谈判案例来处理不同的谈判难题，在具体谈判中，要表现出真诚的合作意愿，同时在保证自己利益的前提下，站在对方的角度创造双赢的谈判结果。16•谈判的技巧（真实案例）•以下一个案例这是我亲身经历的一件事情（整个谈判过程都是我亲自谈），当时是和成都生意最火爆规模最大的一个商场谈判的过程，经过三个月的销售全部收回所有投资。整个谈判过程历时4个小时。准备工作做了三天。写出来和大家研究，不想写太多理论性的东西，只是想把一些实实在在的东西与大家探讨。也不想加入太多的修辞（毕竟不是文学作品）。只希望它是平实的。时间是2002年12月。当时将一个新品牌引入成都，必须找一个超市作为制高点。•谈判往往是双方心理的较量，无论那个行业，很多都是相通的，关键看人怎么“领会”。17•一、准备要很详尽，包括主要竞争对手的销售情况和对该场所的投入情况（主要是第一品牌和第二品牌的基本情况），这方面通过经销商、行业信息和自身对该零售场所的亲自观察反复论证。估计自己产品在该场所可能的大概销量。•二、确定自己的位置，进入场所的目的是挤掉第二品牌的销售量，不要碰第一品牌（那简直是找死），短期内很难撼动。可场所往往以第一品牌的销售状况和你产品相比较来对你施压。但事实上他们在第一品牌身上往往拿不到什么资源（那可是强势品牌，消费者认可你场所也没办法）。18•三、开始谈判•1、进场费•对方第一时间要求多少进场费“没个3、5万别想进我这个场子！”•答“呵呵！这么高！谈了这么多场子你这可是最高的。我考虑一下。不过你这也太高了•“怎么样？看不起我这个场子啊？别的品牌进入我这个场子都是这个数。”•答：“哦！A品牌和B品牌都是这个数吗？是真的吗？他们销量挺高的嘛！我这个品牌在你这有多少销量呢？你可别一棒子打死我啊！”•“那你给多少？”•答“你认为我应该给多少？”•19•“给多一点大家都好做，我这个场子大家又不是不知道。”•答“按照行规吧！你不要令我难做”•“那多少？”•答“你说吧！总不能不听你的嘛！”•“那2万”•答：“能少点吗？反正我们合作是长期的。”•“到底多少？”•答（脸上露出迟疑）：“1万块，大家都好。”•“不行，这太少了。”•答“不少了，而且我准备在你这做促销活动也要花钱。呵呵！”•“那太低了，不行、不行、不行。”20•答（态度突然强硬起来）：“我只能给这个数，不能再高了。”•“那你给多一点嘛！”（对方口气开始软了下来）•答：“一万已经不少了，现在还有那个品牌能给得起这钱。没错这个是新品牌但很多还要看以后呢！”•“那好吧！怎么支付？我要现金”•答“我这里只是办事处。没有财务权。给现金可要总部批时间够长的，而且你又不能提供发票很难报帐。”•“反正我要现金”•答“那咱们变通一下，你在这个月底经销商的货款里扣除，反正又不会欠你的，是吧！”•“那好吧！”•21•2、价格••“你的供货价格太高了！”•答“是吗？这可是我们的全国统一价。”•“不行。A品牌在我这里供货价是这个数字”•答“呵呵，我现在不清楚我在你这销量是多少。”•“对我这没信心吗？我这个场子A品牌能做到这个数。”•反问对方“那我这个品牌能做多少量？”•对方迟疑不肯回答。22•这时候趁机说“你这个场子一个月A品牌多少（数字），B品牌多少（数字），其它品牌多少（数字）”一口气说完停顿看对方反应。两分钟后说“据我估计，我的销量大概是这么多（数字，这个数字很关键，为你的基本量）。”•“你也也太看不起我这个场子了吧！”•反问“那你到底能做多少量？”•对方又迟疑。•这时候语气放松说“我说的这个量大家都好做，对于你来说是轻而易举的事”•“你的价格还是太高！这样你的零售价格很难定。”•答“那你究竟能做多少量？这样吧，你能做什么量就享有什么样的价格，大家有个量化标准都好做。低于基本量就没有优惠（间接要求包量）。至于零售价格嘛！场子是你的怎么定价你说了算。”23•迟疑了一段时间说“那好吧！零售价和A品牌一样。”•问题就很快解决，“快刀斩乱麻”很多细节随之解决。•3、促削时间•“促销时间呢？别的品牌都要花前买促削时间，你出多少？”•答“你认为呢？我的促削小姐进场促销可是帮你销售啊。你只有完成任务才能拿到折扣，她们可是帮你完成销量的。当然她们在你这里要服从你们的管理，是吧？”•“这也是，你想我怎样安排呢？我场子的促削时间可是安排的满满的”•答“估计一下一晚我的销量能有多少？一个月我这个品牌的销量有多少？反正促削时间都是你安排的，你说了算。”24•对方想了一会，说“那就一个礼拜七天全上，帮你们冲冲销量。”•答“谢谢你了，有空喝酒！”•过了一会再说“在你这喝酒能不能你签单？”•“你小子也太那个了吧！”•“呵呵，好吧！这次我请客，下次你可要签单。”这一下主要活跃一下气氛为下一次谈判做好铺垫。整个谈判过程结束！•25•分析•1、零售商一般不敢得罪市场第一和第二品牌，虽然从这些品牌身上拿不到什么利益，但消费者认可该产品零售商也没办法。毕竟为零售商带来营业额、消费人群。一定程度影响到零售场所的商业氛围。同时零售场所又不希望强势品牌的销售额过于大受制于强势品牌。所以在进入场所的时候你须考虑到自己产品到底处于那个位置。一般来讲，刚进入时首先要吃掉第三和第四品牌的分额（首先要求生存）。然后再向第二品牌发起冲击。最后使自己的产品占据第二位。领导品牌的分额短期内真的很难撼动。需要很长的一段时间。很多的数据分析也证明了这一点。在进入场所之前你须很清晰将自己的产品定位，一般都是将自己产品定位在第二品牌的挑战者。26•2、任何一个场所的销售总量都是有个限度的（定值），零售场所往往在维持一种平衡。希望从每个品牌都能拿到利益。你的产品进入必然引起其它品牌的销量下滑这时其它品牌就会投资。场所也乘机从中的得益。场所很多时候会挑起品牌之间的竞争，所以对自己产品的销量有个清楚的估算。•3、新品牌和弱势品牌通常是零售场所欺诈的主要对象，可场所又不希望这些品牌消失，总是希望不断的索取。所以在刚开始时不要一下把资源用尽。“假如你有十块钱花，那你开始只能用两块，要留着以后用。”27•4、零售场所通常对品牌施压的手段是调整零售价和进货时限量，所以很多时候要沉住气。尽可能保护自己的利益（采取一些反牵制的手段）。而且某些时候态度要很强硬。因为双方是平等的（尽管你有求于它但不能太过表露出来），一味的付出、退让只能让别人得寸进尺地把你榨干。很多时候要显示一下“霸气”。•5、零售场所里面很多环节都存在“灰色”地带（现实中总是存在，就算外企也一样），这些千万不能碰。作为一个品牌公司有损自身的形象而且很多就算拿了好处也不干活（白白浪费资源）。但是这些人又不能得罪。我的做法是通过经销商去搞定。必要时候须给一些警告。28•总结：•1、首先要将自己和对方放在一个“平等”的位置，这一点很重要。心理不能调整好往往会使自己处于被动位置。•2、谈判时对方提出很多要求时首先要沉住气（毕竟这是礼貌），等对方把条件罗列出来。第一步表示默许（为下一步做准备