第二章 商务谈判人员素质要求

商务谈判人员国际商务谈判是有计划、有目标、有组织的经济活动，是市场营销策略的重要组成部分。要做好商务谈判，无论是谈判前筹划谈判方案、收集信息资源、做好各项准备，还是在谈判中正确坚持原则、精心选择策略、灵活运用谈判技巧，都离不开精明强干的谈判人员。商务谈判往往不是一个人所能完成，而需要由谈判小组进行。因此，要以一定的组织形式，成立谈判小组，并做好谈判班子的配备、管理等方面的工作。案例：专利转让•1987年，湖北医药研究所成功研制一种经专家鉴定具八十年代国际先进水平的胃药冲剂•与武汉某制药厂协商转让技术制剂干燥设备(3万元)•1990年珠海市丽珠制药厂40万元转让费•年产值1.2亿元，利税3000万元•上市公司案例：专利转让•1987年，湖北医药研究所成功研制一种经专家鉴定具八十年代国际先进水平的胃药冲剂•与武汉某制药厂协商转让技术制剂干燥设备(3万元)•1990年珠海市丽珠制药厂40万元转让费•年产值1.2亿元，利税3000万元•上市公司•谈判人员素质不同导致谈判结果的不同•业务素质案例分析案例：文物出口•谈判双方：上海某文物进出口贸易公司日本文物商•谈判标的：中国文物出口•参加人：双方都有翻译——上海籍青年•谈判过程：艰苦•谈判结果：以我国内部底价签约案例：文物出口•谈判双方：上海某文物进出口贸易公司日本文物商•谈判标的：中国文物出口•参加人：双方都有翻译——上海籍青年•谈判过程：艰苦•谈判结果：以我国内部底价签约•谈判人员政治素质案例分析Ch2商务谈判人员一、商务谈判人员的个体素质二、商务谈判人员的群体构成三、商务谈判人员的管理一、商务谈判人员的个体素质•商务谈判人员的个体素质主要是指谈判人员对谈判有关的主、客观情况的了解程度和解决谈判中遇到问题能力的大小。素质包括内容：•文化、技术水平和业务能力；•国际国内市场信息、有关商品知识、价格情况、法律知识、各国和民族风土人情、风俗习惯等知识的掌握情况；•道德情操；•气质、性格特征；一、商务谈判人员的个体素质一、商务谈判人员的个体素质•1.谈判人员的基本观念•2.谈判人员的基本知识•3.谈判人员应有的能力和心理素质•4.谈判人员的气质1.谈判人员的基本观念(1)忠于职守，廉洁奉公(2)平等互惠的观念(3)团队精神(1)忠于职守，廉洁奉公•谈判人员作为特定组织的代表出现•肩负着维护国家利益的义务和责任(2)平等互惠的观念•存在两方面的倾向妄自菲薄妄自尊大(3)团队精神•集体主义和团队精神•除负责好分内的工作以外，还要注意协调配合•团队精神收到的效果：减少暴露本方弱点的机会增强本方谈判的整体力量一致对外，积极主动：攻有目标，守有底线2.谈判人员的基本知识•横向知识•纵向知识•知识结构“T”型知识结构“全能型”通晓技术、商务、法律和语言横向知识•有关对外经济贸易方针政策，及政府颁布的有关涉外法律和规则；•谈判商品在国际、国内的生产状况和市场供求；•价格水平及其变化趋势；•产品的技术要求和质量标准；•有关国际贸易和国际惯例知识；•国外有关法律知识，包括贸易法、技术转让法，外汇管理法，及有关国家税法；•各国各民族的风土人情和风俗习惯；•可能涉及的各种业务知识，包括金融，尤其是汇率方面的知识，市场知识等•其他纵向知识•丰富的商品知识—熟悉商品的性能、特点及用途；•了解某种(些)商品的生产潜力或发展的可能性；•有丰富的谈判经验与应付谈判过程中出现的复杂情况的能力；•最好能熟练地掌握外语，直接用外语与对该进行谈判；•了解国外企业、公司的类型和不同情况；•懂得谈判的心理学和行为科学；•熟悉不同国家谈判对手的风格和特点。3.谈判人员应有的能力和心理素质•敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力；•信息表达传递的能力•坚强的毅力、百折不挠的精神及不达目的决不罢休的自信心和决心•敏锐的洞察力，高度的预见、应变能力4.谈判人员的气质——“四根”说•由古希腊著名医生希波克拉底提出•人体含有四种体液：血液、黄胆汁、黑胆汁、粘液•四种体液的混合形成了人体的性质多血质胆汁质粘液质抑郁质老练的谈判家能把坐在谈判桌对面的人一眼望穿，断定他将作什么行动和为什么行动-----杰勒德《谈判艺术》Ch2商务谈判人员一、商务谈判人员的个体素质二、商务谈判人员的群体构成三、商务谈判人员的管理二、商务谈判人员的群体构成商务谈判人员的群体构成由谈判的性质、对象、内容、目标等方面决定。1.谈判组织的构成原则2.谈判人员的组织结构3.谈判人员的分工配合1.谈判组织的构成原则(1)根据谈判对象确定组织规模(2)谈判人员赋予法人资格(3)谈判人员应层次分明，分工明确(4)组成谈判队伍时要贯彻节约的原则谈判组织规模即谈判组构成的形式•一对一的谈判•集体谈判形式•两者的优缺点与适应情况集体谈判的人数四人为宜原因：•管理学中认为一个人可无差错管理不超过四人；•一对一地看住他人，一人最多看住四人；•四人所掌握的知识、经验一般足以应付任何谈判。2.谈判人员的结构•技术人员•商务人员•法律人员•财务人员•翻译人员•谈判领导人员•记录人员人员角色•例如：•四人应为以下几方面人员技术方面商务方面财务方面法律方面翻译的使用有翻译的好处：•推脱错误的借口•争取到充分思考的时间•可全神贯注于对方的反应•正式场合必要的礼仪3.商务谈判人员的分工配合(1)第一层次—主谈(2)第二层次—专家和专业人员(3)第三层次—工作人员(1)主谈•具有一定的觉悟•能够分清主次•善于同各种人打交道•有感招力，有掌控全局的能力•企业的重量级人物，甚至是主管人物(1)主谈的职责•监督谈判程序•掌握谈判进程•听取专业人员的说明、建议•协调谈判班子的意见•决定谈判过程的重要事项•代表单位签约•汇报谈判工作(2)专家和专业人员•阐明已方参加谈判的意愿、条件；•弄清对该的意图、条件；•找出双方的分歧或差距；•进行专业细节方面的磋商；•修改草拟的谈判文书的有关条款；•向主谈提出解决专业问题的建议；•为最后决策提供专业方面的论证。经济人员的职责•掌握该项谈判项目总的财务情况；•了解谈判对方在项目利益方面的期望值；•分析、计算修改中的谈判方案所带来的收益的变动；•为主谈人员提供财务方面的意见、建议；•在正式签约前提出对合同或协议的财务分析表。法律人员的职责•确认谈判对方经济组织的法人地位；•监督谈判程序在法律许可范围内进行；•检查法律文件的准确性和完备性。商务谈判人员分工•不同谈判内容要求谈判人员承担不同的具体任务，并且处于不同的谈判位置。4、谈判组成员相互配合所谓配合是指谈判中成员之间的语言及动作的互相协调、相互呼应。(1)选择谈判组成员的标准(2)谈判组成员之间的相互支持(1)选择谈判组成员的标准•年龄适中•忠于职守•气质•有主动精神，但要适度•具备相应的专业素质•具有合作精神(2)谈判组成员之间的相互支持•主谈对组员：调动组员的积极性肯定本组成员提出的问题•组员对主谈，对组内其它成员：对主谈表示尊重组内相互配合、通气案例：由谁来回答？•1959年的一次首脑会议•前苏共中央第一书记、苏联部长会议主席赫鲁晓夫•美国总统艾森豪威尔美国国务卿杜勒斯•“究竟谁是(美国)真正的最高领袖，是杜勒斯还是艾森豪威尔？”案例分析•小组谈判依赖于组织力量；个人素质协同能力•谈判组长或主谈要注意发挥陪谈人和顾问、专家的作用；•由谁来回答问题并不重要重要的是谁能最好地回答问题。Ch2商务谈判人员一、商务谈判人员的个体素质二、商务谈判人员的群体构成三、商务谈判人员的管理三、谈判人员的管理与培训对于一线的谈判人员，要外在的奖励和内在的鼓励相结合大家都来参与•如果现在无偿地给某同学A100美元，条件是要找到另一同学B，并B同意与其分享；•如果B同意，100美元将以一定的比例分给A、B；•如果B不同意，双方都将一无所获。现在A与B谈判，如何分配100美元分析：不要让价格压倒其他利益•100美元中分出1美元对于B都是偏得，但一般B至少会要到30%-40%，甚至更多；•人们关心的问题比自己的绝对经济利益多得多；如竞争的利益包括相关的结果、感觉上的公平、自我形象、名誉等；•大多数交易是50%情感，50%经济