谈判的理论基础（DOC 29页）(1)

談判的理論基礎王韻婷目錄一、前言-----------------------------------------------------------------------------------------1二、談判的理論與淵源-----------------------------------------------------------------------2(一)談判的定義---------------------------------------------------------------------------4(二)談判的本質---------------------------------------------------------------------------4(三)談判的研究方法---------------------------------------------------------------------5(四)談判招式的運用---------------------------------------------------------------------8(五)談判模式的得失分析---------------------------------------------------------------8(六)談判的理論---------------------------------------------------------------------------9(七)談判理論的發展-------------------------------------------------------------------10三、遊戲理論---------------------------------------------------------------------------------111.賽局理論----------------------------------------------------------------------------122.博奕理論----------------------------------------------------------------------------163.分配理論----------------------------------------------------------------------------184.利益交換理論---------------------------------------------------------------------185.角色扮演理論---------------------------------------------------------------------19四、預期效用理論---------------------------------------------------------------------------19五、期待價值理論---------------------------------------------------------------------------20六、期待效用理論---------------------------------------------------------------------------21七、希望理論---------------------------------------------------------------------------------21八、談判理論的比較------------------------------------------------------------------------21九、結論---------------------------------------------------------------------------------------23參考文獻---------------------------------------------------------------------------------------241一、前言採購商品與人討價還價、在家中和父母或兄姐溝通、騎機車違規向警察求情等等，生活中每天都要面對談判。談判是人們行為的一種方式，並不只發生在政治圈或商場上，或許你是為自己談判，也可能是代表某機構，談判也不限在桌上兩端正襟危坐的你來我往，其實在日常生活中，往往我們也一直扮演著談判者的角色而不自知。談判是解決衝突、維持關係或建立合作架構的一種方式，一種技巧，是一種思考過程，也是一種決策模式。當社會愈趨複雜，人們愈需透過與他人合作的方式，才能滿足其所欲達成之目標時，談判就愈顯得重要。雖然有許多不同的方法，都可以用來代替談判達到相同的效果，甚至它們比談判更合適，在某些情境下，決策當然可以由一方單獨決定，而另一方毫無選擇地接受，在這種單方向的決策模式中，只要接受的一方認同決策的權力，那麼根本就沒有談判存在的餘地。一旦這種關係存在，決策將會不經談判而完成，但如果接受決策者，對決策不滿甚至怨恨時，他們會利用機會替自己討回公道，以尋求心理的平衡；另一種決策的方式是共同參與，這種決策模式通常牽涉到或多或少的進度表，使用這種方式需要所有參與單位的共識，然而很多時候，個人利害關係及對於問題的解決方法有所不同，則共同參與這種決策型式並非皆可行(張國忠，民89)。有目標的談判才是會成功的談判，談判的目的在尋求對方的合作，以達成目標。因此是否進入談判的程序，取決於個人和對手之間的關係是否有助於目標的達成；然而，當一方覺得有需要談判時，另一方卻可能認為自己可以獨立解決問題，如此談判一樣不會發生。談判發生有三要件：即一個無法忍受的僵局，單靠一己之力無法解決此一僵局及談判是解決問題的途徑，由於此三要件雙方的認知並非相同，所以縱有衝突發生，也不必然會有談判，因此創造一談判環境就變得十分重要了。有效率的談判取決於對談判的深入瞭解，如果對於談判的內涵與外延不能真正掌握，那麼要追求談判的目的就如徒步旅行一樣，漫長而充滿太多的風險，唯有掌握了談判之輪(TheWheelofNegotiation)【如圖1】並善加運用，才能收事半功倍穩操勝券。2二、談判的理論與淵源談判的英文是negotiation，這是拉丁語的neg(不)加上otio(平靜)所形成的造語，意思是「把不平靜的事擺平」，這就是談判的原義(廖孟秋，民84)。基督教的聖經裡，有一段故事敘述當年希伯來幫助埃及人建造金字塔的故事，也就是後來有名的「出埃及記」，這一個故事，可以分成三段來敘述：【第一段】－獅子大開口約在四千年前，希作來人所居住的地方連續幾年發生旱災，許多男人大舉擁到隔紅海的鄰邦埃及尋找工作，以便養活留在家鄉的家人，埃及人就請希伯來人幫他們建金字塔。埃及人在開始的時候，還相當禮遇這些希伯來人，但是日子一久就慢慢地虐待他們，工作時間拉長，給的錢減少，甚至於鞭他們；於是族長摩西就去謁見埃及國王－法老王，摩西不說：「請把工作時間減少，請加薪」，他是短短地說：「法老王，我們不幹了，我們要回去。」這一招成為談判技巧的典範，圖1談判之輪(TheWheelofNegotiation)資料來源：蕭振寰，談判的理論與實務：中美著作權系列談判個案分析，國立政治大學政治研究所碩士論文，民80年。3後人稱之為「獅子大開口」。談判要講究時間，最好能在很短的時間內收效。希伯來人被虐待的事實，法老王應該有所聽聞，他也可以去調查，所以摩西跳了好幾個程序，直接說：「不幹了」。談判也要握有籌碼，如果沒有籌碼，等於是以空手赤拳去面對帶槍的對手，這一點摩西當然很清楚，他的籌碼很簡單，但是也很有力，那就是：「法老王急著要完成這一座金字塔，而且希伯來人的技術比埃及人高超。」【第二段】－不理不睬可是法老王也不是省油的燈，他回應摩西的方法更簡單：直瞪摩西，不講半句話。這也是談判技巧中極重要的一招，雖然為了避免談判破裂，盡量不要去用，但遇到無理取鬧的對方或者一時驚慌失措時，即可以採用此招。法老王不是驚慌失措，他之所以會從容不迫，乃是他的籌碼更豐裕。他心想：「你們老家還在鬧旱災，你們幾年前過海所搭乘的船隻也都已腐朽不堪，更何況我已以重兵包圍你們，走？怎麼走？事實擺在眼前，我法老王還用得著回話嗎？」摩西看情況不對，只好飲恨而退。【第三段】－引進強者介入摩西不是這樣就退縮了，他向上帝禱告，祈求上帝降禍於埃及人，後來上帝托夢給摩西：在希伯來人的住戶門上塗羊血，以便與埃及人住家有所分別。」於是埃及人的第一次災難發生了。第一次的災難叫做青蛙災，成千成萬的青蛙，不知從那裡來的，一隻一隻跳進埃及人的家，然後死在那裡，臭氣薰天。不久又發生了第二次災難，蒼蠅大量飛進埃及人的家裡；青蛙死了，當然會招來蒼蠅聞臭而聚，這對於埃及人是一大騷擾，讓他們痛苦不堪，可是法老王並沒有因為這兩次災難而屈服於上帝。然而第三次的災難，促使法老王不得不投降，那就是：「只要是埃及人的長子一定要死。」包括獨生子在內，長子都突然會無疾而終，法老王終於下令提供埃及的船隻給希伯來人渡過紅海回老家去。就在希伯來人大舉走向海邊，準備搭船返國時，突然傳來消息，法老王的獨生子也死了，法老王怨恨希伯來人的上帝連他的獨生子都不肯放過，決定收回成命，派大軍追來，要阻止他們上船。這個時候，奇蹟發生了，紅海的水竟然向左右兩邊退去，中間出現一條大道通往希伯來，希伯來人匆匆通過這一條大道回去了。等到追兵趕到大道中途，海水又回來，淹沒了大軍，這就是聖經上有名的「出埃及記」。宗教的事，不容人們去懷疑，但是記取這一個「引進強者介入」的方法，4就已經夠用了。(一)談判的定義談判是一套結合不同立場，並轉化為單一、一致的共同決策之過程，這一套過程，係適用於無任何既定規則可解決衝突，或是僅「一致決定」為其唯一規則的情境，而且是運用各種方法，就雙方爭論的事項，在共同利益上實現或交換並達成協議。另外一項談判的定義是：「參與社會或人際衝突之雙方，在互動過程中，互相讓步妥協以達成協議而解決社會衝突的過程。而談判也是兩個以上的人協議如何分配稀有資源的決策過程，在此定義之下談判有三個主要要件：判斷、相互依賴及合作(Thompson,1999)。決策過程中存在了談判的雙方或更多相關的人，這意味著談判先天上便有相互依賴的特質，也就是說，在談判中一方必定受另一方的影響，談判並不是權力的競賽或慾望的競爭，而是涉及了邏輯與理性，其過程就像在一張繃緊了的網中，運用情報及權力來左右的行為。談判不是打仗，它是解決衝突、維持關係或建立合作架構的一種方式，是一種技巧，也是一種思考方式。(二)談判的本質談判在本質上是一種利益的交換、創造及妥協的過程，雙方共同努力解決彼此的問題。積極面是彼此創造最大的總體利益，消極面是彼此讓步以解決爭端。談判是兩個或兩個以上的團體或個人，針對商品、勞務或各種標的物，彼此同意合作，以促成交易的過程；因此談判可以說是一種交易，是一種人類為滿足各自需要而進行的交易，談判的基本動機是自利，人們會參與談判，是因為對方能提供獎勵或對人們施與懲罰，有時因為彼此的誤解才導致談判，但也可能是對於雙方十分了解對方的需要，才利用談判來達成彼此的目的。當任何慾望需要被滿足的時候皆可以觸發談判，或產生衝突與紛爭時，人們希望改變雙方的關係以達成某種合作協議時，談判已必然會發生。縱然談判強調滿足彼此所需，但由於雙方資源不等，談判者並非一定處於相等地位，因此談判可說是一種施與受、合作與衝突及互惠，但不平等的行為(鄧東濱，1995)。每一回合談判所採行的立場，都是一種策略，而此策略取決於雙方對於籌碼和利益之估計而定，故談判中所能得到的結果，不僅僅憑藉著靜態的已知條件或籌碼，同時也依據其動態的談判