谈判的艺术_2

谈判的艺术授课大纲:•谈判一词的涵义•左右谈判的因素•谈判的十一种技巧•如何打破谈判僵局•谈判人员应具备的特质•结束语一.谈判一词的涵义谈判的相关词•讲价、讨价还价、漫天喊价、就地还钱•磋商、讨论、交换意见、辩论、各说各话•妥协、让步、达成共识、条件交换•坚持、僵局、破裂•城下之盟、丧国辱权谈判•动词：为了达到特定目标，利用各种手段与对手展开的判断•名词：从开始谈判到结束的整个过程谈判的目标•期望的目标：最令你满意的目标•最低的满意目标：低过这标准，令你失望•底线目标：你可以接受的最低要求，低于此，你不会与对方达成协议休闲一刻•美国人谈判特点•法国人谈判特点•日本人谈判特点•阿拉伯人谈判特点•中国人谈判特点美国人谈判特点•直截了当，坚持到底•分析透澈，对产品准备充分•不了解对手，时间就是金钱法国人谈判特点•同意大原则，然后在细节上谈判•让步时必须取得回报日本人谈判特点•深思后才反应，沉默是金•总是需要再上层的核准•时间就是金钱阿拉伯人谈判特点•谈判是乐趣•无时间压力中国人谈判特点•拉关系•名正言顺•坚持原则有效谈判的技巧我们可综合出如下技巧：•预留空间给自己•表现出“权力不足以做决定”•让步缓慢•让步时一定要求对方回报•对“满意”有不同看法•有耐心•对症结问题会变得情绪化卖场进场谈判模拟（10分钟）二.左右谈判的潜在因素左右谈判的潜在因素A•个人能力的自我认定–能力是个心理因素•期望的高低–设定更高的目标会导致更多成果–高目标则高风险，需要更多的准备和耐心左右谈判的潜在因素B•谈判期限–通常在最后期限才达成协议–通常我们只重视自己的限制，而忽略了对手的–应自问：1.我对手的期限为何?2.我或我的公司加给我什么期限以致削弱了我谈判的力量3.我或我公司加给我的期限是可更改的吗？左右谈判的潜在因素C•快速交易–是危险的–谁准备得充分谁就有得更多的机会谈判的心理模式•合作式的（双赢）•竞争式的（一方赢）合作式的（双赢）•花多些时间，总会找出一个更好的方式让双方都获益•双方不必伤害对方，都可以增加利益及满意度合作式的谈判（双赢）：•为何通常我们找不到那么多双赢策略？•寻找双赢有何危险？•其他竞争对手如何反应？•有哪些事项可以产生双赢的效益？–付款条件–数量折扣–规格、规则竞争式的谈判获胜技巧(单赢):•闭嘴•验证你所有的假设•买方要求报价明细，卖方尽量避免•缓慢让步，注意技巧•选择对自己有利的时间、地点•再说一次“不”•如果不成，你的后备方法是什么谈判者的“个人心态”(1)谈判者究竟追求什么？–想觉得自己不错–想避免日后的麻烦和风险–想获得上司及他人对自己的判断有好评–想学点东西–想保住饭碗，想升迁–想工作轻松点，不是麻烦些–想满足一下私欲却又不触犯规章谈判者的“个人心态”(2):–想把所做的事说成很重要–想避免意外变动带来的不安–想靠你帮忙–想有人倾听–想被体贴的照顾，想得到意外惊喜，吃好的、玩好的、甚至出去旅游–想得个好理由–想赶快结束谈判，好做其它的事–想知道真相–想树立自己诚实、公正、仁慈、负责等的好形象–想获得权力谈判者的“个人心态”(3)•满足感是谈判的重要成果！买卖罐头的例子•美国观光客来到墨西哥乡村的小店•店里有5罐积了灰尘的美国牌子的青豆罐头•美国佬很爱这种豆罐头，也很久没吃到了•如果价钱好，他不在乎全买下，但是只买一罐也够了•加州的价格是每罐0.4元，他最多愿付到1.1元买卖罐头的例子•店主需要现金，而且很想把这滞销货卖出去•他从不愿赔本卖，所以罐头若低于0.5元，他情愿不卖•他深信迟早这5个罐头会卖掉，价钱在0.5元—1.25元之间买卖罐头的例子•什么成交价会使得双方得到一样的满意度？•价钱为多少时，双方会得到一样的边际满意度？•无论从对钱的价值和豆罐头的吸引力来看，双方都无共同的满意度可言•只知道在0.5元—1.1元之间成交，双方都会比“不成交”满意买卖罐头的例子•现在双方都在考虑是否在0.75元上成交•店主可得0.25元利润，美国佬比1.1元省了0.35元•这是否是最好的交易？买卖罐头的例子变通方案（一）店主若聪明，可提议卖3罐2.25元•店主赚0.75元，美国佬仍然平均成本每罐0.75元•改进了店主利润，美国佬无任何损失买卖罐头的例子变通方案（二）美国佬可还价，提议5罐都买，价钱2.75元•美国佬平均价降至0.55元•店主仍然保持0.25元利润买卖罐头的例子变通方案（三）如果店主拒绝了第二方案，店主可试着用1.4元卖2罐•店主利润提升至0.4元•美国佬成本降至平均每罐0.7元期望与满意•买卖双方并无真正的、相同的满意程度•也没有相同的边际满意效应•在一个范围内，双方可能都满意，虽然程度无法衡量•双方对成交后的期望是谈判成功的基石，但没有两人会对满意有同样的看法期望与满意•任何谈判都可找出增加双方满意程度的更佳方案•从某一点开始，一方得到更多的利益是建立在对方的牺牲之上的•在交易中，人们交换的是“满意”，物质只是表面的•谈判者只能估计对手的期望、满意度和目标，谈判的重要目的之一就是去刺探、去证实这些假设三.谈判的技巧(共11种)谈判技巧(1)•开门见山：“我不爱谈判，你的底限（或最高价）是多少？”–卖方应重复商品的价值，不立刻降价谈判技巧(2)•“我就这么多”–是最好的双赢战术之一–卖方可测出买方的需求–买方可试出卖方的弹性–可刺激双方的想像力，发现很多的选择–它有“合法权力”的错觉谈判技巧(3)•先问价钱–尤其是选定以后再增加的项目–先问省很多谈判技巧(4)•不做拉倒–强而有力的威胁–去除了双赢的可能–容易激怒对方–有可能得到深思熟虑的接受谈判技巧(5)A•拍卖式询价–利用卖方竞争的心里探得情报并杀价–可能激怒卖方而得不偿失–卖方面对的最艰难的处境之一谈判技巧(5)B•拍卖式询价卖方对策–想法创出特性，提供同业无法提出的双赢选择–找出谁能做决定，寻求支持–确定有一个合理的最底价，以免让得太多–用你最好的谈判代表及队伍–帮买方做更好的决定谈判技巧(5)C•拍卖式询价卖方对策–找专家帮你，让估价更有可信力–找出自己的弱点，准备好答案–将自己的优势为客户个性化–准备一些双赢方案使谈话有利自己–认识到买方会想早点儿决定–说些拍卖式询价造成的恶果谈判技巧(6)•夸大的表情–“你在开玩笑吗？”，“这怎么可能？”，“我的老天！”–对方被逼得解释，自动让步–太夸张可能反效果谈判技巧(7)•区分出想要的和需要的–听对方想要的，找出他需要的–当对方得到他需要的，他会忘了大部分他想要的谈判技巧(8)•逐渐蚕食–累积小的让步–分开小项目谈谈判技巧(9)•压榨–“你必须给更好的条件”–除非买方明确说出原因，不要降价–降慢点，继续强调你的附加价值–绝不要以为价格是唯一的因素–要求回报–买方也可能有大让步谈判技巧(10)•先失后得–前面谈一些自己不重视的轻易让步–后面坚持自己要的谈判技巧(11)•提升价格–承认犯错，重新估价，高出原价–给对方足够的满足感–显示出已无可退让–你可假装重新来过–不要立即反应–改变需求或条件–退席不谈四.如何打破僵局-----浅谈让步原则打破僵局A•从个人共识重新开始•引进新资讯•换人•更换公司内部负责层面打破僵局B•暂停、休会–双方有机会冷却–给双方时间去想新点子或重新包装–有时间消化–重新调整团队–让双赢有机会打破僵局C•更换气氛•调整风险分担•调整付款条件•提出“如果……怎样？”•提出小让步让步的原则A•留给自己足够的空间，为自己的开价准备个理由，不要太过份•鼓动对方先开价，把对方所想达到的目标先发掘出来，尽力隐藏自己的•让对方在主要问题上先让步，如果愿意，你可在次要问题上先让步让步的原则B•让对方为每一项利益都付出辛劳，轻易得到是不会有满足感的•保守的让步，晚一些比现在让好，对方等得愈久，愈珍惜成果•投桃报李的让步是不必要的，如果对方要求各让一半，你一定说“我无法承担”•对每一让步都要求对方回报让步的原则C•让一些不值钱的步，把这些让步都包装起来•记住“我会考虑”就是一种让步•如果没有晚餐，汉堡也可以，如果没有汉堡，得个承诺，承诺是打了折扣的让步•不谈“虚钱”，所有的谈判都化成真实价钱让步的原则D•不怕说“不”，大部份人怕，说足了次数，对方会知道你是认真的，坚持下去•不要遗漏了你的重点，记录下你和对手关心的事•如果犯错，不要怕反悔已答应的事，只有最后的签字才算定案，前面的协商都可变•不要因为答应太快，让步太多而提高对方的期望，应注意让步的量和速度及百分比变动的幅度五.优秀谈判人员的特质------谈判人员应具备的条件优秀谈判人员的特质A成功的谈判需要正确的商业判断以及对人类本性的敏锐触觉，优秀的谈判人员有下列特质：–他有能力与自己部门的同事谈判，并取得信赖–有意愿并承诺去仔细计划、了解产品及替代方案，有勇气去刺探及证实情报–良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结–能承受矛盾及晦暗不明的压力–有勇气去承诺更高的目标，并承担相应的风险优秀谈判人员的特质B–有耐心等待真相揭露的智慧–愿意与对手及其同事们接触交流，以便谈判能照顾到公、私两层面–坚定支持对双方互惠、双赢的理念–有接受不同意见的能力–有从个人角度透视谈判的洞察力，亦即能体察出个人影响谈判的潜伏因素优秀谈判人员的特质C–有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而产生的自信–愿意运用团队的专才–稳重的个性，从谈判中学得到如何和自己谈判，并能带些幽默，喜欢自己，但又不强烈地期望别人也喜欢他成功谈判的守则(共五点)成功谈判的守则(1)•写下计划，未做准备就不做决定•在说服队友之前绝不展开谈判，如果没有准备好辩证的方案，你就不算准备完全•闭嘴、专心听、不评论•不被权位或现状吓倒，准备好就与他们相抗•不被事实、平均数或统计数唬倒•如果僵局产生，不要过份强调自己的困扰，对方保证也有一堆成功谈判的守则(2)•不理会所谓“最后的报价”，“不二价”或“不成拉倒”，所有的事都可商量的•扩展谈判层–找出对方真正的决策者–列出谈判代表后方对产品和谈判授权的支持–一定要和公司内部协商成功，才能保证自己在谈判上有所表现–帮助对手从他公司里得到“yes”答案成功谈判的守则(3)•记住：满意是谈判的真正报酬，看看冰山下藏有多少可让大家满意的因素，找出所有影响谈判的个人因素•学会退席不谈，也学会如何重谈•谈判一定有矛盾、对抗，有强烈“让人喜欢”欲望的一方一定会让步大•如果谈判时你已把对方逼得太历害了，就该给对方一个喘息的机会，至少你必须真心地聆听对方的问题，而且给予安慰或同情成功谈判的守则(4)•尽量学习谈判战略和技巧，掌握得愈多，谈得愈好•目标设高些，并且准备好承担风险，高目标就必须更努力而且更耐心•检测对手，你永远不知道他会如何反应（部份原因是连他自己也不知道），坚定原则，从容应付成功谈判的守则(5)•训练你的谈判代表，任何谈判总有一些双方未知的区域，“训练”让你更能迅速应付和掌握这些未知•不跟二流对手谈判•应注意对方的限制，你的权力比你自己想像的还多•谈判不是比赛，总可以找出一个对双方都更好的方案•不论差距多大，你不怕谈判结束语习惯成自然养成习惯种下想法，你产生了行为种下行为，你养成了习惯种下习惯，你培育了个性种下个性，你成就了整个人生-CharlesReade(查尔斯.瑞德)我的讲座到此结束.多谢捧场!