博然咨询XXXX年运营商培训课程体系介绍

博然咨询2011运营商课程IT、电信、互联网、物联网、传媒加速融合与渗透，行业的边界日益模糊；3G背景下运营商加速转型与创新，全员营销、固移融合、实战营销等新的营销模式层出不穷；面临全业务转型，运营商迫切需要提升运营精细化、组织敏捷性、人力资源效率等关键能力。博然咨询以前沿的研究、务实的合作，力求成为运营商培训服务领域的最佳合作者。【博然寄语】合—群策群力博然理念关于博然上海博然企业管理咨询有限公司致力于传播有价值的知识并改善组织和个人的学习行为，以知识改变命运的态度，以创造性的思维不断开拓新的知识传播模式来满足组织和个人的成长需求。秉承成为传播与分享有价值知识的最佳合作者的理念，提供组织员工管理技能训练、特定行业定制培训、专业领域深度合作、学习工具开发等企业培训整体服务；针对组织中存在的问题，提供基于解决问题导向的专业化服务。公司开发和推出了一批针对电信运营商的课程，已经为电信、移动、联通和一些电信设备商、软件开发商提供了大量的培训和咨询服务。公司立足于运营商行业研究，公司的运营团队是一批有多年电信行业市场和管理经验，具有深厚的管理培训和电信行业背景的顾问构成，深信以客观、中立的态度、严谨和务实的操作，服务好各大运营商。关于我们Step1•客户提出培训需求Step2•客户需求分析Step3•初步方案提出Step4•确认细节并签署培训协议Step5•课前调研Step6•课程设计Step7•确定培训方案Step8•实施培训Step9•内训效果评估Step10•撰写培训报告书服务流程课程目录介绍心理健康课程基础管理课程营销类课程营销类课程系列目录策略思维类•电信营销创新•基于产业链的移动运营商相关策略研究•互联网及电子商务业务整合营销活动管理营销实战类•目标客户销售•3G数据业务推广与体验营销•全业务背景下营业厅日常运营管理•PBL问题解决式营销实战能力提升•高端渠道经理终端全能管理SOP引导式培训营销技能类•如何建立你的自信•社区经理主动营销技巧•全业务营销策划能力提升进阶•深度营销与高效客户关系管理电信营销创新一、电信营销基本概念介绍与案例讨论概念介绍：电信；信息；信息的本质特性；信息价值论。案例讨论与分享：索尼公司的转型，亚马逊的Kindle概念介绍：商业模式；信息化；服务营销；创新等案例讨论与分享：微软公司；沃尔玛公司二、创新营销案例讨论与分享电信行业如何面对颠覆性商业模式：VOIP；IPTV；云计算等电信营销新模式介绍机器模式：通用汽车ONSTAR案例媒体广告模式：Google与Yahoo的比较；第五媒体的概念介绍:VirginMobile和Blyk公司案例分享；电信营销新模式介绍:内容与应用模式介绍行业应用模式介绍:美国Verizon公司行业拓展模式深度分析法国Orange公司行业拓展模式深度分析中国市场电信营销创新面临的最迫切问题讨论例如：电信、媒体等产业融合后，如何进行营销例如：3G网络建设完成后，如何进行3G业务的营销，尤其是在电子渠道方面等等1、电信营销创新课程大纲：策略思维类基于产业链的移动运营商相关策略研究2、基于产业链的移动运营商相关策略研究课程大纲：策略思维类一、移动产业链介绍设备制造商产业链地位：主要产品、相关财务指标、主要策略系统集成商：产业链地位、主要产品、相关财务指标、主要策略运营商：产业链地位主要产品、相关财务指标、主要策略SP/CP：产业链地位、主要产品、相关财务指标、主要策略终端制造商：产业链地位、主要产品、相关财务指标、主要策略消费者的需求特点：终端选择、增值业务选择、网络选择、品牌选择、服务选择二、重组后移动产业链的变化制造商的策略变化、系统集成商的策略变化、运营商的策略变化、SP/CP的策略变化、终端厂商的策略变化、消费者的需求变化三、移动产业链中的博弈研究制造商-运营商博弈系统集成商-运营商博弈运营商-运营商博弈CP/SP-运营商博弈终端厂商-运营商博弈客户-运营商博弈互联网及电子商务业务整合营销活动管理3、互联网及电子商务业务整合营销活动管理课程大纲：策略思维类一、全业务后的三大运营商的竞争态势分析移动运营商的全业务运营资源优劣势分析、新电信的全业务运营策略剖析、新联通的全业务运营策略探悉二、互联网对移动增值业务的影响在线广告盈利模式的核心；彩玲、彩信等电信增值业务盈利的核心；B2B、B2C、C2C盈利模式核心会员差异化服务盈利模式核心；搜索、竞价排名等盈利模式；企业信息化服务盈利模式各个模式下的经典案例三、即时通信对互联网运营的探讨基于互联网的即时通信核心运营模式、不同性别、年龄对即时通信的依赖分析主流IM产品的客户覆盖分析等四、网络社区营销对互联网运营的探讨五、视频分享对互联网运营的影响六、电子商务业务对互联网运营的影响七、邮箱对互联网运营的影响八、数据业务价值与互联网使用习惯融合九、针对目标客户对数据业务的接触点分类的传播选择十、针对目标客户对数据业务的接触点分类的渠道支撑客户导向的电子渠道配合思路及运用电子渠道与实体渠道的联动实体渠道数据业务营销能力提升针对实体渠道数据业务的营销措施针对实体渠道的拉动与推动战术组合运用目标客户销售营销实战类一、大客户方案营销的特点对于大客户的界定维度、解决方案营销中会碰到的角色、大客户方案营销的挑战主题研讨：《我在大客户方案营销中遇到的挑战》二、市场机会评估与商机透视思考我们所处环境的市场机会来源（时机和事件）、大客户商机透视/评估必须回答的N个问题大客户商机把握的甲乙双方的对称模型主题研讨：《我的商机来源与评估方法》案例分析：《某连锁企业信息化项目对供应商的评估方案》；工具演练：《解决方案价值陈述模版》三、竞争策略与关系营销策略大客户解决方案营销的五种竞争策略选择、大客户解决方案营销的客户信息模型、大客户解决方案营销的关系策略案例分析：《IT巨头的竞争策略面面观》模型解析：《Mackay66模型与OK-CRM客户信息模型》；沙盘模拟：《关系策略之“按图索骥”》四、解决方案销售的步骤与关键技能解决方案销售的核心流程、解决方案销售分阶段目标与策略、解决方案销售的关键技能案例分析：《程恭先生的成功销售》、《发觉客户的需求》工具模版：《XXX企业信息化解决方案项目建议书》五、大客户营销计划的制定与职业化销售大客户营销计划的核心内容要素、职业化销售的思维与素质要求、如何利用CRM软件工具提升职业化与专业化课堂练习：《大客户营销计划的制定》；自我评估：《职业化销售胜任力要素自我评估》工具演练：《OK-CRM解决方案价值陈述模版》1、目标客户销售课程大纲：3G数据业务推广与体验营销营销实战类第一单元：数据业务销售特点1、数据业务的特点2、数据业务产品和客户需求现状3、如何引导客户按品牌进行内容引导按平台进行内容引导第二单元：体验式营销概述1、体验营销与传统营销的区别2、客户体验的四个层次及五种途径第三单元：如何开展体验式营销1.体验准备●岗位设置●功能区规划●体验设备配置●凸显体验主题●客户识别与客户分流2、如何接近客户，引发兴趣●现实案例和问题的分析●引发兴趣行为步骤●体验空间准备细项●客户识别判定方法●高效开场白的表述方法●客户抗拒的异议分析与处理3、体验引导参与●现实案例和问题的分析●引导参与行为模式●数据业务产品简介方法●基于体验空间的情景演示●结合体验空间进行辅导●引导参与分享方法●鼓励客户享受方法4、全面激发客户共鸣●现实案例和问题的分析●激发共鸣行为模式●客户需求提问技巧●以体验为基础，引导客户解决思路的方法●结合体验空间，激发客户想象的故事构建方法●传递情感的方式方法5、协助决策促进成交●现实案例和问题的分析●促进行为的行为模式●客户心境判断方法●客户心理风险分析及说破方法●客户顾虑分析、征询及解除方法●不同客户类型的体验价值分析●优惠计划的介绍方法第四单元：体验空间及氛围塑造客户体验路线管理客户体验展陈管理客户体验秩序1管理第五单元：实战演练：数据业务体验销售/二次培训及指导2、3G数据业务推广与体验营销课程大纲全业务背景下营业厅日常运营管理营销实战类第一讲：营业厅的过去、现在与未来1、营业厅渠道定位及服务营销方式的演进2、传统基础运营管理与新时期运营管理之差异3、全业务营销背景下第四代营业厅的运营特色第二讲：新时期营业厅运作系统综述1、客户分流系统2、主动服务营销系统3、视觉营销系统4、支撑系统第三讲：厅经理领导技巧1、店面经理角色定位及素质要求2、店面经理领导风格及团队文化塑造3、“80后员工”的有效激励4、班组管理基本工具第四讲：现场督导管理1、督导管理范畴及重点2、营业时段中的督导管理3、督导管理若干模块关键点解析（视地区情况调整）4、督导管理的重点规范及工具运用5、现场辅导（视情况安排）3、全业务背景下营业厅日常运营管理PBL问题解决式营销实战能力提升营销实战类二、基于区域工作难题的PBL问题研讨与创新解决方案制定研讨准备：区域工作难题的选题与归类1、选择工作中难以解决的难题作为论题2、各论题题的归类与小组划分3、研讨小组的人员角色分类：4、研讨规则的讲解与实施原则模块六：基于论题的PBL问题深度研讨1、基于问题的PBL研讨阶段一：讲师引导2、基于问题的PBL研讨阶段二：不做轮子3、基于问题的PBL研讨阶段三：小组工具研讨4、基于问题的PBL研讨阶段四：学员头脑风暴5、基于问题的PBL研讨阶段五：跨小组交流模块七：设计针对性解决方案的思路和框架模块八：基于PBL研讨结果和工具应用制定解决方案讲师个性化的辅导学员：学员运用思维方法和解决工具制定针对性的解决方案3、讲师和项目顾问进行全程的个性化指引4、讲师和项目顾问进行全程的跟进和监控制定最终的解决方案三、解决方案的价值呈现与CPI能力持续提升模块九：解决方案讲解与呈现模块十：CPI持续改进能力的提升一、基于营销难题解决的思维能力与实操能力提升模块一：营销工作难题问题提练与总结●小组头脑风暴●工作难题问题提取●问题分析归纳与总结●基于问题的课程结构模块二：营销策划工具篇——营销战术与营销策划工具●运营商营销策划制定的原则●营销策划制定的工具运用●营销策划思路：PEST——5L——SWOT——STP●营销策划思路：Stratagem——4P——4K●营销策划制定的四大注意事项模块三：营销问题解决思维篇——业务发展的思维方式与思维工具●区域内业务发展过程中的困境●业务倍增区域发展思维方式●业务销售增长的思维工具应用●业务区域飞跃发展创新解决思路模块四：营销难题解决工具篇——业务发展问题解决工具与方法●营销难题解决的技巧工具：●营销难题解决的结构化论证举例：●营销难题解决小组研讨与演练●营销实战销售目标的细节执行模块五：营销难题解决实战篇——区域市场业发展营销实战●营销难题解决实战技巧4、PBL问题解决式营销能力课程大纲高端社区经理全能营销SOP引导式培训营销实战类一、角色导入：进入角色1、案例：社区经理的一天2、社区经理岗位技能要求分析：基本素质、业务知识、服务营销、专业技能和能力素质3、社区经理岗位技能要求模型：社区经理能力素质模型二、模块一：工作标准和工作难点分析1、社区经理岗位标准与难点2、工作标准分析：主要工作流程梳理3、工作难点和能力短板归纳三、模块二：问题分析与解决及短板能力提升1、能力短板提升一：工作流程不清晰：A、探讨工作流程不清晰能力短板原因B、工作流程不清晰能力短板提升方法C、案例：社区经理工作流程优化策略2、能力短板提升二：销售技巧A、探讨销售技巧能力短板原因B、销售技巧能力短板提升方法C、演练：如何对待客户的无理拒绝并能促成销售？3、能力短板提升三：沟通谈判技巧A、探讨沟通谈判技巧能力短板原因B、沟通谈判技巧能力提升方法C、案例：不同类型的物业和居委会负责人如何沟通与谈判？4、能力短板提升四：市场细分的精准营销A、探讨市场细分的精准营销短板原因B、市场细分的精准营销能力提升方法C、案例：基于不同区域、不同群体、不同需求的用户细分例子5、其它可选择能力短板模块：家庭市场调研、促销管理与营销活动组织、社区关系客户关系管理、社区指定专营