谈判的艺术（PPT112页）

谈判的艺术谈判的艺术•“成功的人不接受‘不’为答案，他们藉谈判找出双赢，并取得自己所要的。”--Dr.ChesterL.Karrass•“就像在生活中一样，你在商务上或工作上不见得能得到你所值的，你靠谈判得到你所要的。”谈判的相关词•讲价、讨价还价、漫天喊价、就地还钱•磋商、讨论、交换意见、辩论、各说各话•妥协、让步、达成共识、条件交换•坚持、僵局、破裂•城下之盟、丧国辱权谈判•动词：为了达到特定目标，利用各种手段与对手展开的判断•名词：从开始谈判到结束的整个过程谈判的目标•期望的目标：最令你满意的目标•最低的满意目标：低过这标准，令你失望•底线目标：你可以接受的最低要求，低于此，你不会与对方达成协议自我测试（15分钟）美国人谈判特点•直截了当，坚持到底•分析透澈，对产品准备充分•不了解对手，时间就是金钱法国人谈判特点•同意大原则，然后在细节上谈判•让步时必须取得回报日本人谈判特点•深思后才反应，沉默是金•总是需要再上层的核准•时间就是金钱阿拉伯人谈判特点•谈判是乐趣•无时间压力中国人谈判特点•拉关系•名正言顺•坚持原则有效谈判的技巧各民族的谈判文化不同，但都可综合出如下技巧：•预留空间给自己•表现出“权力不足以做决定”•让步缓慢•让步时一定要求对方回报•对“满意”有不同看法•有耐心•对症结问题会变得情绪化买卖宝马车（30分钟）左右谈判的潜在因素•个人能力的自我认定–能力是个心理因素•期望的高低–设定更高的目标会导致更多成果–高目标则高风险，需要更多的准备和耐心左右谈判的潜在因素•谈判期限–通常在最后期限才达成协议–通常我们只重视自己的限制，而忽略了对手的–应自问：1.我对手的期限为何?2.我或我的公司加给我什么期限以致削弱了我谈判的力量3.我或我公司加给我的期限是可更改的吗？左右谈判的潜在因素•快速交易–是危险的–谁准备得充分谁就有得更多的机会谈判的心理模式•合作式的（双赢）•竞争式的（一方赢）合作式的（双赢）•花多些时间，总会找出一个更好的方式让双方都获益•双方不必伤害对方，都可以增加利益及满意度合作式的谈判（双赢）：省思•为何通常我们找不到那么多双赢策略？•寻找双赢有何危险？•其他竞争对手如何反应？•有哪些事项可以产生双赢的效益？–付款条件–数量折扣–规格、规则竞争式的谈判获胜技巧•闭嘴•验证你所有的假设•买方要求报价明细，卖方尽量避免•缓慢让步，注意技巧•选择对自己有利的时间、地点•再说一次“不”•如果不成，你的后备方法是什么？FunnyMoney•我们周围有一堆“FunnyMoney”–信用卡、利率、分期付款、交易税、住房公积金、保证期、免费培训……–共同特点：它们都与钱有关–是隐性的、感觉不真实的，是来得容易去得快的涉及FunnyMoney时•除非你准备充分，否则绝不先谈FunnyMoney•要谈一定得换算成真实的钱谈判者的“公司心态”•非专业的，因个人表现好而承担了谈判的责任•只要提出合理的解释就可过关•少有个人的激情，因为与个人利益无关•公司倾向使用“不让船摇动的人”，而不是有创意的人去谈判•公司需要有激情、愿接受挑战的专业谈判代表！•一旦开始用专业人员，你的对手只有跟进一途谈判者的“个人心态”谈判者究竟追求什么？–想觉得自己不错–不想被逼到角落里–想避免日后的麻烦和风险–想获得上司及他人对自己的判断有好评–想学点东西–想保住饭碗，想升迁–想工作轻松点，不是麻烦些–想满足一下私欲却又不触犯规章谈判者的“个人心态”–想把所做的事说成很重要–想避免意外变动带来的不安–想靠你帮忙–想有人倾听–想被体贴的照顾，想得到意外惊喜，吃好的、玩好的、甚至出去旅游–想得个好理由–想赶快结束谈判，好做其它的事–想知道真相–想树立自己诚实、公正、仁慈、负责等的好形象–想获得权力谈判者的“个人心态”•满足感是谈判的重要成果！认识权力•权力：影响谈判对手行为模式的能力•权力存在于心里•同样的条件、同样的职位，产生出不同的权力表现•权力对谈判结果有决定性的影响权力的特性•权力是相对的•权力必须能显露出来才是真的•权力不必靠行动来显示•权力是有限的•权力只在被接受的范围下有效•靠权力剥削是无法持久的•运用权力就得承担风险与成本•权力关系应时而变软件合作开发（30分钟）权力的根源•有形与无形的报酬结构•处罚或无酬•合法性–律师的故事•信守承诺•知识和资讯•竞争权力的根源•面对不安定的勇气•时间与耐心•讲价技巧权力的根源你比你自己所知道的更有权力！其他的权力来源•无权力的权力–死刑犯的故事•报复、威胁、同归于烬的权力–德州佬要求赔偿的故事•情况本身的权力•非理性的权力•自我定位的权力增加权力的小方法•详细记录谈判的讨论内容及达成的共识•用自己记录的协议作谈判的正式结论•向固定价格或条件挑战–“但是您的条件在这儿不适用”–寻找替代品，增加竞争–考虑走开不谈，或制造“战术僵局”–要求更高层出面要求更高层出面的好处•更高层通常不知细节，也没准备好•他们喜欢卖弄决定权•喜欢更宏观的解释而有更多让步•倾向“不为小事浪费昂贵时间”•倾向从权术角度而非营业角度解决问题磨好你的利牙，准备好好咬一口吧！化学原料买卖（30分钟）价钱对了，为何还要谈？•“对”的价钱只因供需关系决定•“对”的价钱是个平均价•但对特定的买方、卖方及特定的需求“那个价钱不适用”•找出差别，把“平均”变成“特定”•永远测试因地点、需求、存货、数量不同而引起的市场变化，进而调节“平均价格”期望的程度•代表要表现的意愿或承诺•失败也是自我的丧失•成功后，目标会升高，失败会降低•人们对小的失败比较能忍耐，期望并不降低•如果目标太容易或太难，人们不觉得有成功或失败•你的任何技俩都会影响谈判对方的期望买卖罐头的例子•美国观光客来到墨西哥乡村的小店•店里有5罐积了灰尘的美国牌子的青豆罐头•美国佬很爱这种豆罐头，也很久没吃到了•如果价钱好，他不在乎全买下，但是只买一罐也够了•加州的价格是每罐0.4元，他最多愿付到1.1元买卖罐头的例子•店主需要现金，而且很想把这滞销货卖出去•他从不愿赔本卖，所以罐头若低于0.5元，他情愿不卖•他深信迟早这5个罐头会卖掉，价钱在0.5元—1.25元之间买卖罐头的例子•什么成交价会使得双方得到一样的满意度？•价钱为多少时，双方会得到一样的边际满意度？•无论从对钱的价值和豆罐头的吸引力来看，双方都无共同的满意度可言•只知道在0.5元—1.1元之间成交，双方都会比“不成交”满意买卖罐头的例子•现在双方都在考虑是否在0.75元上成交•店主可得0.25元利润，美国佬比1.1元省了0.35元•这是否是最好的交易？买卖罐头的例子变通方案（一）店主若聪明，可提议卖3罐2.25元•店主赚0.75元，美国佬仍然平均成本每罐0.75元•改进了店主利润，美国佬无任何损失买卖罐头的例子变通方案（二）美国佬可还价，提议5罐都买，价钱2.75元•美国佬平均价降至0.55元•店主仍然保持0.25元利润买卖罐头的例子变通方案（三）如果店主拒绝了第二方案，店主可试着用1.4元卖2罐•店主利润提升至0.4元•美国佬成本降至平均每罐0.7元买卖罐头的例子变通方案（四）如果双方同意5罐价钱3.15元•店主赚0.65元•美国佬平均价是0.63元•任何变动都会损及对方的利益买卖罐头的例子•店主看到美国佬进来时可能期望的是每罐1.5元•美国佬打开罐头时，可能发现全是坏的•每一笔交易都是对满意的期待•人们对期待加上个人认定的货币数字和特有的心理价值期望与满意•买卖双方并无真正的、相同的满意程度•也没有相同的边际满意效应•在一个范围内，双方可能都满意，虽然程度无法衡量•双方对成交后的期望是谈判成功的基石，但没有两人会对满意有同样的看法期望与满意•任何谈判都可找出增加双方满意程度的更佳方案•从某一点开始，一方得到更多的利益是建立在对方的牺牲之上的•在交易中，人们交换的是“满意”，物质只是表面的•谈判者只能估计对手的期望、满意度和目标，谈判的重要目的之一就是去刺探、去证实这些假设第一天课程结束服务合约（30分钟）服务合约注意事项•“莫非氏”法则•明定双方责任•清楚定义你的各种名词•每周或每月定期检讨进度•要有变动管理的严格程序*****服务合约第二阶段（25分钟）服务合约检讨•谁先道歉•情绪化的效果•讨论的重点是什么？•增加服务，利润是重要的吗？*****检测你的目标•你设定的目标是否导致较好的队伍组织及准备？•你的目标是否使得内部沟通更澈底？是否发现了更多的需求、优先和不同的观点?•你的目标是倾向难以达成还是轻易达成？•你的目标是否使得谈判代表升起了热忱？•你的目标是否使得上层必须更深地涉入你战略的制定？•你是否有书面的，有关谈判计划及战略制定的施行办法，所以大家得以遵行？谈判的战略错的战略下不会有对的战术（技巧）•产品及市场的相适应•收集情报、发掘真相、严加保密•价值分析（不是成本分析）•成本及订价分析谈判技巧•开门见山：“我不爱谈判，你的底限（或最高价）是多少？”–卖方应重复商品的价值，不立刻降价谈判技巧•假需求：加上一堆你不真需要的条件–其实只是还价的开端，千万不要泄露底限谈判技巧•“我就这么多”–是最好的双赢战术之一–卖方可测出买方的需求–买方可试出卖方的弹性–可刺激双方的想像力，发现很多的选择–它有“合法权力”的错觉谈判技巧•先问价钱–尤其是选定以后再增加的项目–先问省很多谈判技巧•不做拉倒–强而有力的威胁–去除了双赢的可能–容易激怒对方–有可能得到深思熟虑的接受谈判技巧•拍卖式询价–利用卖方竞争的心里探得情报并杀价–可能激怒卖方而得不偿失–卖方面对的最艰难的处境之一谈判技巧•拍卖式询价卖方对策–想法创出特性，提供同业无法提出的双赢选择–找出谁能做决定，寻求支持–确定有一个合理的最底价，以免让得太多–用你最好的谈判代表及队伍–帮买方做更好的决定谈判技巧•拍卖式询价卖方对策–找专家帮你，让估价更有可信力–找出自己的弱点，准备好答案–将自己的优势为客户个性化–准备一些双赢方案使谈话有利自己–认识到买方会想早点儿决定–说些拍卖式询价造成的恶果谈判技巧•夸大的表情–“你在开玩笑吗？”，“这怎么可能？”，“我的老天！”–对方被逼得解释，自动让步–太夸张可能反效果谈判技巧•区分出想要的和需要的–听对方想要的，找出他需要的–当对方得到他需要的，他会忘了大部分他想要的谈判技巧•预算的陷井–“给我个大概价钱，我要做预算”–这“大概价”的代价很高–利用这机会多了解需求及困难–找出真的决策者及验收者，提价前先认识他们–提出书面的，并尽可能像真的报价一样严密–估价应偏高些，规格好些–帮客户写他的正式估价邀请函谈判技巧•逐渐蚕食–累积小的让步–分开小项目谈谈判技巧•压榨–“你必须给更好的条件”–除非买方明确说出原因，不要降价–降慢点，继续强调你的附加价值–绝不要以为价格是唯一的因素–要求回报–买方也可能有大让步谈判技巧•对付压榨的策略–保护你的价格–问具体的”更好的条件”–得到一些回报千万不可反向而行！谈判技巧•先失后得–前面谈一些自己不重视的轻易让步–后面坚持自己要的谈判技巧•提升价格–承认犯错，重新估价，高出原价–给对方足够的满足感–显示出已无可退让–你可假装重新来过–不要立即反应–改变需求或条件–退席不谈谈判技巧•问“如果……怎样？”–得到重要资讯–找出双赢方案–是得到价钱和成本的好方法–可以有无限的机会谈判技巧•提供额外的价值–提升满意度谈判技巧•要些小东西–如果要不到晚餐，汉堡也不错，无鱼虾米也好–对方想快结束–99％已好了，就算了吧–给点小东西或可建立好关系–让他觉得占点小便宜也好–成本没那么高小心擦边球•吊胃口–卖帆船的故事–卖房子的故事小心擦边球•对策–对方同样投入了许多，以其道还治其人–坚定立场–预期在谈判中会遇到，练习如何应对–要求更大金额订金–写下备忘录并由双方签字小心擦边球•细节中的恶魔–小字或往例造成的疏忽–广告牌的例子小心擦边球•对策–特别注意技术上的规格、要求–检查所有附件、规格、图表–不论多熟悉，每次都检查小心擦边球•先斩后奏–利用事情的不可逆性，先造成事实–求得允许难，求得原谅易–晚回家的