杜云生绝对成交最重要的十个步骤

杜云生绝对成交最重要的十个步骤一、准备二、调整情绪，达到巅峰状态三、建立信赖感四、找出顾客的问题、需求和渴望五、塑造产品价值六、分析竞争对手七、解除顾客的抗拒点八、成交九、售后服务十、要求顾客转介绍一、准备1、体能准备2、产品知识准备3、对顾客资料做准备4、对结果做准备①和她交谈我要的结果是什么？②对方想要的结果是什么？③我的底线是什么？④可能会有什么抗拒？⑤如何解决抗拒点？⑥如何成交？）一、准备二、调整情绪，达到巅峰状态三、建立信赖感四、找出顾客的问题、需求和渴望五、塑造产品价值六、分析竞争对手七、解除顾客的抗拒点八、成交九、售后服务十、要求顾客转介绍二、调整情绪，达到巅峰状态•1、擅长做视觉的想象•2、100%相信自己会成交•3、全力以赴•坚定的信念•一个成交高手要拥有强烈的企图心•正确的策略一、准备二、调整情绪，达到巅峰状态三、建立信赖感四、找出顾客的问题、需求和渴望五、塑造产品价值六、分析竞争对手七、解除顾客的抗拒点八、成交九、售后服务十、要求顾客转介绍三、建立信赖感建立信赖感的步骤：•倾听•赞美（真诚地）喜欢，亲和力•不断认同他•模仿•对产品的专业知识•穿着•彻底准备、了解顾客背景•使用顾客见证•大顾客名单一、准备二、调整情绪，达到巅峰状态三、建立信赖感四、找出顾客的问题、需求和渴望五、塑造产品价值六、分析竞争对手七、解除顾客的抗拒点八、成交九、售后服务十、要求顾客转介绍四、找出顾客的问题、需求和渴望•以顾客为中心的销售八个阶段：•1、满足阶段(研究阶段)顾客是骗子，大多人都是有问题的,占4%全世界.•2、认知阶段(分析阶段)（有问题，不打算解决，因为是小问题）占60%以上，伤口→刺→验一下→洒盐•3、决定阶段(确认阶段)（扩大需求，扩大问题，把小问题变成大问题，伤上洒盐）人不痛苦不会改变，人不流血不会改变，占40%☆大多数人不会把顾客从认知阶段带到决定阶段，我们要做到这一点（你要不要解决问题？如果我有方案帮你解决，你想解决吗？问到让顾客说“Yes”）•4、制定标准(衡量需求阶段)•假如有一款产品，你认为他需要符合哪些条件？•5、评估阶段（细化阶段）•6、调查（解决阶段）•7、选择阶段(收场阶段)•8、后悔阶段（维护阶段）•顾客要买的永远是上次买的东西的最大弊端，也是这次买的最主要的需求，然后循环找问题•问题是需求的前身需求是寄于问题来的，顾客是基于问题才做决定的•顾客是基于问题，而不是基于需求才做出的决定•问题越大，需求就越高，顾客愿意支付的价格就越高•人不解决小问题，人只解决大问题•顾客买的是问题的解决方案需求的缺口对已有购买产品之人1、问出需求（问题）2、问出决定权3、问出希望值（把顾客心门打开）4、产品介绍购买*****时你最重要的条件有哪些？一、准备二、调整情绪，达到巅峰状态三、建立信赖感四、找出顾客的问题、需求和渴望五、塑造产品价值六、分析竞争对手七、解除顾客的抗拒点八、成交九、售后服务十、要求顾客转介绍五、塑造产品价值•不是讲产品有什么特色，而是讲对顾客有什么关系：带给我什么好处，带给我什么利益？•USP•利益•快乐•痛苦•理由•价值行销的好处1、增加消费人数2、增加顾客消费金额3、增加顾客销售频率一、准备二、调整情绪，达到巅峰状态三、建立信赖感四、找出顾客的问题、需求和渴望五、塑造产品价值六、分析竞争对手七、解除顾客的抗拒点八、成交九、售后服务十、要求顾客转介绍六、分析竞争对手•如何与竞争对手比较Ⅰ、了解竞争对手取得他们所有的资料（文宣、广告手册）取得他们的价目表了解什么地方比你弱Ⅱ、绝不批评你的竞争对手Ⅲ、表现出你与对手的差异化，优点强过他们Ⅳ、强调你的优点Ⅴ、提醒顾客对手产品的缺点Ⅵ、拿出一封他们的顾客后来向你购买的见证一、准备二、调整情绪，达到巅峰状态三、建立信赖感四、找出顾客的问题、需求和渴望五、塑造产品价值六、分析竞争对手七、解除顾客的抗拒点八、成交九、售后服务十、要求顾客转介绍七、解除顾客的抗拒点•1、我现在不想买•2、让我试试先•3、这么贵或太贵了•对，这正是我们产品的价值，只有最好的公司才生产这么好的产品，便宜无好货。•4、我没兴趣•那你最感兴趣的是什么？•5、我现做的很好，我不想买•那你的意思说是有问题时才买吗？因为明天和未来•你无法把握，所以把握现在，一切防患于未然。顾客为何会有抗拒点•Ⅰ、没有分辨好准顾客①对产品有理由产生兴趣的人②有经济能力购买的人③有决定权购买的人④倾向于购买的人•Ⅱ、没有找到需求•Ⅲ、没有建立信赖感•Ⅳ、没有针对价值观•Ⅴ、塑造产品价值力道不足•Ⅵ、没有准备好解答事先提出•Ⅶ、没有遵照销售的程序顾客提出抗拒问题后怎么解决？•判断是真是假；•确定它是唯一的真正的抗拒点；价格是我们唯一不成功的原因吗？•再确认一次；换句话说，如果不是价格问题你就会买吗？•测试成交；假如我能解决价格问题，你今天就会买吗？•以完全合理的解释回答他；•继续成交；顾客可能是骗子常见的五个假理由•我要考虑考虑...•我要和...商量•...时后再来找我，那时我就买•我从不一时冲动而下决定•我还没有准备好要买顾客心中真正的原因?一、准备二、调整情绪，达到巅峰状态三、建立信赖感四、找出顾客的问题、需求和渴望五、塑造产品价值六、分析竞争对手七、解除顾客的抗拒点八、成交九、售后服务十、要求顾客转介绍八、成交•需求了解•技术认可•公关一、准备二、调整情绪，达到巅峰状态三、建立信赖感四、找出顾客的问题、需求和渴望五、塑造产品价值六、分析竞争对手七、解除顾客的抗拒点八、成交九、售后服务十、要求顾客转介绍九、售后服务•服务的5大步骤•了解顾客的抱怨•解除顾客的抱怨•了解顾客的需求•满足顾客的需求•超越顾客的期望一、准备二、调整情绪，达到巅峰状态三、建立信赖感四、找出顾客的问题、需求和渴望五、塑造产品价值六、分析竞争对手七、解除顾客的抗拒点八、成交九、售后服务十、要求顾客转介绍十、要求顾客转介绍再给我介绍一个呗！