新加坡与赞比亚的谈判计划书

关于本公司与高科技公司的模拟谈判一、前言（一）小组成员****（二）目的本公司希望通过这次模拟谈判，使谈判人员尽早进入实战状态，提高应对困难的能力，在实际谈判时，能更好地发挥，以最优利益促成与高科技公司之间的协议，进而使本公司尽早在市场上占有一席之地。（三）时间安排由于本次谈判时客场谈判，在赞比亚进行，为使本公司谈判人员获取更多的资料，了解对方的实力以及文化环境，应及早到达赞比亚。首先，和赞比亚方面商量好谈判的具体时间；然后，考虑到客场谈判及本方谈判人员的谈判状态，本方人员可于正式谈判前三天到达；接着熟悉当地环境，了解对手实力，使人员保持最佳状态；之后便是与对方人员的洽谈；最后返程。（四）结构安排整个谈判分为三个阶段：1.准备阶段信息准备（了解本方的情况，了解对方的情况）2.谈判阶段开局阶段、报价阶段、磋商阶段、可能出现的僵局阶段3.结束阶段协议阶段（五）本公司介绍本公司的总部设在新加坡，是一家大型的、从事多种经营的电器产品制造商，去年的年销售额为120亿美元。本公司在生产使用微电脑技术设备上处于领先地位，其生产的仪器利用微电脑指挥的机器设备来制造机床的复杂、精密的部件。本公司在过去的3年期间投资了3亿美元来改进工厂的自动化产品与服务，包括从机器人到计算机辅助的设计与制造。本公司把销售额的2%用于产品开发。本公司在新加坡拥有一个最大规模的工业销售、配送与服务网络，它在销售工厂全套自动化设备方面的经验在本范围内无人匹敌。本公司是一家对外国机器人生产厂家具有吸引力的合作伙伴。（六）背景介绍1.本公司背景在新加坡有30家机器人生产厂家。一些大型的计算机公司和自动化设备制造商也在酝酿进入机器人生产行业。去年在新加坡生产了1269个机器人，用于生产的有4370个，主要用于汽车及铸造产业。据估计，机器人的销售额为1.92亿美元，进口销售占据了其中的主要部分。在新加坡，工业自动化产品市场每年增长20%。在未来的10年内，新加坡市场上机器人市场份额的增长将更为显著，预计将达到每年20亿美元的销售额。2.谈判背景本公司已经开始与高科技公司就建立机器人制造及销售联盟的可能性进行了谈判。在先期的谈判中，两家公司已尺以下各项条款达成了意向：（1）协议的重点在高科技公司目前销售的喷漆与焊接机器人上。（2）协议的期限为7年，分两个阶段来实施。在第一阶段，即前4年，本公司将购买全部由高科技公司组装的机器人，并以本公司的名义再出售。在第二阶段，即后3年（第5年~第7年），本公司将使用高科技公司的零部件及技术在印度生产部分或全部机器人。本公司将支付使用高科技公司的许可证生产的每一个机器人的转让费。（3）协定将是非排他性的。高科技公司可以同任何其他印度公司签订协定。高科技公司可以在任何时候直接进入印度市场。但仍有不少问题需要解决：（1）不同模型机器人的数量。本公司希望获得众多模型的机器人。（2）高科技公司机器人的数量。由于市场上存在的不确定性，本公司希望购买少量的机器人。（3）购买价格。（4）专利权销售费用。（5）技术分享。本公司的谈判小组已赴赞比亚继续同高科技公司谈判，并且希望此行双方能够达成协议。二、谈判前的准备工作（一）有关自身的信息准备1.了解本组织的情况（1）本公司内部环境本公司的总部设在新加坡，是一家大型、从事多种经营的电器产品制造商，去年的年销售额为120亿美元。它在生产使用微电脑技术设备上处于领先地位，其生产的仪器利用微电脑指挥的机器高备来制造机床的复杂、精密的部件。本公司在新加坡拥有一个最大规模的工业销售、配送与服务网络，它在销售工厂全套自动化设备方面的经验在本范围内无人匹敌。本公司是一家对外国机器人生产厂家具有吸引力的合作伙伴。（2）本公司外部环境第一，在人口方面，新加坡人口总量为526万，外来人口多，人口流动性大；15到65岁的可劳动人口占76.5%，但65岁及以上的占8.7%，新加坡已进入老龄化社会。第二，经济环境，今年上半年，新加坡国内生产总值同比增长1.7%，经济形势总体平稳，增速较缓。第三，自然地理环境，新加坡处于国际交通要道，即使自然资源十分匮乏，也能通过便捷的交通弥补。第四，政治法律环境，新加坡政治稳定，社会治安较好，犯罪率很低；法律环境以完备、严厉、透明和紧密联系实际为主要特征，在经济方面进行了全面立法。第五，科学技术环境，新加坡大力提倡高科技，加紧发展资本密集、高增值的新兴工业，技术条件好。第六，社会文化环境，重视教育，人口素质高；宗教信仰多样，但能和平共处。2.考虑谈判者自身本公司位于新加坡，具有新加坡商人典型的特点：谦恭、诚实、文明和礼貌。本公司人员在谈判桌上都会很谨慎，不作没有把握的生意；守信用，只要签订合同，便会认真履约。但是看重“面子”，特别是对老一代人，“面子”往往具有决定性的作用。因此要注意不要因为面子问题导致谈判失利，使公司蒙受不应该的损失。在商务谈判中，新加坡人不喜欢挥霍浪费，宴请时不要过于讲排场，而且不仅必须以诚相待，要直截了当，要坦率，这样才有利于双方达成协议。（二）有关对方的信息准备1.了解对方组织的情况高科技公司是赞比亚的一家主要的综合电器产品制造厂家。它是由科学家经营的以研究为主的公司。它把全部销售额的5.9%用于研究和开发，雇佣了9000多名研究人员。高科技公司3年前开始生产机器人。在号称“机器人热”的赞比亚有150家公司在制造或销售机器人。赞比亚政府已宣布实现自动化为全国的目标。据估计，在赞比亚的工厂中已经使用着14000个有程序设计安装的机器人，占全世界正在使用的机器人的59%。赞比亚公司去年生产了价值4亿美元的机器人（大约3600个），占世界机器人生产总量的一半，赞比亚去年机器人的产量大概是印度产量的3倍。赞比亚出口了35%的机器人，而进口不足5%。分析家估计赞比亚机器人的销售额在5年内将达到20亿美元，在10年内将达到50亿美元。2.弄清对方相关的环境因素（1）政治状况赞比亚宪法规定：国家的最高权力归总统。总统为国家元首和政府首脑兼武装部队总司令。由普选产生，任期五年，可连任两届；实行总统内阁制，取消总理职位，增设副总统，内阁部长由总统从议员中任命；在总统内阁制下实行立法、司法和行政三权分立的体制。允许反对党存在。总统候选人父母和本人必须是赞比亚人，酋长不能从政。国民议会是国家最高立法机关，实行一院制，共有150个席位，总统可另选派8位指定议员。（2）法律制度赞比亚法律以英国法为蓝本，结合赞比亚国情作适当修改。赞比亚政体实行三权分立，法院系统较好的享有司法独立。司法机构主要由最高法院、高等法院、劳资关系法院、初级法院和地方法庭组成。国家法案由议会通过，议会实行一院制。赞比亚当地法院系统办案耗时费力，为解决大额投资带来的诉讼难题，赞比亚高等法院设立了商事庭，专门受理大额商事纠纷，其司法效率有所提高。在赞比亚，制造业公司的公司所得税税率为35%；增值税率为16%（3）宗教信仰情况赞比亚是一个多宗教的国家,宗教活动的历史十分悠久.宗教在其社会发展和民族独立中发挥了重要作用.赞比亚不同的宗教之间存在一些冲突或紧张关系；宗教组织和政府之间有时也出现一些冲突甚至武力对抗.赞比亚在宪法中明确宣告为基督教国家,“宗教国家”的口号写入宪法提高了宗教在国家事务中的地位；赞比亚宗教自由的实现,还受到许多法律上的限制.赞比亚人30％信奉基督教和天主教，农村居民大多信奉原始宗教。（4）商业习惯赞比亚人在社交场合与客人相见时，一般都惯行握手礼。与客人互致问候时，常习惯地把手掌绕着对方的大拇指紧握两三下。赞比亚妇女们之间握手时，习惯用左手托住右臂。他们见到酋长走近时，通常一面拍手，一面俯身下蹲或下跪，直至酋长走过。赞比亚的年长者向酋长或贵宾致意时，也喜欢一面拍手，一面俯身下蹲或下跪，直到酋长或贵宾走过。赞比亚妇女一般不与男人握手。若其主动伸手，男子再伸手相握，但不紧握或长时间相握。赞比亚人习惯面谈，如有事情相商，最好是亲自上门面谈，拜会前，可先电话预约。赞比亚人时间观念多不强，无论是重要的政府活动，还是一般的社会活动，都很难按时开始。汽车、火车、飞机等公共交通也很难按时出发。赞比亚人有一种名副其实的讲究效率的声誉，赞比亚谈判者的个人关系是很严肃的；馈赠要针对个人。在商务方面通常不动感情做出决策较慢，不愿仓促表态。有时也强调个人信誉，宁愿受点损失也不愿公开承认失误。（5）社会习俗赞比亚人忌讳别人从自己背后穿过，认为这样是不礼貌的，从面前穿过才是合乎礼仪的举止。他们忌讳“13”，认为“13”是预兆厄运的数字，会给人们带来灾祸；忌讳他人用手指着自己说三道四，认为这是让人不能容忍的举动，是对人的一种蔑视和污辱；忌讳有人以右手握拳挥动着手臂对待他们，这种动作在赞比亚是表达对人的“诅咒与谩骂”。赞比亚人性情开朗,能歌善舞｡跳舞是他们最喜爱的传统娱乐方式｡3.分析谈判对手首先，赞比亚国力不强，经济实力较弱，但人民都很朴实善良，本方人员应坦率，以诚相待，为后续合作打下基础；其次，赞比亚现在也是多元种族和多种宗教信仰并存的，因此需判断好对方的地位以及宗教信仰，尊重不同种族和不同宗教信仰人士的风俗习惯，以免碰触到对方的忌讳，对谈判造成影响；第三，对方人员的时间观念不强，要密切注意谈判进度，但不可对对方造成过大的压力，影响双方感情；第四，分析对手的资历、谈判经历，以及其成败的记录一边了解其思考方式和工作能力从中寻找弱点；第五，了解到对手的心理类型，包括气质、性格、兴趣爱好、生活方式等，从而进一步确定对手将持有什么样的谈判态度和方式准备相应的对策。三、谈判计划（一）确定谈判的具体目标本公司的目标是尽早在市场上占有一席之地。公司计划通过购买先进的机器人和从其他公司获取技术的方式来学习有关业务，并且弥补公司在研究和开发领域存在的4年的差距。本公司计划在最初的4年间，将主要依靠购买制成的机器人并将其再销售。本公司还需要领到许可证并利用现有的最佳技术生产机器人。1.上限目标（1）不同模型机器人的数量本公司希望获得众多模型的机器人。它需要机器人产品的全部模型以支持其“自动化生产超级市场”的销售理念。此外对本公司来说拥有更多模型的机器人就意味着更高的利润。（2）高科技公司机器人的数量由于市场上存在的不确定性，本公司希望购买少量的机器人。本公司计划将总的购买高科公司全部型号的机器人的数量限制在一年不超过150个，或者在签订协定的前4年共购买600个，在协定期限的后3年，在市场出现销售增长的开势后，本公司相信向最终用户的销售额可以增加到一个700个。（3）购买价格本公司希望每个机器人的购买价格为65000美元。（4）专利权销售费用本公司将对其第5年~第7年间生产的机器人按照生产个数支付高科技公司专利权销售费用。本公司认为按照公司销售额的3%来支付高科技公司比较合理。本公司认为如果高科技公司在谈判中接受本公司提出的第1、2和3项要求，它将在专利权销售费用上让步，相应提高专利权费用。本公司付给高科技公司的专利权费用每增加1%，将减少本公司的利润200万美元。由于第5年~第7年的时间十分遥远，而且市场又是那么不确定，本公司不会优先考虑在专利权费用上的让步。（5）技术分享本公司预计机器人视觉技术的开发可以为公司带来总计1亿美元的收入，由于此项视觉技术是今后5年内机器人技术的开发关健，因此本公司不希望与他人分享此项技术。然而，如果高科技公司愿意支付一半至全部研究费用，而且不要求独家垄断任何市场，本公司将会考虑与其分享此项技术。2.下限目标（1）不同的模型机器人的数量按照高科技公司所希望的将机器人的模型数量限制在第1种模型至第4种模型内。（2）高科技公司机器人的数量接受高科技公司提出的每种模型购买300个。（3）销售价格每个机器人的销售价格以高科技公司的报价75000美元购买。（4）专利权销售费用本公司对其第5年~第7年间生产的机器人按照生产个数支付高科技公司的专利权销售费用。高专利权销售费占本公司总销售额的5%。（5）技术共享与高科技公司共享本公司在机器人人工视觉方面的研究成果，而高科技公司支付为开发视觉技术产生的部分费用。（二）确定谈判的议程和进