采购及谈判技巧

采购管理及降价谈判技巧教材@pmt.net.cnTel:020-8459375884593748Fax:[phone]降价谈判技巧采购管理及采购管理及降价谈判技巧教材@pmt.net.cnTel:020-8459375884593748Fax:[phone]、供应链管理SupplyChainManagement产生于二十世纪90年代初期，是继日本丰田的JIT模式之后、由美国创造的一种全新的管理模式。采购管理及降价谈判技巧教材@pmt.net.cnTel:020-8459375884593748Fax:[phone]供应商的供应商供应商公司顾客顾客的顾客信息流物流资金流供应链对于顾客要求做出反应，按顾客提出的数量和时间要求提供适当的商品和服务。现金流从最终消费者流到最初供应商处。采购管理及降价谈判技巧教材@pmt.net.cnTel:020-8459375884593748Fax:[phone]SCM供应链价值体系随着材料在各操作工序中流动，其价值逐步增加；但是，当储存和搬运等非生产成本增加时，其价值减少。同样，在各组织中，消耗越少价值增加越多。矿石炼钢厂冲压车间轧钢厂总装局部装配顾客美元采购管理及降价谈判技巧教材@pmt.net.cnTel:020-8459375884593748Fax:[phone]企业管理模式的变迁横向一体化纵向一体化小而全、大而全的管理模式，只考虑本企业内部资源的最优利用。整合企业外部资源快速响应市场，本企业专注于核心能力：产品方向和市场。采购管理及降价谈判技巧教材@pmt.net.cnTel:020-8459375884593748Fax:[phone]、新时期的采购战略企业发展模型采购管理及降价谈判技巧教材@pmt.net.cnTel:020-8459375884593748Fax:[phone]经营战略企业经营战略是指企业在分析外部环境和内在条件的基础上，为谋求生存和发展而做出的带长远性、全局性的规划。其特点有：竞争性、长远性、全局性战略需要回答的基本问题是：·我是谁·我要去哪里·怎样去采购管理及降价谈判技巧教材@pmt.net.cnTel:020-8459375884593748Fax:[phone]公司层战略事业层战略职能层战略经营领域事业组合事业地位（资源分配）产品—市场细分事业竞争方式竞争力构建事业层战略支撑部门职能支撑战略的层次采购管理及降价谈判技巧教材@pmt.net.cnTel:020-8459375884593748Fax:[phone]SWOT分析优势(Strengths)劣势(Weaknesses)机会(Opportunities)威胁（Threats)组织的资源环境中的机会组织机会采购管理及降价谈判技巧教材@pmt.net.cnTel:020-8459375884593748Fax:[phone]波特的五种竞争力量模型产业内竞争程度&产业吸引力潜在竞争者进入障碍替代品数量和替代程度供应商的议价力量购买者的议价力量采购管理及降价谈判技巧教材@pmt.net.cnTel:020-8459375884593748Fax:[phone]三种基本竞争战略模型——在某行业赢得竞争优势的通用方法标歧立异总成本领先目标集聚可被顾客觉察的独特性低成本地位战略优势战略目标全产业范围仅特定细分市场采购管理及降价谈判技巧教材@pmt.net.cnTel:020-8459375884593748Fax:[phone]服务于企业战略的采购功能战略层面采购调查长期计划预测能力政策制定单一采购贸易往来道德规范投标后谈判等等策略/管理层面购买方式谈判预算协调发展员工发展合同签订成本削减技术等等操作层面确保交货期档案和系统维护票据清算需求处理询价/报价价格制定盈利等等采购管理及降价谈判技巧教材@pmt.net.cnTel:020-8459375884593748Fax:[phone]采购的战略作用·降低开支·功能性管理手段·松散且相对独立·单一的供求关系·被动的职能性采购·注重结果·增加价值·整体化多功能团队·内、外部一体化·合作与发展关系·主动的战略性采购·注重过程传统趋势采购管理及降价谈判技巧教材@pmt.net.cnTel:020-8459375884593748Fax:[phone]IBM的采购远景不仅仅以IBM内部为基准，同时也与外部相比，从而成为最好的采购类组织，为我们的顾客提供世界级的供应商基地。优秀的采购类组织追求的“零目标”——☆零缺陷☆零交付时间☆零管理失误☆零处理成本采购管理及降价谈判技巧教材@pmt.net.cnTel:020-8459375884593748Fax:[phone]采购目标提高利润/效率降低采购成本最小支出定单合并改进谈判大规模购买长期合同信息共享互惠方式降低成本供应商数↓改进系统员工效率↑TQMJITERP采购管理及降价谈判技巧教材@pmt.net.cnTel:020-8459375884593748Fax:[phone]供应市场需考虑·供应市场规模·竞争水平（现有卖主）·法律因素·技术因素·社会因素·采购实力·行业关系因素·一般经济环境·买主竞争水平·通货膨胀率·相对流通程度·潜在供货源数量对特定供应商需考虑·关系的质量·信任度·绩效记录·生产技术·生产设备·灵活度·质量水平·财务状况·定价方法·信用状况·距离·库存设备·搬运设备·物流设施·采购者占其销售比率基本决策自制还是购买采购上游阶段现有供应货源国内或国外一个或多个·库存设备·搬运设备·物流设备·支付政策·现金流动因素·价格信息·成本信息供应市场信息准确性与时效性管理信息准确性和速度·零部件设计·零部件排列·零部件适应性原材料水平（如半成品）·生产技术·生产设备·计划稳定性·产业间联系·供需数量和频率·质量要求·技术水平内部因素物流需考虑的因素制定采购战略的框架采购管理及降价谈判技巧教材@pmt.net.cnTel:020-8459375884593748Fax:[phone]收集数据分析备选战略选择行动经济趋势立法趋势技术趋势社会趋势供应规模竞争者活动现有供应商的活动潜在供应商的活动主要规格产量价格指导二手资料实地调察产品目前供应市场评估总需求预测根据市场进行产品评估选择1选择2选择3可选战略计划5W2H·who·when·where·why·what·how·howmuch适当地控制数据（如成本）制定战略计划的模型采购管理及降价谈判技巧教材@pmt.net.cnTel:020-8459375884593748Fax:[phone]、全球化带来的新视角制造可以成为核心能力采购也可以成为核心能力采购管理及降价谈判技巧教材@pmt.net.cnTel:020-8459375884593748Fax:[phone]战略性采购成功组织把采购看做一种具有重大战略意义的活动，大多数大型组织都在利用专业的采购和供应团队所提供的服务。战略性采购决策是在董事会上作出，而不是由部门经理决定。采购管理及降价谈判技巧教材@pmt.net.cnTel:020-8459375884593748Fax:[phone]主动采购战略性采购活动更多地关注通过协商建立长期关系、开发供货商、降低总成本等活动，而不应该将重点放在定货、补货等日常程序上。在IBM、NISSAN、HP等公司，采购人员大部分活动集中在如何同供应商建立和发展恰当的关系上，其重点已经超出了简单的需求反应，而发展成为一种前瞻性的主动采购。采购管理及降价谈判技巧教材@pmt.net.cnTel:020-8459375884593748Fax:[phone]反应性采购·采购是成本中心·采购接收产品规格·采购拒绝不合格材料·采购向财务或生产部门汇报·买方对市场情况作出反应·解决问题是供应商的责任·价格是关键变量·强调目前·系统独立于供应商·规格由用户或设计者决定·谈判是成功/失败型·大量的供应商=安全·大量的库存=安全·信息就是力量主动性采购·采购可以增加价值·采购（和供应商）提出规格·采购避免不合格供货·采购是主要的管理功能·采购有助于形成市场·解决问题是共同的责任·总成本和价值是关键变量·强调战略性·系统可与供应商的系统集成·买方和供应商共同提出规格·谈判是双赢的（或者更好）·大量的供应商=失去机会·大量的库存=浪费·分享信息是非常有价值的采购管理及降价谈判技巧教材@pmt.net.cnTel:020-8459375884593748Fax:[phone]、采购目标采购目标采购目标的定义是：从有资格的厂家采购质量上乘、时间恰当、数量准确、价格合理的材料。☆提供稳定的材料和服务☆确保供应的连续性☆使采购成本价值最大化☆管理库存以降低成本☆部门合作，保持有效运作☆促进员工和组织发展采购管理及降价谈判技巧教材@pmt.net.cnTel:020-8459375884593748Fax:[phone]☆选择市场中最好的供应商☆促进新产品的有效开发☆保护公司的成本结构☆保持正确的质量/价值平衡☆监测供应市场的趋势☆有效谈判，与供应商合作发展更具体的采购目标——采购管理及降价谈判技巧教材@pmt.net.cnTel:020-8459375884593748Fax:[phone]采购定位80/20法则：80%的采购费用集中在20%的供应商企业不需要与所有的供应商都发展伙伴关系，重点是与企业花钱最多的供应商建立密切的合作和发展关系。采购管理及降价谈判技巧教材@pmt.net.cnTel:020-8459375884593748Fax:[phone]瓶颈如：专利零件专业咨询关键如：汽车关键部件航空发动机常规如：一般文具工业紧固件杠杆如：印刷纸张普通化学品危险利润潜力采购定位工具危险：搜索产品和服务供应商的困难度，即供应中断的损失程度。利润潜力：产品和服务潜在的利润贡献度，可通过降低成本和费用实现。采购管理及降价谈判技巧教材@pmt.net.cnTel:020-8459375884593748Fax:[phone]采购总成本不合格成本库存采购管理费附加费合同采购价格采购管理及降价谈判技巧教材@pmt.net.cnTel:020-8459375884593748Fax:[phone]采购对利润的贡献采购环节节省的是硬钱，即节省1元采购成本，利润就直接增加1元。一般企业，采购成本占产品成本的50%～70%，而纯利润一般在5～10%，采购环节每节约1%，企业利润将增加5～10%。利润源泉采购管理及降价谈判技巧教材@pmt.net.cnTel:020-8459375884593748Fax:[phone]例：某家电主要部件制造商提高利润分析计划提高利润方案销售额1000100%1000100%材料费50050%475(下降5%)47.5%纯