采购管理-采购谈判（PPT71页）

采购谈判沟通一.沟通三要素1.气氛2.环境3.情绪二.良好沟通的特征1.行为的主动性2.对象的多样性3.过程的互动性4.目标的双重性经常保持微笑精品资料网江本胜《水知道答案》智慧wisdomweishieit学会和各种人愉快的相处保持高度的自信心精品资料网学会合作采购谈判的含义谈判的概念：广义和狭义之分；广义的谈判主要是各种形式的“交涉、磋商和洽谈”.狭义的谈判是人们为了改善彼此的关系而进行的相互协调和沟通，以期在某些方面达成共识的行为和过程；简单的说，“谈”是指谈论、彼此对话；“判”指评定、评判；精品资料网（1）谈判的目的性。（2）谈判的相互性。即谈判是两方或以上的交际活动。（3）谈判的协商性。即是一种协调行为的过程。强调协商。（4）谈判是寻求建立和改善人们的社会关系一场成功的谈判各自都应该是胜者；谈判内涵的核心内容获得供应商质量好、价格低的产品获得供应商较好服务在发生差错、事故、损失时获得合理赔偿发生纠纷时妥善解决，不影响双方关系可以争取降低采购成本可以争取保证产品的质量可以争取及时送货可以争取得到比较优惠的服务项目可以争取降低采购风险可以妥善处理纠纷，维护双方效益、维护双方的正常关系，为后续合作创造条件采购谈判的目的：采购谈判的重要性：采购谈判的内容商品的品质、价格、数量和包装条件是谈判双方磋商的主要交易条件；1.商品的品质条件明确商品的品质条件，是双方谈判的基础；2.商品的价格条件国内货物买卖，谈判双方在价格上主要就是价格高低的磋商；国际贸易除了要明确货币种类、计量单位以外，还要明确以何种交易术语成交；商品的数量条件谈判双方要明确计量单位和成交数量；4.商品的包装条件有必要就包装方式、包装材料、包装费用等问题洽谈；5.交货条件是指谈判双方就商品的运输方式、交货时间和地点进行磋商；6.货款的支付条件货款的支付主要涉及支付货币和支付方式的选择；国际货物买卖中使用的支付方式主要有汇付、托收、信用证等；采购谈判的内容7.货物保险条件保险条件的确定需要双方明确由谁向保险公司投保，投保和中险别，保险金额，以及依据何种保险条款办理保险等；8.商品的检验与索赔条件9.不可抗力条件10.仲裁检验、索赔、不可抗力和仲裁条件，有利于双方预防和解决争议，保证合同的顺利履行；是国际货物贸易谈判中必然要商议的交易条件；采购谈判的内容三、采购谈判的特点采购谈判属于商务谈判的范畴，它具有商务谈判的基本特点，同时也具有自己的特殊性；四、采购谈判的指导思想双赢采购谈判程序1、询盘询盘是交易一方为出售或购买某项商品而向交易的另一方询问该商品的交易的各项条件；2、发盘发盘分为实盘和虚盘3、还盘还盘是发盘后的又一个谈判环节；4、接受就是交易的一方在接受另一方的发盘后，表示同意；5、签定合同采购谈判的组织实施准备阶段准备阶段导入阶段概说阶段开局阶段正式明示阶段谈判交锋阶段磋商阶段阶段妥协阶段协议阶段协议阶段采购谈判的组织实施准备阶段1.采购谈判的资料的收集；-采购需求分析-资源市场调查*产品供应,需求情况*产品销售情况*产品竞争情况*产品分销渠道-对方情报收集*资信情况*对方的谈判风格和特点-资料的整理和分析*去伪存真*去粗取精谈判方案的制定：-采购谈判目标的选择；*最大值/目标值/最小值的设定对采购来说，首先是为了获得原材料、零部件或产品；其次，采购谈判还要以价格水平、经济效益等作为谈判目标；第三，采购谈判还要考虑供应商的售后服务；-采购谈判议程的安排采购谈判主体的确定/时间的安排/方案的制定-谈判备选方案的制定3.采购谈判队伍的组选-谈判队伍组选的原则-谈判人员的素质要求-谈判人员的选择与配备-谈判人员的分工与合作谈判团队的人员组成，为每个目标确定范围和指标，从而制定谈判者感觉能够实现的合理目标；4.采购谈判的其他准备工作-地点的选择-现场的安排与布置-模拟谈判嘉洛斯让步模型模型第1次第2次第3次第4次160%000215%15%15%15%38%13%17%22%422%17%13%8%526%20%12%2%659%001%760%0-1%1%确定BATNABATNA称为“最好的备选谈判协议”：是其5个英文的头一个字母：BestAlternativeToaNegotiatedAgreement。BATNA包括1，如果谈判无结束协议，你的备选方案表。并审核这些方案。哪个备选方案最好?2.如何改进BATNA?考虑下列因素：其它供应商/合作者/用户中，你有任何更好的安排吗?有什么方法能解除或改变当前糟糕BATNA的约束吗?是什么?应如何?有什么方法能改变能拿到桌面上的条款，从而可以改进BATNA吗?是什么?应如何实施?精品资料网请看,图中人物是逆时针还是顺时针在旋转?如果看到的是顺时针的就是右脑型的，如果是逆时针就是左脑型的1.导入阶段:此阶段标志着谈判的真正开始。主要事务有：（1）互相介绍、互相熟悉。谈判中采用自我介绍比较好，注意介绍的礼节礼貌。（2）塑造有利于谈判目标实现的形象。通过服饰和饰物、秘书、组成人员等。（3）塑造良好的谈判气氛。礼貌尊重的气氛、自然轻松的气氛、友好合作的气氛、积极进取的气氛。（4）给人留下良好的印象。如，有修养、有学识等。2.概说阶段：表明意愿，目标，原则立场和限制条件等概说阶段的目的：彼此表明自己的意愿目标、原则立场和限制条件。双方做一些双向沟通。但是，此阶段只是说了应该说的话，隐藏了不想让对方知道的东西。此阶段的特征：一，投石问路。要学会倾听表达要谨慎、简短、清晰、准确二，彼此都想窥测对方的意图。窥测对方信息的基本方法有两个：直接法间接法开局阶段采购谈判的组织实施磋商阶段包括明示阶段、交锋阶段、妥协阶段1,明示阶段æ此阶段双方都进入实质性问题的洽谈，彼此明确表示自己的要求，提出问题，回答问题，说明自己的意图目标，努力达到自己的利益。æ此阶段的特征是：双方交流更多的信息，其核心是明确“报盘”æ关于报盘的原则：一，尽量让对方先报盘（一般发起谈判者、谈判经验丰富并了解情况者先报价）后报价：可以更好探测对方信息，以对自己的策略进行及时调整。先报价：可以影响对方的期望水平。二，己方报盘要“狠”。*原因是：你的原有预期可能很低。这样可以创造更多的谈判空间，使己方有了更多让步的余地。更能使谈判过程满足谈判双方成就感的需求，且能避免使谈判陷入僵局。*“狠”的程度：对方先报价，则己方回盘价最好按照2倍原则进行。2，交锋阶段：就是为了达到各自的目的进行真正对抗和实际较量的阶段（1）即双方为达到各自的目的进行真正对抗和实力较量的阶段。（2）此阶段的特征：一，是谈判的关键阶段。二，也是整个谈判最困难最紧张的阶段。三，交锋阶段可能会重复很多次。四，此阶段最易出现僵局。（3）如何打破僵局？采购谈判的组织实施磋商阶段在谈判的交锋阶段，最易产生僵局1、僵局产生的原因（1）谈判力量势均力敌，并且对方各自的目的、利益集中（2）双方对交易内容的条款要求相差较大（3）谈判中，由于一方言行不慎，伤害对方的感情或使对方丢了面子（4）在谈判中，以坚持立场的方式磋商问题也容易使谈判限于僵局（5）与政治目的相联系的谈判也容易陷入僵局2、如何打破僵局（1）识破并调和各方的真正需要出现僵局后，首先就应重新审视自己对各方需要的理解，并努力寻求能满足各方需要的方案，以冲破僵局。即先看需要是不是不相容的，然后找到需要相容的解决方案。（2）寻求替代方案即抛开原有方案，寻求解决问题的替代方案，是冲破僵局的有效方法。（3）分割添加、进行整合变一揽子交易为零部块组合交易（4）制造竞争：就是让对方知晓，己方除了与对方达成协议以外，还有其他途径或手段来达到谈判中想要实现的目标。（5）私下沟通（6）造成既定事实：就是在谈判中单方面采取某种行动，目的是使自己在谈判中占据有利的位置（7）揭示谈判破裂后果作用是：提醒双方理性思考，回复谈判。（8）最后通牒（9）谋求第三方的调解僵局的产生及处理精品资料网一般是先签订“协定备忘录”，它虽然不是合同书或正式协议书，但一经双方签字，就代表双方的承诺。然后，一般都是正式签订协议和合同。协议后举行告别酒会等活动协议阶段谈判工作结束的工作顺序1.整理谈判纪录这是谈判达成一致的证据，记录内容需要双方通读，查对无误，并由双方共同确认.2.起草书面协议把谈判的结果已正式文件形式确定下来，作为以后双方实施交易的依据；协议需要明确规定各方的权利和义务，保障双方的权益和交易的顺利进行；3.协议文本的审核主要在国际贸易中需要注意，协议的文字如果使用2种文字，需要注意意思的一致性；4.签署人的确认双方签字代表应是能承担合同规定的义务和权利的法人或其代表；5.正式签署协议经过双方授权签署的人签字即可生效；采购谈判的组织实施1、投石问路策略投石问路的关键，在于选择合适的“石”.比如，现在一位买主要购买三千件产品，他就先问如果购买一百、一千、三千、五千和一万件产品的单价分别是多少。如果我们订货的数量加倍，或者是减半，那么价格呢?如果我们增加或减少保证金，会不会影响交货时间呢?如果我们同时购买几种产品，单价会不会更低些呢?如果我们要求改变规格式样，会不会多收手续费呢?如果我们建立长期合作关系，会不会有更多优惠呢?如果我们分期付款，能不能获得更多折扣呢?如果我们自己运输，会不会总价降低呢?如果我们提供原材料，会不会便宜些呢?如果我们淡季订货，会不会更便宜呢?采购谈判策略2.避免争论策略威尔德定理：3.情感沟通策略莎士比亚曾经说过：“人们满意时，就会付出高价。”沟通是管理的浓缩松下幸之助有句名言：“企业管理过去是沟通，现在是沟通，未来还是沟通。”管理者的真正工作就是沟通。不管到了什么时候，企业管理都离不开沟通4.货比三家策略5.声东击西策略6.最后通牒策略7.以攻为主策略坚持有利价格轮番轰炸积极反驳突发盛怒以精确的计算修正对方的计算，使对方陷于被动当对方因让步感到为难时，主动为对方服务，代堆放在所在领域寻找方法等采购谈判策略采购谈判策略8.兵不厌诈策略《孙子兵法》云：兵者，诡道也！9.引入竞争策略鹬蚌相争，渔翁得利10.让步策略折衷让步坚持到最后让步一次性让步等等11.其他如吊筑高台策略红脸白脸策略走马换将策略、入题技巧迂回入题先谈细节，后谈原则性问题先谈一般原则，再谈细节从具体议题入手2、阐述技巧开场阐述让对方先谈坦诚相见3、提问技巧提问的方式提问的时机其他4、答复技巧5、说服技巧说服原则说服的具体技巧采购谈判技巧朱熹《观书有感》半亩方塘一鉴开，天光云影共徘徊。问渠哪得清如许，惟有源头活水来。陆游《冬夜读书示子聿》古人学问无遗力，少壮工夫老始成。纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。约会接见、召见——身份高的人会见身份低的人；主人会见客人拜见、拜会——身份低的人会见身份高的人；客人会见主人有约在先：尊重对方，讲究时效，不做不速之客，确定约会时间守时践约：既不提前，更不迟到，更改在先，赔礼道歉致意打招呼——已经相识的人在一天中首次见面时的问候礼节早上的问候礼节是公司员工上班时的头等礼节，切莫忽视男先向女、少先向长、下先向上打招呼精品资料网握手握手——当今世界最通用的表示友好、祝贺、感谢、慰问的礼节站立对正，上身稍前，左手垂下，凝视对方，面带微笑，伸出右手，齐腰高度，四指并齐，握住掌心，认真一握，礼毕即松年长者、职高者、主人、女士通常先伸手介绍自我介绍——推销自我形象和价值的重要方法，进入社交圈的金钥匙镇定有信心，微笑要自然，不同对象、场合，选择不同语气、方式、内容介绍他人——以中介人身份介绍原本陌生的人相识受尊重的一方优先了解对方为原则。先少后老，先低后高，先宾后主，先男后女站在之间，以手示意，面向听者，微笑有礼，口龄伶俐鞠躬与客户交错而过时，