采购管理及谈判技巧(1)

1采购管理及谈判技巧实战研修班主讲:雷卫旭先生广州市倍德企业管理咨询有限公司企业采购实务凝聚真知,协同共进2课程大纲前序3………………………………………….第一壇:采购管理理念7………..………………第二壇:采购控制系统12………..………………第三壇:降低采购物料成本43…..…………………第四壇:供应商交货期管理56………..……….….第五壇:采购品质管理60………..………………第六壇:供应商管理64………..………………第七壇:采购询价/比价/议价工程81………..…..第八壇:采购谈判过程及技巧92………..…….…凝聚真知,协同共进3花絮-------物料成本演算启示材料成本5855变动前变动后人工成本1010制造费用1212营销费用1010毛利1013100100凝聚真知,协同共进4结论:欲获得相同毛利可采行手段有:材料成本:-5%人工成本:-30%制造费用:-25%营销费用:-30%营业收入:+30%花絮-------物料成本演算启示凝聚真知,协同共进5机会钱管理钱售价成本CostDown利润后知后觉先知先觉不知不觉花絮-------物料成本演算启示凝聚真知,协同共进6供应商流行诉求对联不做白不做弃之可惜食之无味谜底?凝聚真知,协同共进7第一壇:采购管理理念CostImprovementImperative成本上涨RapidlyChangingCustomerExpectation顾客期望迅速改变AcceleratedCompetitivePressure竟争加剧Globalcompetitorsinlocalmarkets竟争来自世界各地Customerisking顾客须全面滿足Qualityisagiven质量为必须之要素NewtechnologyIntroductions新技术的出现Stockholderspressurefordividends,profitability股东对盈利及分红的要求Changeisconstantandheretostay改变为必然Speedisessential迅速反应`.....Butbusinessenvironmenthaschanged但是业务经营环境现已起了明显之变化采购经营环境变迁:凝聚真知,协同共进8采购理念更新建立良好及长远的供应商伙伴关系重视更积极及策略性关系–重视长远目标及关系,重视減少总成本五项“适当”的要求适当的物料：质量良好适当的数量：物料的管制，经济订购量，资金的调动适当的地点：供应商越近越好适当的时间：按照生产计划适当的价格：多渠道询价、比价、自行估价、议价第一壇:采购管理理念凝聚真知,协同共进9强化采购管理采购5R存量合理市场行情供应商辅导发挥储存运输功能确保材料品质安全库存合理储存收发管理第一壇:采购管理理念采购目标计划用料配合销售预防呆料控制用料比例降低成本物尽其用开发替代品余料再使用采购储存成本提高效率处理呆料确保产品质量进货验收增强材料的使用性适当存量重点管理(ABC法)存货周转率存料率提高仓库使用率凝聚真知,协同共进10采购管理工作职能和职责分析行情,汇报決策层,制定年度策略寻找来源和供货渠道供应商管理和辅导报价/议价/估价/定价控制交期、质量和成本呆/废料的预防和处理第一壇:采购管理理念---富士高控股有限公司范例凝聚真知,协同共进11分组讨论和角色发表从采购功能来看,您公司采购功能有否不同.为何?第一壇:采购管理理念凝聚真知,协同共进12管理层次采购方法谈判预算训练员工減少成本工作层次跟催做纪录处理付款处理物料申请处理报价单比较价格策略层次采购研究长远计划评估供应能力制定政策传统方法：比较被动现今方法：比较积极及具策略性采购策略事项第二壇:采购控制系统凝聚真知,协同共进13采购作业流程及內容采购作业主要包括:第二壇:采购控制系统请购单资料分析寻找时机收集资料询/比/议价签订合约评估/跟进退货管理按期按量现场辅导凝聚真知,协同共进14采购作业內容:第二壇:采购控制系统采购作业流程及內容了解规格行情厂家资料替代品资料核定资金预算对象价格整理资料选择议价对象凝聚真知,协同共进15第二壇:采购控制系统采购作业流程及內容采购作业內容:信誉度售后服务供应能力寻新厂商或外购设定目标条件其他厂商比较价格涨跌因素估算其他费用付款条件交货期限凝聚真知,协同共进16第二壇:采购控制系统采购作业流程及內容采购作业內容:检验比较数量与交期买价条件交货时间表订单函寄或传真确定品质和交期供应商回复合适的交期凝聚真知,协同共进17第二壇:采购控制系统采购作业流程及內容采购作业內容:交期异常控制催交督促收料单品质数量验收核对手续发票抬头和金额预付款或暂借款扣款凝聚真知,协同共进181.材料特性导向:依材料使用特性来区分主原料副料和一般物料机器设备零配件、杂项购置工程发包第二壇:采购控制系统建立架构和制度-----依六种导向凝聚真知,协同共进192.重要性导向:依材料使用或价值之重要程度来区分大宗材料(A类材料)由主管亲自采购常用材料(B类材料)由资深人员采购非常用材料(C类材料)由被授权者采购第二壇:采购控制系统建立架构和制度-----依六种导向凝聚真知,协同共进203.采购方式导向:依采购大类別区分內购外购合约采购统购第二壇:采购控制系统建立架构和制度-----依六种导向凝聚真知,协同共进214.作业功能导向:依采购作业內容区分询价组:负责询价及开标作业议价组:负责议价及订购作业催交组:负责交期控制及追缺料进出口组:负责进出口事务作业第二壇:采购控制系统建立架构和制度-----依六种导向凝聚真知,协同共进225.人力资源导向依采购人员专业区分外购(含主原料、副料、包材及机器设备)主原料內购副料內购包材內购机器设备內购第二壇:采购控制系统建立架构和制度-----依六种导向凝聚真知,协同共进236.管理需求导向依管理上的需求来区分集中制:集中于总公司统购分配分散制:由分公司或分厂各自采购混合制:兼具上述二者之长处,凡属大宗或共用物料采集中采购制,其余授权分公司自理第二壇:采购控制系统建立架构和制度-----依六种导向凝聚真知,协同共进24采购方法种类及实施第二壇:采购控制系统采购政策:集中采购分散采购采购方式:直接采购委托采购调拨采购采购性质:公开采购秘密采购特殊采购投机性采购计划性采购市场性采购凝聚真知,协同共进25第二壇:采购控制系统采购方法种类及实施订约方式:订约采购口头电话采购书信电报试控性订单采购时间:长期固定性非固定性紧急采购预定采购即时现金采购价格方式:招标采购询/比/议价订价收购公开市场采购凝聚真知,协同共进26最佳采购量第二壇:采购控制系统适当采购数量办法采购量的大小決定生产与销售的順畅与资金的调度.过量采购造成过高的存货储备成本和资金积压少量采购则停工待料而造成再采购成本提高凝聚真知,协同共进27如何计定最佳采购量第二壇:采购控制系统适当采购数量办法最佳采购量是指从某固定时期內,能确保配合生产所需的物料数量的最低界限安全存量=紧急订货所需天数×每天使用量最佳采购量=购备时间×每天使用量+安全存量凝聚真知,协同共进28采购时间按采购方式決定:第二壇:采购控制系统适当采购时间细则现用现购时,以合理的购备时间決定存货控制时,按存量控制方法決定定量订购制下,到订购点时即行采购时间定期定购凝聚真知,协同共进29前置购备时间第二壇:采购控制系统适当采购时间细则1.供应商备料时间2.供应商生产时间3.供应商交货运输时间4.进货检验时间前置购备时间指从下订单给供应商到物料入库的时间段.它包括:凝聚真知,协同共进30采购适当时间由哪方面決定第二壇:采购控制系统适当采购时间细则等物料消耗到安全存量水平的时候,订购的物料刚刚入仓,采购适当时间是一个物料存量基数,而非一个时间含义采购适当时间=最低存量=购备时间×每天使用量+安全存量凝聚真知,协同共进31第二壇:采购控制系统适当采购数量办法如某公司螺丝(38规格),每天平均使用10袋(1000pcs/袋),紧急订货需时7天.正常订货需时15天.例:安全存量=10袋/天×7天=70袋采购适当时间由哪方面決定订购点的时间=10袋/天×15天+70袋=220袋凝聚真知,协同共进32第二壇:采购控制系统采购价格采购适当价格应为在既定物料品质、交期或其他条件下,所能得到的最低价格.凝聚真知,协同共进33第二壇:采购控制系统影响采购价格的八大因素1.物料成本2.物料供求关系3.季节变动4.经济循环5.內部条件变动6.交易条件7.供应商关系程度8.对采购品认识程度凝聚真知,协同共进34第二壇:采购控制系统分组对应游戏影响采购价格的因素:1.L.T(缩短购备时间)2.货源3.供给限定4.多批少量5.品质依赖程度6.品质过剩7.技朮输出入成熟度8.采购穩定性11.采购策略选用12.市道好坏价格变动13.付款期长短14.伊拉克打仗,化工升价9.(设计)商品化程度10.技朮依赖度15.采购授权程度16.供应商认识(资讯)程度17.采购品之附加值18.买卖双方立场軟硬19.自制与外包采购立场凝聚真知,协同共进35第二壇:采购控制系统采购价格管理十大原则一.勿随时无根据要求降价.杀得愈低,调涨风险愈高二.材料价格变动是管制之点三.接近成本价只有开发一途(替代品、新供源、新材料)四.最低价供应商为监控点:穩:降价之根据.不穩:准备应付后遗症五.采购失败成本的控制:实质单价的反应,采购著重內外部品质失败、效率凝聚真知,协同共进36第二壇:采购控制系统采购价格管理十大原则六.采购物成本表控制:成本因素价格变动、ABC管理七.采购成本列入单价決定因素內八.价格评价依管制目标不同而异A.阶段管制:成本价分阶基准/目标价分阶基准B.点的管制:点检表(与市价、行情价)比九.价格分析报告的沟通:努力度、行情及政策、采购策略十.供应商利益与采购成本策略的一致性.供应商利益的需求凝聚真知,协同共进37第二壇:采购控制系统采购价格对采购人员压力面对不受歡迎的降价凝聚真知,协同共进38第二壇:采购控制系统采购价格管制工具1.报章、杂志等资讯2.淡、旺季循环-----了解供应商的淡旺季3.原材料结构ABC分析表4.成品利润率表5.每月需求量实绩统计表6.货源变化统计图表7.成品成本变动实绩表8.成品售价实绩表9.市价、行情价、同业价等比较表10.原材料控制(价格)表11.供应商报价成本分析表凝聚真知,协同共进39第二壇:采购控制系统显性的采购价格反应时机原材料价格变动时(含稅率)季节性:淡、旺季下档品:低利润成品需求变化:大→小,小→大,异常货源供应变化:多→少,少→多,异常(单一供应、生产)成本变动:价格,利润行情变化优势卖方策略性抢单(与竟争对手抢单时与供应商联手降低成本)联盟等利益的结合:策略联盟---和供应商合作特殊采购:专用、报废---不常用或一次性物品单一采购凝聚真知,协同共进40第二壇:采购控制系统非显性采购价格反应时机价格因素变动管理:a.原材料b.新三M(工艺、材料、设备)c.配件景气及市场变异淡旺季需求优势卖方管理批量管理与选用同业采购资讯管理:同行比较才有合理性供需特异事件:天气、环境变化等市场(行情)价管理失败成本分摊管理:特采/折扣等凝聚真知,协同共进41第二壇:采购控制系统如何取得采购产品资讯凝聚真知,协同共进42第二壇:采购控制系统采购成本Somecomponentsotherthanpriceoftheoverallcost除价格外，其他构成总成本的元素Freight运输Receivingandinspection收货及检查Storageandwarehousing储存Materialhandling搬运Insurance保险Warranty保证Costofprocessinganyscrap,orrework扔掉、返工Inventoryobsolescence存货变坏Costofplacingapurchaseor