销售协奏曲--双赢谈判(PPT 26)

销售协奏曲曲:双赢谈判谈判中常见的错误带有成见不清楚谁具有最终的谈判权威不知道自己的优势，如何有效发挥这些优势只带着取得谈判最终结果的总目标进入谈判不能抓住实质问题并进行深入谈判不能控制时间和问题的顺序等因素不知道该如何收场谈判综合症：我经常……•墨守陈规•你死我活•不着边际•一团和气•孤家寡人治疗谈判综合症的通用处方少说多听坦诚交流彼此理解感同身受SMART目标总结与复述探寻共同利益避免人身攻击成为一流的谈判专家积极的态度过程的了解对人的理解要点的掌握思维的创新有效的沟通谈判双方基于成交的诚意对于谈判的内容所进行的沟通双方对同一事件达成共识，并对所认知的同一事件协议采取行动谈判的核心发现需要与满足需要如何发现需要善于提问善于观察勤于倾听谈判的前提谈判双方都要求得到目前双方尚未得到的东西或者要求保护已经得到但是可能失去的满足6种以需要为核心的谈判方法谈判者顺从对方需要谈判者使对方服从自我的需要谈判者同时服从自己与对方的需要谈判者违背自己的需要谈判者损害对方的需要谈判者同时损害自己和对方的谈判基本原则重视协商的结果与彼此的关系肯定彼此的利益(探究利益背后的利益)坚持解决方案的寻求转变对立为相互了解与理解平衡的观念与模式（自己与组织，我与你）个人的理念与原则谈判的重要策略人与事分开对事不对人注重利益而非立场寻求共同的解决方法坚持客观标准谈判策略：人与事分开感受情绪对事不对人沟通谈判策略：注重利益而非立场确认利益双赢原则具体而有弹性对问题坚持，对人温和谈判策略：寻求共同解决方法头脑风暴增加备选方案确认双方利益谈判策略：坚持客观标准案例研究与讨论寻求客观标准按照标准进行谈判竞争合作回避顺从妥协_＋合作性_＋竞争性冲突处理的五种类型走投无路叩头拜见拳头相加意气相投白头偕老合作伙伴关系的重要要素愿境对可能性的描述奉献增加实际生产力与价值亲密亲近、共享与互信合作、贡献与共享合作伙伴为了提高贡献而作出改变公平地分享所增加的总利润合作的基础利益、信任、宽容战争与和平：战争篇商场如战场：成功者与失败者竞争的成功只是建立在对手失败上是否有更好的方式？如何公平地分橙子？战争与和平：和平篇你并不需要螅灭别人的灯光以使自己明亮成功的经营是建立在他人成功的基础之上新名词的产生：competition竞争cooperation合作co-opetition竟合：合作竞争谈判的新理念你并不需要熄灭别人的灯以使自己更加明亮成功的谈判是建立在他人成功的基础之上谈判的新理念新世纪：合作与双赢的时代成功：没有人能够单打独斗合作：谈判双方的互利互惠双赢：合作时代的谈判理念双赢谈判循环探究Explore提案Propose协议Agree双赢销售谈判循环与REPA4步骤关系Relate双赢谈判循环建立关系专心致志暖场技巧探究利益了解对方想法打破自我防卫完善提案事先准备，设定底线列出清单，按部就班将弹性设限，适时调整达成协议合理拒绝提供理由体面推出给自己留有空间谈判限度底线目标报价