如何进行活动策划及执行

如何进行活动策划与执行PART1目录促销活动解析促销活动反馈检核促销活动元素解析如何有效组织促销活动PART2PART3PART4促销目的：提升销售业绩清理库存盘活资金打击竞争对手新品上市品牌宣传造势新店开业。。。。。。常见的促销偏见：促销就是赔钱赚吆喝促销就等于打折和降价促销就是免费替厂家打工只要促销了降价了，就一定有销量促销就是打广告、贴海报、发单页、请临促促销活动要素1较强的意愿2完整的终端店面和产品形象3活动区域须有3-5个新小区，并且在近期已经准备交房或者开始装修；4产品价格有一定让利空间；5足够的人员配置常见促销方式解析折扣让利买赠活动现金返还凭证优惠联合促销抽奖有奖参与游戏参与竞技活动免费咨询讲座公关赞助现场展示顾客会员俱乐部限量特供社会热点炒作产品概念炒作•不同类型经销商可选择不同类型推广活动•地理位置偏远•团队较弱•淘汰产品库存积压•家装渠道销量占比较大•近期针对性小区交房到底什么是促销：促销发展趋势个人投入到资源整合同质化中找差异创意困惑到系统执行个人作战到团队作战消费者促销到系统促销PART1促销活动解析促销活动反馈检核促销活动元素解析如何有效组织促销活动PART2PART3PART4系统促销执行为王消费者促销渠道促销内部员工促销战争中学会战斗如何开展一次成功的促销活动PART1促销活动解析促销活动反馈检核促销活动元素解析如何有效组织促销活动PART2PART3PART4促销元素解析1、主题创意6、路演部分2、内容策划7、传播方式3、执行流程8、费用规划4、物料系统9、渠道预热5、临促人员10、促销意外关于促销主题的思考：优秀促销主题特点能看懂但不能看“透”有噱头与众不同引起关注与联想易记易传播关于促销主题信息的输出：促销内容“四度”策划立意有高度从品牌的高度和全国重大节假日市场的高度形成本次方案的策划思路切入有角度活动有力度执行有精度活动具体形式必须寻找一个契合市场的角度切入，为各项活动的完全落地和执行提供可能性促销内容要有力度，将活动从高度的立意落实到具体的执行，将活动做实，切实让消费者一定程度得到实惠在主题下的各项内容是可执行，能够细化，活动内容与主题能够有联系和呼应活动内容策划思路促销策划系统促销政策系统促销执行系统促销传播系统产品活动内容组成促销活动执行的四个阶段阶段主要工作工作内容筹备阶段库存盘点；当前销售情况总结分析；确定促销目的；制定促销方案计划；明确促销任务；制订促销政策预热阶段渠道预热拉动；导购的培训激励；专卖店店面布置改善；临促的招聘、选拔、培训；全体员工的动员激励大会等促销阶段临促的站位、拦截；导购的讲解快速成交开单；导购的现场鼓励与总结；现场路演的调控等扫尾阶段顾客尾款的回收；顾客的送货安装服务跟踪到位；部分顾客销售情况的跟踪等活动筹备和执行步骤一、活动场地落实、门店布置二、媒体宣传落实、渠道预热三、制定销售任务、激励方案四、活动人员的招募、培训和管理五、产品规划六、公司员工培训和动员大会七、活动现场执行跟进八、活动的总结和奖励的兑现一、活动场地落实、门店布置提前落实，优先抢占商场资源1美化店面，营造销售氛围2借助活动扩大临促活动范围，争取顾客资源3二、媒体宣传落实，渠道预热根据市场情况确定媒体种类1做好媒体投放计划，确保活动信息有效输出2提前与媒体沟通，并跟进媒体投放效果3提前通知客户，输出活动信息4制定激励政策，大力挖掘各个渠道销量5三、制定销售任务、激励方案任务明确，奖罚分明1阶段性奖励和总体奖励相结合2四、活动人员的招募、培训和管理强化培训，不仅培训方案，还要培训销售的基本知识1实战演练，相互PK2五、产品规划理清库存，明确主推1协调好各渠道价格的平衡2做实产品价格，体现活动力度3核算价格资源，确保利润水平4六、公司员工培训和动员大会鼓舞士气，统一思想1讲解方案，统一口径2明确分工，责任到人3及时推进，考核监督4七、活动现场执行跟进活动现场流程把控1活动现场人员的管理与激励2活动现场工作的适时调整3活动应急预案的执行等4八、活动的总结和奖励的兑现及时总结，模式、经验与教训1准确核算奖励，树立模范标兵2表彰先进者，鼓励落后者3提倡竞争与合作共存4三焦距物料拦截法（139法则）在长焦距（9米）、中焦距（3米）、短焦距（1米）三个焦距范围内，布置相应的宣传物料，使终端成为一个物料宣传系统化、立体化的卖场，形成一个渐次加强的信息覆盖区域，最大程度从外围到内围、从店外到店内对消费者实施层层拦截，从而屏蔽竞争对手。终端物料物料名称尺寸（参考）材质使用指导串旗210mm*285mm正背四色，250铜版纸，线串悬挂橱窗上方，烘托气氛DM单张16开正背四色，157铜版纸主要现场分发给顾客立牌80cm*160cm写真画面户外，店门口和店内张贴特价贴15cm*15cm正背四色，250铜版纸根据实际产品系列使用礼品贴15cm*15cm正背四色，250铜版纸根据实际产品系列使用玻璃贴70cm*150cm正背写真，异形剪裁粘贴在橱窗中吊旗80cm*50cm正背四色，250铜版纸悬挂过道上方台牌30cm*15cm写真喷绘，手工折叠均匀布置门店各区域终端拦截—物料拦截（店面）在能够体现宣传信息的地方充分布置各种物料，并技巧性的将竞争对手的物料淹没是物料拦截的核心。物料名称参考尺寸材质使用指导拱门10-12m跨租赁即可市场或者专卖店入口摆放空飘竖幅9m*0.7m气球加横幅市场入口两侧横幅按标准规格绸布市场外围醒目的位置导购促销授带按标准规格绸布烘托现场气氛举牌80cm*60cmKT板或者木板加写真现场游行宣传产品及活动广告衫均码布料临促穿上做宣传用路牌按标准规格按具体材质品牌及促销信息灯箱按标准规格按具体材质品牌及促销信息终端拦截—物料拦截（户外）终端拦截人员招聘1面试筛选2全面培训3卖场站位布局4提前实习演练5活动临促人员通过路演的形式占领优势宣传资源，提高消费者关注度，促进销售达成。为终端拦截提供场地和机会，打击竞争对手气势，提高专卖店人气。相关工作重点如下：活动路演系统路演工作重点：节目内容符合品牌定位确保活动场地是客流量最大的表演+游戏互动突出主题表现形式内容场地形式主题严格制定路演流程和人员分工流程必做项目：1、现有路牌、灯箱广告：全部换成促销信息画面，争取市场周边的各个广告位，尽可能的输出促销信息。2、市场广播：和市场沟通，在活动期间播放促销信息和软文，保证一天播放5次以上。3、送货车：将自有所有送货车全部都打上促销信息。4、短信：建立短信平台，广泛收集客户信息，向客户发放祝福和促销短信。5、网络宣传：和当地的建材家居网站或者是大型综合网站的建材家居版块和房地产版块合作，购买广告位，输出促销信息。活动传播方式选做项目：1、电视广告：在建材家居频道或者车载电视播放促销广告或者专题片。2、报纸广告：和市场做跟版，做2-3期1/4版。3、交通广播：选择上下班时段的交通频道输出促销信息，每次播放15秒，每天循环播放10次以上。4、……费用规划不花钱办实事费用管理原则花小钱办大事广告费公关费赠品采购费促销物料费人工费推广费★★★★★★★★★★★★★费用占比监控难度关注力度一般最高高★★★★较高一般一般中等难一般一般较少较少较少促销活动渠道预热设计师渠道小区（团购）渠道分销渠道铺贴工渠道渠道预热：专卖店/老客户渠道网络（团购）渠道促销意外在促销过程中，造成促销活动突然结束或暂时中断、或促销效果大打折扣的所有主观人为障碍、突发事件以及客观非人为的物质性问题等。常见的意外表现与防范1：分类常见类型预防措施媒体/消协干预提前烧香工商查处先报备/先喝倒城管出头提前备案商场干预提前烧香顾客投诉提前准备音响烧掉保险丝断裂开单电脑故障送货车损坏广告桁架断裂饮水机故障提前检查到位专家专人负责处理，零配件配齐人为性意外当场应对处理方法物质性意外专人专地应对处理快速公关快速公关快速公关专人处理；“化”字诀分类常见类型预防措施停电停水专人防护、看管市场/商场干预先报备/先喝倒城管干预提前备案媒体/消协提前烧香顾客投诉提前准备伪顾客砸场子提前准备竞品低价打折先摸底竞品终端拦截先出手设计师超高返点专品专供制造品牌谣言提前准备市场乱价——快速公关专人处理；“化”字诀专人介绍处理——迅速投诉/以拦对拦————谈判/以牙还牙/声东击西客观性意外当场应对处理方法主观性意外提前检查预演“拖”字诀快速公关常见的意外表现与防范2：