咨询案-组织结构与职位说明报告

普通市场渠道组织结构与职位说明报告普通市场渠道组织结构与职位说明报告普通市场渠道组织结构与职位说明报告普通市场渠道组织结构与职位说明报告2010年11月10日机密XXXXXXXXXXXXXXXXXXXX集团集团一体化市场物流咨询项目集团集团一体化市场物流咨询项目集团集团一体化市场物流咨询项目集团集团一体化市场物流咨询项目1©2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved目录目录目录目录¶企业组织设计的一般原则企业组织设计的一般原则企业组织设计的一般原则企业组织设计的一般原则¶普通市场渠道的组织结构普通市场渠道的组织结构普通市场渠道的组织结构普通市场渠道的组织结构¶职位说明书职位说明书职位说明书职位说明书2©2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved企业组织的定义及基本要义企业组织的定义及基本要义企业组织的定义及基本要义企业组织的定义及基本要义组织模式可能随着外部环境、领导水平和内部核心能力的变化而经过几年就需要改变不存在最优的组织不存在最优的组织不存在最优的组织不存在最优的组织存在选择组织模式的标准存在选择组织模式的标准存在选择组织模式的标准存在选择组织模式的标准选择组织模式基于组织所期望的行为模式，而这些行为则基于组织既定的战略的方向何为企业组织结构何为企业组织结构何为企业组织结构何为企业组织结构企业的组织结构是企业全体员工为实现企业目标，在管理工作中进行分工协作，在职务范围、责任、权力方面所形成的结构体系定义定义定义定义基本要义基本要义基本要义基本要义3©2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved在设计组织结构时，应考虑公司战略所决定的运作目标以在设计组织结构时，应考虑公司战略所决定的运作目标以在设计组织结构时，应考虑公司战略所决定的运作目标以在设计组织结构时，应考虑公司战略所决定的运作目标以及环境、技术、规模等因素及环境、技术、规模等因素及环境、技术、规模等因素及环境、技术、规模等因素行业环境公司规模公司规模公司规模公司规模产品产品产品产品公司战略公司战略公司战略公司战略组织结构组织结构组织结构组织结构企业生命周期企业生命周期企业生命周期企业生命周期4©2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved战略目标战略目标战略目标战略目标作服务型公司公司战略与组织的关系公司战略与组织的关系公司战略与组织的关系公司战略与组织的关系战略提出的要求战略提出的要求战略提出的要求战略提出的要求•接近客户•迅速反应•明确经营重点与目标•鼓励创新的服务方式组织设计组织设计组织设计组织设计•事业部结构紧跟客户需求•事业部结构迅速反应客户•采用预算控制体系•分权、鼓励创新精神举例5©2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved大企业大企业大企业大企业小企业小企业小企业小企业组织规范化组织规范化组织规范化组织规范化大企业要依靠规章、程序和书面工作，实现标准化，对雇员和部门进行控制。大企业中加强规范化和非人格化行为其工作方式小型组织可通过管理者个人观察进行控制，规范化可以不高。其行为更多为自发的偶然性的行为组织分权化组织分权化组织分权化组织分权化大型组织决策太多，统一高层做，决策慢。应强调更多的分权，在较低层次上作决策小型组织强调更多的集权，保证决策的统一与一贯性组织复杂性组织复杂性组织复杂性组织复杂性大型组织要保持对大量人员的控制，必须要形成多层纵向结构和多种横向结构小企业人员少，业务单一，结构简单、清晰管理人员比率管理人员比率管理人员比率管理人员比率公司规模对组织的影响公司规模对组织的影响公司规模对组织的影响公司规模对组织的影响小大雇员百分比组织规模组织规模组织规模组织规模高层管理人员专业人员办事人员6©2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved产品对组织设计的影响产品对组织设计的影响产品对组织设计的影响产品对组织设计的影响例：不同生命周期的软件产品应根据其周期特点选择不同的营销组织例：不同生命周期的软件产品应根据其周期特点选择不同的营销组织例：不同生命周期的软件产品应根据其周期特点选择不同的营销组织例：不同生命周期的软件产品应根据其周期特点选择不同的营销组织新产品通常需要使用高接触性的渠道进行测试与成熟，一个有附一个有附一个有附一个有附加值的商业伙伴加值的商业伙伴加值的商业伙伴加值的商业伙伴是必需的是必需的是必需的是必需的。公司的经营目标是最大公司的经营目标是最大公司的经营目标是最大公司的经营目标是最大的市场份额。最有效的的市场份额。最有效的的市场份额。最有效的的市场份额。最有效的方法通常是尽可能地使方法通常是尽可能地使方法通常是尽可能地使方法通常是尽可能地使用更多的渠道。用更多的渠道。用更多的渠道。用更多的渠道。在这个阶段，公司应该研究每一种可获得的渠道。并决策产品是否可以通过该渠道销售。同时此时公司应考察潜在可能渠道的全部范围，尽可能地纳入更多的渠道以进入新的细分市场。在此阶段的关键措施在此阶段的关键措施在此阶段的关键措施在此阶段的关键措施是降低间接渠道成员是降低间接渠道成员是降低间接渠道成员是降低间接渠道成员的数量和把精力集中的数量和把精力集中的数量和把精力集中的数量和把精力集中于激励继续销售产品于激励继续销售产品于激励继续销售产品于激励继续销售产品的商业伙伴。的商业伙伴。的商业伙伴。的商业伙伴。另一个措施是继续在多样化的渠道中销售产品。最好的方式是寻寻寻寻找产品进入低成找产品进入低成找产品进入低成找产品进入低成本、厂商自有的本、厂商自有的本、厂商自有的本、厂商自有的渠道的可能性。渠道的可能性。渠道的可能性。渠道的可能性。对这种战略来说营销支持是至关重要的。高低引进期引进期引进期引进期成长期成长期成长期成长期成熟期成熟期成熟期成熟期衰退期衰退期衰退期衰退期销售收入利润产品开始遭受了不断增长的竞争、市场压力和产品替代性的冲击。产品对还在销售这种产品的间接渠道成员来说日益没有吸引力。7©2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved外部环境与组织关系外部环境与组织关系外部环境与组织关系外部环境与组织关系稳定环境特点环境特点环境特点环境特点•外部因素相似•因素保持相同或变化慢例：传统工业组织特点组织特点组织特点组织特点•规范，集权•部门少环境特点环境特点环境特点环境特点•大量外部因素不相似•因素保持相同或变化慢例：银行组织特点组织特点组织特点组织特点•规范•集权•部门多环境特点环境特点环境特点环境特点•大量外部因素不相似•因素变化频繁且不可预期例：计算机组织特点组织特点组织特点组织特点•更灵活•分权•部门很多环境特点环境特点环境特点环境特点•少数外部因素相似•因素变化频繁且不可预期•例：化妆品组织特点组织特点组织特点组织特点•灵活性•分权•部门少不稳定环环环环境境境境变变变变化化化化环境复杂性环境复杂性环境复杂性环境复杂性简单复杂8©2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved提高团队工作规模危机：需要领导危机：需要领导代表控制危机：需要处理太重的官僚习气危机：需要恢复活力衰退继续成熟提高效率，小公司思维内部系统增加提供明确的方向创造性企业生命周期对企业组织提出的要求企业生命周期对企业组织提出的要求企业生命周期对企业组织提出的要求企业生命周期对企业组织提出的要求创业阶段创业阶段创业阶段创业阶段集体化阶段集体化阶段集体化阶段集体化阶段规范化阶段规范化阶段规范化阶段规范化阶段精细阶段精细阶段精细阶段精细阶段9©2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved分权集权职能式管理职能式管理职能式管理职能式管理职能式管理职能式管理职能式管理职能式管理事业部制事业部制事业部制事业部制事业部制事业部制事业部制事业部制矩阵及多维组织矩阵及多维组织矩阵及多维组织矩阵及多维组织矩阵及多维组织矩阵及多维组织矩阵及多维组织矩阵及多维组织控股放权控股放权控股放权控股放权控股放权控股放权控股放权控股放权核心资源集中控制核心资源集中控制核心资源集中控制核心资源集中控制核心资源集中控制核心资源集中控制核心资源集中控制核心资源集中控制创新学习组织创新学习组织创新学习组织创新学习组织创新学习组织创新学习组织创新学习组织创新学习组织动态网络组织动态网络组织动态网络组织动态网络组织动态网络组织动态网络组织动态网络组织动态网络组织时间时间时间时间不同生命周期企业的组织模式演变与控制手段的演变不同生命周期企业的组织模式演变与控制手段的演变不同生命周期企业的组织模式演变与控制手段的演变不同生命周期企业的组织模式演变与控制手段的演变创业阶段创业阶段创业阶段创业阶段集体化阶段集体化阶段集体化阶段集体化阶段规范化阶段规范化阶段规范化阶段规范化阶段精细阶段精细阶段精细阶段精细阶段10©2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved根据所处行业、技术特点及自身条件，企业一般采取以下根据所处行业、技术特点及自身条件，企业一般采取以下根据所处行业、技术特点及自身条件，企业一般采取以下根据所处行业、技术特点及自身条件，企业一般采取以下几种组织模式几种组织模式几种组织模式几种组织模式事业部式组织矩阵式组织动态网络式组织区域式组织横向式组织职能式组织蜂窝式组织混合式组织11©2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved•鼓励部门内规模经济•促进深层次技能提高•促进组织实现职能目标•在小到中型规模下最优•一种或少数几种产品时最优•对外界环境变化反应较慢•可能引起高层决策堆积、层级超负荷•导致部门间缺少横向协调•导致缺乏创新•对组织目标的认识有限•难以培养全面的人才职能式组织结构职能式组织结构职能式组织结构职能式组织结构当外界环境稳定，技术相对稳定，而又不需要太多的跨职能部门间协调时，这种结构是最有效的总裁研发销售财务行政优优优优势势势势劣劣劣劣势势势势12©2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved•适应不稳定环境下的高度变化•清晰的产品责任和联系环节实现客户满意•适应不同的产品、地区和顾客•跨职能的高度协调•在产品较多的大中型公司效果最好•决策分权事业部式组织结构事业部式组织结构事业部式组织结构事业部式组织结构当市场环境中高度不确定性，技术进步快，而职能部门间又需要较高的协调性时，这种结构是最有效的总裁事业部A事业部C优优优优势势势势劣劣劣劣势势势势•失去了职能部门内部的规模经济•导致了产品线之间缺乏协调•失去了深度竞争和技术专业化•产品线间的整合与标准化变得困难事业部B研发财务市场研发财务市场研发财务市场13©2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved•适应高差异性的区域环境•迅捷的服务实现客户满意•适应不同的产品•跨职能的高度协调•在产品不多大中型公司效果最好•决策分权区域式组织结构区域式组织结构区域式组织结构区域式组织结构当区域环境的高度差异性，技术非例行性，而区域又需要较全的功能支撑时，这种结构是最有效的总裁区域A区域C优优优优势势势势劣劣劣劣势势势势•失去了职能部门内部的规模经济•导致了产品责任和联系环节不够全面•失去了深度竞争和技术专业化•不利于产品的整合完善区域BABCDABCDABCD14©2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved•意味着员工需要良好的人际关系技能和全面的培训•耗费时间包括经常的会议和冲突的解决•来自于环境的双重压力以维持权力平衡•对管理者的要