咨询接待培训2

1咨询接待培训应付健谈的来电话者用封闭式的问题提问控制语句与语句之间的间隔比正常情况下要短，接着讲下一句或提问题尽量对其谈话少做反应2咨询接待培训6.成功沟通的方法3咨询接待培训影响沟通的因素奥迪知识（产品、程序）形体语言有效沟通语音语调心理素质（顾客类型）4咨询接待培训定义：目标客户群的变化动态客户潜在客户不确定的客户Ƈ忠实的客户：现有奥迪用户又从同一个代理商/销售人员处购买一辆新奥迪车。Ɖ不忠实的客户：现有用户从其他代理商处购买新车。Ɔ既成客户：通过购买新奥迪车，使得潜在客户变成了奥迪新用户。Ƈ主动出击有望赢得的客户：结识一个不确定的客户使之成为潜在客户ƅ轻而易举赢得的客户：在一次接触中就向不确定的客户销售了一辆奥迪新车Ƈ流失的客户：停止频繁联系，丢失信息，得到不可靠的信息5咨询接待培训7%文字ƀ文字只是些符号,听者会把他们转换成自己的文字去理解38%副语言信息ƀ说话是所用的方式(如:腔调,语音,变调等等)对听者的理解起着非常重要的影响55%面部表情ƀ说者在整个信息的传达过程中,面部表情在对听者的理解程度上起着最重要的作用通过调查表明当人与人用语言传达信息时聆听者一般采用以下几方面去完整理解收到的信息6咨询接待培训倾听技巧聚精会神，注意力集中在讲话者，迅速思考；敞开思维；耐心；重复对方的话，以理解对方所要表达的意思;做笔记;听话语背后的含义。7咨询接待培训澄清认识，获取全面信息打破沉默，开始谈话表示兴趣,发掘背后的感受、态度与需要检验对方的理解程度制止对方滔滔不绝/控制谈话主动提问的作用\巧用8咨询接待培训开放式的问题：例句：您是怎样完成这项任务的？对于今天的会议您有什么看法？封闭式例句：您喜欢音乐吗？今天你几点起床的?选择式例句：您喜欢吃麦当劳还是肯德基？您是北京人还是上海人？引导式例句：难道您不赞成今天张总的发言？探索型例句：您刚才说道……为什么你这么认为？开放式问题封闭式问题选择式问题引导式问题探索式问题巧用提问方式9咨询接待培训7.形体语言10咨询接待培训面带微笑可以令你的声音听起来更加热情友好随时记下电话内容,确保收到客人所有信息通过时间来提醒自我如何对待电话上的客人11咨询接待培训通过你的手势强调某一观点手扶下额表示给予鉴定动眉表示感兴趣倾听状态关注状态强调状态走神状态目光侧视显示不专著安心状态手臂如此摆放表明自我安静矛盾状态皱眉,闭眼表示不确定面目表情12咨询接待培训身体面向前方,开朗的外表给人以自信的感觉直视前方,面带微笑表示热情友好手插腰间表示有决心和能力去做好工作主动型消极型中性型目光直视四肢无力缺乏激情目光斜视摸耳朵表示疑惑,不确信身体侧站立表示不在乎别人所说内容轻微的消沉意识表示不自信13咨询接待培训不停的凝视表示正在思考问题交叉双臂表示极力思考耸肩表示被动皱眉表示不同意不满型专著型目的型犹豫型回避的眼神查看时间表示坐立不安抚摸耳朵表示疑惑远视的眼神表示不确定14咨询接待培训整齐的头发零乱的头发笔直的领带松散的领带整齐的西装褶皱的衬衫卷起的袖口需要熨烫的裤子不适当的皮鞋不标准着装标准着装擦亮的皮鞋经过熨烫并带有库线的西库有效着装15咨询接待培训交流是保持目光直视对方身体倾斜表示热情欢迎从座位上站起表示对客人的尊敬和友好态度随和,主动热情的语音两人之间保持一臂距离(50厘米)仔细聆听客人的需求会客标准16咨询接待培训在与客户交谈时,应注意以下几点同侧站立身体倾斜两脚分开17咨询接待培训8.专业电话沟通技巧18咨询接待培训编码解码发送接收顾客前台员工期望要求行动结果反馈、确认沟通环节和要素19咨询接待培训询问\转接订车投诉私人电话骚扰电话人们为什么打电话给你？20咨询接待培训有效接听来电话者会：1.说明某问题2.说出不同意见/抱怨3.提出问题/要求如果你不能有效倾听来电话者讲话时，会导致：1.你会听到你想听到的内容2.你会听到你希望听到的内容3.听不出对方是在说明问题、提出异议还是在咨询21咨询接待培训电话对人注意力的吸引比信件高18倍;顾客尤其是那些高级顾客期望被主动联络;顾客们愿意别人向他们主动表示兴趣;快速的电话回馈可以避免令人不快的后果发生;亲自邀请比信件更易于建立关系研究表明22咨询接待培训客户希望从电话中得到准确的信息可靠的服务持续的服务快速反应解决问题的建议礼貌服务得到来电者想听到的内容23咨询接待培训铃响态度语气电话回复提供服务自我介绍问候GoldenRules黄金原则主题请大家一起总结:在电话沟通环节中的一些黄金原则铃响3-4声内接听问候来电话者说出自己公司的名称（或部门）自我介绍,热情有耐心竭尽全力提供帮助提供准时的反馈和帮助24咨询接待培训熟练使用电话了解电话的特点和功能；训练每一项功能直到熟练掌握;交谈时不可吃、喝东西;你的最佳声音音量，声音的力度能反映出你的态度和热情语速嗓音语调电话沟通技巧将微笑溶入到你的声音中25咨询接待培训选用积极的语言使用“能”，“可以”，“行”，避免“不能”，“不可以”，“不行”保持面部微笑多用“您…...”用“另外”代替“但是”避免术语作好对方会有异议的准备保持注意力和冷静，避免反唇相讥对方商讨，而非告诫，用“你能如何如何吗？”取代“你必须\应该”26咨询接待培训如何处理转接与等待？如需要将此电话转给他人处理，需告诉来电者该人的名字与电话号码，并解释把电话转给该人的原因；如需要来电者在线上等候，需事先询问对方是否愿意；并解释对方需等待多久，以及在此过程中你将做什么；顾客要求转接的电话要立即转接到位、到人。只在绝对必要的时候才让来电者等待！27咨询接待培训某些随意讲出的话会给客户留下消极的印象王还在吃午饭...我不知道谁负责...她在喝咖啡，等会儿我让她回您的电话...她正在跟一个很大的客户讲电话，你有什么事告诉我吧...她提前回家了...您订的车大概会在星期五到...给您的帐单应该是正确的...我们的维修人员现在很忙，没有时间回答您的电话…我不是告诉您好多遍了吗?…28咨询接待培训把上页中的消极回应转化为积极的回应：29咨询接待培训9.现场电话咨询,人员角色扮演电脑公司房产公司汽车公司30咨询接待培训电话留言讲清楚自己的名字（写法）、公司可以联络到你的电话号码你希望被联络的时间你打电话的目的、事由你希望对方在回复你电话之前做什么31咨询接待培训有效记录信息姓名公司/组织机构名称电话号码/区号/分机来电时间、目的期望的回复方式（回复，再打来）何时方便接听电话回复特殊信息（来电者情绪、所提及的任何信息）承诺采取的行动32咨询接待培训10.正确处理顾客的抱怨和投诉33咨询接待培训处理投诉的原则首先,让客户说完他想说的，无论是什么;总是考虑到，客户主观上相信他自己是正确的;感谢客户和我们联络，也谢谢他的批评;记得投诉的联络也是重要的客户联络形式之一;应该给客户留下这样的感觉，就是即使当他抱怨时，我们也很感激;确定客户也理解了解决方案而且负起应负的职责;使客户能系到我们的每件事都有一个愉快的感觉;应对顾客的抱怨投诉34咨询接待培训关于正确处理投诉和异议的思考最危险的错误是来源于我们对于投诉和异议的态度；我们视投诉如不愉快的事情,无聊的,只有麻烦和工作，这是片面的；如果你能在两者的投诉和异议中看见积极的东西，就能变被动为主动。一个与我们联络的客户在经历了一些不愉快之后，给了我们一次机会来改变他对我们的感觉,而且给他带来一次愉快的经历,继续保留他这个客户，而且稳固了关系；客户提出的异议展示他的兴趣。“哦我的上帝呀,我已经解释了所有的事情，但很明显你还没有理解它！”否则….“哦又出毛病了？！这肯定不是我们的错...”应对顾客的抱怨和投诉35咨询接待培训11.奥迪优质品牌在前台体现36咨询接待培训品牌的个性:品牌的价值品牌的核心科技领先人性激情远见领先永久伙伴关系富有魅力挑战传统表现超群优质的品牌与服务37咨询接待培训奥迪独家经销商,同一奥迪,同一品质,同一星球最大便利三位一体经销商:销售服务备件奥迪展厅是奥迪品牌在市场上的代表38咨询接待培训谢谢大家!