女致富,女经纪人培训PPT

宣城市第三届女经纪人、女致富带头人培训班•时间：2010年9月27日—30日•地点：宣城市鸿运宾馆6楼主讲课程及教师第一讲市场信息采集与分析建立客户谈判与约定主讲人：李奇林（市妇女儿童活动中心）第二讲农产品级鉴别主讲人：方新纪（宣州区农委）第三讲银行业务知识主讲人：白成林（徽商银行）第四讲农产品储运及营销主讲人：方新纪（宣州区农委）第五讲财务会计主讲人董西楼（安徽文源职校）第一节市场调查的概念及方法市场信息采集与分析市场调查的概念市场调查的作用市场调查的内容市场调查的步骤一、市场调查的概念市场信息采集与分析运用科学的方法，有目的、有计划、系统而客观地收集、记录、整理与分析有关市场营销的现状和历史资料，预测其发展趋势为企业营销决策和管理提出方案和建议为企业决策者进行科学决策提供依据的活动是企业整体活动的起点，又贯穿于整体营销活动的始终二、市场调查的作用市场信息采集与分析（一）市场调查是了解消费者需求的有效方法（二）市场调查是企业进行市场预测和决策的前提（三）市场调查时企业正确制定市场营销策略的保证（一）市场调查是了解消费者需求的有效方法市场信息采集与分析掌握消费者需求企业生产对路产品产品投放市场满足消费者需求实现产品价值实现其产品价值的过程中必须通过交换来完成掌握消费者的需求，市场调查时最有效的方法之一（二）市场调查是企业进行市场预测和决策的前提市场信息采集与分析企业只有根据市场调查所掌握的信息和资料，才能对市场变化趋势作出较为科学的预测，正确地作出企业经营决策，并在此基础上制定经营规划和计划，为企业的生存和发展打下坚实的基础。（三）市场调查是企业正确制定市场营销策略的保证市场信息采集与分析充分了解和掌握企业的内部条件和外部环境等动态影响因素企业制定市场营销策略的主要目的拓展市场占领市场最佳经济效益通过市场调查与分析制定出切实可行的营销策略三、市场调查的内容市场信息采集与分析（一）微观方面的调查内容（二）宏观方面的调查内容（一）微观方面的调查内容市场信息采集与分析1.企业内部相关内容的调查2.消费者情况调查3.竞争对手调查1.企业内部相关内容的调查市场信息采集与分析本行业市场潜量即本行业在某个市场上可能达到的最大销售量；本企业销售销售潜销售量，即本企业的某一产品在某一市场的最大销售量；消费者对产品质量、功能的意见；产品定价策略是否合适，定价方法是否恰当；产品价格改变后消费者和竞争者各有何反应；商品的储存运输与养护情况；人员推销的销售业绩情况；各种营业推广活动对消费者的影响极其程度2.消费者调查情况市场信息采集与分析消费者总体情况规模：现实消费者、潜在消费者；地区分布状况；性质：是个人消费者还是团体消费者消费者具体情况年龄、性别、职业、文化程度、民族、偏好等；经济状况；购买动机；购买行为；谁是决定者、购买者和使用者；购买习惯3.竞争对手调查市场信息采集与分析竞争对手数量竞争对手市场占有率竞争对手的市场营销组合策略竞争丢手的竞争策略与手段竞争对手的产品设计功能以及新产品的开发与发展动向潜在对手出现的可能性（二）宏观方面的调查内容市场信息采集与分析1.经济环境2.技术环境3.整治与法律环境4.社会与文化环境5.自然环境6.人口环境1.经济环境市场信息采集与分析国民经济发展状况；消费者收入水平；消费者储蓄水平与现金持有水平以及消费者信贷状况；消费结构与消费者支出模式及支出水平；利率、汇率、税率等情况2.技术环境市场信息采集与分析国家有关科研、技术开发的方针、政策及计划等；基础研究和开发研究的水平及其趋势新技术、新工艺、新材料、新设备等的发展趋势及发展速度；新产品的技术现状及更新换代的速度；技术引进与技术改造的现状与发展速度3.政治与法律环境市场信息采集与分析政治体制与经济体制、经济运行方式；国家制定的有关方针与政策；政府颁发的有关法律、法令和法规；4.社会与文化环境市场信息采集与分析教育的普及率及教育水平；宗教信仰；价值观念；消费习俗文化品位与审美观念6.人口环境市场信息采集与分析自然环境主要包括原料、材料等资源状况和燃料、动力等能源状况以及环境污染程度等。5.自然环境人口环境主要包括人口数量、人口增长速度、人口密度、地理分布、人口流动性、年龄结构、家庭单位与家庭结构等。常见的市调问题•您想您很快乐吗？•您觉得自己是个快乐的人吗？•您对自己的生活感到滿意吗？•请问您通常一天喝几杯水？•请问您平均一天睡眠几小时？•您觉得自己的睡眠足够吗？•请问您在家做事吗？市场信息采集与分析常见的市调问题-（另一类）•请问您每個月的手机通讯费约是多少钱？•请问您上个月的手机通讯费约是多少钱？•请问您最近三个月的手机通讯费平均一个月约多少钱？市场信息采集与分析四、市场调查步骤市场信息采集与分析（一）调查准备阶段（二）正式调查阶段（三）信息处理阶段（一）调查准备阶段市场信息采集与分析1.搞好市场调查，必须针对本企业的具体请款更确定好调查主题2.拟定市场调查计划;（1）明确调查目的；（2）确定调查对象；（3）选择调查和搜集资料的方法；（4）明确调查日期；（5）作出调查经费预算、规定作业进度安排市场信息采集与分析3.培训调查人员：确定合适人选病采取有效的方法进行培训4.非正式性调查，也称试探性调查5.设计调查表格：调查表式整个调查工作的一个重要工具，调查表设计的好坏直接影响到信息收集的准确性和调查效果（二）正式调查阶段市场信息采集与分析1.组织安排好调查力量2.发放调查表格：调查表发放目标既要有针对性又要有普遍性3.抽样设计：即从被调查总体中选择部分样本进行调查市场信息采集与分析4.收集各种资料:原始资料——从实地调查中所得到的第一手资料现成资料——从他人或其他单位取得的、第二手资料5.现场实地调查，即现场收集资料（三）信息处理阶段市场信息采集与分析1.编辑整理（1）抽样误差：它是由样本结果推算总体而产生的误差（2）非抽样误差：人为造成的误差2.分类：为了便于查找、归档、统计和分析，必须将经过编辑整理的资料进行分类编号。3.统计：将已经分类的资料进行统计计算，以便利用和分析市场信息采集与分析4.分析：运用调查所得出的有用数据和资料，分析情况并得出结论5.编写调查报告：（1）突出调查主题；（2）调查内容要客观，且重点突出，且重点突出，抓住核心；（3）文字简练，方案简明易懂；（4）报告结构合理、严谨、完整；（5）计算分析步骤清晰，结论明确；（6）善于利用易于理解的图、表说明问题第二节市场调查方法市场信息采集与分析一、访问法也称询问法二、观察法调查人员直接到调查现场进行观察的一种调查发放三、单纯随机抽样通常采用几率相等的抽签法和随机号码表达法（乱数表法）四、分层随机抽样将调查总体各单位按主要标志分组，然后在各组中采取随机抽样或机械抽样（等距抽样）方式市场信息采集与分析五、分群随机抽样即每次抽取的单位不是一个而是一群六、非机率抽样要求每一个样本被抽取的机会相等七、任意抽样法样本的选择可以根据调查人员的方便而定八、判断抽样法为市场调研者根据其主管判断而选定样本的方法市场信息采集与分析九、配额抽样法非随机抽样法中最流行的一种，有些类似分层抽样十、实验法通过实验对比来取得市场调查资料的一种方法第三节市场调查资料的整理和分析市场信息采集与分析一、编辑整理(检查资料的误差)1、抽样误差它是由样本结果推算总体而产生的误差2、非抽样误差二、分类为了便于查找、归档、统计和分析、必须经过编辑整理的资料进行分类编号市场信息采集与分析三、统计将已经分类的资料进行统计计算，以便利用和分析四、分析运用调查所得出的有用数据和资料，分析情况并得出结论市场信息采集与分析五、编写调查报告1、将调查所得出的结果及其分析结论和建议，编写成调查报告形式提交给有关部门和领导2、调查报告的内容（1）调查报告摘要或概述（2）调查的目的和范围（3）调查结果分析及结论（4）提出的建议（5）附录必要的附件建立客户与谈判定约与客户进行有效沟通组织谈判第一节与客户进行有效沟通建立客户与谈判定约与客户有效沟通的方法与客户沟通的3种模式一、与客户有效沟通的方法（一）正确运用语言文字1、使用的语言文字要真挚动人、具有感染力2、使用语言文字要意义准确3、语言纯朴，切记滥用词藻4、努力做到措词得当，通俗易懂5、酌情使用图表6、尽量使用短句、少用长句或不用长句7、叙事说理8、语言文字力戒粗言秽语9、交谈中要耐心，口齿清楚10、交谈中人称要明确建立客户与谈判定约（二）学会有效聆听的方法1、少讲多听2、设法使交谈轻松3、表示出聆听的兴趣和礼貌4、排除外界干扰5、与对方进行心理位置交换6、有耐心7、在必要时，提出问题以显示在充分聆听和求得了解建立客户与谈判定约（三）学会当面交谈的有效方法1、选择适当的交谈地点2、交谈要有充分的时间，不要仓促草率3、把握好交谈开始时的内容，形成以个良好的开端4、交谈的主要内容要明确、集中，不可离开专题内容去谈与此无关的事5、交谈结束，要有礼貌地告辞或送行建立客户与谈判定约二、与客户沟通的3种模式礼貌式待客技巧式推广个性化的沟通模式建立客户与谈判定约（一）礼貌式待客建立客户与谈判定约讲究即时应对，包括实践即时、空间即时和语言即时使用积极的语言比使用被动语言有礼貌（二）技巧推广式调查人员列出至少15种以上的方式来掌握客户与销售的沟通技巧。建立客户与谈判定约多数成功的推销用语都有如下规律：创造需求引发兴趣唤起欲望采取行动（三）个性化的沟通模式这是最有效的模式，却需要多培训、多联系。有效性会由于销售人员不易察觉的歧视而大打折扣建立客户与谈判定约谈判概述谈判前的语言准备掌握客户的心理演变建立客户与谈判定约第二节组织谈判建立客户与谈判定约一、谈判概述（一）谈判的含义谈判就是社会中的有关组织或个人，对涉及切身利益的分歧和冲突进行磋商，寻求解决途径和达成协议的过程建立客户与谈判定约（二）谈判的特征谈判既是竞争手段，又是斗争艺术建立客户与谈判定约2.“施”与“受”的互动性谈判是“施”与“受”兼而有之的一种互动过程。谈判涉及的必须是“双方”，所寻求的是双方互惠互利的结果，即谈判双方的部分或全部需要得以实现。3.“合作”与“冲突”的二重性谈判是建立在双方有某系而需要而又期望得以实现的基础上的。任何一种谈判均含有一定程度的合作和一定程度的冲突，谈判是双方合作与冲突的对立统一。3.互惠的非均等性谈判是互惠的，同时又是不均等的。谈判是一个双方通过不断调整各自的需要和利益而互相接近、争取最终达到一致协议的过程；谈判双方都对对方有所需求，如果谈判结果只是一方获利、一方失利，即非互惠的，谈判就会破例，甚至双方根本不会坐下来谈。建立客户与谈判定约（三）谈判的模式建立客户与谈判定约谈判桌上的人都只想赢而不愿输1.“输一赢”模式这一模式也被称为胜/负矩阵2.“赢一赢”模式双方都是谈判的胜利者3.“输一输”模式达成了双方都不十分情愿的协议二、谈判前的语言准备建立客户与谈判定约（一）知己知彼“只有知己知彼”才”能百战不殆”（二）谈判时间语的选择1.避免在身心处于低潮时进行谈判；2.避免在一周休息日后的第一天早上谈判；3.避免在连续紧张工作后进行谈判；4.避免在身体不适时进行谈判；（三）谈判地点语的选用建立客户与谈判定约有利的场所能增加自己的谈判地位和谈判力量（四）谈判界域语的选择建立客户与谈判定约谈判中的座次位序包含两层含义：1.谈判双方的座次位置2.谈判一方内部的座次位置三、掌握客户的心理演变建立客户与谈判定约1.注意8.满足7.决定6.信念5.比较4.欲望3.联想2.兴趣谢谢！（本讲结束）