拓客话术美容院销售常用话术

1美容院销售常用话术一、美容院消费者心理话术社会经济学者将21世纪称为后消费时代，消费需求的重心已经由对物质需求的满足变迁为个性化与精神情感的要求。这种消费需求颠覆了传统的消费观念，对美容师来说，如何重新认识和找准美容院消费者的心理底线，是十分重要的。女性美容消费心理从现代女性的消费动机与消费行为来看，虽然存在许多的不确定性，但从中也可发现一些共性，与男性相比，女性生理构造与心理情感更为复杂，在消费动机与行为上具有更多的不可捉摸性。男性在消费方面比较理性，在消费的时候较多地强调产品的使用价值，并且购买的商品又多属于价格较高的“硬性商品”如家具、电器等。女性在消费的时候大多会受自己的想法、购买环境的影响，往往会因为冲动就买东西了。在她们走进美容院，如果偶然看见美容师给一位模特或美容院的顾客做美容示范，化妆品的香气和护理后的良好效果，都能对她们产生一种很强的吸引力，从而带动她们也消费，这种行为往往是冲动引起的。虽然说女性消费往往是冲动的，但是在将这种冲动的意识转化为具体的消费的过程中，消费的价格往往是不能达成消费的主要因素。不过每个消费者对价格的敏感程度也是不一样的，很难想象一位消费者会愿意在一家装饰的简陋陈旧的美容院花更多的钱来消费高档产品。也就说美容院经营的产品和服务应当与自身的形象相匹配。现代消费心理学研究表明，在品牌社会中，人们可能从一个人所使用的品牌以及对不同品牌的喜好等方面来判断他的自我（个性）。而每个人对自己具有明确的认知，在选择品牌时会考虑这个品牌是否适合“自我形象”，她们只会购买有助于加强自己形象的品牌或服务。例如，一个高级白领女性的手袋中绝不可能出现低档品牌的身影，也不会躺在一家三流的美容院里接受皮肤护理。因此，如果了解了美容消费者的价值观有助于美容师理解她们的消费行为和心理，就能起到引导对方消费的作用。女性美容消费差异心理当然，后消费时代女性的消费心理既体现着传统的特征，又会受到经济发展、时尚文化、主流意识的影响而背离传统，上述这几个共性也就逐渐演变成一种新型的情感化和个性化消费，对一些美容院产品获得心理的满足已经远远超出了产品本身的使用价值。例如女性认为购买化妆品或做美容护理的价值就是保护皮肤，从情感上说它满足了女性爱美、希望容颜不老的心理要求，个性化消费则代表了消费者或张扬、或含蓄、或离经叛道的独特个性，就像近期广州等大都市中流行的牙齿镶钻项目一样，虽然价格不菲，但还是有很多人前来光顾。下面就是现代女性在美容消费上的差异化2心理分析，相信如果美容师了解了这些，会对美容师的应客之道起到一定的作用。归属感：受现代传媒制造的阶层划分、生活方式的影响，一些女性总是自觉或不自觉地将自己划为某种阶层，并以消费名牌高档化妆品或定期做护理来显示自己所处的这种消费层次和品味追求，试图寻求得到该阶层的认同从而产生一种归属感。美容师要做的就是，以这部分阶层的标准来赞美和恭维对方，促成她们的归属感，从而坚定她们的消费信心。虚荣心：莎士比亚曾说过“上帝创造女人一张脸，女人又给自己一张脸。”换句话说就是女人有两张脸，一张是老天给予的，一张是自我期望的。很多女性心中常有一种“唯我”意识，最希望自己是“与众不同的一个”，如果美容院能迎合这部分虚荣女性“拥有唯一”的心理，提供她们向往的“唯有我用”的诱惑，不仅能得到好的收益，而且还能通过她们向自己同伴宣传而收到免费广告的效果。恐惧感：所有女性对自己的容貌有着与生俱来的敏感和脆弱。特别随着年龄的增长，甚至有可能会变成恐惧。这种恐惧心态源于两点，一是女性出于对皮肤异常或身材变形本能的恐惧；另一方面是出于对婚外恋等一些社会现象的恐惧。美容师对她们多采用“吓”的策略，强化她们的不安全感，能够起到刺激消费需求的作用。一些美白、祛斑、消脂、抗衰老等功能性产品恰到好处地迎合了这部分女性的需求，经过护理后如能得到某种程度的改观，将使她们反复消费并最终成为美容院的长期顾客。攀比心：女性通常喜欢与处于同一层次、境况相类似的人做横向比较，总想要拥有别人所拥有和别人所没有而且比别人更多更好的化妆品。而这种“想要”的心理意识和“与别人相比较”的心态是无止境的，如果对这部分美容院的顾客采用“激将法”，从现有消费群体中选择一位背景层次与其相近的美容院的顾客作为参照物，更能激起对方的“想要”心理。满足感：女性所用的化妆品是气氛的、心理的、情感的产品，有时她们在使用化妆品或接受美容护理时并不乞求其能给自己带来真正的漂亮与迷人，而在乎的是一刹那间所产生的那种愉快与美好的自我暗示。有一位心理学家曾说过“当您心情不好时，就稍微化点妆吧，那样会使您快乐许多。”所以，美容院带给女性的满足感应该建立在这种3感性的层面上，也就是富于气氛与幻想的心理状态。从众心：我们在商场经常看到这样的现象，一个柜台前如果围着一堆人，那么当中最多的一定是女性。这并不意味着女人有多么喜欢凑热闹，只能说她们喜欢跟着大众意识感觉走，特别是女性所在的群体、女性所艳羡的群体等对某个品牌及场所的评价，能“拉”动他们的消费指向。因此，美容师应该靠优质价廉的服务来吸引消费者，尽可能制造人气。安全感：一方面，由于女人潜意识中把自己定性为弱势群体，因此她们尽量避免不健康或者不安全的事情，但她们愿意尝试一切可以表现外在美或能燃烧能量的东西。也就是说，她们用健康的法则而非道德的法则来规范自己的世俗欲望。另一方面，各类传媒高呼“女人更需要关爱”的口号，更受到小资族、BOBO族女性的推崇。对于这类顾客，美容师应当站在女人的角度，用能引起女人共鸣的话题给予消费引导。好奇心：女人天生是好奇的动物，对一些新奇或未知的事物充满着好奇心。美容师应尽量让消费者“先行动、再思考”，通过广告引导、试用、试用前暗示美容院的老顾客的信息反馈等方式，让她们在好奇心的驱使下做出冲动的选择和行动。情绪化：女人多愁善感的本质决定了她们只是个小女人而不是圣人，拥有一切小女人无法摆脱的情绪化心理。这种情绪化心理有时候会产生一种莫名其妙的消费心理，做出一些疯狂的举动，比如疯狂的购物或突然间决定购买一件昂贵的商品。或者仅仅因为爱人对其身体某个部位不经意间的一句评判，都有可能激起一些女性去购买东西。虽然这类的美容院顾客不多，却是美容院获取利润的大好机会，一声适当的“关爱话”就能对她的消费起到关键性的推动效果。由于在美容院的各项服务中，各种品牌产品的品质差异化已经不明显。真正的价格差异主要是美容院整体氛围环境、店名耳熟能详的程度、产品外在包装和美容师的专业程度上。因此美容院店内别具匠心的装修、商品包装和陈列的视觉感受、美容师的精神风貌、服务手段及美容师的现场示范、美容院顾客的免费试用等等，都可以说是针对女性的情感心理而进行的。所以，美容师应该建立这种情感推销心理基础上，对美容院的产品销售和服务销售。二、销售步骤及注意事项1．向美容院的顾客销售护理项目或产品时应采取什么步骤？4美容师应该从销售心理学的角度来说，美容院顾客的消费行为一般分为四个阶段：注意阶段（对刺激物的）、产生兴趣、产生欲望、行动阶段（即付诸消费行动）。针对以上要点，美容师可以参考下面的四个步骤：（1）吸引美容院顾客的注意力。美容师应先讲话而不应该让顾客先开口；（2）引起美容院顾客的兴趣。要充分利用无声的交流手段包括资料及声像资料、手势、目光接触以及直观的辅助工具如产品实物又或是顾客采用该护理的成功个案等；（3）激发美容院顾客的消费欲望；（4）促使美容院顾客采取购买行动。2．美容师介绍项目或产品时应注意的问题：（1）对美容院顾客要热情、大方、保持愉悦、和睦的气氛；（2）耐心的回答、解释美容院顾客提出的问题；（3）以和善的口气来客观地解释产品或护理；（4）解释时语言要流畅自如、充满信心；（5）要配合美容院顾客的认识进度，不要急于把所有的产品特点一口气讲完，即要让顾客有思考的时间，一次注入过多的信息量，顾客接受不了，效果反而不好；（6）给予美容院顾客有提问的机会，然后把握住美容院顾客的需求心理动态；（7）尽量使用客观的证据说明产品特性，避免掺杂个人思想；（8）尽可能让美容院顾客接触产品，让他们对产品有一定的感觉，然后了解护理步骤来增加她的购买兴趣；（9）介绍时不要夸大其词说得过头，以免失真，反而会引起美容院顾客的反感；（10）无论是说明抑或示范，都要力求生动，多举例子；（11）在美容院的顾客对产品提出问题后，美容师要立即回答（价格问题除外），以免让美容院的顾客失去兴趣。3．如何刺激美容院顾客的消费欲望，使美容院的顾客产生消费欲望，这是美容师成功的关键，因此应注意：（1）把产品和课程与美容院顾客的问题同实际需要相联系；（2）指出使用产品和护理后给顾客带来的益处；（3）比较差异；（4）把美容院顾客的潜在需要与产品联系起来；（5）产品演示。4．在介绍产品时要给美容院顾客充分的信赖感。5．美容师言谈举止方面的禁忌：5（1）说话时，眼睛不看着顾客，会暴露出您内心的胆怯心理，会使美容院的顾客产生怀疑，因此要克服畏惧心理，讲话时要用自然的眼光看着对方，但目光要时常移动，不要总盯着一个部位，保持并显示出自信；（2）不要神态紧张，口齿不清；（3）站姿要准确，不要有小动作，如两脚来回抖动等；（4）与美容院的顾客讲话时不要东张西望或打哈欠，这样会显得无精打采，不专业。不要打断美容院顾客说话，在顾客讲话途中，美容师没有听清或没有理解的地方，最好用笔记下来，等美容院的顾客讲完后再来询问讲解；（5）讲话时不要夹带不良口头语，或说话时唾沫四溅；（6）切忌漫无目的的乱谈，在介绍产品的时候要针对关键点详细讲解。要有针对性地强调主要特点，在对产品的优点部分讲解的过程中不可以随便简单介绍一下就略过去了。对产品的优点要逐一介绍，而不要将几条几点概括在一起介绍，以加深顾客印象；（7）切忌谈论美容院顾客的生理缺陷；（8）说话时正确地使用停顿；（9）尽可能不让顾客说“不”，而要让顾客说“是”。6．向美容院顾客做产品示范时应注意哪些问题？（1）美容师作产品示范，尽量让顾客对产品的特性、功能等有一个直观具体的了解，从而避免顾客对产品产生疑意；（2）产品示范一定要有吸引力，要足以证明产品及护理课程的优点之所在；（3）应边示范边讲解，必要时可让顾客参与示范；（4）示范时间不宜过长；（5）不要急于推销产品。7．如何报价？只有当美容院的顾客问到价格时，美容师才宜谈价格“先价值，后价格”是处理价格问题的最基本原则，先谈价值，对所推销产品及护理项目的好处作了充分说明，使来美容院消费的顾客产生浓厚的兴趣和购买欲望后，再谈价格。如果顾客较早提出价格问题，美容师不要急于回答，等推销要点阐述完之后，再来回答价格问题，如果顾客坚持要求立即回答价格问题，您也就不要拖延回答，切不可避而不答。8．对美容院顾客的价格异议如何处理？（1）强调优点法：通过对产品及护理项目的详细分析，使美容院的顾客认识到花的钱是值得的；6（2）利益化解法：通过强调在使用产品后能给美容院顾客带来什么样的实惠，来化解顾客就价格提出的不同意见。9．要避免谈论其他的竞争对手：如果谈论其他企业的竞争对手，就会使美容院的顾客对我们的竞争对手的情况及其服务项目、销售的产品有更多的了解，从而把注意力及兴趣转移到企业对手那边，所以绝对不要谈论，倘若美容院的顾客谈到可以装着没听见或尽量不谈、少谈，语气上要显得轻描淡写，一笔带过，或者说“他们的情况我不了解，也不清楚他们的产品如何”。假如不可避免的要谈及对手的情况，则应以公正、客观的态工来评价对方，不说坏话。在现代推销过程中，靠贬低对方来抬高自己的作法是极不明智的，甚至被认为是最愚蠢的做法。三、美容院销售常用话术1．直截了当法话术范例：A：买了吧，买了吧。B：假如今天买的话，您打算付多少呢？C：如果您对我们产品真的很感兴趣，那么，从现在开起，每天可否省下7角钱，让您年轻20岁。2．循循引导（含二择一）法话术范例：A：跟我一样，只要在这上面签个名就可以啦，剩下的就交给我来办，行吗？B：这样吧，您先定一下产品，是选这款产品还是另外一款呢？C：好吧，您先定一下产品的类型，剩下的工作我来跟您办，好吧？3．肯定法话术范例：A：