顾客管理美容院顾问怎样唤醒顾客的购买欲望

1美容院顾问怎样唤醒顾客的购买欲望在销售中常使用的方式方法：一、选择式提问：适合犹豫不决的她有两家相邻的早餐店，经营的品种、项目和价格都一样，顾客数量也差不多，可是，每个月A店的营业额都比B店多几千元。经过调查，原来顾客来B点店，服务员会热情地招呼，然后问顾客“面条里要不要加鸡蛋?加一只还是两只?”很多顾客都选择不加，只有真正想吃鸡蛋的人选择加。而A店的服务员同样热情地招呼顾客，但他们会这样问：“您要在面条里加一只鸡蛋还是两只?”顾客几乎都选择了加一只鸡蛋，只有很少的顾客选择不加鸡蛋。就因为一句话，A店和B店的月营业额就有几千元之差。这就是选择提问成交法运用的结果。这种方法是人们在推销过程中根据人的心理反应，在长期实践中总结出来的。通过这种提问方式，可以帮助哪些缺乏决策能力或是举棋不定的顾客做出选择。我们可以这样询问顾客：“您是现金付款还是信用卡”、“这里有两种款式，您是喜欢方的还是圆的”、“您需要50毫升装的还是30毫升装的”、“您需要精装的还是简易装的”等。使用这种方法要注意两个问题，一是要认真观察顾客，准确判断顾客属于哪种类型。犹豫不决、拿不定主意的顾客最适合采用这种方法;二是一定要把握好“火候”。一般来说，与顾客沟通到一定程度后才可以采用这种方法，以加快成交步伐。同时，要注意观察顾客的消费心理，以便对症下药。二、假定成交：让她不经意中决定购买我们可以假定顾客已经购买了某一件产品，然后在交谈过程中，巧妙地“迫使”顾客做出购买选择。一位朋友对我讲述了自己经历的真实故事。一天下午，他家里来了一位推销电视机的推销人员，可他家里本来就有一台21寸的电视机，而且他当时并不打算购买新的电视机。但是，这位销售人员一直和他聊，他的热情让我的朋友实在不好意思开口请他离开。两个小时后，我的朋友仍没有打算购买电视机，但此时两人已经熟悉得像朋友一样。就在这时，这个销售人员不经意地对我朋友说：“大哥，你看这个电视是放在这个方位好呢，还是放在那边桌上好?”我的朋友随口回答：“就放这边桌上吧，我觉得这样挺好的。”“那么，就请你在这里签字吧，我帮你把它安装好。”我的朋友这时才发现自己在不经意中“决定”了。2我们也可以假定顾客已经购买了产品或疗程，假如顾客对产品或疗程并不反对，就说明她已经默认了。例如，我们可以这样询问顾客：“那我帮您打开一瓶玫瑰精油作面部护理吧”、“我帮您把嫩白精华素放进包里了”、“我帮您做个漂亮的礼品包装吧，送给朋友更有面子啊”。富兰克林法则：对谨慎的顾客最有效什么是富兰克林法则?在美国，有一位名叫富兰克林的伟人，每当他决定做一件事情，他都会拿出一张纸来，在中央画一条线，然后在线的左边写上表示肯定的理由，在线的右边写表示否定的理由，最好认真比较左右两边的优劣并做出决定。我们在销售过程中也可以向顾客演示富兰克林法则。你可以拿一张纸给顾客，让她写出自己想购买和不想购买的所有理由。当然，你也可以让顾客口述，你来记录。先在纸上划出肯定栏(顾客购买的理由)和否定栏(不购买的理由)，在肯定栏里，我们可以尽量多写一些购买建议。例如，向顾客推销一种护肤品时，我们可以做出下面这张表：购买的理由不购买的理由l为皮肤快速补充水分，加强新陈代谢l节省了1500元l让皮肤减少氧化，缓解皮肤受损害程度l……l减少皮肤皱纹l……l节约美容费用l让自己拥有一套高档化妆品l提高自己的身份和地位l让自己显得更有气质l让自己充满自信填写完这张表格后，应该立刻将这些优点与缺点展示给顾客看，然后给她一些暗示，同时，试探着问：“您认为如何呢?”有了这样直观的比较，顾客能够轻松地进行权衡，然后做出购买决定。链接：其他有助销售的方法机会促成法——主要方法有优惠法、最后优惠法。优惠法即产品在某个特定时期实行价格优惠、赠品优惠、折扣、免费额外服务等，以刺激顾客的购买欲望。最后优惠法即使用“酬宾优惠最后X天”之类的招贴告示。使用这种办法时，美容院必须提前安排某种产品的最好优惠机会，并且有充分的理由支持这个广告。3心理暗示法——在和顾客的交往中必须散播一些想象和暗示的“种子”，使顾客从暗示中享受到此种产品带来的乐趣。做出一些暗示后，要给顾客充分的考虑时间，让这些暗示进入顾客的潜意识。例如：“您使用了我们推荐给您的产品后，您会明显地感到自己的皮肤变得细化柔嫩，您能重新感觉到青春的活力……”、“这款眼霜在一周内对消除眼部皱纹的效果立竿见影，细小的皱纹就再也看不见了”、“这个疗程可以排除体内毒素，让身体更轻松，让肌肤更容易吸收营养，好像回到婴儿时期的吸收状态”。欲擒故纵法——这种方法适用于有些自以为是的顾客。和此类顾客交谈时，要表现出一种漫不经心的太度，似乎毫不在意对方是否购买产品，因为正有很多顾客等着要买。这样做反而能引起顾客的兴趣，让顾客觉得这是“酒香不怕巷子深”的好产品，根本不愁卖。从而调动起其购买欲。激将法——通过有刺激性的语言刺激顾客的某种情感，让对方在冲动情绪驱使下做出购买决定。激将法一般适用于经验不太丰富、易感情用事的人，谨慎、自卑感、性格内向的女性不宜用此法。要注意的是，使用此法时，说话要注意分寸，言语太刻薄，容易让对方产生对抗心理;言语太柔和，则无法让对方产生情绪波动。