天津一汽-种子讲师技巧培训_英孚思为咨询D

天津一汽种子讲师培训技巧上海英孚思为管理咨询有限公司1/64种子讲师的职责如何确定培训需求如何提升授课技能123目录新产品上市培训建议42/64种子讲师的职责全面负责4S店销售人员培训，协助天津一汽培训部门进行培训管理。•主要工作内容：–运用天津一汽培训部门所提供各类培训资料，结合当地特点进行转训；–根据销售过程中产生的问题，自主开发相关培训教材，并实施培训；–跟踪培训结果，建立销售人员内训考核制度；–负责与天津一汽销售培训部门的协调与联系。3/64•工作权限及管理归属：–制定4S店的培训计划对销售经理负责；–执行4S店销售培训工作对销售经理负责。•能力要求：–具有丰富的汽车产品知识和销售经验；–传授课程的能力；–自主开发课程的能力；–沟通及组织的能力；–市场信息分析及收集的能力；–诊断及解决销售难题的能力。种子讲师的职责4/64成功内训讲师的画像种子讲师的职责能撰写完整的学员教材撰写能明确表达所要传达的内容表达能编撰具效能的教学手册编撰能有健康的教学理念理念能具足各项教学手法手法5/64成功的种子讲师,应该具备何种心态与信念?让自己充满信心地走上讲台给自己信心就是给学员信心千万不要说：“我还没准备好”、“我对这个不熟”种子讲师不是在所有方面都是权威教学是双向沟通，相互学习的讲师也会有知识盲点固执错误的意见只会招来学员的反感作为讲师的心态准则：不卑不亢种子讲师的职责6/64种子讲师的职责如何确定培训需求如何提升授课技能123目录新产品上市培训建议4培训需求调研方法培训需求调研框架7/64•管理报表分析•销售报表分析•与竞争对手的各项评比理解销售人员市场调研行业比较报表分析现场诊断•利用各种问卷了解销售人员现况/问题点•了解主管对销售人员的期望•设计完整的市场调研表；诊断客户的反应,观感及满意度•现场观察了解，深入分析提出改善建议培训需求分析框架8/64培训需求调研方法观察法问卷法访谈法测验法自我评价法9/64观察项目：所属部门：观察时间：员工姓名：工作岗位：观察人：一工作状况记录一工作完成情况一存在不足一应改善内容内训师到工作岗位上去了解员工的具体情况。从而获得一手资料。以下是观察记录表范本：观察记录表（范本）：观察法如何确定培训需求10/64•问卷应有开头语，体现主题。•问卷的内容应保证被调查者能理解并回答。最好先做小范围内的试验，以确定所使用名词及概念对大众是否适合。•实施问卷调查时应取得受测者的信任，避免因顾虑影响答卷的可靠性。•问卷结束后要向被调查者回馈信息。问卷法问卷调查在今日已成为收集资料最流行且有效的方式之一。在设计和实施问卷调查时应注意以下几点：如何确定培训需求11/64以年度培训计划设定时的需求调研为例，其结构如下:开头语员工基本情况年龄、性别、职位任本职时间、加入公司时间员工对培训的认识（按认同的程度打分）培训对我作好工作有帮助培训是我跟企业共同生长发展的良好方式培训回顾去年参加培训有多少天回顾过去一年中取得了哪些工作成绩过去参加的培训在所取得的成绩中是怎样发挥作用的如何确定培训需求12/64目前工作状况与培训期望目前工作中有哪些难题预计未来的一年中最需要哪些知识与技能为弥补不足，你想接受哪些培训备选课程目录（按需要程度打勾）知识类课程目录技能类课程目录年度培训需求调研问卷范本如何确定培训需求13/64访谈法是常有的方法，在收集信息的过程中较为有效的方法是“追根究底法”，即：依据发生的人、事、时、地、物，方面入手，追根究底找出原因。具体方法为，以“5个为什么”一连串逐步切题的简要问题，来挖掘出根本原因。步骤如下：访谈法•将问题记录、陈述。•提出”为什么?/是什么原因?”•得到初步响应。•再度提出”为什么?/是什么原因?”•再度得到更进一步响应。•继续提出”为什么?/是什么原因?”；直到最终的关键问题呈现。如何确定培训需求14/64以下是要因分析图。调研着可以从分析命题出发，对人、事、时、地、物，进行不断深入的探讨。要因分析图地物时人事分析命题如何确定培训需求15/64笔试测试：•全员参加，考核后由内训师总结考核结果。针对每个学员的不足情况制定人员培训计划，有针对性的对每个人提出不同的改进计划。并在平时工作中监督个人改进情况。根据改进后结果进行记录，写入个人成长档案。•考题设置结构为：选择题，填空题，问答题。其中选择题和填空题以车型相关知识为主，问答题为来展厅客户常提及的疑难问题及竞品相关知识。•考核后，内训师许讲所有学员答案进行整理，然后总结出应对客户问题的优秀话术给所有销售顾问进行学习分享。自我评价法：•一般来说，最了解问题的人是学员自己。自我评价法就是由员工本人对自身的培训需求做出评价和判断。在填写表格时，可由直接上司指导。测验法内训师为每名销售顾问建立4S店内部销售顾问“个人成长档案”。内训师根据实际情况定期出测验题(笔试考核)或实际操作测验（实战绕车）。如何确定培训需求16/64实操测试：1.分组培训，参加销售顾问2人一组，一个饰演客户，另一个接待。饰演客户的人在绕车过程中提出平时接待客户时所碰到的客户提出的问题，由接待人员进行解答。每组两人互换角色。其他人员需做好记录。在实战测试前，所有销售顾问必须提前做好内容整理，将平时客户提出的问题进行收集。2.全员绕车结束后，内训师收集销售顾问的记录资料，整理成册。统一发给销售顾问分享，并将每个销售顾问的实战成长经历写入个人成长档案。3.内训师定时翻阅销售顾问“个人成长档案”，总结每名销售顾问的成长速度。全员进行表扬。并对每个人提出成长要求。成长要求需贴近改进实效，具有一定挑战，但不能过高。如何确定培训需求17/64自我评价法一般来说，最了解问题的人是学员自己。自我评价法就是由员工本人对自身的培训需求做出评价和判断。在填写表格时，可由直接上司指导。如何确定培训需求18/64员工培训需求自我评价表：姓名：年龄：岗位：职务：培训项目所需要的内容已具备的内容需培训的内容技能指与完成工作所相关的技巧、方法、能力知识指与完成工作所相关的基础知识、专业知识态度指应具备的工作积极性、心态自我发展结合企业要求而规划的自我发展企业文化对企业文化的认同、理解如何确定培训需求19/64调查方法优点确定观察法可随时观察真实反映有局限性，可能以偏概全易受观察者主观影响问卷法可短时间内大量调查成本低在了解个性化问题原因和解决方法上受限制访谈法现场沟通方便、及时成本低占时长关键人员选择要有代表性测验法易于判断知识、技能状况结果可以量化比较不易检验实际应有情况自我评价法自我评价更易接近现实情况成本低要求员工素质高可能会有主观现象培训需求调研方法有很多，我们在选用调研方法时可从所需时间、所需成本，可用数量指标衡量的程度等方面来对各种培训信息收集的方法进行比较：如何确定培训需求20/64种子讲师的职责如何确定培训需求如何提升授课技能123新产品上市培训建议4授课要点试讲训练(一)讲师技巧试讲训练(二)常用教学方法目录21/64•准备－组织内容程序／备课•开场－自我介绍/破冰/课程概述•结尾－回顾/行动计划/考核如何提升授课技能22/64组织内容程序：5W2H作为一个好的讲师，你一定要知道学员脑里想的是什么注意逻辑，学员听到了不代表听懂了，包括表达方式，用学员最容易接受的方式表达准备如何提升授课技能23/64培训计划/5W2HWHAT(培训课程)WHO(授课教师)WHOM(培训对象)WHEN(什么时间)WHERE(什么地点)HOWMUCH(费用预算)HOWTODO(怎样实施)5W+2H最初是2战时期美国军方的维修部使用的作业方法，现在这个方法也被运用到培训计划的制定上来。内训师在作培训计划时，必须包涵以上7点内容，并制定详细的培训实施方案。授课要点如何提升授课技能24/641、时间2、场地3、授课内容的调整4、工具课前准备四要素课前如何提升授课技能25/64开场•好的开始是成功的一半•开场白的目的•开场的顺序1.自我介绍2.激发学员的兴趣3.阐述相关的利益4.介绍细节信息5.告诉他们你将告诉他们什么如何提升授课技能26/64整个部分•你告诉过什么•号召行动每个部分•你告诉过什么•解释利益•过渡语如何提升授课技能授课要点课程回顾27/64课题1学员名字/主题5学员名字/主题2学员名字/主题6学员名字/主题3学员名字/主题7学员名字/主题4学员名字/主题8学员名字/主题试讲训练一如何提升授课技能请所有参训者就所选课题内容做10分钟展示28/641、预先可选定主持人（也可由种子讲师自己担当）2、请演讲者演讲3、请演讲者自评–演讲者先感谢大家给予学习的机会–演讲者点评自己优点以及不足–主持人应尽量鼓励演讲者点评自身优点–主持人将所有人的点评进行板书4、主持人请听众轮流点评–先取得演讲者承诺，保持安静–请听众每人讲演讲者的优点，可以重复–请听众每人讲演讲者的不足，不得重复5、主持人进行补充，总结如何进行点评—点评活动的程序试讲训练一如何提升授课技能29/64讲师技巧一．适当的身体语言二．语言表达三．互动技巧四．创造氛围的艺术五．应变与控场的艺术如何提升授课技能30/64讲师技巧如何提升授课技能31/64讲师技巧一、适当的身体语言•目光接触•站姿•移动和姿势•手势•面部表情32/64讲师技巧肢体语言•培训讲师要注意以下三种肢体语言，并且正确的方式处理这些肢体语言：微笑——真诚地点头——时常的前倾——表示有兴趣33/64二、语言表达•语音、语调、语速、节奏的把握•正确的发声方法•通俗化、口语化表达•互动、对话方式的运用•名言佳句、成语修辞的引用应避免说……讲师技巧34/64讲师技巧三、互动技巧•引导•倾听•回答35/64引导引导答案是自己的互动答案是学员的•通过提问和积极式倾听来完成你的引导和互动的动作•事先设定好你的问题：提问一些学员知道答案的问题，并且学员所回答问题的答案作为讲师来讲是可以展开的，作为讲师来讲要设定好这些问题例如：扭矩大意味着什么？学员容易回答，讲师容易展开什么是扭矩？学员不容易回答，互动不好讲师技巧36/64积极式倾听•展开法当谈话者的话中没有包含足够的信息或部分信息没有被理解•澄清法当信息不清楚或模糊时•重复法表示重视，确认谈话者的话题内容，赢得思考时间•反射法鼓励谈话者进一步深入话题讲师技巧37/64讲师技巧•认真听并简单重复问题•征求其他学员的意见•总结分析•与提问者进行确认•回答每个人的问题尽量简短回答38/64答问原则实现方法•举手询问：“有问题吗”或“下一个问题？”•选择一名提问者，手心朝上示意，不要用指头点。•直视提问者，仔细倾听问题背后的含义。•提问结束后，将你的目光移向另一名听众。•重复或加工重复刚刚提出的问题。•目光转回提问者，开始答问。答问应结合演讲/培训的内容。•答问结束后，目光停留在提问者身上，也可停留在其他人身上。•举起你的手，请提下一个问题。•不要针对一个人回答，应面对大家回答,所以学员与你讲话，你要让其他同学都听到,脸上请面带微笑。•“某某同学，请你稍微等一下”回答讲师技巧39/64讲师技巧•要先肯定学员的提问•言辞和语气中不可嘲笑学员问题幼稚•不要被挑衅的问题激怒•学员回答得不好或不对时，委婉地加以说明，并试着找出有价值的部分加以肯定•学员说得不清楚是，追加问题澄清和诱导回答讲师技巧40/64讲师技巧注意事项：•最后对学员的回答作总结和补充•给予口头鼓励•肯定的口头鼓励•中性的口头鼓励回答讲师技巧41/64讲师技巧•在学员回答正确时如何给出肯定的口头鼓励？•在学员回答不正确或不完整时如何给出中性的口头鼓励？讨论：42/64讲师技巧技巧和方法：1.将问题还给提问者“你自己的想法呢？”“你认为哪一种更好？”2.将问题传递给其他听众请其他学员发表意见，邀请有专长者回答，组织其他学员展开讨论•“你们对某某的话有什么意见？”•“你们对某某的话有什么直觉的反应？”•“对于某某同学，你们有什么意见？”•“其他人还有什么看法？”回答：43/643