保单整理面谈流程沟通逻辑

保单整理面谈沟通保单整理面谈沟通逻辑保单整理面谈流程沟通逻辑逻辑保单整理面谈沟通逻辑“万一网保险资料下载门户网站”“万一网制作整理，未经授权请勿转载转发，违者必究”保单整理技术是业务伙伴利用家庭保单整理服务手册或软件对客户进行优质服务，不断挖掘客户需求，最终实现老客户加保销售，真正实现“化推销于无形之中”。保单整理技术适合的客户群体：买过保险的客户（不论在哪家公司买过）VIP高端客户转介绍客户等保单整理技术“万一网保险资料下载门户网站”“万一网制作整理，未经授权请勿转载转发，违者必究”保单整理面谈全流程成交接触面谈保单整理挖掘需求导入产品成交及转介绍拒绝处理邀约产酒会平台或客服节专属活动持续优质服务业务员：您好！**姐，有些日子没见了，您的气色还是那么好！真是羡慕你啊！客户：你气色也挺好的！你今天来什么事儿呀？业务员：今天我专门过来免费为您进行上门服务，那这次来服务内容主要有：1、免费为您进行保单年检；2、接受您相关咨询和建议并为您提供最新的资讯。今天我来给您的保单做个年检吧。客户：保单还要做年检？业务员：是啊，我们都知道车辆要年检，保险单也一样，要做保单权益的整理。我做保险这么长时间，有见过许多客户对买过的保险一点都不了解，别说保障的内容不知道，甚至连自己的需要也不太清楚。听到最多的说法就是：反正都是别人介绍给我的，随便买了点。虽说保险产品大都是经过“精巧设计”的好东西，但还得应那句俗话：“适合自己的才是最好的”。您说是不是这个理儿？二、接触面谈业务员：（提问一）**姐，您每张保单的缴费时间、缴费账户都清楚吗？（目的：通过询问缴费信息，引起客户注意，从服务入手，取得客户认可）客户：清楚（进行下个提问）/不清楚（保单整理）业务员：（提问二）您知道您的保单什么时候给付生存保险金，可以给付多少吗？（目的：通过询问给付生存保险金，触及客户利益，引发客户兴趣）客户：清楚（进行下个提问）/不清楚（保单整理）业务员：（提问三）您的保险您知道什么时候可以获得理赔，该怎样理赔，赔多少？（目的：通过询问理赔信息，涉及客户最重要的权利，锁定客户关注点）客户：清楚（进行下个提问）/不清楚（保单整理）业务员：（提问四）作为保单非常关键的要素——受益人，您的每张保单是否指定了呢，他们分别是哪些人呢？（目的：通过询问留钱，体现专业，增加客户的信赖感）客户：不清楚（保单整理）二、接触面谈业务员：**姐，您看我刚刚也问了您好几个问题，您也不是很清楚，，我们公司突出线上云保单服务，只要拍照上传，就可以详细分析出您的保单情况、好，已经拍照上传了，稍等一会，一会儿再给您讲讲，好让您对自己的保障有个更清晰的了解，还有更重要的是得看看是否有钱要拿，哪里还有设计遗漏。这是您自个儿最重要的事，心里可一定要明白哦。（使用云保单讲解，讲解的同时可以结合保单）交钱拿钱赔钱留钱四个关键提问的逻辑——每笔都是他的钱，他不清楚我清楚！层层递进4句话，心甘情愿交保单！备注：拿钱为年金保险的生存金领取，留钱为受益人领取受益金二、接触面谈三、保单整理（1/4）根据家庭保单整理册进行讲解：第1页：讲解话术：业务员：**姐，恭喜您和家人拥有了保险保障，在人生的旅途，风险无处不在，我们每个人每个家庭都需要一座坚固的城堡，为了您和您亲爱的家人，您一定要随时检查您的城堡是否坚固。您看，现在您家庭的保障都在上面了，这个保单解析报告可以让您一目了然了解家里的保障状况，方便今后管理保单、办理业务和保险金的领用。也能清楚看到家里谁的保障最充分，谁的有缺口。第2页：讲解话术业务员：购买保险的顺序一般是，结合保险规划阶梯图，自下而上完善家庭以及个人保障体系，即：三个基础（意外、医疗、重疾）、三个补充（教育、养老、终身/定期寿）、一个提升（财富管理）。盖洛普调查显示：合理的家庭保障保费应为年收入的15%-20%，保额应为年收入的15-20倍。三、保单整理（2/4）（家庭成员保障明细表）根据客户实际投保来详细填写，对客户的配偶、子女及父母的保单整理。三、保单整理（3/4）本人投保情况配偶投保情况子女投保情况父母投保情况P3-P8，家庭成员保障明细表整理的关键要素：投被保险人姓名、性别出生日期：便于生日祝福、把握最佳加保时机受益人：规划家庭财富、找到加保切入点险种名称、所属公司、生效日期、保障期间、保费缴费年限：掌握加保时机保单号码：便于准确查询保单信息保额：双方清晰已有保障，快速找到保障缺口保障权益（主要功能提示）：便于客户及销售人员及时了解责任缺口——医疗、养老、家庭财富管理、子女教育等，社保、团险及财险也包含其中客户信息保单信息账户信息缴钱及领钱的账号、开户行、账户户名(目的在于避免保单脱保和失效，为客户加保提供便利)123三、保单整理（3/4）根据整理好的家庭成员保障明细表进行讲解：三、保单整理（3/4）讲解话术：业务员：您看，这是您本人的保障明细，这是您爱人的……这是您孩子的……，可以提醒您哪张保单、什么时间、去哪个公司、缴多少费，有了这个保单整理册，就相当于多了一个保险管家，方便又实在。客户：哦，那倒挺好，谢谢你咯。业务员：您别客气。不过，我可还有句实话得告诉您，我注意到您和家人的这些保单，其中有些已经失效了，有的保障也不太充分，这就好比原先您认为大冬天已经给自己穿着全套御寒衣服，其实呢实际上只穿了裤衩、背心儿，看上去还行，关键时候就略显单薄了……客户：哦？怎么说？业务员：唉，您要说您没买保险吧，您还真是花了钱了，的确买了些；可严格说虽然您“是”买了保险，但要真遇上点什么事儿，这些保单在现在这个年头还“真”不太够……讲解话术：客户：不会吧？？业务员：是啊，没错儿，可是，当时买这些保单，那对当时是差不多了。可现在时间在流逝，国家在进步，您个人也发展了不是，收入提升了，物价水平还涨了不少呢。客户：那你说怎么办呢？业务员：那如果您有时间，我跟您再好好聊一会儿。您呐，经济条件允许的情况下，还真得琢磨琢磨怎么把保障不足的地方弥补一下。而且一定是在现有保障基础上量身定制的，并且物美价廉保障到位的。客户：哦，可是我也不太懂，我可对保险公司、保险产品一点都不熟啊！你们公司有什么好的产品政策吗？三、保单整理（3/4）根据整理好的家庭成员保障明细表进行讲解：三、保单整理（3/4）根据P3-P8整理好的家庭成员保障明细表进行讲解：讲解话术：业务员：都可以啊，不过我可不是自夸啊，保险这些相应的专业知识您还就得找专业的人解答，不然最后您自己买的啥自己也不清楚。7月8日正好是保险宣传日，最近为了宣传保险积极为每一位客户送去保障，公司让我们每一位客户经理回访老客户，给客户普及保险知识，讲解保险功用。如果您感兴趣，我再给您讲讲**产品【或根据缺口推荐其他产品】）业务员：您看，别让自己裸露在没有保障的风险中，小保费换大保额，而且保费也没多少钱。您看您孩子的保障只有一份教育金的保险，而大病保障和医疗保障还空缺呢！…………（从每个家庭成员的保障是否足额、保障是否全面、保障是否合理3个方面分析）三、保单整理（4/4）第9页：精准锁定每位家庭成员的保障额度及保障缺口,为加保作准备讲解话术：（情景二）——挖掘孩子重疾保障缺口业务员：**姐,您看，这是您孩子的重疾保障，现在拥有10万（前期买过爱宝贝），现在孩子还小，保费正便宜，有条件我建议给孩子保到最高额度50万！这是终身的保障。客户：（同意）是吗？我明白您的意思，您有什么好建议吗？业务员：导入产品介绍……客户：（拒绝）我已经办了很多保险了，全家都办过了。我想我们已经不需要再办了。业务员：您的保险意识真好，恭喜您和家人已经拥有这么多保障啊！但是保险是什么啊？保险就是钱哪！您嫌钱多吗？客户：谁会嫌钱多呢，钱难挣啊。业务员：是啊，只听说保险买的不够，没听说保险买太多的。社会在发展，时代在进步，制度也在完善。就像买衣服一样，只会不断更新的。我们公司的新上市险种，您应该再了解了解，您先听我给您介绍介绍再说…（导入产品介绍）五、转介绍牢记随时获取转介绍名单，源源不断补充客户源业务员：您对我今天的服务还满意吗？其实话说回来，我拥有很多客户，他们和您一样，作为保险公司的客户，困惑莫过于不知道买了什么样的保障或是买得是否划算？我想您身边也一定有和您一样经历的亲朋好友，您也一定希望他们拥有这样一份保单吧？那么能不能告诉我您的几个朋友，让我为他们做好保单年检，做好保险规划……非常感谢您