员管理

20XX年度促管部执行标准、流程与日常管理一、配置标准：1、商超主管：二类市区商超渠道A类网点达到20家以上的可配置一名。2、商超业助：商超网点工作量换算标准：1A=2B=3C=3D；每40家CD类网点配备商超业助一名；以商超部备案的网点计算应支持的业助人数；3、江北商超长促、临促支持标准：长促支持基本条件：公司支持广告终端、智汇生活1+1、智汇1236、免费陈列60件以上、或大卖场陈列件数不低于30件但月销量200件以上的均可支持长促。长促考核办法：长促支持不再考核单店销量，考核单店费效比，连续两个月超出既定费效比5%及以上，人员叫停。长促支持比例：淡季（3——8月份）：长促支持比例为市场堆头数量的20%—40%，最低不得低于20%；长促均达到促销员能效标准，且长促支持比例超出40%的，可继续支持，支持上限为堆头数量的60%。促销员能效标准:县级市场1万元，二类市区1.2万元。旺季（9——2月份）：支持比例为市场堆头数量的40%—70%，最低不得低于40%；长促均达到促销员能效标准，且长促支持比例超出70%的，可继续支持；支持上限为堆头数量的90%。促销员能效标准：县级市场1.2万元，二类市区1.5万元。特殊说明:竞品有长促的门店可支持长促。公司支持广告终端和智汇生活1+1的门店必须支持长促。临促支持标准：在无公司长促的卖场支持临促或在旺季有长促但销量好的门店支持临促。执行时间：国家法定节假日、当地重大节日及销售旺季。有买赠促销活动的档期可以支持临促（限10天以内）。中秋节、春节临促时间，以中秋、春节促销活动档期时间为准。中秋节当月销量3万元以上、春节当月销量在5万元以上的，可在长促基础上，再支持临促1名。4、江南商超长促、临促支持标准：二、支持标准：（一）、县级市场：1、长促支持基本条件：考核市场费效比，单月市场费效比超标提报整改申请，连续2个月市场费效比超标，超费效比门店促销人员叫停。市场费效比计入范围：公司支持堆头或人员费用的门店。1）淡季（3——8月份）：满足以下任一条款，可申请长促1名。备注：优先支持广告终端、智汇生活1+1门店长促支持比例为单市场堆头数量的20%—40%，最低不得低于20%；超市单店销量（费用核报中心数据）达到1万元（含）以上，且长促支持比例超出40%的，可继续支持促销人员。2）旺季（9——次年2月份）满足以下任一条款，可申请长促1名。备注：优先支持广告终端、智汇生活1+1门店长促支持比例为单市场堆头数量的40%—60%，最低不得低于40%；超市单店销量（费用核报中心数据）达到1万元（含）以上，且长促支持比例超出60%的，可继续支持促销人员；中秋、春节期间长促人员+临促人员可以与堆头数量相等。（二）临促支持标准：超市有堆头或免费陈列50件以上；全年所有二类市区周六日（含节假日）均可支持临促。有特价/买赠促销活动的档期可以支持临促（限15天以内）。中秋节、春节临促支持时间，以公司具体方案为准。上年中秋节、春节期间销量在4万元（含）以上的，可在长促基础上，再支持临促1名。三、招聘年龄标准：商超主管：25—36周岁商超业助：20—36周岁促销员：20—40周岁推广、餐饮促销员：18—30周岁四、职员入职资料准备：1、各渠道长促、节假日临促、主管、站长、业助、办事处内勤个人简历照片一份身份证照片一张本人农行卡或存取款小票照片一张本人在办事处的全身照一张学历证明（仅限内勤人员）2、推广临促、周末临促身份证照片一张本人在办事处的全身照一张五、叫停标准：1、商超主管、业助：冀南、豫北、浙江、湖北3%；山东、安徽、京津4%；豫南、江苏、赣闽、辽宁、西北、川渝、湘贵、两广：5%；经销商连续2个月费效比高于预警标准，第一个月费用正常核报；第二个月人员费用由经销商全额承担。2、商超长促：冀南、鲁西、豫南、豫北、地内、安徽、江苏、浙江、湖北、湖南、四川支持人员后有两次单店销量低于1.5万元/月，人员叫停，淡季期间不再支持长促。六、免品核报标准：1、每月两件支持上限；2、长期促销员在岗10天以上（含）核报1件；3、长期促销员在岗20天以上（含）核报2件；七、执行流程：1、促销员培训流程：培训主体（商超主管、站长）第一步准备：产品准备、课件准备；第二步讲：工作职责、产品介绍及规范说辞、产品陈列标准、工作要求、仪容仪表、薪资发放；第三步看：企业宣传片、培训人员实际售卖过程；第四步做：根据掌握的产品知识，逐一进行角色扮演的演练售卖过程；第五步考：笔试：根据培训课件自定笔试内容，并由培训人员进行评分；通关：由培训人员扮演消费者，培训人员逐一通关培训内容及现场售卖说辞。2、商超主管/业助/促销员上岗流程：市场负责人提交人员OA申请；申请批复后进行人员招聘；按公司要求进行培训；培训合格后在销售系统内提交入职资料并接受入职考试；考试合格计入考勤。3、促销员脱岗核查流程：4、商超主管、业助、促销员离职流程市场负责人了解离职原因；销售系统内填写准确的离职时间。5、促销员叫停流程：促管部于26日—30日依据费用核报中心报表整理需要叫停的超市名单；每月8日前已OA通报形式进行公布费用叫停的超市名单。6、商超主管、业助叫停流程：每月5日前由促管部计算费效比；每月8日已OA通报形式公布费用叫停的经销商名单及月份。7、费用核报流程：区域经理提报所负责人员费用报表至办事处；办事处审核、汇总完毕后提交至分公司；分公司审核完毕后10日以OA形式提交费用报账表；分公司于每月10—15日将人员打款小票提报至促管部；促管部于每月26日将报账表提交至结算部办理上帐手续。八、促销员日常管理促销员脱岗核查流程步骤部门责任人工作事项核查周期第一步分公司行政主管整理分公司内在职长促、临促排班表，并提交至促管部。每周一12:00之前第二步促管部促管部主管1、重点核查新入职、离职人员是否在排班表中体现。2、指定重点核查区域人次，并提交核查报表至督导部。每周一17:00之前第三步督导部王桂兴将排班表分配至各分公司督导经理处每周二第四步督导部督导经理将排班表分配至各督导员每周二第五步督导部督导员按排班表及核查要求对在职促销员进行在岗核查每月第五步督导部督导部汇总核查人员名单反馈至促管部。第六步促管部促管部主管落实核查人员名单并反馈至督导部1、促销员例会管理：促销员周例会安排在每周一至周五；促销员周例会前的准备；周销售数据；周销售数据完成率排名（以单店或个人为单位）；销售数据分析；竟品销售数据；竟品销售说辞；优秀促销员销售心得；情景演示。公司促销政策促销员周例会流程参照《办事处召开促销员周例会标准流程》步骤流程具体内容第一步周销售总结排名及销量达成情况（50分钟）1.通报上周促销员销量情况，“六个核桃”系列产品销量达成情况2、通报上周各促销员销量达成情况，单月销量达成情况排名，以及促管部或分公司的开展活动排名，给予点评或表扬3、销量完成率较低、销量较差的单店做问题沟通及分析，给予指导或销量提升支持4、竟品销售分析沟通，制定相应的应对策略第二步公司促销政策宣导及目标制定（30分钟）（同时适用于临促）5、通报公司本周将要执行的促销政策及与促销员相关的工作内容6、各超市重点推介产品的确定7、各促销员整体周目标的制定及主推产品的目标第三步产品卖点及经验分享（20分钟）（同时适用于临促）8、主推产品的卖点分享交流9、周主推产品优秀促销员经验分享10关于免费品尝经验分享和总结第四步销售演练（每人10分钟）（同时适用于临促）11、重点根据新入职的促销员或主推产品每周不少于2人的销售演练12、其他促销员可通过参与点评与建议得到有效的共同的提升第五步新品培训、主推产品培训、销售技巧培训等（同时适用13、根据办事处需要安排培训内容于临促）第六步其它常规资料提交、办理（同时适用于临促）工作报表提交、免品领取、促销品领取2、促销员考勤管理：每周一12：00前由分公司将统计完毕后的排班表发至促管部备案；促销员每天排班工作时间不得低于8小时；未按规定时间提交排班表的，促管部将不计入该区域人员考勤。3、促销员兼职管理：（同时使用于长促和临促）兼职行为的界定:促销人员在岗期间以牟取个人利益为目的，长期帮助经销商销售其代理的与养元公司无关的其它厂家产品的行为视为兼职；促销人员在岗期间以牟取个人利益为目的，帮助其它经销商销售其它厂家产品的行为视为兼职。预防措施。业务人员、办事处主任、督导经理等各管理人员根据促销员排班表随时巡访抽查其工作情况；利用各种管理工具（如单天提报销量短信、日报表、业助巡店记录、管理软件等）对促销员工作过程进行监管。对兼职行为的处理。分公司发现地招人员有兼职行为的，可对地招人员视情节严重情况进行罚款或将其辞退的处理措施；如属于直接管理人员发现并处理的可免除其管理责任，如未能发现可由分公司追究其管理责任；如分公司未能发现地招人员有兼职行为而被公司总部检查发现的则要追究分公司经理的管理责任，并由分公司对相关人员进行追责。4、促销员请假、休假管理：促销员请假需向直接主管提出申请，同意后方可休息；（同时适用于长促和临促）促销员休假超过2天以上的需向办事处主任提出申请，同意后方可休假，否则将按旷工处理，旷工3天以上给予辞退处理；促销员每月有带薪休假4天，超出4天外的部分单天薪资不予核算；促销员周五、周六、周日不允许休假，否则按旷工处理并当天工资不予核算；（2、3、4条适用于长促的请假休假管理）5、促销员流动及调店管理：（同时适用于长促和临促）1、以业绩为标准的促销人员流动：新入职的促销员配置在B类店，经过努力做出业绩后优先考虑调配到A类店；类店中业绩好的促销员，优先考虑调配到KA类店；KA类店中表现不佳的促销员考虑调配到A类店；A类店中表现不佳的促销员考虑调配到B类店；以2－3个月为调配的周期；通过调店，可以给重点店促销员无形的压力，稍有松懈将会被调配到非重点店去；而对于非重点店的促销员则是一种激励，只要自己努力了是有机会到更好的店去的。这样，可以建立一种促销员内部的良性竞争机制。2、促销员调店：进行促销员调店时需查看所需调入的超市人员申请是否在有效期内；所需调入单店无人员申请时，需待该店人员申请审批结束通过后方可调店；所需调入单店有人员申请时，无需单独提报人员更换申请，按新促销员入职手续办理即可。6、促销员任务量下达步骤：1、根据投入费用办事处制定促销员下月考核任务；2、办事处每月3日前通知到各当事人。（无办事处内勤由该市场业务负责电话或当面传达）（只适用于长促）3、传达途径。（电话、短信、邮件、当面告知、周例会）7、促销员销量达成跟进管理：（同时适用于长促和临促）1、促销员销量达成跟进主要内容：公司主推产品的销售问题，销量达成率；根据提报销量低达成率、低销量、零销量重点跟进销售情况。2、销量达成跟进方式：短信方式：促销员每天工作结束后短信方式提报单店单天销量；周例会：每周促销员例会时将促销员实际完成情况公布，与促销员面谈，请优秀促销员经验分享；平时走店：与促销员面谈，了解单店销售情况。8、促销员销量核查管理：（同时适用于长促和临促）1、销量对比：促销员每天提报销量的合计与该店机打销量对比；经销商供货数量减去库存数量是否等于机打销量，调查数据不相符的原因，避免出现有丢失货物现象。2、销量管理：销量对比出现数据不相符情况，经核查属于丢货现象的需追究促销员责任，并赔偿其经济损失。促销员虚报销量冒领提成行为的，扣发相应薪资及提成，并对此做出开除处理。9、促销员团队质量分析：（同时适用于长促和临促）1、促销员人均销售额、产能：人均销售额＝销售总额/当月核算薪资人数；人均产能＝销量/当月核算薪资人数，该项指标越高表示促销员的能力越高。2、人均低产能、低销售额：人均低产能低的促销员所占比例越高表示越多的促销员投放不合理，可能是人员能力原因或所选超市原因；3、低产能的单店改善措施：根据分公司、办事处低产能促销员的人数占