手册

餐饮渠道操作流程及相关细则婚宴一、定点饭店模式：三一二工程1、三家饭店每个市场最少选择3家生意好的定点饭店。2、一套菜单保证饭店有一套六个核桃菜单。前3位饭店上菜单操作步骤：第一位饭店：找饭店老板：在包桌原有价格的基础上加价，做两套菜单，这样很好谈，即满足饭店对利润的需求，饭店也没什么损失，如原来包桌价格568元，现改为588元，凡定餐15桌以上，每桌赠精品240ml六个核桃10听；切忌在菜单的底部写上，凡定15桌以上加X元赠10听六个核桃。然后找前台经理或婚宴接待人员：根据场次和桌数给予提成：如15---30桌提成50元/场，30---50桌提成100元/场，50桌以上提成150元/场，如特殊情况给关键人可另加保底工资。第二、三位饭店：①直接让利：原包桌价格不动，菜也没动，直接赠送给消费者，以联合促销的方式体现。②改菜：在原包桌价格不动，菜品数量不减少的基础上，将菜的价格调低。③直接加价：在原包桌基础上加X元左右，凑吉利数字。3、二种物料定点饭店作为与消费者沟通的主要载体需要有效的沟通方式，为了把联合促销信息更好的、更直观的传达给消费者，饭店内必须要有两种以上宣传物料，并且物料类型易保留、不易损坏，如：KT板、单透、广告牌、喷绘布、条幅等，物料宣传是定点饭店达成婚宴的有力保障。二、推荐模式流通定点网点：经销商选定宴会生意较好的网点作为喜庆版六个核桃定点销售网点，对终端执行压货政策，对消费者执行三赠一政策。餐饮一、渠道建设1、产品定位：C精品型六个核桃：公司战略产品，适用于所有饭店；口感好，适合大部分消费者；公司明星产品，知名度高，以消费者自点实现销售。C无糖480六个核桃：渠道利润型产品，拉环回收单价1-5元/听，市场零售价12-20元/听，靠服务员推荐和产品知名度实现动销。C无糖240六个核桃餐饮渠道老产品，拉环0.5元/个回收；不再重点推荐，现有店可以保留，拉环回收率低的店需要导入C精品。2、建议零售价：零售价格的设定要满足终端的利润需求，但不是越高越好:C精品：4元/听；C无糖480六个核桃：12元-20元/听；C无糖240六个核桃：5元/听。3、宣传物料的发布流程、标准及日常维护:KT板：发布流程：公司随货配发KT板，业务员按公司发布标准进行发放。发布标准：发布位置在店外、吧台及其附近、饭店大厅及包厢内、楼层之间的楼梯拐角处等；KT板用双面胶固定,离地1.5米以上；室内KT板发布到室内，室外KT板发布到室外。督导流程：市场人员(一级商)必须将KT板投放后拍摄照片，于货到15天内(以配送部的送货日期为准)将照片上交到督导部。照片要求：要远距离全景，照片数量要与KT板领取数量一致。价格签：发布流程：公司随货配发价格签，业务员按公司发布标准进行发放。发布标准：发布位置在吧台，价格签上沿用双面胶固定在吧台货架上。灯笼：节庆物料，多在元旦前集中发布发布流程：公司随货配发灯笼，业务员按公司发布标准进行发放。发布标准：灯笼用订书器装订，用透明胶带或图钉固定在天花板上。督导流程：灯笼必须在配送部送货之日起15日内投放完毕，及时将发布后的照片(要求有店名、全景)发邮件到督导部。4、网点开发：客情进店：通过多轮次拜访建立客情，承诺无风险经营实现进店，是最主要的进店方式。政策进店：通过小批量进店政策、陈列政策等诱惑终端进货，实现进店。二批进店：开发不同类型的餐饮客户作为分销商，借其渠道与客情实现进店。5、陈列标准：陈列产品：C精品六个核桃、C无糖六个核桃、添加磷脂480六个核桃任选其一；排面标准：以单罐能见到六个核桃字体及鲁豫形象为一个排面；陈列数量：陈列不低于4个排面；陈列要求：集中陈列。陈列位置：吧台或展示柜明显位置。二、政策申请压货政策：公司无统一月度政策时，用于压货支持。原则：促销目的明确，不同类别市场针对性要强；政策形式：进店政策以2-3件为单位；压货政策5-10件为单位。赠品范围：洗衣粉，洗洁精，伞，沙滩椅，大米，油等。客情品申请：配发的客情品不够用时可申请够买。按原价市场责任人直接下订单购买；按餐饮渠道授权提报申请厂商分担；三、网点提报每月5日前以办事处为单位用统一模板向分公司提报餐饮网点明细表和终端陈列照片，分公司汇总后转餐饮部和助管部备案；每季度以办事处为单位用统一模板向分公司提报餐饮网点扫街明细表，分公司汇总后转餐饮部备案。四、关于餐饮渠道各项促销活动配发奖品及核查的规定为规范各项促销活动的开展与执行，既保证奖品能够及时配发，不影响市场的正常销售与通路成员的积极性；同时又做到对所配发奖品的可查、可控，特对餐饮渠道各项促销活动奖品配发及核查做如下规定：1、活动解释说明：此处所指促销活动是主要针对渠道终端成员开展的促销活动：如每月开展的常规性的促销活动及累计奖活动等。2、奖品配发流程：1)常规性的促销活动中奖品如果是公司统一采购的实物形式，则奖品可随货物同时配发。2)奖品如果是本品形式，则本品先由经销商垫付，提报名单经督导部核查属实后给予经销商进行补报。3)奖品随货物配发时要先按照促销政策所制定的厂商分担比例扣除经销商分担费用后方可随货带走。3、奖品核报及其它事项：1)活动结束并提报名单及相关证明材料，经督导部核查后，奖品如有剩余则由经销商全额承担剩余奖品的费用，如活动所用奖品数量已超出公司配发的奖品数，则超出部分公司不再补报。2)提报名单由督导部核查后如发现有虚假情况的，则由督导部按照相关规定追究相关业务人员及经销商的责任。3)由于各种原因导致的活动到期后未能执行完毕的，可申请延期一次，延长时间按餐饮渠道授权执行。