招商队伍建设的思考

坚持“以人为本”加强招商队伍建设——关于加强我市招商队伍建设的思考近年来,市委、市政府高度重视招商引资工作，始终坚持把招商引资作为经济发展“一号工程”、“生命线工程”来抓,招商引资已成为我市跨越发展的主要推进器、持续发展的主要动力源、和谐发展的主要支撑点。据统计，从2017年1-3季度，全市共引进省外到位资金368.07亿元，同比增长37.49%，完成省定任务306亿元的120.28%、市定任务340亿元的107.94%，已超额完成全年目标任务。我市在2017年上半年省对市浙商回归重点工作督评中得分名列全省第一。这些项目的成功引进，招商队伍发挥了不可替代的作用。一、新形势下我市招商队伍建设存在的问题目前，我市从事招商引资工作的人员有111名，其中专职招商人员共有58名。据调查，我市招商引资专职招商人员的特点是：96%是机关事业单位干部；平均年龄37岁；有近75%人员有10年以上的工作经历；本科及以上学历占90%；一半以上的人员没有参加过专业招商培训；中层干部占40%不到。从以上数据分析，我市招商队伍建设还存在以下问题：1.招商队伍配备不够平衡。从各县市区招商队伍的构成情况来看，招商人员配备存在不平衡现象。有些县市区专职招商人员数多，可谓“兵强马壮”，有些县市区从事专职招商的人数只有几名，降低了招商工作的成效。2.招商队伍相对稳定性不够。从我市专业招商队伍中的招商人员任职（挂职）年限看，大部分只有一至二年，时间太短，流动性大，造成招商队伍不能相对稳定，导致招商人员对个人发展欲望不高。同时，由于招商工作压力大，一些招商人员认为做出成绩无望，对招商信心不够。3.招商队伍中相关专业人才比较缺乏。据调查，我市的专职招商队伍中只有20%是毕业于经济类、外语、金融、营销等对招商最有力专业的人才，也没有懂得国内外法律、法规和外向型经济的综合人才，理论功底薄。二、关于进一步打造、提升强有力招商队伍的思考在招商人才队伍的引进和培养应做到三个转变，即变重局部为重全局，合理利用人力、财力资源，全市联动，做到全市上下招商“一盘棋”，形成全员招商大格局；变重培养为重培养与使用相结合，由过去片面注重干部培养转变为专业招商系统人才队伍建设，加强人才培养工作的组织保证；变重微观为微观宏观并重，把招商引资人才培养工作的着力点放在拓宽视野、更新观念上，重点培养招商人员适应国际规则，与国际接轨的意识和实务操作能力。（一）用好招商机制，全市联动形成全员招商大格局。应把加强和扩大招商队伍建设作为我市扩大招商引资、加快经济建设步伐的一项最基础的、最重要的工程来抓，把招商引资队伍建设工作目标当作全市的战略目标来抓。一是“一把手招商”，市和县（市、区）党政主要领导对招商引资工作高度重视，市委书记、市长带头当“项目书记”、“项目市长”，带头上门招引重大项目，各级党政领导争当“项目一把手”，亲自谋项目、一线跑项目、主动推项目，各级政府定期召开重大项目推进联席会议，协调解决项目推进难题，全市上下掀起了“大抓项目、抓大项目”的热潮。二是建好专业组招商，实现招商工作的新突破。招商引资不仅是投资软硬环境的较量，而且还是人才智力的比拼。加大引进人才力度，多形式多渠道地引进人才，实现招商工作的新突破。专职招商队伍应保持在100人以上，除了在本市内招，还可以通过中介机构、各种招聘会，广纳贤士，加大招商人才的引进力度。要坚持高起点、高标准，有计划地引进、选拔一批精通外语、掌握相关专业知识、熟悉国际招商惯例和项目谈判业务，并具有良好社会关系的、综合能力较强的专门招商人才。引进人才要有战略眼光，从长远发展目标出发，要舍得花本钱储备专业人才。三是建好乡镇专业招商队。各个乡镇都有自己的资源优势和地理优势，但多数由于财力有限，勉强维持招商引资工作运转，没有能力和资金投入招商引资宣传，很难吸引大项目，小项目往往又不符合环保、规划等各项要求，因此，建好专业招商队至关重要。乡镇干部要不断加强学习，更新观念，充分认识到招商引资对地方经济发展的重要性，以经济建设为中心，树立政府为经济建设服务的理念。拓宽工作思路，创新招商方式。1.立足自身优势，突出地方特色，增强竞争能力，围绕全市资源开发招商，加大对外宣传力度，大力宣传乡镇自身的资源和优势。市招商部门要与乡镇加强沟通交流，收集整理乡镇经济发展和资源特色的资料，统一包装，整体对外宣传推介；2.克服“守株待兔”式招商，组织小分队主动出击。抽调熟悉经济工作的有关人员组成专门的招商队伍，定任务，定时间，有目的有目标，对有价值的招商线索实行盯、跟、靠做好跟进工作，承接产业转移，引大联强，吸引规模大、效益好、技术强的大企业落地，避免盲目招商；3.利用关系招商。通过关系拉关系，关系套关系，把所有能利用的关系和门路都尽可能地利用起来，不放过每个环节，不疏忽每一层关系，不厌其烦地宣传推介；4.以商招商。以商招商是招商引资工作中的主要渠道，企业家队伍拥有广泛的商业信息，充分利用现有在乡办企业的老板现身说法，以自身体验向外宣传推介，通过与企业家座谈等形式，充分发挥企业家的人脉和商业优势，邀请企业和老板考察投资，积极为招商引资工作做贡献；5.要情感招商。随着经济的发展，外出务工人员逐年增多，外出务工人员不仅为家乡挣回了大量资金，而且还带回了大量的技术。要鼓励外出返乡人员回乡创业，对春节回家的在外人员，组织专门人员与其对接，鼓励他们为家乡多做贡献。（二）配齐配强招商人员，努力走出一条以队伍建设引领转型发展的新路子。习近平总书记指出，创新的事业呼唤创新的人才。作为经济发达的沿海城市，要在经济新常态下加快转型升级、实现创新发展，必须着力建设一支善于招商的队伍。招商引资一直是我市经济加快发展的主要抓手，拥有一支高素质的招商队伍，才可能推动我市从粗放型招商向精细化招商转变。一是组建专业化招商队伍。这支专业招商队伍可由三部分组成，第一部分是一线驻点专业招商人员，这是专业招商队伍的主干；第二部分是专业服务人员要从项目的预评估、审批、土地、环评、消防、注册直至开工建设等各个环节跟踪服务，这是专业招商队伍的保障。要从物色组织商家对象、项目信息收集、分析、筛选、洽谈、对接决策人、签约意向、投资决策等环节进行专业化运行。第三部分是招商引资管理人员，要制定产业目录和招商指南，协调组织各类专业招商活动，选定招商方式，协调委托协议的签订，进行招商信息甄别与派送，建好项目信息档案，实施全局性的招商引资考评奖惩。尤其是要对项目投产后进行跟踪管理，组织进行项目社会贡献情况的评价工作等，这是专业招商队伍的统领。二是多形式多渠道地引进人才。以招商工作特出的长兴县为例，2015年7月，长兴县面向全国公开招聘13名大学本科以上学历、精通一门以上外语的专业招商员，并由组织部门牵头从乡镇和部门抽调130多名县管干部和后备干部，组成一支驻点招商队伍。有关部门要研究制定人才引进政策，打破身份、地域界限，拓宽引进渠道，走出去招揽人才，重点瞄准引进在国际、国内有一定知名度和影响力的专业人才，实现“借脑招商”。三是创新招商体制机制。按照“双向选择、一线使用、量化考核”的要求，明确招商局就是招商公司，推行招商队伍全员招聘、专业管理、绩效考核制度，把招商成效和年度的评先评优、后备干部的选拔重用相结合，按招商业绩兑现奖惩。推行“招商专员”定点招商和市场化引才招商相结合，进一步拓宽招商渠道，培养一批会招商、招优商的实干人才。(三)加大学习培训力度，提高招商人员的政治素质和综合素质。招商引资是一项专业性很强的工作，从事这项工作的人员既要掌握省情市（区、县）情、本地产业特点、行业规划、优惠政策；又要针对客商的不同行业，研究客商心理，分析客商需求，收集相关资料，及时提供信息；还要熟练运用谈判策略、谈判技巧，促使客商投资意向的形成，并逐步实现项目签约、开工、投产达效。因此，必须提高招商人员素质，加大学习培训力度，采取“请进来、走出去”的方法，对招商人员进行招商知识、产业知识、谈判技巧等方面的培训，提高交际合作能力、亲商待人能力、沟通交流能力。一是依托市办培训，每年有计划地把这些招商骨干送往省委党校、上海交通大学、浙江大学等高等院校进行专业培训，邀请专家学者解读宏观经济形势和政策，产业发展趋势，切实提高招商人员的基本理论素质，开阔他们的招商视野；二是各招商办组织培训，考虑到招商人员来自不同的层面，对招商业务不熟悉，为了使他们能够尽快熟悉招商政策和实务，各县市区招商局自行组织培训，通过有针对性的业务培训、专业授课、产业研讨等形式，提高招商人员的业务水平；三是联合办班培训，各县市区招商局可结合自身优势，根据本单位实际需要，联合举办招商培训会，邀请业务资深人士进行授课，实现资源的共享。（四）锻炼一线招商队伍，进一步深化联动招商机制。全市在北京、上海、深圳等地设立了19个驻点招商办（组）、专职招商人员50多名，要加快锻造一支善于一线攻坚、熟悉产业政策、通晓商务惯例、精通项目谈判的年轻化、专业化招商工作队伍，可以从以下几方面做起：1.职责管理，加强工作责任心。驻点招商办主任一般由招商经验较为丰富的人员担任，其他成员在主任的领导下开展工作。主任的首要职责是队伍管理，根据情况对每个工作人员进行分工，用人所长，避其所短，让每个成员发挥最大作用，如何在驻点地区富有成效地开展工作，要有明确的思路。负责外联的人员，要做好外出拜访客商的各项准备，定期与客商联系。负责项目跟踪的人员，对每个项目的进展情况要了如指掌，适时提出项目推进方案。负责内务的人员，做好内部日常工作，接听电话、收发传真、安排接待等。驻点招商办人员虽然各有分工，但分工不分家，应相互协作，充分发挥团队精神，形成合力，共同做好驻点招商工作。2.当好“店小二”，拓展招商平台。长期在外驻点招商的干部们，刚到驻地，人生地不熟，最好的办法是利用本地人脉资源向外辐射，多去拜访各方人士，还要把他们变成熟人，变成朋友。主动走进企业，为企业提供“保姆式”服务，增强主动服务、主动对接意识，当好“店小二”，促成项目的落地生根。3.做好“传帮带”，积累实战经验。我们的驻点招商人员大多为挂职两年的干部，刚到驻地，需要老一批招商人员进行“传帮带”，可以尽快在招商实战中提高干部招商引资的本领，积累招商实战经验。（五）稳定招商队伍，营造良好的环境条件。留人在于留心，稳定招商队伍的关键在于营造拴人留心的环境。一是营造良好的工作环境，满足他们的成就感。积极为招商人员发挥自己的才能创造条件，鼓励他们在业务上大胆开拓，放手发展，帮助他们取得招商业绩，以激发他们的工作热情和创业精神。建立完善招商队伍激励机制，对成绩突出的招商人员予以重奖。加强对专业招商人员的后勤服务工作，为专业招商工作提供各种便利条件，提供办公场所、交通和通讯工具等，并想方设法帮助解决招商引资过程中遇到的实际困难和问题。二是营造团结和谐、关系融洽的人际环境，满足他们的被尊重感。领导干部要率先垂范，以自己言行一致、公道正派、高效务实、廉洁自律的人格形象为业务骨干做出榜样。要加强交流、沟通理解，在招商活动中多听取业务骨干的意见建议，激发他们的主人翁意识和责任感，形成互相关心、互相支持、互相理解的人际关系。三是营造良好的生活环境，满足他们的归属感。在“效率优先，兼顾公平”的原则下，分配要向招商业务骨干倾斜，使他们的工作成果得到承认和体现。鉴于招商业务人员工作压力大的实际情况，要认真做好各项生活保障工作，关心他们的生活，帮助他们解除后顾之忧，使他们全身心地投入招商工作。