30采购新观念新技能新趋势

采购新观念新技能新趋势姜树林博士上海诸理奇企业管理咨询有限公司2008年12月12日（广州丽江明珠）全国饲料采购主管广州研讨会姜树林博士与复旦大学王生洪校长•上海诸理奇企业管理咨询有限公司采购新观念新技能新趋势•一、采购误区•二、采购新观念•三、采购新技能•四、采购新趋势目录采购新观念新技能新趋势•1、误判采购人员角色•2、采购的角色认知•3、采购的素质要求一、采购人员的新观念新技能新趋势1、误判采购人员角色表现：最信任的放在采购岗位采购岗位极少专业人才公司没按贡献奖励原因：采购是肥差，有油水不需激励（采购容易无须打攻坚战）难评估真实贡献结果：采购在企业地位不公正“莫须有”如芒在背采购人员受暗伤红眼病病毒漫延，腐蚀企业文化1.1拿钱买货者工作简单轻松采购肥差1、误判采购人员角色购买货物物料需求供应厂商价格第一官僚架构敌对关系压迫降价建立供应链世界级供应商全球化筛选/评价注重总成本少数关键供应商战略合作长期结盟传统现代资料来源：（台）新采购实务管理1.2采购角色的认知1、采购更需要专业技能企业应将最优秀的专业人才放在采购上采购人员应该对生产总成本的一半负责，因为公司的成功明显地受到了采购人员的技术能力、工作表现、发展潜力、谈判力、创造力、协同工作能力以及在商业过程中积极配合能力等众多因素影响。-----瑞士采购专家阿尔伯特定1.2专家观点：采购人员对成本的影响1.1采购的职业素质要求价格和成本分析掌握总持有成本知识掌握作业基准成本法(ABC)分析供应商的财务状况了解货币波动规律财务技能要求供应链管理供应商管理供应商评选国际采购经验市场与行业知识具竞争力的分析谈判技巧采购流程MRP/ERP生产需求计划制造业和服务业流程知识库存管理经验熟悉运输业务质量管理了解“制造或购买”的决策知识项目管理产品生命周期分析商品知识特长信息技术采购专业技能要求采购技术要求操作技能要求资料来源：吴生福全面降低采购成本与库存控制1、采购更需要专业技能企业应将最优秀的专业人才放在采购上采购的成本观念：注重总成本利润第一过分强调获得成本(主要是采购价格)导致所有权成本和所有权后成本的忽视企业的投资费用和运作成本增加企业的风险增加不是价格最低而是总成本最低采购的成本观念：注重总成本利润第一获得成本所有权成本所有权后成本总成本的三个组成部分采购的成本观念：注重总成本利润第一采购价格计划成本(供应商开发和管理）质量成本税收获得成本采购的成本观念：注重总成本利润第一停工成本风险成本（质量风险安全信誉危机）转换成本(制造成本)不增值成本（机会成本）所有权拥有成本采购的成本观念：注重总成本利润第一环境成本（高剂量铜的使用，破坏土壤结构）保修成本（频繁处理客户投诉）产品责任成本（三聚氰胺门事件）流失顾客成本（劣质鱼粉乳猪料拉稀）所有权后成本采购的成本观念：注重总成本利润第一不是压榨供应商利润而是协助降低成本利润成本利润成本压榨型之采购压榨利润利润成本利润成本双赢游戏降低成本采购人员的计价技能•三流采购杀价•二流采购议价•一流采购计价价格技能决定采购人员的档次采购人员的计价技能（1）选对的供应商（2）从供应商获得产品成本？（3）按自制模板报价！（4）货比三家（5）合并最低单项（6）给予合理利润（7）商议合适的价格采购人员计价7招采购人员的计价技能如何从供应商获得产品成本采购人员的计价技能如何从供应商获得产品成本公司制度要求报价时供应商附上成本结构告知已有良好合作关系供应商按要求报价向其主管要求从同业中探听建立行业成本标杆管理体系获取竞争对手产品的成本信息收集关键原料上游厂商价格信息情报如果要不到全部资料，至少要知道直接物料与直接人工费用的比例从成本模型估算采购人员的计价技能设计报价模板要考虑哪些因素设计报价模板要考虑哪些因素定价模式•成本定价•市场定价•竞争定价•只要可能就选择成本定价设计报价模板要考虑哪些因素成本定价的采购操作•非常熟悉：•原材料成本•产品成本•服务成本•成本基础上谈判•需要专业人员配合：•产品工艺工程师•会计人员•精通谈判技巧专家•获得合理价格设计报价模板要考虑哪些因素主要取得成本的构成直接材料费直接人工管理费用利润设计报价模板要考虑哪些因素价格构成因素单价付款条件贸易交易条件运输条件利息折算包装规范采购提前期采购人员需要激励与约束米切尔.林斯顿教授的观点供应管理的运作和人员成本只占采购总成本极小的比例，占2-4%增加供应部门的预算，改进供应管理，从而大幅度节约采购支出的案例并不鲜见采购人员需要激励与约束肥缺和回扣是制度造成的台塑制度（王远庆企业）:第一次，比同业买得贵，检讨;第二次，比同业买得贵，开除；如果比同业买得便宜,品质也没有问题,还能拿回扣,他认为是人才,凭能力拿，该得。陋习陋规,都是公司制度,领导无方造成的（台）采购专家：杨望远采购人员需要激励与约束1.制度明定,严惩违纪2.计价不留额外空间3.培养交情取代交际4.公正考核舍弃旁门肥缺\应酬\回扣的四大矫正措施采购人才趋势•企业应将最优秀的专业人才放在采购上！企业应将最优秀的专业人才放在采购上采购部定位错误表现：采购创造的利润让销售吃掉充裕的库存尽量买低价格的商品尽可能占用供应商资金的数量和时间原因：采购部是费用部门保证原材料等供应结果：采购部的功劳难以体现和量化原料不新鲜、废料过度占用供应商资金、与供应商关系不融洽采购是花钱部门，不是创造利润的部门采购经理的认知传统现代视野眼前利益长远利益立场公司利益供应链利益战略内部利益全局利益观念降低成本提升价值思想功劳利益双赢资料来源：汤晓华如何使采购赚钱2.2传统的采购经理的认知落伍采购部门的定位？采购和销售是公司唯一能‘挣钱’的部门，其他任何部门发生的都是管理费用！------GE通用电气公司前CEO杰克•韦尔奇2.1杰克•韦尔奇的观点采购部的定位？•ABCDF•材料成本A585558585875•人工成本B10107101013•制造费用C12121291216•营销费用D10101010713•税前利润E101313131313•销售额F100100100100100130采购创造利润更容易采购部的定位？•ABCDF•材料成本A58-5%•人工成本B10-30%•制造费用C12-25%•营销费用D10-30%•税前利润E101313131313•销售额F100100100100100+30%采购创造利润更容易三、采购流程不当表现：•采购不是从外部客户需求开始，而是从内部客户需求开始•采购部不参与研发•采购部不管理原料仓库原因：•采购部是保证供应的•采购部难以把握新原材料性能结果：•研发阶段已经决定产品成本结构的70%，•采购部从产品定型后切入，对产品成本的影响仅占30%•采购部不参与产品前期研发很难识别原材料和选择供应商•库存不准确过期料和废料增加采购流程先天不足采购流程不当•传统流程请购审查选择供应商签订合同订单跟催接货验收付款。•现代流程•向前整合•？•？•向中整合•？•？•向后整合传统采购流程的落伍采购必须流程再造采购部应变成供应链管理部门采购为什么要流程再造？采购必须流程再造采购部应变成供应链管理部门1）现有流程协调效率低，内部交易成本高2）采购丧失了增值机会最大的关键环节参与，造成采购的先天性不足3）外部资源整合能力弱，难以降低采购总成本采购为什么要流程再造？采购必须流程再造采购为什么要参与研发采购必须流程再造采购部应变成供应链管理部门采购参与产品前期开发非常必要OverallValuepotentialHighLow开发与检讨工程规格与技术选择产品开发阶段制定采购策略确定需求预测谈判与合约订单下达订单下达前订单下达后绩效监控About70%costdesignedin采购必须流程再造原料仓库有哪个部门管理采购必须流程再造采购部管理原料仓库对企业经营会带来哪些改变采购必须流程再造供应商早期参与产品开发降低采购成本序号降低采购成本的方式成本可降低的比例1改进采购过程及价格谈判11％2供应商改进质量14％3利用供应商开展即时生产（JIT）20％4利用供应商的技术与工艺40％5供应商参与产品开发42％资料来源：美国密执安州立大学研究采购必须流程再造采购部应变成供应链管理部门交付性能提高16%-28%库存降低25%-66%预测准确性提高25%-80%生产效率提高10%-16%运输效率提高10%-20%总供应链运作成本降低25%-50%强化整个供应链的管理可以提高效率，降低成本，提高企业的长期竞争力采购必须流程再造采购部应变成供应链管理部门采购流程向前整合加入研发：调研客户需求，产品设计、产品规范制定、需求的协调采购流程向后整合加入后勤的整合：仓库管理、物流配送采购流程向中整合加入生产计划的整合采购流程再造的发展方向6、采购必须流程再造采购部应变成供应链管理部门采购流程模式分析客户需求产品设计技术选择决定规范制定采购策略选择供应商生产准备确定供应商签订合同订单管理跟催供应商采购操作过程决策过程第一阶供应商接货验收与评估结算进度检查与付款供应战略采购策略采购采购必须流程再造采购部向前向后向中向外整合后，原来的采购部门职能能囊括下吗采购必须流程再造•采购部应升位成•供应链管理部门采购部向前向后向中向外整合后，原来的采购部门职能能囊括下吗6采购必须流程再造采购部应变成供应链管理部门6.4供应链管理部门的组织结构供应链管理采购供应物流战略采购策略采购计划供应仓库配送供应链管理采购供应物流战略采购策略采购计划供应仓库配送信息管理6、采购必须流程再造采购部应变成供应链管理部门6.5采购管理在供应链中的定位生产模式工艺过程原材料市场产成品市场供应链管理部门的定位在于整合资源和供应链整体增值自制还是外协MakeorBuy小批量，多品种BatchandVariety成批生产MassProduction采购管理库存管理客户需求管理需求拉动新趋势：企业竞争表现为供应链的竞争21世纪的竞争将是供应链与供应链之间的竞争。----美国著名的物流专家马丁•克里斯托弗（MartinChristopher）3.1美国著名的物流专家马丁•克里斯托弗的观点3、企业竞争表现为供应链的竞争••供应链的概念•现代科技和信息技术的发展促进了管理理论的发展和管理模式的创新•90年代以来，供应链管理（SCM）已成为管理学前沿十分活跃的研究热点。•它给企业带来了全方位革命性的影响，被称为21世纪的管理创新。企业竞争表现为供应链的竞争供应链管理(SCM)是21世纪的管理创新（SupplyChinManagement)企业竞争表现为供应链的竞争•所谓供应链管理，就是把生产过程从原材料和零部件采购、运输、加工、分销直到把产品送到最终消费者手中，作为一个环环相扣的完整链条，通过用现代信息技术武装起来的计划、控制和协调等经营活动，实现整个供应链的系统优化，和他各个环节的高效率的信息交换，达到成本最低，服务最好的目的。供应链管理（SupplyChainManagement,SCM）企业竞争表现为供应链的竞争•强强联盟•利益均占•信息分享•风险共担•反应迅速•成本最低•价值最大供应链管理经营理念企业竞争表现为供应链的竞争•工作流程管理•实物流程管理•信息流程管理•资金流程管理供应链操作的四流管理企业竞争表现为供应链的竞争（1）、从追求大批量低成本的大规模生产转向以提高客户满意度为根本依归（2）、企业管理中心从有形的生产线转向无形的供应链（3）、企业竞争从“单挑”转向“打群架”3.2流程管理技术推动当今世界经济竞争的三大趋势企业竞争表现为供应链的竞争1=加工制造6=产品设计、原料采购、物流运输、订单处理、批发经营、终端零售加工制造的价值=1美元，10%6大环节=9美元，90%6大环节是整条产业链里最有价值、最能赚钱的部分3.3从经济学家郎咸平6+1产业链说看供应链管理的重要性企业竞争表现为供应链的竞争郎咸平谈高盛收购猪场的目的高盛它不可能去养猪，它一定是收购整条“6+1”的产业链，这是一