波士顿咨询公司宝钢贸易重组项目全套报告Report10-Implementation

宝钢集团贸易重组项目报告十：关键实施步骤、实施建议和风险防范建议报告二OO一年八月一日THEBOSTONCONSULTINGGROUP-1-Report10-Implementation报告内容简介本报告对于宝钢具体实施推行重组，提出了关键实施步骤、实施建议和风险防范建议，具体内容包括：•初步实施计划•宝钢贸易业务的战略实施步骤•推荐的下一阶段项目本报告是宝钢贸易重组咨询项目系列报告之十。-2-Report10-Implementation综述：更多的工作和挑战留待宝钢去面对推动贸易业成长目标的实现•制定具体的发展战略•确定合作伙伴以及投资者需求•国际战略•电子商务战略推动下一阶段的集团结构整合•集团内各钢厂采购战略的整合•集团内各钢厂的成品销售的整合•“公司上市战略”改善业务组合管理•价值管理•资产利用率•人员管理第一阶段：7月23日第二阶段第三阶段为核心业务设计新的贸易组织和业务模式•贸易业务范围•资产整合需求•确定公司结构的内在逻辑•为核心贸易业务设计组织结构•关键步骤以及路径明确贸易业务与宝钢集团的接口确保实施并启动新型组织•设立实施的管理功能•组织结构的详细设计•制定详细实施规划•任命核心管理层•调整管理梯队，达成共识调整业务组合•对现有贸易业务组合进行价值创造评估•确定需要发展和剥离的业务-3-Report10-Implementation综述：成功实施要考虑的要点宝钢贸易业的重组将是宝钢集团的一个重大契机•贸易业将成为集团的第二大支柱产业•贸易业将成为增长和价值创造的核心发动机重组对于管理层也是一个巨大的转型挑战•牵涉到组织体制和资产结构的重大改变•需要建立许多新的职位、功能、流程和能力•需要做许多设计、计划和执行工作以保证重组的实施和塑造新的业务组合一次成功的重组必须•建立实施所需的领导机制；在改变现有组织之前，建立设计新组织的职位、责任、流程和资源以及管理这一重组流程所需的资源•保证现有的业务成绩、客户关系和核心流程在实施过程中得到紧密的监测和不受冲击-4-Report10-Implementation必须在八个领域立即着手实施总体实施纲要综述（一）贸易公司事业部一事业部二事业部三...新的组织结构最高层组织结构公司架构成品（重点客户管理）剪切铁矿石物流电子商务核心职能•决策过程•新的流程•建立相关能力•市场行动•法规检查•股东相关事宜•正式的决策•需求的重新配置•风险评估•流程的细化•重点客户的定义•任务的分配•移交过程•战略重点•优先次序•客户所有权•服务供应•合伙关系•业务需求的确定•集中的程度-5-Report10-Implementation优先工作是铁矿石、重点客户管理和企业法人结构总体实施纲要综述（二）对贸易的潜在影响力对整个集团的意义高高低低高层组织结构铁矿石企业法人结构物流成品（重点客户管理）电子商务剪切加工总部职能最高优先级管理层关注焦点中等优先级长期优先级例外：在整个贸易业务中建立财务透明度-6-Report10-Implementation初步实施计划（一）实施步骤和关键事项实施项目实施步骤关键事项最高层组织结构•最高层组织结构设计的评估和最终确定•初步确立适当的正式决策流程•对新的贸易结构作出正式决定•重要利益相关部门的信息及协调公司架构•对建议的公司架构进行详细的法规检查•分析税费、负债和现金流的潜在影响•调整并最终确立公司架构•详细检查实施顺序建议•初步确立所有权及股东结构改变所需的步骤-由集团公司增资-贸易公司经对有关资产审计评估对其收购•通知相关团体和利益相关部门并达成共识•准备并召开适当范围的股东会议•初步确立决策流程•目前的建议仅基于总体上的分析•至关重要：迄今为止尚未考虑•主要股东和利益相关部门的信息及协调-7-Report10-Implementation初步实施计划（二）实施步骤和关键事项成品（重点客户管理）•定义重点客户选择标准•筛选并确定客户数量•分析现有的销售关系和客户需求•确定客户的具体管理方法•设计在钢厂和贸易重点客户管理组织结构之间的具体任务分配并达成共识•为新的重点客户管理部门分配重点客户•确定各地区组织结构所需的规模•向新的销售经理分配客户•设计客户移交过程•评估移交的风险并设计风险减轻的衡量标准或其它选择方案•进行客户访问并完成移交•钢厂与贸易业务之间的协调一致•钢厂与贸易业务之间的协调一致•进一步加深对其它行业公司的案例比照分析，有可能通过对全球主要钢铁贸易公司的参观访问•在钢厂建立一个对应的重点客户管理机构•建立钢厂的重点客户管理部门并设计其结构•尽量减少客户界面的混乱•最高层销售管理人员的充分介入•足够的时间实施项目实施步骤关键事项-8-Report10-Implementation初步实施计划（三）实施步骤和关键事项剪切•设计确定一个客户负责系统的标准•筛选现有的客户基础•对地区成品销售部门和剪切服务部门的主要客户负责关系达成共识•设计客户推荐系统并得到认可•建立适当的激励系统•细化各客户群的具体服务供应•协调服务供应中所需的非宝钢（如物流）外部资源和/或合伙关系•对地区需求进行最终评估并确定市场份额目标•最终确定扩展计划•基于地区性和/或全国性扩展计划开始对合伙关系进行讨论•磋商合伙协议并对商业计划达成共识•设计并实施扩展计划•地区成品销售部门和剪切服务部门之间的协调一致•最高层销售管理人员的充分介入以解决冲突•充足的奖励支持•对需求的过高估计•缺乏协调的合伙战略，集中程度比较低•使宝钢与合作伙伴之间长期的目标协调一致实施项目实施步骤关键事项-9-Report10-Implementation初步实施计划（四）实施步骤和关键事项铁矿石•评估并最终确立未来的铁矿石组织结构•确定新过程中的优先领域，需要管理层的协作•设计使现有资源实现运营集约化的流程•在各部门间实施•确定各地区目标客户的优先级别•基于既定的目标客户确定外部人员配备需求•组建地区性销售和营销队伍•进行销售和服务能力培训并制定培训计划–特别是对于新员工•制定针对客户的具体商业计划•开始销售和营销活动•建立并启用扩展战略所需的新职能部门（如上游矿山投资）•侧重于有较高影响力的领域•在生产新业务产生之前，成本的增加•缺乏合格的人员对宝钢的客户价值定位进行宣传/沟通•谨慎分析价值创造潜力实施项目实施步骤关键事项-10-Report10-Implementation初步实施计划（五）实施步骤和关键事项物流•制定对目前核心物流人员的业务进行重新分配的需求大纲•评估由于重新分配而造成的过程和物流混乱风险•设计详细的移交程序•确定新员工可能需要的培训和/或在职位调整阶段可能需要的并行管理•针对新的业务职能，建立新的详细物流流程和程序•制定各业务分阶段的实施顺序•建立监督系统，用于物流可能发生的混乱（“热线”）•中期：开始对各贸易业务的实际物流程序进行详细的检查•详细检查各业务有进一步协调潜力的领域，以实现协同工作和成本节省–特别是实际运输物流业务•缺少足够的员工以分散到各个业务部门•新程序的调整•经验丰富和不足的员工的组合•至关重要：在实施前进行充分而详细的检查•重要的订单和/或客户对交接过程中的服务质量不满实施项目实施步骤关键事项-11-Report10-Implementation初步实施计划（六）实施步骤和关键事项电子商务•确定支持整个新贸易价值链的电子商务的战略重点•设计具体的电子行动•确定各行动的优先级别，并制定实施顺序•确定Bsteel.com和/或其它服务供应商在设计优先行动上的作用•实施详细的技术设计•基于整合需求，使电子管理与业务相整合•缺乏优先次序–各种理念和行动没有明显的区别•以市场为基础的或独家的•建立新业务职能部门的电子能力实施项目实施步骤关键事项-12-Report10-Implementation初步实施计划（七）实施步骤和关键事项核心职能•评估并最终确定核心职能的职责•讨论新贸易业务的业务需求，并设计具体的核心服务职能的需求•确定这些业务中集中或分权职能的具体作用•评估需求及现有能力•重组已经具有能力的部门并…•…在目前还不具备能力的部门建立新的职能•确定最高管理层当前需求的优先次序并与业务总体需求相权衡•建立管理信息和报告系统•过于集中的风险•日常成本增加•侧重于本质性的需求（如：中央财务报告，法规和保险风险的透明度）•对IT系统的过分强调和过度投资的风险实施项目实施步骤关键事项-13-Report10-Implementation更多的工作和挑战留待宝钢去面对机构重组只是发展进程的序曲推动贸易业成长目标的实现•制定具体的发展战略•确定合作伙伴以及投资者需求•国际战略•电子商务战略推动下一阶段的集团结构整合•集团内各钢厂采购战略的整合•集团内各钢厂的成品销售的整合•“公司上市战略”改善业务组合管理•价值管理•资产利用率•人员管理第一阶段：7月23日第二阶段第三阶段为核心业务设计新的贸易组织和业务模式•贸易业务范围•资产整合需求•确定公司结构的内在逻辑•为核心贸易业务设计组织结构•关键步骤以及路径明确贸易业务与宝钢集团的接口确保实施并启动新型组织•设立实施的管理功能•组织结构的详细设计•制定详细实施规划•任命核心管理层•调整管理梯队，达成共识调整业务组合•对现有贸易业务组合进行价值创造评估•确定需要发展和剥离的业务-14-Report10-Implementation宝钢贸易业务的战略实施步骤需要管理层关注的五大问题1.在所参与的细分市场中成为市场领导者2.增强宝钢集团的利润率和资产回报率3.成为集团内部的第二大支柱产业远景目标资产利用率价值管理人员管理5.改善业务组合管理采购战略销售整合“上市战略4.推动下一阶段的集团结构整合具体的成长战略合伙关系国际战略电子商务3.推动成长目标的实现对实施的管理制定详细实施规划任命核心管理层调整管理梯队1.确保实施评估价值创造的能力发展还是剥离2.调整业务组合-15-Report10-Implementation战略日程的2-3年实施计划五大关键阶段目标实施日程1.确保实施•对实施的管理•制定详细实施规划•任命核心管理层•调整管理梯队2.调整业务组合•评估价值创造的能力•发展还是剥离3.推动成长目标的实现•具体的成长战略•合伙关系•国际战略•电子商务4.推动下一阶段的集团结构整合•采购战略•销售整合•“上市战略”5.改善业务组合管理•资产利用率•价值管理•人员管理200420032002200101/12启动新的组织结构01/03明确的业务组合战略01/03制定业务战略01/10上市目标01/12详细实施规划确定新的组织结构-16-Report10-Implementation实施的责任应移交给新任的部门经理宝钢贸易业务项目组宝钢贸易部门经理层2001年10月2001年12月领导的职能支持的职能支持的职能领导的职能在完成组织结构和流程的主要阶段目标前，实施项目组应继续对部门经理层提供支持建议的移交流程项目组的支持作用•提供文档和后备材料•各事业部之间协调•沟通上的支持•数据专业知识•监督流程和向最高管理层汇报2001年8月-17-Report10-Implementation通过建立实施工作组，实施工作可以取得最大的成功宝钢贸易最高层组织结构企业法人结构成品（重点客户管理）铁矿石物流集中职能实施工作组宝钢集团宝钢股份有限公司外部顾问工作组成员主要任务•未来每个职能的主管•5-10名成员-内/外部•细化该部门的操作流程/组织结构职能组•指导/监督实施的进展其它钢厂剪切•总结项目的分析成果并提供具体信息•必要时，更深层次地进行分析咨询法律税务•制定具体实施规划-18-Report10-Implementation集中力量解决实施上的急迫需要下一步的主攻项目推动贸易业成长目标的实现•制定具体的发展战略•确定合作伙伴以及投资者需求•国际战略•电子商务战略推动下一阶段的集团结构整合•集团内各钢厂采购战略的整合•集团内各钢厂的成品销售的整合•“公司上市战略”改善业务组合管理•资产利用率•价值管理•人员管理第一阶段：7月