国贸蓝海项目开盘策划

本报告是严格保密的。XXX.蓝海项目开盘流程、策略谨呈：XXX有限公司版权声明：本文仅供客户内部使用，版权归深圳世联按地产顾问股份有限公司所有，未经深圳世联地产顾问股份有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。本报告是严格保密的。2项目关键词参考借鉴点关系客户处理、设置购买门槛、实现高溢价厦门岛内新区第一个盘、强势海景资源本报告是严格保密的。3XXX.蓝海22、23日内部客户选房注意事项及统一口径1、客户通知流程–公司领导按照客户的优惠额度对内部客户分级，由现场主管（2人）分批通知关系客户。按照优惠额度从大到小分时段通知，先通知优惠额度最大的客户，再依次递减。一小时一批，一批10个（安排现场主管通知，有利于掌握上门签约客户的数量，如果客户来不了，可以随时调整；同时有利于消息传播的控制）；–客户通知时间段：9：00-11：00每小时一批。下午1：00-4：00每小时一批；（由于下午4点后新客户上门量比较集中，所以把下午的时间尽量提前）–21号下午通知22日到场客户，22日下午通知23日到场客户；–通知客户来的时间必须做好记录（在内部客户房号表上注明上门时间）；日期：2007年5月20日谨呈：XXX有限公司本报告是严格保密的。42、电话通知统一口径及注意事项–时间、地点、目的：通知客户请您务必在日点前到XXX蓝海销售中心交纳购房定金及签订认购书，过期房号将不再保留，该房另售；–向客户确认房号及认购人姓名；提醒客户认购书签订后，认购人姓名不得增、减以及更改；–内部客户通知要让客户知道“您是最重要的”，为了保证您的权益，请不要将信息告知朋友或他人，避免给您带来的不便；–提醒客户必须携带购房人身份证原件（如代理人代签认购书必须提供代理人身份证及购房人身份证原件）；–购房定金：400万以上50万定金，400万以下30万定金，楼中楼100万定金；提醒您一下，为了保证您资金的安全，请尽量刷卡支付定金。有些卡是有刷卡限制的，请您务必确定银行卡可以支付定金；–合同签订时间：5月28日开始签订认购合同，缴纳首期款；本报告是严格保密的。53、客户认购流程–基本程序：客户到场→销售代表接待→确认客户身份→直接引导客户到会议室→现场主管销控房号→销售代表填写认购书→现场主管审核认购书→引导员引导客户交定金（客户所有购房资料都暂时由引导员保管，在认购流程未完成前，不得让客户将资料带出签约区）→财务审核、收取定金→相关购房文件交接（告知注意事项）→引导员送客户离场；–第一批认购客户，签订《商品房买卖合同》时间统一签订为5月28日；现场主管掌握，如实在不同意的客户，适度往后顺延1-3天，但必须保证28日、29日每天有10组以上客户来签订《商品房买卖合同》，即实际约定28、29日签订《商品房买卖合同》的客户在每天15组左右；–22日签订认购书的客户，约定签定《商品房买卖合同》在5月28、29、30日内平均分配；本报告是严格保密的。64、签约注意事项及统一口径–认购书签订后，认购人姓名不得增、减以及更改，不得换房；–认购书必须按照公司统一格式填写，严禁私自承诺客户更改认购书及《商品房买卖合同》条款；–配合客户理解商品房按揭须知，提醒客户带齐按揭资料；–提醒客户《商品房买卖合同》签订时间，并强调准时签约，签约前提前约定按揭银行；–500万以下可最高可按揭7层，500万以上最高可按揭6层，最终以银行批复为准；–认真阅读《商品房买卖合同》范本、“按揭须知”及“特别公示”；–如果客户不愿签订认购书，必须告知客户，最迟在23日必须签订，23日后不再保留；–填写认购书之前必须先销控；–客户所有购房资料都暂时由引导员保管，在认购流程未完成前，不得让客户将资料带出签约区；–购房资料交接人必须提醒客户注意事项：①签订合同及按揭所需资料；②提醒客户因为“您是我们最重要的关系客户，所以才优先内部认购”，为了我们后续工作的顺利，请不要告知他人您的认购信息；本报告是严格保密的。75、答客问统一口径–电话通知过程中，客户说实在是明天来不了，签订不了认购书：–答：因为您是公司的重要关系客户，您选择的是最好房号，请您体谅我们实际操作中的难处，请你一定要来；如果来不了，那我们只好通知下一个客户了；–签订认购书前是否可以调整房号：–答：房号现在没有调整的余地了，而且您选择这套房，已经是现有未选房号中最好的了，如果您不满意这套房，没有在规定的时间内签订认购书的话，那这套房就不再给您保留了；那您只有到26日开盘的时候再来选了；–客户在现场问是否可以晚几天签订认购书（选房截止时间）：–答：最迟在23日前必须签订认购书，23日后您的房号将不再保留，该房另售；–车位怎么定：–答：（按照特别公示回答）–客户不愿意在28日签合同，可不可以：–答：因为您是公司的重要关系客户，您选择的是最好房号，甚至是最大优惠，请您体谅我们实际操作中的难处，请你务必在28日来签订《商品房买卖合同》；按照惯例，您是第一批选房客户，同时也是第一批签订《商品房买卖合同》的客户；–卡刷不出来怎么办：–答：我们暂时给您保留房号及认购书，您现在去尽快解决或以现金交款；本报告是严格保密的。8销售代表诚意客户统计说明：1、此表统计是基于价格未确定前，销售代表根据客户跟踪统计客户诚意度情况；2、此表没有将内部客户分离出来，很多有关系的客户也包括在内；3、此表没有考虑房号对冲的情况；4、此表数据为参考数据，具体客户诚意度，必须在价格确定，22、23日客户成交情况出来后才可作相对准确的判断；销售代表A类客户100%成交B类客户70%成交C类客户50%成交内部客户AA1A2A3A4BB1B2B3B4CC1C2C3C4DD1D2D3D4合计E1E2E3E4按比例初算F1F2F3F4总合计G1组附件本报告是严格保密的。9XXX.蓝海26日开盘方案调整建议日期：2007年5月22日谨呈：XXX有限公司销售代表已知确定房号客户未定到房号的必买客户未定到房号的诚意客户客户总量AA5A6A7A8BB5B6B7B8CC5C6C7C8DD5D6D7D8合计E5E6E7E8一、销售现状1、客户统计（组数）本报告是严格保密的。10–已知确定房号的客户，是销售代表现根据客户名单可以辨别出的客户，但由于认购人发生变化，销售代表辨别有限，实际上我们所有定房客户，基本上都应该到售楼处看过，且大部分有登记。即，实际可以认为客户总量至少有J1组已经确定房号，26日不会到场；–未定到房号的必买客户，指有经济实力，对价格不敏感，需要特定房号的客户。这些客户对国贸蓝海关注时间长，26日肯定会到现场，且容易情绪波动的客户；–未定房号诚意客户，指有一定诚意，对价格略微敏感的客户，26日也会到现场，但容易受价格引导而放弃，或选择性价比高的房号；–客户总量G2组包括了五一上门客户和部分非诚意客户，因此按照经验推断，26日总量客户中60%会到现场，大概G3组左右；–现客户确定房号J1套，22日，J2套已经交定，J3套未交定，J4套车位，合计J5套；–J1套已定房号客户包括关系客户、公司客户和部分听到消息的诚意客户；–22日晚截止，J1套已定房号客户全部通知到位。其中有J6组明确表示放弃，还有J7组在犹豫。22日，定房客户中，有J8组客户放弃。–截止23日客户情况，共计消化i1套左右，其中不包括国贸员工和部分明确购买未下定的高层客户；本报告是严格保密的。11二、现状下可能引发的问题1、26日开盘预计有i2套房可选，且销控表过于凌乱：-根据现状初步推算，26日可选房源预计在i2套左右，且这些房号位置相对较弱，好房源较少，销控过于凌乱，客户感觉像买剩余产品，口碑不好；如果开盘日房源打开来卖的话，现已定房号客户发现还有可选选择余地，与市场所说的没房可卖不符，容易造成不满；2、26日可能上门的客户数量多；-按照客户总量推算现阶段已经登记的客户中应该有G2组左右上门，但有J9组左右已经定房，因此不会再上门，即实际可能上门的客户约J10组左右，实际可能上门的J10组客户中包括J11组必买客户和J12组诚意客户；除诚意客户外，还有很多了解到开盘信息上门的新客户，这部分数量没有办法确定；即实际上门客户为J10组老客户+第一次上门客户3、忠诚客户情绪波动：-客户来了很多次，对国贸也很认可，跟踪了很长时间，却买不到房，客户很容易情绪化，引发诸多问题，另一方面对XXX公司的口碑传播不利；4、新上门客户情绪波动：-新上门客户是看着广告来的，特意来买房的，却买不到，如果人多，很容易引发事端；5、高价高速引起同行关注：-厦门目前公寓最高价，而且内部消化，受市场高度追捧。这种消息的传播，引起同行高度关注；本报告是严格保密的。12三、实际要解决的核心问题–安抚诚意客户–控制26日开盘上门客户数量–应对新上门客户本报告是严格保密的。13四、核心问题解决思路1、安抚诚意客户：–诚意客户价值：诚意客户对项目影响非常大。第一对项目口碑影响，第二对开发商信心的影响，第三客户是“花钱”找回来的，不能损失客户，尤其是支撑高价的诚意客户，因此安抚好诚意客是开盘最关键的任务；–诚意客户安抚方式：诚意客户优先选房权，利益打动客户。开盘诚意客户到场后，直接由对接销售员接待，销售员告知客户现在所剩房源不多，您如果确实需要，现在马上选房。如果客户有非常大的意见，可将客户引导制单独的洽谈区，告知客户如果您不满意，我可以向经理申请给您*#楼（暂定）优先选房的权利，您可以自由选择两种方式中的一种；–诚意客户安抚注意事项：①客户到场后，首先由销售员自己判断客户诚意度，把握诚意度，除非态度非常坚决的诚意客户，才给优先选房权；②限制优先权套数，每人一套，特殊情况，经理处理；③所有诚意客户，提前电话知会，告知剩余房源不多；④所有优先选房权不确定房号，优先选房次序按照优先权凭证顺序选房；⑤一般性诚意客户首先用价格引导购买现有房号；2、控制26日开盘客户上门数量–老客户上门数量控制：①弱化开盘信息；②采取一刀切的方式，知会所有未购房客户，告知客户由于客户量太大，我们本次开盘只接受5月22日前到XXX蓝海登记的客户；–新客户上门数量控制：①弱化开盘推广信息；②本阶段上门客户告知我们后续可售房源，本次开盘前不再做登记；3、应对新客户上门–告知当天新上门客户，由于客户前期客户量太大，完全可以将本次开盘房源消化完毕，所以我们本次开盘不再接受登记，如果您确实对项目感兴趣，可以考虑我们后续房源；4、另一种解决通道–诚意客户提前全面消化：所有诚意客户提前全面消化，就不会存在诚意客户不满的问题，这样我们开盘就可以采取另外一种开盘措施，甚至考虑开盘答谢客户的方式；本报告是严格保密的。14五、答客问统一口径–你们不是定在26日开盘吗？–答：是，但本次开盘，我们只针对5月22日前登记的客户，您如果有购买需要可以考虑我们后续物业；–听说你们已经内部认购选完了：–答：因为项目是在厦门最具潜力的五缘湾，五缘湾最好的地块之一，想要的人肯定很多，且国贸地产十年沉淀的老客户忠诚度特别高，因这批忠诚客户确实消化了一部分；–开盘为什么没有房卖（客户激动的时候）：–答：有，您先不要激动，我们会尽力解决你的需求，您看行不行；六、危机处理–所有领导全部到场，按照拟定的各种突发事件特点，安排不同解决人分别单独处理：包括，媒体、个别情绪激动的客户、特发事件等；–领导分工明确，各司其职；–危机处理原则：①避免有情绪客户扎堆；②遇事隔离处理；③媒体提前处理；④情绪上安抚客户，利益上引导客户，不跟客户发生正面冲突；未尽事宜，后续协商调整。本报告是严格保密的。15XXX.蓝海诚意客户通知口径1、统一口径–诚意客户通知：您是我们XXX蓝海最诚意的客户之一，因此特别通知您于今天下午6点前到xxx提前选房；提醒您一下，由于XXX公司多年积累的客户已消化部分房源，我们现在只有局部的房号供您选择。这批房号，只向部分像您一样的非常诚意的客户开放，六点钟，我们将结束选房，如果您没时间过来的话，我们视同您放弃选房；–售楼处接待：①所有客户到场介绍，但不登记，如客户要求登记，告知客户