我国电子工业及配套化工材料的发展趋势

DHL公司案例分析第10小组第十小组李丹案例介绍郑宝山案例剖析孔凡利案例启示徐武回答问题王春技术支持叶嘉网络支持DHL公司简介三位美国人DalseyHillblomLynn1969年创立于旧金山•敦豪航空有限公司加州美国地区提供航空速递服务•敦豪国际有限公司比利时布鲁塞尔世界其他地区服务李丹DHL公司简介（续）12个运输枢纽USA(Cincinnati,NewYork)MiddleEast(Bahrain)Australia(Sydney)Africa(Johannesburg,Nairobi)FarEast(HongKong,Singapore)Europe(London,Brussels)DHL公司简介（续）•全球划分为九个地区，地区经理负责对区内所属国家经理和代理人的管理，并承担盈亏责任。•全球营销服务小组负责业务拓展，信息传递，先进经验交流及销售协调。DHL公司简介（续）1990货运量60,000,000客户900,000员工25,000服务国家189分拣中心12航班/天1,466飞机150车辆7,209DHL公司简介（续）服务项目包裹：具有商业价值或需要申报的物品如：样品，零部件，磁带，录象带等。包裹长，宽，高不超过175厘米，重量不超过50公斤。文件：无商业价值或无需申报的物品如：商业信函，合同，计算机打印输出DHL公司简介（续）DHL提供的免费增值服务：电子跟踪，24小时客户服务，送达证明。在亚洲，欧洲为客户的零配件，设备提供保税仓，提供行业咨询，与欧洲主要5国海关联网，缩短清关时间等客户•全球合同客户：大型跨国公司•“成熟客户”：能准确预测未来运输情况•“零散客户”：对价格敏感DHL公司简介（续）•目前DHL公司价格政策：国家区经理全权负责定价•定价原则是：�市场承受力�竞争者价格�其他国家最初进入价格�当前DHL世界价格�一般比竞争对手价格高20%-40%，针对不同客户采取不同价格DHL公司简介（续）价格定价基础：服务（文件或包裹），重量，起讫地。由于不断增加的清关，处理，包装，文书工作，包裹价格高于文件价格。价格结构：三种方式：每月服务费，折扣，半公斤基价。折扣根据以往的运送件数确定价格谈判：一般签定2年运输合同，15%正式合同。折扣率在35%以内销售代表可决定。折扣率在50%以内销售经理可决定。折扣率在60%以内区域销售总监可决定折扣率在60%以上需主管销售副总裁批准销售与广告销售：销售代表按区域划分，按月考核销售成果。销售经理根据收入与利润指标考核。全球广告推广活动，目的如下提升品牌知名度。说明大陆运输与海外运输的区别使客户信服，DHL是海外运输中最好的业务发展里程碑•1971东南亚1972远东•1973澳洲及纽西兰1974英国•1975欧洲1976加拿大•1977中东1978南美洲及加拿大•1979非洲1983东欧•1986中国•1989在比利时布鲁塞尔开设欧洲最庞大的转运枢纽中心、越南、蒙古•1990古巴、不丹、利比亚•1991波罗的海国家及马绍尔群岛NumberofCountries-2000•Europe/Africa119•Asia/Pacific40•MiddleEast11•TheAmericas58Total228NumberofStations-2000•Europe/Africa1,491•Asia/Pacific810•MiddleEast97•TheAmericas604Total3,002NumberofEmployees-2000•Europe/Africa29,037•Asia/Pacific15,985•MiddleEast1,568•TheAmericas16,962Total63,552Vehicles&Aircraft&HubsandSub-hubs-2000vehiclesAircraftHubsandSub-hubs•Europe/Africa9,55610714•Asia/Pacific3,421124•MiddleEast59672•TheAmericas5,00312615Total18,576l252l35案例分析文件快递25%包裹快递75%国际航空快递市场-销售额郑宝山案例分析－应用理论•定价决策•SWOT分析•市场结构特征•领导方式案例分析--主要竞争对手公司名称总部驻地主要市场业务市场联邦快运美国美国市场目前通过收购及竞争性价格渗透入国际文件和包裹快递市场TNT:澳大利亚欧洲市场目前转向重型货物及散货拼装以促进业务增长。UPS美国传统产品（服务）为包裹速递，主要以价格而非运达时间取胜。通过拼装来降低成本案例分析020040060080010001200milliondollarsDHLFedExTNTUPS其他寡头垄断SWOT分析•优势•劣势•机会•威胁SWOT分析－优势全球最大的空运网络，12个分拣中心既利用自有航班又租用固定航班与日航，汉莎航空，日商岩井建立战略伙伴关系免费的各项增值服务市场占有率，顾客信赖度最高SWOT分析－劣势•目前价格最高•包裹价格高于文件价格，导致部分客户流失SWOT分析－机会•快件运输业随着宏观经济形势的发展而高速发展SWOT分析－威胁•国际大型运输公司通过收购，兼并，合作，降价方式获取在航空速递市场份额定价策略成本导向定价需求导向定价竞争导向定价Good!价格战略价格领导战略？全部市场高价以提供超级增值服务市场反映战略？根据客户类型和竞争压力不同各国家独立定价全球统一定价？不同的市场具有不同的需求弹性，价格承受能力不同，应采取市场反映定价策略。价格结构差别定价？包裹，文件差别定价;不同行业差别定价;跨国公司价格折扣方式？按照件数，重量，营业额；按照实际情况，还是预计情况。不同地区运行成本不同，不同地区客户文化，社会环境不同，应采取灵活的价格结构（取件费，折扣方法等因地制宜）。定价决策权集权？总部管理委员会定价，国家经理负责收集数据，提出建议。分权？目前执行，国家（地区）经理定价，总部提供咨询，支持。集权与分权相结合？成立价格委员会，由总部和地区经理组成，各负责一个或几个特定行业的价格。价格决策机制应采取分权与集权相结合的方式即成立多重价格委员会，由总部和地区经理组成，各负责一个或几个特定行业或地区的价格。案例启示•定价是营销组合的可控变量之一，但不是随心所欲的，不受任何制约的。企业定价时要考虑多方面的因素，有内部因素如：营销目标，营销组合，成本和定价组织等；有外部因素如：需求性质，竞争，和其他环境因素。•寡头垄断是介乎垄断竞争和完全垄断之间的一种市场结构，对市场价格和供给量有决定性的作用。价格竞争趋于缓和，非价格竞争激烈。孔凡利案例启示•大型跨国公司分权趋势日益明显，这样的公司应建立专门的定价组织，定价组织应由高层管理者和地区经理联合组成。•当市场是可细分且各个子市场的需求弹性不同时，可采取差别定价法。