案例分析-选谁做销售部经理

案例分析选谁做销售部经理案例回顾•汤姆·秦所在的公司是一家基于LINUX平台的软件开发、硬件制造及销售为一体的科技公司，公司发展良好。他在该公司担任总经理一职。由于现任销售部经理向其提出辞呈，眼下当务之急的是确定新的销售部经理。•汤姆·秦心中有三个候选人：果敢敏捷却目中无人的庞震；生性温和却缺乏魄力的李健；实力非凡却来自外部的赵颖。•三个候选人都有其胜任销售部经理的优点，但同时也存在一些不足，令汤姆·秦难以作出决定。•那到底选谁做销售部经理呢？分析思路1.销售部经理必备的素质2.三个候选人SWOT分析3.综合分析，利弊比较4.针对不足，提出改进建议一、销售部经理必备的素质(一)、从个人品质和销售才能角度：1.有思想，头脑始终保持清醒2.有抱负，自信，激情3.具有果断决策的能力4.具有学习能力5.要有让人信服的销售能力和销售业绩(二)、从人际角度看：1.卓越的组织协调能力2.平和的心态，独特的人格魅力3.做人之道和用人之道另外，对公司产品的十足了解和信心、身体健康、了解竞争对手、关心时政……二、三个候选人SWOT分析庞震李健赵颖SWOT分析SWOT分析SWOT分析庞震PangZhenHelpfultoachievingtheobjectiveHarmfultoachievingtheobjectiveInternalStrengthWeakness才思敏捷分析透彻适应能力强犀利果断学历不高目中无人，咄咄逼人人际关系差个性太鲜明，容易因为个人原因造成集体利益的损失。ExternalOpportunitiesThreats公司销售业务每年以20%的速度增长，人事变动对业务的影响将会很明显，因而需要能力出众的人来稳住业务。公司全面的定位要求管理人员有积极开拓的精神。公司同事因为对他有所不满，相互间相处不和谐，造成工作上的协调出现问题，使得部门的整体工作效率低下。李健LiJianHelpfultoachievingtheobjectiveHarmfultoachievingtheobjectiveInternalStrengthWeakness生性平和团结下属办事有毅力看淡名利，做事不张扬做事不果断，原则性不强缺乏领导的魄力感性较理性而言处于上风ExternalOpportunitiesThreats公司不是一个人的公司，和谐积极的工作氛围对工作效率有很大的促进作用。在面对外部竞争的时候，更有优势。吸引人才，争取优质的人力资源。偏于感性的性格容易造成因小失大。残酷的市场竞争要求公司的领导者有强硬的态度和品格。赵颖ZhaoYingHelpfultoachievingtheobjectiveHarmfultoachievingtheobjectiveInternalStrengthWeakness有销售经理的经验。领导才能和业务能力得到肯定。是空降人员，对公司的忠诚度相对内部人员较低。对公司业务和环境相对不熟悉。ExternalOpportunitiesThreats给公司带来新鲜血液，开拓公司的眼界和平台。在公司的人际关系问题上不会出现两极分化。新的管理模式给公司带来机遇很有可能继续跳槽。自己的适应期和与同事、其他部门间的磨合期相对较长，使人事变动带来的对公司销售业绩上的影响在短时期难以消除。我们小组的观点：选择李健“好的管理者必须是一个好的teamplayer。”三、综合分析，利弊比较•在对管理者的技能要求中，人际关系技能十分重要。•销售是一个长期的活动，李健＂办事有毅力＂正符合销售的这一特点。•其＂生性平和，看淡名利，做事不张扬＂对销售部门内部的团结安定有很大作用。•说其做事不够果断、缺乏领导魄力，可能是他的性格原因。•但他更了解员工们的各自长处短处，能充分发挥他们各自的优势挖掘各人潜力。李健出任销售部经理，长期来说是适合的，他能够协调各种关系，利于内部长期团结稳定从而提升团队甚至下属个人的销售业绩。李健：为什么我们不选庞震和赵颖？三、综合分析，利弊比较•庞震必然有一批固定的关系很好的客户，他的升职他个人业绩的提升也是肯定的。•但一方面庞震的个性可能会造成部门内部矛盾不断，影响团队团结合作，内部的混乱并不利于销售的长期进行；•另一方面其他部门一致反对，而老总力排众议，会影响整个公司大的氛围。销售部门作为一线部门，其工作顺利开展离不开其他部门的配合。若其他部门因此不配合或为难销售部，这对整个公司的效益都有影响。庞震：三、综合分析，利弊比较•赵颖不熟悉公司内部事务，需要有对公司的适应期和与同事的磨合期，必然影响公司的销售业绩；•赵颖作为其他公司的跳槽者，对公司的忠诚度有待检验。•她所具备的素质可以在其他两个候选人身上实现。赵颖：四、针对不足，提出改进建议3.考虑李健缺乏原则，过于宽容:可以制定较详细的规则，帮助其树立原则性，按照章程进行。1.考虑对庞震及其他销售人员积极性的影响：就是把业绩出色的人员奖金定高，一个销售高手的奖金未必要比管理者低。2.考虑李健做事缺乏果断决策能力：继续让庞震担任销售副经理，与他一起进行重大问题的决策和讨论。